业务员培训教材.doc

业务员培训教材（综合要求）你认为一个业务员需要具备哪些素质要求呢？答：一个是良好的形象，另一个就要胆大、有信心，并具备良好的沟通能力。如何很好的稳定目前没有业绩业务员的心态？答：对目前没有业绩的业务员我们要先找他们谈话，了解其心态和他的具体工作方法及失败案例。然后根据其进行分析，帮助他一起来分析失败的原因，指出他们不对的地方，告诉他们如何改正，为其解决问题，并进行技巧培训。然后再观察一段时间并给予进行考核，如果再不行，那可能就与他本人性格或先天性等有关，这种情况只能是淘汰。我将业务员总结了令三类：1、有信心、没技能；2、有技能，但不愿努力；3、心态不好，又不服从管理。对于第一种我们要加强技能培训，对于第二种要进行培训和思想沟通，而第三种只能是淘汰。目前想开拓新的楼盘，与一个合作商合作，方式有：一、免费客户咨询；二、现场销售活动；三、免费对他们员工进行家装知识培训；四、家装现场解说。你如何看待这几种方法？答：应先了解投入与产出的情况，并要了解当地其他装饰公司有哪些采取了以上方式。我们开展一切活动的目的是为了争取单源创造效益，只要能满足这个目的，任何活动都是可以的。我们如何在更多的家装公司中脱颖而出？答：这不是一格很短时间内就可以解决的问题，企业的竞争就是企业家的竞争。拿Z总来说，他就是一个综合素质很高的人。我与Z总接触过两次，我认为吉安家装市场脱颖而出非他莫属。企业领导的能力涉及到成本意识、服务意识、用人、营销、管理能力等各个方面，我们的领导一定要注意不断的提升自己这几个方面的能力，并注意不能让自己有以任何一方面非常的弱。如果哪个地方弱的，我们每个人身上都有缺点，但一定要在很短的时间里发现自己的弱点，并在短时间内改正。或者缺点不能及时去改正，那就像木桶定律一样；如果木桶渗水，哪怕所有木板都高，但有一个低缺点，他的水也会流失得很快；如果每个木桶都有缺口，但是缺口高度都不会太低，那个木桶水流的仍会慢些。在小区里发现客户如何与同行业的业务员竞争？答：无论哪个地区都会出现此现象，当发现此类情况时，我们一定要以一个品牌公司的形象出现在客户的面前。例如:整洁的仪表、专业的服务态度、不卑不亢的礼仪、不诋毁别的公司。如果给客户的感觉就是你是一个品牌公司的业务员，你的服务很专业，那实际上你就赢了。其实业务员的目的就是让客户对你感兴趣，这跟业务员的素质有很大关系，所以我们还要着手抓培训，让客户感觉到我们业务员的综合素质高。有的很多公司的业务员都提着一个大包，现在我要求我们东莞的业务员都是要随身带一个小本子，随时让客户签名，只要我们讲的有道理，他是愿意留电话的。在客户留电话时，我们要传递一个信息给他就是：我们留电话是为了更好的掌握客户的信息，而不会去打扰他。因而我们在电话营销时一定要注意不要让客户觉得烦，应适时、知量。如果我们留了电话，就有了下一步争取的机会。主持人：如何让一个客户在短期内对公司产生兴趣，并愿意听业务员的继续讲解？答：1、如果一个客户已找好其它装饰公司但暂未签合同，可以说：没关系，虽然你找了其它的装饰公司但是毕竟还没有定下来。我们前期的服务都是免费的，要不让我们再给你出份预算和平面图你比较一下，多一个方案，多一个选择嘛。是否可以给我一个继续服务的机会呢？ 2、针对已经到我们公司看过但不满意的客户：用朋友的方式去与客户交流，可以问没有选择我们的原因是什么，是不时遇到了什么问题，并告之子即可帮其解决。站在为帮助他，让他选择满意的装修角度与客户沟通。 3、承诺法：向客户承诺我们公司的正规，如最后的结算价与报价差额不允许超过5%等给客户信赖。业务员如何在小区开展业务工作？最有效的做法是怎样的？技巧又如何？答：1、业务员在小区开展业务之前应对小区情况进行一个详细的了解。了解该楼盘的消费群体是怎样,发展商的卖点和档次怎样？如果不仔细了解，就盲目进小区开展业务，有可能会造成消费群体与公司定位不符的情况。还有的小区销售情况不佳，盲目进驻会造成无客户的情况。因而首先对小区情况进行了解非常有必要。2、所有的业务员获取信息的方式只有两种，那就是：直接获取和间接获取。所谓直接获取时指业务员直接通过与客户沟通获取信息，而间接获取时指通过人脉关系，例如通过保安、物业负责人、售楼小姐等获取信息。其中直接获取信息成本低，但难度大，它需要通过业务员守楼盘的形式获得。而间接获取信息呢，需要和这些人交朋友。3、直接获取信息的技巧：客户可能双休日去楼盘较多，我们周末要抓紧时间去直接获取信息。间接获取信息的技巧：我们可以每到一个楼盘前把售楼小姐的名片全收起来，按后与售楼小姐联系，暗地与他们进行合作。建立关系后，在不影响他们正常工作的情况下让他们获取利益。在建立合作关系时，要注意先与他们建立朋友关系，平时请他们出来玩玩、吃吃饭等这个呢就需要业务员有相当的技巧和素质。除此之外，还有一些电话营销方面的技巧。市场部前期组建应以什么为重？答：首先从面试开始就要注意，在招聘业务员时要注意业务员的个人形象、同事他本人要愿意从事这个行业，并愿意接受培训与管理。这样的业务员才能录用。在业务员刚进来时我们先要在生活中关心他们，随时关注他们是否有什么困难，让他们对公司有家的感觉。进来后我们要有一个试用考核期，先根据初期创立的业务人员分片给予任务，每个人跑一个片区来收集房地产信息，如楼盘入伙时间、销售情况等，收集回来后大家学习，差的帮助他，让他进步。另外，考核过程中一定会有淘汰，如1-3个月期间还没有一个有效信息，或有效客户的，当然要淘汰，有淘汰自然才会吸纳更多优秀的人进来。如何面对成都这种以中档为主的消费群体？答：目前公司的定位是：豪宅、商业、办公。但是因为各个区域的经济不一样，因而我们对当地的经济情况应当先进行一个了解。特别是高、中档消费群体所占的比例情况。然后我们再下结论如何进行定位。在收集信息这个阶段如何进行新业务员的考核？答：前期有些业务员开始没信息，或者有的是有信心但专业部不够，还有的只看待遇。那么在考核时，我们每天要求业务员做好工作计划和昨天的工作总结。也就是每天根据业务员的工作计划的完成情况进行督促和考核。那么后期呢我们就通过绩效来进行考核。还有，通过工资来进行考核。根据情况，外地客户比较多，如何提高电话销售质量？答：每个业务员的电话营销技巧都不一样，如语言组织能力、沟通能力等等，如果需要进行电话营销的客户较多，我建议可培训专门的跟单文员。也就是，由业务员收集信息，由跟单文员进行电话跟踪，这样就可以避免我们的信息流失。跟单文员的待遇可根据能力的不同来决定制定。在电话营销中，可能会遇到客户要传真效果图，平面图的情况。那么这时，可向其解释：传真过去的话没有专业人员解释，可能客户部是很了解。因而，我们还是要动员客户上门进行进一步的洽谈。主持人：万家和公司在业务员管理方面有何特别之处？答：1、坚持早会制度2、练胆子：新员工在门口迎接客户十天左右来练胆子，在门口大声说：欢迎光临3、重视培训：进行企业文化、管理制度、公司经营定位、礼仪、设计、服务知识及材料等全方位内容的培训。并带他们到工地现场、材料店现场去实实在在的看，当场解说进行培训。4、福利：老员工满一年以上的提高工资补贴。5、不断给业务员打气：很多时候业务员会犹豫，那我们是鼓励他们走出去，走一步也许就有客户，要不断地给员工激情。作为一名装饰行业的业务员，你怎么样才能更好把握住业主呢？业务流程的培训一、 楼盘基本资料：（1） 楼盘名称：楼盘地址（交通）；楼盘规模（总户数，名称，分几期）；楼盘地里布局图；楼牌开发公司；销售公司；联系人；电话；户型面积图；楼盘周边基本情况，（有否机关单位、企事业单位、楼盘周边竞争对手情况）（2） 楼盘业务联系的装饰公司的开发方式调查，售楼部，物业部合作意向（3） 楼盘销售情况，购买群体及其消费特征（收入水平、年龄、职业等）二、 名单的流程三、 基本素质的培训四、 电话营销的培训树立信念：a. 你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。b. 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音c. 我打电话可以达到我想要的结果d. 我充满热忱，我会自己感动一个感动自己的人，才能感动别人e. 没有人会拒绝我所谓的拒绝只是等于它不够了解（我推介的）角度不是最好 技巧：a. 按电话时，即使对方看不见也不要忘记自己的笑容b. 按电话时，只要姿势端正，声音自然就会清晰明朗c. 电话中注意向对方行礼仪，并说一些致谢语d. 尽可能多的了解对方，职业，工作现状，生活态度e. 要备备忘录f. 打电话要牢记的技巧g. 重复一次电话中的重要事项，以确定对方的目的h. 不要忽略挂电话前的礼貌对应i. 正确牢记生意伙伴及客户的姓名j. 事先准备公司的位置图，以便随时应付对方询问k. 对方来电不满，抱怨时，最好能先诚恳聆听地方述说l. 若对方已经开始进入话题，就可以省略礼