国贸实训一教案.doc

项目一 商务接待现场模拟课题商务接待现场模拟项目目标知识目标：1、掌握商务谈判方案的制定方法2、熟悉日常商务接待和电话接待的基本技巧。能力目标：通过学习和实践使学生知道商务接待工作的大致内容和要领。情感目标：1、通过自主学习，培养学生的自学能力，发展学生的思维能力，分析问题和解决问题的能力。2、通过小组活动，培养学生的协作意识和竞争意识。3、培养学生热爱专业的思想感情，激发学习国际贸易知识的信心和兴趣。重点、难点重点：商务谈判方案的制定方法难点：日常商务接待和电话接待的基本技巧。教学程序教师活动学生活动项目准备 教师准备相关资料，要求学生课前熟悉相关知识并准备好角色。学生课前熟悉相关知识并准备好角色。项目开展给出项目研究项目明确任务跟学任务独立完成任务学生通过小组讨论、现场模拟实训的方式完成项目任务项目评价本项目主要是商务谈判方案的制定方法和日常商务接待和电话接待的基本技巧学生课后反馈实训教学过程课题出口单据工作程序课时 4实训环节学生活动教师活动导入现在公司要接待外国客户，公司就做好什么准备？背景介绍步骤一商务谈判方案 商务谈判方案具体包括： 1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准； 2.规定谈判期限； 3.明确谈判人员的分工及其职责； 4.规定联络通讯方式及汇报制度。商务谈判程序应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤： 一是成立谈判小组， 二是制定谈判文件， 三是确定邀请参加谈判的供应商名单， 四是谈判， 五是确定成交供应商。 （一）前期准备阶段。 在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作： 一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。 二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。 三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。 四是制作竞争性谈判文件。 五是邀请参加谈判的供应商。 六是对参加谈判的供应商进行资格预审。 七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并发售竞争性谈判文件。 八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。 九是根据谈判工作需要，确定工作人员。 实训教学过程教师利用PPT边演示边讲解教师活动步骤二十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 （二） 谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有： 一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。 二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。 三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。 四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。 五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。 六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。 七是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。 八是组织供需双方签订采购合同。 教师利用PPT边演示边讲解步骤三在谈判阶段，需要注意的问题有： 在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。 在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。 对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会， 要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。 要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照政府采购法对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。 要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段（包括准备阶段、谈判阶段）都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本