精算销售培训.doc

12周打造“卓越精算”金牌销售员12周 打造“卓越精算”金牌销售员新进直销员培训教材（ 内部资料 ）前言本教材旨在为广大有志从事卓越精算软件销售的朋友提供指导，帮助大家更快、更好地适应这一工作，并在最短的时间内取得成绩，成为卓越精算的金牌销售员。由于时间有限，教材的编写比较仓促，难免存在错误和不足，欢迎大家批评指正。此教材参考了部分任我行公司员工的文章和资料，在此对他们表示感谢。如果您对卓越精算的新进销售人员的培训有更好的建议请与何晶波联系。编者：2004-6-29目 录 14 周 技术培训 5第一节 企业信息化概述5第二节 企业管理需求浅析8第三节 “卓越精算”产品简介10第四节 卓越精算辉煌版8.51使用流程154.1 安装与启动 154.2 软件操作基本流程 154.3 卓越精算辉煌版8.51常见问题处理21第五节 卓越精算卓越系列简介34第六节 卓越精算标准版操作基本流程376.1 会计基础知识376.2 软件操作详解38 5 - 6 周 销售培训 44 7-10 周 开始销售 49 1112 周 收获阶段 51学习指导：时间项目主要内容14 周技术培训8大知识：（1） 何谓企业信息化，如何信息化？（2） 企业管理需求分析（3） 任我行公司简介（4） “卓越精算”产品线、市场定位、客户群、卖点（5） 计算机、网络、数据库基本知识（6） 产品使用流程（7） 常见业务、问题处理（8） 如何取得技术支援56 周销售培训（1） 掌握销售的基本过程（2） 掌握销售的技巧710 周开始销售（1） 掌握产品演示的技巧（2） 向老销售员学习1112 周收获阶段收获再学习 14 周 技术培训 本阶段的内容是新的销售人员在走出公司，去拜访客户前所必须掌握的。请根据您的实际情况制定个人学习计划，循序渐进，直到掌握为止。第一节 企业信息化概述重点知识：n 企业为什么要信息化n 企业如何信息化n 判断企业的管理需求，为客户选择合适的产品本节所要讲述的，是您进入管理软件销售领域所必须了解的知识，通过本节的学习您可以掌握企业为什么要信息化、如何信息化等知识，这些知识将帮助您更好地理解管理软件。为销售做好准备！企业为什么要信息化？目前中国共有302万家中小企业，占全部企业数的99以上、国内生产总值的50、出口总量的60和税收的43。在众多的中小企业中普遍存在办公效率低、市场信息了解不够、应变能力差等问题。面对激烈的市场竞争，企业要想生存发展，必须加强自身管理，寻求企业盈利的途径。进行信息化建设，是中小企业提高企业整体管理水平的重要手段之一。中小企业信息化，要紧紧围绕以效益为中心，从个别部门的应用开始，逐步扩展到建立内部网络系统、接通互联网，开展电子商务活动，从而实现全面信息化。如何信息化？一般来说，企业信息化建设包括2个部分：一是信息基础设施，像网络、硬件、软件等；二是信息化的资源，就是企业中哪些信息是需要借助计算机技术管理的。大部分中小企业属于商品流通企业，此类企业的主要业务是从供应商那里采购商品，然后卖给消费者，赚取商品采购与销售之间的差价利润。这种类型的企业如何进行信息化建设呢？下面我们以张三开的服装店为例来了解中小企业如何进行信息化建设，在这一过程中，请大家仔细体会在企业的发展过程中，信息基础设施及信息化的资源是如何演变的。通过下面的学习，大家基本可以把握企业对于信息化的需求，可以向客户推荐合适的管理软件。案例：张三的信息化之路起步阶段张三的小店开业了，规模不大，只有两三个人，专做服装零售。由于刚刚起步，进货、销售、记账、算账、发工资，就靠他和几个哥们应付，进了多少货、卖了多少货，挣了多少钱，花了多少钱，多少钱打发朋友吃，多少钱买生活用品，那也是算得清清楚楚的。这个时期还谈不上信息化，一个计算器，一本账簿就可以把公司的财和物搞定了。成长阶段小店经营的不错，张三攒够了钱，开始扩大经营，和李四合伙注册了公司。从只做零售，转向只做批发，张三还聘请了兼职的财务人员负责记账、算账。这时候他遇到了问题：张三发现，他经常： 不知道仓库中还有多少种、多少货； 在偌大的仓库内无法立即找到需要的产品； 不知道畅销产品和滞销产品是哪些； 无法说出已经出了多少货以及有多少应收款； 总觉得财务的应收款数据比实际库存发货的数据少了很多； 来自各环节的数据总不能互相核对； 财务人员总是在进行着一项永不停歇的工作：和往来单位对帐；张三感受到了前所未有的压力，每天忙得焦头烂额，公司的销售业绩开始下滑，他关心的进货数、销售数、应收款、应付款、服装的成本、经营的利润似乎从来就算不清楚。财务人员总是不能在他需要的时候，立刻提交财务报表给他。张三陷入了苦恼之中，直到有一天他的一个朋友推荐他使用进销存财务一体化软件。张三才恍然大悟，他的公司需要信息化了。于是张三投资购买了一台三千多元的兼容机，一台最便宜的打印机。安装了WINDOWS 操作系统，安装了办公软件 OFFICE，最重要的是，他购买了进销存财务一体化软件。开始使用软件管理公司的业务和财务。 张三朝信息化迈出了第一步。什么是进销存财务一体化软件？顾名思义，就是用来管理企业经营中最基本的进货（采购）、销售、入库/出库等基本的业务流程的软件。同时可以管理经营过程中涉及的财务数据，例如现金，收入、利润、应收款、应付款等。张三在使用软件进行管理后，公司的经营状况开始好转，商品的进货、销售、库存信息随时可以查询，业务流程得到了优化，和供应商、客户的往来账款也理顺了。另外，张三对软件提供的采购、销售数据发生了兴趣，他还利用这些数据进行综合分析，及时调整产品价格以及经营策略，他感觉到自己对市场的把握更加敏锐，适应市场变化的能力也增强了。成熟阶段：张三的公司不断成长，经营规模越来越大，从交定额税的小规模纳税人，成长为根据经营情况缴税的大公司。这个时候，问题又来了：张三公司原来的进销存财务一体化软件做出的财务报表不规范，无法达到国家的要求，需要使用标准财务软件，制作标准的财务报表给税务部门。为此，张三采购了标准财务软件。张三朝着信息化建设继续前进。张三的公司在全国各地开了分公司，为了保障异地业务、财务数据实时传递、准确及时，张三采购了网络化分销软件。这个时候，公司最早购买的计算机已经下岗了，取而代之的是几台新的计算机，内部组成了局域网，外部连接互连网，各个业务部门，分公司共同使用一套软件，信息共享，信息传递及时准确。随着公司的发展，张三开始关注客户关系维护，客户信息挖掘等工作，于是他购买了CRM（客户关系管理软件）软件。紧接着，张三又把注意力放到了公司内部信息交流通畅上面。他希望开会时，不再是一个一个人通知，他希望放假时，行政部不需要到各个部门贴通告，他希望新制度出台时，所有人可以同时看到。他希望公司经营的经验可以给更多的人分享。为了达成这些管理目标，张三采购了OA（办公自动化）软件。对人才的关注，让张三明白了人力资源开发的重要性，他对员工的聘用、考核、晋升、绩效也越来越关心，希望通过提高人力资源管理，取得更多的效益，于是，他采购了HR（人力资源）软件。公司不断发展，业务不断扩张，为了满足企业建设的需要，为了在竞争中更具优势，为了取得更丰硕的经营成果，张三就这样投入到了企业信息化建设的浪潮中去，朝着全面信息化不断前进。名词解释：小规模纳税人：企业规模小，营业收入较少，缴税按照销售额乘以6%交。一般纳税人：企业规模大，营业收入高（国家对金额有明确的规定，具体金额略），缴税按照国家的要求交。小结：企业的发展需要决定了企业必须使用管理软件提升管理水平。企业管理需求集中在：进销存、财务、客户关系、办公自动化、人力资源管理等。实际数量，使用“报溢单”；当库存数量实际数量，使用“报损单”。3) 具体要求：l 用软件处理以下业务： 3月17日，小张将1仓库的长虹背投彩电2台搬移到2仓库； 3月18日，小张在检查库存时，发现2仓库的TCL29寸彩电少了1台； 3月19日，小张对1仓库进行检查时发现长虹21寸彩电多了2台。l 在完成每一笔业务后，对库存状况进行查询，注意库存的变化情况。3-4 钱流管理钱流模块与采购、销售、仓库模块紧密联系，通过进销存业务自动影响相应的财务数据。同时实现对固定资产、待摊费用和应收应付调整的处理，实现了财务、业务一体化管理，保障了财务信息与业务信息的高度同步与一致性，为管理者提供实时的财务管理信息。1）目的：掌握费用单的处理方法，对现金费用单和一般费用单的使用。2）名词解释：现金费用单：处理用现金支付费用，而企业不需要记载收款单位是谁的业务单据。一般费用单：处理用现金、银行存款或者以后支付的费用，同时企业需要对收款方进行记载的单据。3) 具体要求：l 用软件处理以下业务：3月25日，小张用现金支付电话费300元。l 业务单据保存后，查询费用支出情况（点击“费用支出”图标即可）。3-5 增强业务l 委托代销与受托代销；l 会员卡管理；l 通过自动报警可查看库存商品上下限、库存商品保质期、超期应收款、应收款上下限、到期进货订单、到期销售订单的报警情况。四、月结存目的：熟悉月结存的操作步骤。名词解释：月结存：是指企业完成一个月的业务后进行的总结。具体要求：l 3月30日，结存本月业务。五、年结存目的：熟悉年结存的操作步骤。名词解释：是指企业在完成本年的所有业务后所作的总结。具体要求：l 在数据备份后进行年结存操作。难点：l 年结存前进行数据备份；l 年结存将结存所有的账本数据，将现在的结存数据作为下一年的期初值，并清除经营历程。4.3 数据的备份和恢复目的：掌握服务器备份和从服务器恢复本分数据的方法。具体要求：l 将账套数据进行备份，备份文件名为：数据库名称；l 将备份数据恢复到软件中。 服务器方式数据备份和恢复； 本地数据备份和恢复。l 与门店版、卓越精算卓越财务、卓越标准版、汇总版和盘点机数据接口。小结：熟悉产品的基本流程是销售软件和应用软件的前提。为了帮助大家更好地服务于客户，要求大家必须掌握以下内容：1、 计算机操作系统（包括windows98、2000、XP）安装、驱动、网上邻居设置，微软补丁、杀毒、防火墙、解压缩要熟悉掌握。2、 卓越精算软件的安装、启动、调试。3、 卓越精算软件安装中的几大问题：SQL安装注意事项；软件狗找不到问题；手工创建帐套；数据库连接失败问题。4、 卓越精算软件的基本思路、基本操作步骤，大致流程。5、 备份与恢复。重要性相当于“刹车装置”，犹如学车人第一想学刹车一样。恢复的几种方式不可不会：软件中的恢复，SQL中的恢复，查询分析器的恢复，企业管理器附加数据库的恢复。4.3 卓越精算辉煌版8.51常见问题处理很多时候，销售人员还兼任着客户服务的职责，掌握了以上几点，基本上可以解决用户80%的问题，对于销售促进不无好处。计算机的基础知识此处略去，请大家自学。常见问题手册：启动与登陆 问题1：卓越精算安装好后启动时提示连接服务器失败。解决办法：1. 检查是否正常启动了服务器上的套接字服务器和SQL网络服务器。2. 检查是否启动了服务器上的SQL，正常启动后屏幕右下方的SQL小图标应出现绿色箭头。3. 服务器机器名不能用中文名称。4. 安装卓越精算服务器端程序时，安装路径名不能用中文。5. 服务器和客户端均需安装TCP/IP 协议，并指定在同一网段的IP地址。6. 服务器上DNS的域后缀搜索顺序应为空或禁用DNS。7. 连接时若提示拨号连接，可打开IE中的工具里的INTERNET选项，把“从不拨号连接”这个选项选上即不会有此提示。8. 删除tcp/ip协议后重启，然后重装tcp/ip9. 若使用sql server2000,将sql登录方式改为sql和windows混合模式。10.现象或问题原因及解决方法在工作站上运行卓越精算时，输入的服务器名绝对正确，且网络环境正常的情况下系统一直出现提示“连接失败，请确认输入正确的服务器名”。可能是没有运行卓越精算辉煌版服务器支持者解决方法：运行服务器支持者就可。在工作站上运行卓越精算时，输入的服务器名绝对正确，网络环境正常的情况下系统一直出现提示“Login failed for user sa”可能是服务器端服务器配置的有误。解决方法：在服务器端手动运行辉煌版服务器，选择“设置数据库连接”，核对用户、密码、服务器名；如果上述方法不能解决，再检查服务器的SQL Sever服务器是否运行并启动MSSQLsever Service服务。工作站上运行卓越精算时，当正在录入数据或查寻数据时，出现提示“RPC服务器无法使用”可能是服务器端的服务器出现问题或被其它人关闭。解决方法：关闭客户端程序，重新运行服务器端程序。工作站上运行卓越精算时，当正在录入数据或查寻数据时，出现提示“Variant does not reference an automation object.”可能是服务器端服务器出现问题或网络故障。解决方法：用排除法，先查网络是否正常，再查服务器相关配置，再重新启动服务器。问题2：工作站提示找不到或连接不上服务器？ （服务器端可以正常登陆软件，但工作站找不到服务器）解决办法：1. 网络问题，检查局域网是否通畅。 2. windowssystemmidas.dll文件没有或不全。从安装盘上找到此文件并复制到相应目录下。 3. 工作站的DNS被启用或者在DNS中出现了域后缀。禁用DNS或者删掉域后缀。 4. 简化所安装的网络协义，最好是只留下TCP/IP，且给每个工作站一个固定的IP地址。 问题3：如何修改SQL Server 2000系统管理员Sa的登录密码？分析：SQL Server 2000系统管理员Sa的登录密码，一般在安装SQL Server 2000时就已经设置。在数据库管理系统中，用检查口令等手段来检查用户身份，合法的用户才能进入数据库系统。卓越精算系列需要通过验证Sa登录密码才能创建、删除账套，这样Sa的登录密码在此就显得尤为重要。操作步骤如下：1 打开企业管理器，依次展开服务器组，然后展开服务器。2 打开“安全性”文件夹，单击“登录”，然后用右键单击“Sa”，执行“属性”命令。3 弹出“SQL Server登录属性”对话框，如下图所示。在“SQL Server身份验证”密码栏，输入最新密码。设置新密码4 单击“确定”按钮，弹出“确认密码”对话框，再输一遍登录密码。5 单击“确定”按钮，完成对Sa登录密码的修改。常见问题手册：创建帐套 问题1：系统提示“创建帐套失败”。解决办法：1. 帐套或服务器名称不能用中文。2. 帐套或服务器名称不能用全数字或以数字开头。3. 不能连续创建账套否则会提示“创建帐套失败”。4. 不能创建与曾删除的帐套同名的帐套。5. 在安装本系统的服务器端程序时路径名不能用中文(客户端最好也不用)。6. 帐套名不能用SQL服务器的名字问题2：如何在SQL数据库中创建帐套？解决办法：下面以在创建辉煌版账套为例进行讲解，此方法适用于在卓越精算客户端或数据库维护工具都无法正常创建账套的情况下使用。操作步骤如下：1 点击windows开始程序Microsoft SQL Server 2000企业管理器，依次展开服务器组，然后展开需创建数据库的服务器。选择“数据库”文件夹，单击鼠标右键，在弹出的快捷菜单上选择“新建数据库”命令。2 此时，进入“数据库属性”对话框，在“名称”文本框中输入新建数据库的名字。3 单击“确定”按钮，创建数据库完成。4 选中新建的数据库，单击“工具”下拉式菜单中，执行“还原数据库”命令，打开“还原数据库”对话框。5 选择“从设备”，然后单击“选择设备”按钮，打开“选择设备”对话框。6 单击“添加”按钮，在“选择还原目的”对话框中，选择“文件名”方式，如果只是想建立空账套,可以单击找到卓越精算服务器端的data文件夹下的graspcw83文件；如果有备份数据,那么可以选择你的备份数据所在的路径。7 单击“选项”标签，打开“选项”选项卡，如图1所示。确定路径。可在此栏处直接输入正确路径。选择“在现有数据库上强制还原”复选框 （图1）8 单击“确定”按钮，开始还原数据库。9 展开master，单击“表”，再在列表框中，用右键单击“GraspcwZt”文件。在弹出的快捷菜单中执行“打开表返回所有行”。10 列表框中，最后一栏添加上第（2）步输入的数据库名称(dbname是数据库名称、fullname是帐套名称)确定退出，创建帐套完成。) 说明 标准版、服装鞋业版手工创建账套的步骤与辉煌版的相似，不同之处：卓越精算标准版3.4：第（6）步创建空账套，找到卓越精算服务器端的data文件夹下的GRASPCWB文件。卓越精算服装鞋业版：第（6）步创建空账套，找到卓越精算服务器端的data文件夹下的GraspFz文件。第（9）步展开master，单击“表”，再在列表框中，用右键单击“GraspfzZt”文件。在弹出的快捷菜单中执行“打开表返回所有行”。常见问题手册：数据库安装注意事项 问题1：如何修改SQL Server 2000身份验证模式？解决办法：卓越精算软件在数据库安全方面采用了最安全的方式“混合模式”，因此在安装SQL数据库的过程中，对误将身份验证模式选择为“windows身份验证模式”的数据库时，需要进行修改，操作步骤为：1 打开企业管理器，依次展开服务器组，用右键单击软件使用的服务器。2 在弹出的快捷菜单，执行“属性”命令，出现“SQL Server属性”对话框。如图3所示。单击“安全性”标签，在“安全性”选项框中，将“仅Windows”改为“SQL Server和Windows”身份验证。单击“SQL Server和Windows”（图3）3 设置完成后，单击“确定”按钮，系统提示重新启动服务器。4 单击“是”按钮，完成对身份验证模式的修改。) 说明：在 Windows XP操作系统与Windows 2000操作系统下修改SQL Server 2000身份验证模式相同，但在Windows 98操作系统下，却不能通过以上方法对身份验证模式进行修改。因为在Windows 98操作系统下，安装SQL Server 2000时，系统只支持“混合模式”身份验证模式。问题2：常见的产品版本、操作系统与数据库的组合表：产品版本操作系统数据库全能竞争版Win98DBF数据库，不需要安装。辉煌版7.XWin98Win2000 Win XPDBF数据库，不需要安装。辉煌版8.X服装版7.01Win98Win2000 ProfessionalWin XP ProfessionalSQL server 7.0 桌面版（desktop edition）SQL server 2000 个人版(personal edition)Win2000 ServerSQL server 7.0 标准版(standard edition)SQL server 2000 标准版(standard edition)标准版3.4Win98Win2000 ProfessionalWin XP ProfessionalSQL server 2000 个人版(personal edition)Win2000 ServerSQL server 2000 标准版(standard edition) 说明l 对于辉煌版8.x、服装版7.01、标准版3.4均推荐使用“Win2000 ProfessionalSQL server 2000个人版(personal edition)”的组合，稳定、速度快。l WinNT 4.0server（打SP5以上）支持 sql7.0标准版(standard edition)或sql2000标准版(standard edition)或企业版(enterprise edition)！注意 1. SQL Server 2000的某些功能要求必须在Windows 2000 Server（任何版本）下才可以使用。2. 另外，在Microsoft Windows NT Server 4.0上，必须安装Service Pack 5（SP5）或更高版本，这是SQL Server 2000所有版本的最低要求。3. SQL Server 2000中文版不支持英文版的Windows NT 4.0企业版。4. 如果在不带网卡的Windows 98计算机上安装SQL Server