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1,著名品牌营销专家于斐先生认为，责任营销中的公共利益并不是只是单纯的慈善事业，葡萄酒企业必须把公益活动与企业的营销相结合，通过公益活动增文章来源于中国红酒网加企业的知名度，使消费者对其产品和服务产生偏好。因此，公益活动必须被设计，消费者能够在公益活动中感受到企业的品牌，触摸到产品。2,分销渠道的开发和管理。分销渠道网点开发分销渠道网点开发包括三个方面：一是网点开发；二是渠道客户选择；三是客户关系管理。 网点开发步骤主要有以下几种方法以及流程：实地走访、客户推荐、搜集二手资料、利用销售网络、了解竞品渠道、筛选、利用终端、利用政策、确定方案，以点带面，协助销售。 举例说明，在网点开发前，要先实地走访批发市场或同类产品的经销商，可以自称是某产品的业务人员，了解经销商的兴趣、实力和思路。如果该经销商有兴趣和意愿，就亮明身份并表示歉意（一般来说对方会理解），将公司主要政策和要求跟他谈明白，如果意愿很高，可以谈细节。在谈话中一定要详细地了解经销商对市场的看法、思路以及同类品牌的做法、销量等情况。在谈话后，再对主要批发商进行走访，就可以对基本情况了然于胸。筛选、政策等问题较简单，不再详述。 有两个基本的常识一定要了解：销量原理和销量来源。销量原理：网点单点销量=销量。销量来源主要有四个方面：第一，基础的铺货、生动化、终端展示；第二，促销、价格、客情；第三，管理、执行；第四，消费者宣传和推广工作。这是销售的根本，任何时候不要偏离。 需要注意的是，根据不同成熟度的市场及实际情况进行规划，不要盲目下达开发要求，执行中需注意零售与批发的区别，不要为了销售数量开发没有长期需求的批发客户，而弱化从事批发业务的大客户，同时要注重乡镇市场的开拓。 开发网点是实现销售业绩增长的最佳方法之一，每一个新网点都潜藏着巨大的销售机会。 对于网点配送商的选择，要主要考虑三个因素：全面的终端网络、强大的配送能力、良好的售后服务。单个市场的配送分销商数量可根据终端渠道客户情况确定，杜绝将没有终端渠道客户的批发商开发为分销客户。定时对配送商进行定单配送、客户开拓、价格管控、售后服务等方面的考核。确定“VIP”配送商进行集中管理，“VIP”配送商销量大、终端客户广、合作意愿强，对他们的管理要做到优先保证货源、调动一切因素提高VIP的销售量，及时给予支援和协助，保持计划性拜访，掌握相关信息。 客户关系管理。客户关系管理是企业为赢得顾客的满意度，与客户建立长期、良好关系所开展的工作。客户管理的方法有：对客户进行渗透，但不轻易许诺，如果许诺就必须兑现对客户的承诺，了解客户的需求，帮客户做生意，以良好的关系留住客户。运用信息、感情、培训、价格、人员、促销、终端陈列、广告、品牌、利润等一切手段吸引客户。 分销渠道的管理 分销渠道的管理包括多个方面，主要有促销管理、库存管理、价格管理等。促销管理促销是营销组合的四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。促销要确保提升铺货率、扩大销量、帮助客户消化库存、应对竞争、开拓新客户，并应在新品上市、季节性调整时有重点地实施。 促销可以采取多种形式： 联谊会（体现合作伙伴的重要性），文章来源于中国红酒网弱化订货的氛围，以感情和互动为主，突出情感、合作，弱化推销产品的功利性。 订货会，利用产品品类组合促销套餐，提升销售量。 此外，促销的形式还有现场售卖，卖场买赠、特卖、赠品的搭配，产品的组合等，促销要坚持“先乡镇后城镇，先分散后集中，先小户后大户”的原则，并做到无寄仓、现金结算、合理压货。 在促销中，还要做到注意时效性、力度、频率和形式；严禁寄仓、过度压货；时刻监控和关注市场价格秩序。库存管理 库存计算和实地盘点：实地库存=公司进货（到仓数）销售量代垫；总库存=期初库存+打款未发数+在途+代垫+实地库存 管理方法： 定单管理。了解客户的进货频率、销售状况；增加客户对公司的信任；增加客户的满意度；了解客户分销渠道，经销商下游客户群的销售途径、下游客户的消化能力；了解客户资金状况，掌握客户的生意运转状况，这样有利于提前部署要开展的各项活动。 实地清点。只有对实地库存状况进行了解，才能下达准确定单，因此实地清点工作必须不定期进行，清点过程当中可对其他产品库存进行了解。对库存实施产品批号管理，坚持先进先出原则、随时检查货龄状况、按要求堆放、对下游嫌疑客户进行批号登记、重点跟踪。 销售预测。对客户的冲货意图进行分析、对客户的销售价格进行分析、对客户的未来发展进行预测。 库存管理是销售人员的重大管理项目，只有懂得库存管理才能更好地了解、掌控客户。价格管理 价格管理是给予渠道各环节合理的价差，促使渠道客户按照企业开发市场和应对竞争的要求，协同参与开发、竞争、维护市场并获取合理利润，打造以坚实的利益共同体为基础的厂商一体化的管理控制过程。价格就是生命，没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格。 价格管理的意义不容小视，首先，价格管理是市场价格控制的表现体；其次，价格管理是市场价格的风向标，价格是“4P”（产品、价格、渠道、促销）中唯一可产生利润的因素；再次，企业要发展就要先盈利，即通过价格追求合理的利润。价格管理混乱会导致销量下滑、市场萎缩、零售终端拒绝售卖产品、批发转卖其他高毛利产品、经销商倒戈、给竞争对手机会、业务代表积极性受挫。 影响批发价格管理的因素有：企业内部促销力度差异化，终端费用投放导致回流，业绩目标不合理等。通常会发生以下几方面的价格管理混乱：经销客户私自让利促销、为完成指标抛售、报复性冲货、资金问题等。批发客户为实现资金回笼抛售、开拓网络低价带货、恶意竞争等。零售客户恶性竞争导致的低价倾销，因业绩压力导致冲货、临期品低价处理等。 为实施良好的价格管理，经销商企业要对价格进行宣导、重视客户利润、注重考核、积极化解客户间的矛盾、建立健全售后服务制度。批发市场是乱价的主要发生地，也是影响价格的主要因素之一。对批发市场实施管控在必要时可以断货或少给，要控制区域窜货影响利润合理分配，此外还要进行有效的考核管控。3, 葡萄酒的四种文化营销 2012-1-9 10:15:27新闻发布：中国红酒网 分享到： 法国人通过销售浪漫文化而把他们的葡萄酒带到了世界各地，但是，不是所有的葡萄酒产地都是可以销售法国式的浪漫文化的，如以保守而又传统著称的英国和德国及其的葡萄酒，可以说每一个葡萄酒原产地的文化都是充满特色的，因而，蓝哥智洋国际行销顾问机构认为最能吸引中国消费者的莫过于是其原产地的差异化文化特性。因此，在这个方向的前提指导下，应做好以下几方面的工作：1、渠道模式。渠道的模式有很多种，但是能够适应某类进口红酒市场运营商的资源和产品文化个性的却不多。传统的商超只是进口红酒的一种生存模式，在企业的现有资源能够达到而又低成本的渠道终端也是必然选择的，但是，那些终端多数是以销售产品而非品牌的，因而，能够展示产品原产地的文化风情的渠道终端才是最具吸引力的。所以，与原产地的异域风情相关联的终端才是首眩2、体验营销。文化是要有传播过程才能影响更多的人。如定期的以品酒会形式的原产地文化交流是锁定忠诚消费群体引导其对葡萄酒文化认识并接受的重文章来源于中国红酒网要过程，其实销售进口红酒如同国产酒一样都是销售文化的过程。而这也是目前成功率很高的推广模式。3、故事营销。故事有文化故事与产地故事二种方式，其目的不仅仅是为了体验异域风情，而是要解开更多的国内消费者对于葡萄酒的未解与好奇，因为，红酒的文化本质不仅在于其是一种酒，而更是文化的延伸。比如在我们的生活中从未见过的如此多稀其古怪的葡萄的品种才是解开国人对于那么多看不懂的红酒的名字的最好理解。此外，到原产地实地考察的文化之旅不仅能够满足国人出国旅游的愿望，更是对目标群体的洗脑过程，对于经销商同样有效。4、数据库营销。蓝哥智洋国际行销顾问机构通过自身丰富的实战经验总结出，中国的红酒市场及消费文化依然是个处于起步阶段的培育过程，由于干红葡萄酒的口感与中国人传统的偏甜口感上的差异，使得难以形成忠诚循环消费。市场是由无数个消费者有消费行为组成的，所以，首先要那些对于干红产品和产地文化认同的消费者及潜在群体，要找到他们并影响他们，形成基础的市场资源，使他们成为消费者和传播者才是根本，因此，对于在目前阶段颇具个性化消费的进口红酒来说，做好数据库是有必要的。而这项工作也是目前国内诸多进口红酒推广机构的重点工作。4高端葡萄酒市场图存营销先 2012-1-13 15:43:35新闻发布：中国红酒网 分享到： 葡萄酒作为一种个性化的、消费导向的商品，消费者选购的最直接依据就是产品的品质，即消费者的使用感受。目前国内葡萄酒品牌张裕、长城、王朝、尼雅、云南红、龙徽干红、香格里拉等都不同程度的在走高端营销之路，市场快速发展却并不是十分火热。这也主要是由葡萄酒品牌的高端属性所决定的。所谓高端葡萄酒我认为，一是知名厂家出来的知名产品，二是品质价值比较高，三则是特殊的、稀有的，四是依靠文化传统的积淀，使品牌价值升级，这四点决定了高端葡萄酒的营销必然也要有着较为特殊的营销手段来进行推广。在当今市场微利时代来临的情况下，各行各业的“围城”意识弥漫，行业市场经济高度甚至过度竞争，要求企业在专业领域独领风骚，但这同样需要你变化、创新。随着葡萄酒市场的发展，渠道对高端葡萄酒品牌的要求也更为直接。加上流行欧美、澳洲等地的葡萄酒被大规模推广至国内，国内消费者的消费取向也发生了很大变化，国内高端葡萄酒产品的潜在市场空间逐步被挖掘，葡萄酒企业的产品线也不断得以延伸得更长。高端葡萄酒品牌市场在发展同时出现了一些不和谐音符。由于一部分高端葡萄酒品牌经销商经营行为的不规范，一些急于求成的操作手法已经在一定程度上阻碍了高端葡萄酒品牌市场的健康发展。同时，由于高端葡萄酒产品价格高，酿造工艺复杂且讲究，也为消费者迅速接受高端葡萄酒品牌产品设置了障碍。而就国内高端葡萄酒而言，如何根据高端葡萄酒品牌市场的特点，制定针对性的制定营销战略和策略，科学理性地耕耘高端葡萄酒品牌这块极富潜力的市场呢?诸多高端葡萄酒品牌纷纷开始考虑自身营销模式和网络拓展，考虑高端葡萄酒如何为公司带来新的利润增长点，那么高端葡萄酒产品科学营销模式和手段的运用则成为实现这种新利润增长的关键因素。定准目标消费，注重概念推广我们不再卖酒，而是帮助消费者买酒。这一句优雅的话语，道出了葡萄酒的营销之道。葡萄酒给人们带来的情感愉悦感受是即刻可以达到的。一般爱上喝葡萄酒的人是会几十年重复消费并越喝越高档的，而普通的消费者对葡萄酒的选择则具有比较大的随意性。因此，找准定位，开发出迎合消费者需要的产品，是非常重要的。有两大问题需要高度重视：一是自身的准确定位，产品品质、存长、文化、特性等都要有清晰的定位;二是目标消费群体的准确定位。对于高端葡萄酒品牌厂家而言，消费潜力大的高端消费群体是天然目标客户群，他们由于素质比较高，消费意识比较超前，比较容易接受高端葡萄酒品牌产品。经销商要根据高端葡萄酒品牌产品特性深入研究，提高目标消费群定位的准确性。高端葡萄酒在拥有深厚的文化底蕴和厚重的历史积淀的同时，体现出一种尊贵气质和王者风范。文化与气质是相辅相成的，是一个有机组合并且相互促进的不可分割的整体。一个新型的产品要形成新的市场，首先要做的是让社会和消费者接纳产品的概念和消费文化，随着市场的发展，葡萄酒市场也会越来越细分。例如烟台的“国际葡萄葡萄酒城”、云南红在云南弥勒产区的“全球第一榨”、“蓬莱世界七大葡萄海岸之一”、昌黎的“中国干红葡萄酒城”和怀来的“中国葡萄之乡”等等;有的概念是针对产品特色的，例如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、老树葡萄、树龄、橡木桶干红和小产区酒等等。这些概念的创造和传播，都为葡萄酒企业的领航品牌创造出了一轮又一轮的利润贡献。营销由点到面，循序渐进铺开针对目前葡萄酒行业发展的现状，高端葡萄酒不能急于短期内遍地开花、取得高销量。高端葡萄酒品牌是葡萄酒的最高端产品，产品价格比较高，从消费者本身对新事物的接受程度考虑，都决定目前高端葡萄酒品牌产品的市场定位只能在经济、文化和意识都比较好的一二级市场，三四级市场的开发还有待时日。争取做到首先站稳一级市场，然后逐步向二三级市场渗透;先占领高端消费群体，然后逐步影响中低端消费群体渗透;争取营销一批高端葡萄酒品牌产品就留下一个营销点，通过高端葡萄酒品牌用户的自然口碑传播逐步影响渗透到更大的范围。由于高端葡萄酒品牌厂家对区域市场掌控能力有限，产品线也比较单薄，这种情况下实行直营专卖形式细化运作难度较大。所以，短期内倡导小区域的独家代理制，实行小区域的独家代理，借助区域合作伙伴的有效资源，充分发掘本地市场，有利于前期市场的建设，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同时小区域独家代理能有效降低市场运作风险。当然，对于综合经营葡萄酒品牌企业，如果已经形成完善的网络，由于产品属性的相关性，可以把高端葡萄酒品牌作为一个产品类别，按照原来的产品营销模式进行嫁接。突出个性策略，注重品牌营销风格迥异，个性突出是葡萄酒最彰显的特点，社会为高收入群体提供的个性化消文章来源于中国红酒网费品种出现脱节以及消费环境不尽如人意等因素是影响他们消费的重要因素。因此，葡萄酒企业推出高档的个性化的葡萄酒，并提供优质而人性化的服务，绝对能在高端市场有大的作为。国内高端葡萄酒品牌处于不温不火的状态，虽然现张裕、长城、尼雅、龙徽、云南红都有在走中国高端葡萄酒之路，但和世界顶级葡萄酒品牌还是有着相当大的差距，这不仅关系到品牌文化的建设，也是在考验高端葡萄酒企业的营销能力。企业的所有工作，都应该以品牌的建设作为核心。重金打造某一产品品牌亦同样是不适合葡萄酒这种主流注重个性化的产品。而择点开设展示厅、专卖店、专卖点，在资金、管理、培训、服务、货源等方面统一连锁经营，广泛采用面对面的顾问式服务，集中推广售卖多品牌、多品种、多风格葡萄酒商品，以点带面地营销高端品牌葡萄酒会是一种很好的方法。实物的展示、经常性的品评、多品种多风格的集中推广展卖、多渠道的资讯交流互动等等手段，远比广告轰炸、有牌子无特色的硬性推销等无人性化、无个性化的营销方式要有效的多。可在全国一些经济比较发达的，消费水平比较高的一线大城市设立葡萄酒专营店，以展示和营销高档葡萄酒为主。为顾客建立档案，并邀请他们参加专营店定期举办的品酒会或新酒发布会。同时，与全国著名餐饮企业合作，推出国产顶级葡萄酒专署包厢。包厢中严格控制温度，有专业的品酒器具，并配备经过专业训练的服务人员，对客人点菜与配餐葡萄酒的选择进行建议，在葡萄酒的开瓶、倒酒等工序方面严格控制，保证顾客喝到嘴里的葡萄酒处在它品质的最佳时期。切入商务营销，渗透政务宴会高生活品位、时尚稳重的政务、商务人士一方面作为高端葡萄酒的重度消费群体，另一方面还兼具“意见领袖”的特征，高端葡萄酒通过赞助或者冠名商务、政务宴会的营销手法，既可以通过事件本身来聚集眼球，又可以影响并培育出自己品牌的“意见领袖”，最终在市场实现最大化的品牌影响力。通过适时的切入这些商务、政务活动中，通过营销渗透不仅可以提升高端品牌葡萄酒的销量，更主要的则是能够进一步提升其品牌影响力和范围，从而也成为这部分消费人群的一种高端葡萄酒消费趋势，起到了消费风向标的作用。而在此方面的投入和努力上，领军高端葡萄酒品牌则有成功之路可寻。通过赞助、冠名、合作、协办等方式取得一定的效果。如，2005年在上海国际会议中心举行的国际顶级私人物品展上，除顶级跑车、豪华游艇、全球限量版珠宝等世界顶级奢侈品外，长城葡萄酒旗下美品华夏葡园B区干红作为展会惟一“中国礼物”，被隆重赠送给这些国际奢华品的企业名流。同年，在北京人民大会堂举行的“世界城市和地方政府联合组织(UCLG)大会暨世界市长论坛”上，张裕成为宴会惟一指定葡萄酒。“王朝”酒被指定为国宴用酒，并且供应231个我国驻外使、领馆。北京世界500强财富论坛、上海APEC会议论坛，“龙徽”葡萄酒都被选为唯一指定用酒或宴会特别用酒。此外，在其他的一些商务、政务场合的酒宴指定专用酒中，都有长城葡萄酒的频繁曝光，例如APEC财长会议、北京申奥紫