锐力体育有限公司市场部促销行为分析.doc

无锡锐力体育有限公司市场部促销行为分析 姜飞雄摘要：一个新的企业要想发展，要想成功，要要想在竞争激烈的市场中立足，有一点是极其重要的，就是要让顾客了解自己的产品，然而如何达到此目的呢，开展一系列的促销活动很必要，也很重要。无锡锐力体育市场部在市场活动中使用人员促销、售点广告、传单宣传、网络团购等方法，从而推动增加业绩。然而，最近几年，大量的新兴体育公司陆续进入市场，体育产品市场竞争日趋激烈，无锡锐力体育有限公司的促销手段渐渐不尽人意，本文将从无锡锐力体育有限公司市场部的促销手段入手，进行分析总结，并提出几点不成熟的建议，仅供参考。关键字：锐力体育、促销、 无锡Promotion Behavior Analysis of the Marketing Department of Wuxi Really Sports Co., Ltd.Abstract: In order to develop, to succeed and to gain a foothold in the competitive market, it is extremely important for a new enterprise to make the customer know their products. How to achieve this purpose? To carry out a series of promotion activities is very necessary and essential. In the marketing activities, Wuxi Really Sports had used the following methods to promote the sales growth, such as, staff promotions, point-of-sale advertising, leaflet propaganda and so on. However, in recent years, a large number of emerging sports companies had moved into the market, and the competition of sports product market had become increasingly fierce. As a result, the effect of the Wuxi Really Sports promotion means became gradually unsatisfactory. This article analyzed the promotion means of the marketing department, Wuxi Really Sports Co., Ltd, summarized and put forward some tentative recommendations for reference only.Keywords: Really Sports, Promotions, Wuxi1、 锐力体育 无锡（1） 锐力体育一提到锐力体育这个名字，大家很快就想到了这是家卖耐克，阿迪达斯，锐步等国际国内著名运动品牌体育用品的公司。但是估计百分之九十的人都不知道为什么公司会以“锐力”来命名，因为公司积极奉行“锐意进取，力足创新的企业精神，坚持“运动、科技、环保、服务”的四要素，积极创新，努力改革，更好的使消费者满意，为消费者服务。公司总部设在上海，于1994年11月成立，在董事长吴建光的领导下，公司迅速发展起来，在多地下设了分公司和办事处，现在有1000多家直属连锁店，员工数量5000多人，公司硬件施舍完善，为公司的科学化管理和经营提供了保障。（2） 无锡市场部无锡市场部位于佳福大厦15楼，里面的格局十分清晰，有财务部、市场部、后勤部、采购部等部门。各部门各司其职，使进去的人有种团结温馨的感觉，每个办公室的墙上都贴了各个部门的标语，有“运动无限，梦想成真”、“锐意进取，力足创新”、“运动、科技、环保、服务”等。从这些标语中我们可以看出，公司奋力开拓，让销售人员更好的为消费者服务，努力学习国际先进管理经验，为振兴名族企业奋斗不息.（三）销售概况锐力、双环、滔博、胜道，这四家是国内比较知名的体育用品有限公司，广泛获得了广大消费者的好评，只要消费者有购买体育用品的需要，都会去这几家体育用品公司购买消费。当然企业竞争程度的激烈性可想而知。锐力体育用品有限公司坚持质量第一，顾客之上的的理念，决不把尾货、次品摆上货架，他们坚信优良的产品质量才能获得好的口碑，才能拥有更多的回头客，从而提高销量推动营业额的增长。公司就是这样始终坚持着这样的一种理念,2012年全年销售额突破了45亿元人民币，并以50%以上的速度向前发展，每年上缴税收近亿元，在众多体育用品公司基本上已经站稳了脚跟，现在正在向一流体育用品公司迈进。2、 无锡锐力体育促销（一）人员促销无锡锐力体育有限公司里面的促销人员来自广大的无锡本科、大专等学校内的在校学生，他们被安排在锐力体育有限公司的各个区的门店上，都在店里发挥着举足轻重的作用，为锐力作出巨大的贡献。首先锐力体育用品有限公司会对促销人员进行一系列的企业文化的教导培训，让每一个锐力的员工了解企业的文化和精神，以及本公司和其它同类公司相比的竞争优势所在。这样会使每一个锐力的员工更加有信心的销售自己的产品，相信自己的公司是一个优秀的公司，让员工爱上这份职业，爱上这个公司。当然，销售体育产品，促销人员必须对自己产品的专业知识要全方位的了解，熟知。这样才能更好地将产品推销给消费者。所以锐力公司会对促销人员进行全方位的专业知识培训，让促销人员知道每一种鞋的类型，适合什么样地场地穿着，包括这双鞋拥有什么样的科技，是耐磨还是防滑，产品和其他公司同类产品的优势。只有做到这样，顾客才能更加乐意的购买锐力的产品，从而推动销售量的增长。不想当将军的士兵不是好士兵。锐力体育有限公司为了增强促销人员的积极性，拥有一套公司内部的晋升机制，促销人员可以经过自己的努力，可以转正为正式员工，再晋升为高级店员、领班、店长等高级职位。对于在学校的广大学生来说这是一个很大的动力。（2） 售点广告在锐力公司的各个门店里，促销广告十分醒目，展板、展台都会贴着促销标签，只要门店里贴了打折的标签，顾客不管买还是不买商品，都会进来看一下，为了更好的让顾客了解产品的信息，锐力公司在柜台上还特地放了产品的详细介绍的手册，以及新产品上市具体时间的手册，这样会更好的促进销售量的增加，从而促进营业额的增长。（三）传单宣传传单宣传是当今市场最普遍的推广产品信息的手段之一。锐力公司当然也不会放弃这一个推广自己产品的机会。锐力公司经过层层选拔，选出一批专业知识强的，做事认真踏实的促销人员去无锡各大繁华、人流量多的地段进行传单的发放，必要时可以和顾客介绍一下产品的价格、科技等信息。（四）网络团购团购就是团体购物，是近几年新兴起来的一种电子商务模式，广大消费者联合起来购买商品，购买的数量多，就可以和商家谈价格，争取以最低的折扣来购买到心仪的商品。现在团购网十分的多，比方说“美团网”、“糯米网“、“大众点评网”等等，而且团购的商品也十分的繁多，基本上是只有你想不到，没有你团不到的商品，小到团购零食，大到团购房子。所以“团购”这股新兴名词已经吸引到了广大商家的眼球，都想在团购这方面有所作为，促进销售，增加销售额。锐力公司当然也不会错过这个大的商机，公司在官网上发布了很多的团购信息来增加消费者的关注。3、 在促销中存在的问题1、 促销员的个人素质 由于锐力公司的促销人员来自于广大的本科、大专校园中，文化理论知识相对较高。但是在这个社会，个人的综合素质更加重要，比方说，一个人的亲和力、应变能力、个人的语言表达能力等。俗话说的好“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。一个促销人员，即使你的专业理论知识再强，但如果你无法向顾客表达产品的信息，这就是个很大的问题了，直接影响到了销售的顺利进行。所以说销售是一门学问，一个促销人员要想成功，他必须把理论与实践相结合，要学会如何跟消费者交流，让消费者知道这个产品的优点，让消费者对你的产品充满信心。那种只会理论知识而不会表达的人除非遇上那种过来就买的消费者，不然他的销售进程将会及其困难。2、 促销人员对突发情况的应对一名优秀的促销人员，就是能够将自己所掌握的产品知识全方位的介绍给消费者，在销售过程中面对突发状况时能够从容应对，从而促成销售的完成。锐力公司的促销人员大多数来自大学校园里本科生和大专生，他们所学的专业也各不相同，并不是每个人都是学市场营销的。他们虽然在进公司之前进行了一系列的岗前培训，但是这种培训肯定做不到面面俱到，有些方面还是要靠促销人员自己摸索。有些顾客会问促销人员一些比较刁难的问题，促销人员常常被问的哑口无言，这显然不会让消费者十分满意。（二）售点广告1、制作粗糙 售点广告对于一个产品的销售来说有着至关重要的作用，它具有明确的诱导动机，唤起消费者的购买欲望，给人一种直接的视觉效果，从而直接影响到销售业绩。然而售点广告的发展速度十分迅速，同样的一个产品售点广告做的不同，其吸引消费者的关注的程度也会不同，如果一个售点广告在设计，制作，展示方面做的非常的出众，它取得的效果将会直接从销量上反映出来。我在锐力体育有限公司的实习期间，我觉得它的售点广告存在着不科学性，由于锐力公司的售点广告大多数都是悬挂式的，我觉得悬挂式有它的好处，可以让顾客一抬头就能望到售点广告，但是锐力有限公司的售点广告挂的离商品的距离有点远，且没有做到一一对应，会给消费者产生一种误导，售点广告的数量也显得有点多，满商场的售点广告，会让消费者看的眼花缭乱，产生一种压抑感，影响消费者的购物欲望，产生适得其反的效果。2、关注度低 每个商场里都会有有一层全部卖运动品牌的专柜，而名气大一点的牌子基本都是在靠边上的，因为消费者可以沿着通道全部逛过去，虽然锐力体育有限公司的专柜的位置比较的优越，但是我觉得它的关注度并没有得到很大的提高。就拿阿迪达斯专柜举个例子吧，它的售点广告基本上都是阿迪达斯的某双鞋子的代言人做成的巨幅海报，虽然很醒目，但是海报上并没有文字介绍。像年轻一点的，爱运动的消费者还好，基本上知道海报上的某个明星是谁，海报上明星脚上的鞋子、身上的衣服有什么科技，卖点是什么，对于年纪较长一些的人来说，就根本不了解了，当然受关注的程度也会随即降低了。（3） 传单宣传方法方面1、 拒接率高某个公司为了推广自己的某个产品，发传单是其采用的最普遍的方法，但是不可避免的是传单的拒接率也是非常高的，有些锐力公司的发单员一个小时居然发不了20份传单，可以见得拒接率是有多么的高了，连传单发不到目标人群的手里，就更不要提让消费者了解产品的信息了。导致传单发不出去的原因有很多，发单员的个人素质我觉得应该没有问题，因为都是从公司内部选拔出来的，基本都是训练员级别的，可能发单的地点选择，发单的时间，发单的目标人群还要经过多次的观察分析来确定，这样可以降低发单的拒接率。2、宣传功效低下想要你发的单子起到应有的宣传效果，传单制作的质量必须好，所谓的质量包括传单的内容、排版、颜色、纸张只有质量好，才能更吸引目标群众看，起到宣传的效果，如果传单本身的质量不行，发单员岂不是白忙活，既浪费人力又浪费财力，所以传单的制作要求要精益求精，最大化的实现它的宣传效果。（四）网络团购方面1、团购信息发布量不广团购这个新兴电子商务模式发展的很快，对商品的销售也有很大的促进作用，所以要切实的，十分重视的把握这个商机。我觉得锐力体育有限公司在这方面做的不太好，它仅局限于在自己的官网上发布了团购信息，这个面是很小的，很多消费者都不知道这个官网的网址，更不用说能看到团购的信息了，更谈不上增加销售量了。2、团购的具体方案不科学在锐力体育公司官网上的团购方案信息上有几个方面不是十分的科学，团购要满20人才能享受8折的优惠。我观察了无锡几家大的百货公司的体育用品专柜里的促销信息，很长时间就是全场8折。所以在锐力体育有限公司官网上的团购信息基本上就是形同虚设，根本没有很大的吸引力，更谈不上促进销售，增加销售额。四、改进上述不足的具体方法（一）人员促销方面的几点建议1、加强甄选工作在大学里我们常常能够发现班上埋头死读书的的学生和平时比较外向活泼的学生相比，他们的语言表达能力、亲和力有很大的差别。这个社会一个人的综合能力十分的重要，只有那种综合能力强的人才能更好的从容的面对所遇到的突发状况，做好销售工作。所以在选拔促销人员时，上层领导要全方位的考察每一个面试人员，在面试的时候，通过观察面试者在回答问题时的语速、表情、眼神、肢体动作等方面来最终确定是否录用面试者。拥有一群优秀的士兵才能组成一支战斗力强大的军队，才能攻无不克，战无不胜。2、深化岗前培训制度岗前培训也称入职培训，是每一个锐力员工必经之路。锐力公司的岗前培训首先让每一个新人了解公司的规章制度、企业文化、岗位安全知识、岗位职责，让他们全身心的接受一次公司文化的洗礼，使每个员对公司充满信心，爱上这个公司，爱上这份工作。紧接着就是专业知识的培训，还拿阿迪达斯鞋子举个例子，它的鞋码基本上都是欧洲码，和中国码不太同，所以第一件事就是记住欧洲码和中国码的对应关系，欧洲码的8码相对于中国码的42码，只有将两种码的对应关系熟记于心，才能更快的从仓库找出消费者所要码的鞋子，提高工作的效率，在消费者心里留下一个好的印象。有人问，为什么阿迪达斯的鞋要比其它普通的鞋贵那么几百块,我想说的是一分价钱一分货，贵自有贵的原因，因为它的的拥有很多的科技，比方说有种叫adiwear的科技，它就是一种十分耐磨的无印迹的橡胶底。再比如，有种叫ClimaCool 的科技，使用的就是开放式网状透气材料和通风通道提供环足 360 冷却。连续的清凉气流可帮助汗水蒸发，降低鞋内的温度。所以对于产品专业知识的掌握程度是每一个锐力员工必须具备的一项能力，你只有更好地了解鞋的科技、特性，才能更好的将其推销给消费者。可以见得加强岗前必要的促销技能、促销知识培训，既能更好的将产品推销给消费者，更重要的是提高了促销人员的素质。 3、员工自省有句俗话说的好：“吾日三省吾身：为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”，意思就是我每天在三个方面反省自身：替人家谋虑是否不够尽心？和朋友交往是否不够诚信？老师传授的知识是否复习了呢？”这句话说的十分有道理，每个锐力的促销人员都要每天反省一下自己，看看自己今天是否有收获？鞋子的科技是否熟记于心？今天是否更加全身心的投入了工作？这样的话，促销人员每天都会取得进步，更好的为消费者服务，从而推动销量的长，增加营业额。 4、在职培训由于锐力公司的促销人员大多数都是来自于校园中的学生，他们所能供班的时间也十分的有限，一般都是双休日。然而他们之前接受的岗前培训基本上是一个大体的介绍，和正式员工的培训内容还是有点区别的，没有那么的全。所以我觉得要对锐力的促销人员进行适当的在职培训是很有必要，也很重要的。比方说可以建立一个“在促销期间如何应对突发状况”的紧急应对表，每个促销人员可以把自己经历的突发状况用文字的形式描述出来，并且写上自己是如何应对这状况的，这样每个人都有自己所遇到的突发状况，整合起来，然后让促销人员们看看，这样的话，促销人员在碰到类似的情况就可以从容的应对了。（二）售点广告的改进与调整1、售点广告的内容与布置位置 售点广告有自己的特点，它本身的体积是非常小的，在这有限的空间内，容量是有限度的，因此，要做好售点广告，必须根据销售点的具体环境来设计。锐力体育有限公司的售点广告的关注度低和它的售点广告制作粗糙以及它的布置位置不科学有关，我简单的总结了一下，要想提高售点广告的关注度，促进销售量，增加营业额，必须要做到以下几个点：（1）售点广告要创造一种及时购买与消费的气氛，要促进销量，一个销售的氛围是十分重要的，就好像过年商场里播放着喜庆的音乐，促销人员口里喊着促销的折扣，这给了消费者一种购物的气氛，在这种气氛中消费者更容易来购买商品。售点广告是最终的广告,以促成现场最终交易为目的。因此售点广告要创造一种及时购买与消费的气氛。（2）突出重点、大方美观抓住中心思想，极力渲染，关键的是要消费者能看的出这个广告要表达的是什么，比如一双跑步鞋的特色优势拥有什么样的科技，适合在什么环境下穿，在一个广告要简明扼要的表达出来。造型和画面要恰到好处的布置，画面不能过于单调，要有美感，要吸引住消费者，让其有耐心的看下去，可以恰当的使用一些卡通的幽默的手法，美观的呈现每一个细节。（3）与周围环境协调统一售点广告可以采用多种的陈列方式采用吊挂、展台陈列、柜台陈列、橱窗陈列等表达方式，一个商场的专柜的售点广告的数量要适中，不能过多，也不能过少，太多了会给人一种厌烦、烦躁的感觉，而售点广告过少，会令消费者感觉过于冷清而影响消费者的购物欲望。售点广告要采用因地制宜的原则，切不可突兀的在不该放的位置设立，总之，售点广告不是商品的装饰品，其造型和画面，要恰到好处的陈列布置，使之同环境融为一体而又引人注目，便于引导顾客舒适购物。2、售点广告的差异性与创新意识针对关注度降低这一现象，提出两点建议（1）调整版幅：锐利体育有限公司常常惯用的手法就是用产品代言人的巨幅海报作为售点广告，虽然显得十分的醒目、大气，但是在顾客在走完整个卖场的时候只记得那副海报上的人，销售机会很低。我觉得锐力体育有限公司可以采用大小售点广告相结合的方法，把有些售点广告进行缩放，这样大小结合，让人耳目一新，再加上一些新颖的促销信息，这样的售点广告才能更大的提高关注度，促成消费。（2）要有创新意识当今时代是一个创新的时代，创新是一个企业进步的灵魂。当今的时代是优胜劣汰的，适者生存，一个企业的一个产品要想在众多同类产品中生存下来，必须要有它的过人之处。然而售点广告的作用首先是吸引消费者停驻在销售点或进入商场，能创造交易机会，更好的促进销售。所以一个售点广告是否拥有更好的创意，直接影响到它的销量的高低。锐力体育有限公司要充分利用其自身的优势，将旗下的品牌和品牌代言人紧密的结合起来，让消费者眼前一亮，觉得这个售点广告真的很不错，爱上这个广告从而来关注这个品牌，最后促成消费。3、 售点广告发布的频率要适当对于一般的广告，消费者一般要接触到三次才会有所记忆，但是在接触到六次后，目标消费者对此广告的印象就开始渐渐递减，如果一个广告出现的频率过多，还会对目标消费者产生很大的负作用。由此见得，并不是广告做的越多，起到的宣传效果也是越好。锐力体育有限公司也要吸取这个教训，不要频繁的做售点广告，这样会被消费者误解，消费者会想，这个公司的产品是不是质量不好，卖不出去，怎么一直做售点广告，一直促销，这样会大大的影响到产品的销量，也会影响到公司的名声、信誉。所以锐力体育有限公司发布售点广告要张弛有度，有强有弱，交替进行，这样才会起到应有的宣传效果，促进销售，增加营业额。（三）传单宣传方面的相关该进措施1、找准发送传单的时间、地点、对象发传单也是一门学问，首先我们要确定发传单的时间，无锡市民的生活节奏是很快的，上下班时间十分集中，可以从交通的高低峰期看出来，所以发单的时间如果集中在上下班时间，传单的拒接率是非常的高的。紧接着就是发传单的地点了，发传单尽量要去一些人流量较多的地区，还有一个办法就是去每个居民小区，把传单塞到每个小区每家每户的信箱里，这样顾客在拿报纸时会将传单一起拿进家里看，这样的话拒接率就大大的降低了。最后就是选择发传单的对象了，马路上人流攒动，每个人都有着不同的身份，所以在选择发单对象时就要考验发单员的判断力和观察力了。发单这份工作看上去十分简单，但是实际上可以考验一个人的综合素质，如果一个发单员以尽快发完传单，完成任务为目标，他的收获将会很小，对公司也没有作出贡献。总的来说，发单员也要及时总结经验，如何在对的时间，对的地点将传单顺利的发到目标客户的手里面。只有这样，才能更好的完成下一次的发单工作，为公司作出应有的贡献。2、 传单的质量要好一份传单的质量的好坏可以从它的印刷、排版、大小等因素来衡量。锐力体育有限公司的传单要尽量的有创意，这样就可以与众多同类公司的竞争中脱颖而出。传单的印刷尽量图文并茂，将产品与产品所包含的科技全部展现出来，排版尽量简洁明了，给人一种耳目一新的感觉。传单大小方面要适中，最好可以设计成一本小册子，将不同的产品分类，每个产品旁边附上产品的科技信息，这样可以让顾客全方位的了解产品信息，产生购买欲望，进一步促成最后的消费。（四）网络团购方面的几点建议1团购信息发布量要多一点由于网络团购发展的速度十分的迅猛，很多企业、公司都盯上了这块香饽