015一年多的营销体会.doc

前言：刚开始踏进这个公司 ，从没接触过GPS，当自己了解产品的时候， 觉得一窍不通，老是把它和GPS导航混在一起！一开始我就先慢慢熟悉系统平台， 学会车机怎么录入系统！慢慢地自己锻炼打电话，刚开始先同事之间练习着打。 我从没做过通过电话与客户沟通的工作，自己很紧张，紧张地连公司的名称都说不流利，客户问到什么都反应迟钝，也不会怎么去回答。还有对客户的礼貌词语方面，我更加是做不到！经常被客户挂电话，被客户骂，客户老是说听不清楚我在说什么，表达什么产品。因此我更加没机会跟他沟通了！首先，我先克服自己不紧张的心里。 跟客户很坦然地沟通，打多点电话 ，让自己有勇气打电话，才会发现自己更加多的问题，然后把问题记下来，在会议上讨论，怎么去解决，每天都有新的进步！其次，我经常很认真听旁边有经验的同事打电话，她是怎么跟客户介绍产品的。 首先开头语怎么跟客户说 ，引起客户的兴趣 ，然后怎么有礼貌地邀约客户，跟客户确定拜访的时间和地点！后来我听得多了，把有经验同事的精华记下来 ，然后我先照着他们的话术去打，感觉不太自然。又想出自己习惯的，和别人的经验话术结合起来跟客户沟通起来慢慢地有信心了！以上是没经验的阶段 ，我们营销部都是慢慢地摸索出属于自己与客户沟通的话术和技巧！下面是摸索过程：一、我们营销组 有四个女的经常经验交流，每天把自己的心得体会进行沟通！还有就是：比如A一个人在打电话 ， B一个人在旁边听 ，B听出A的缺点 ， B就发表自己的看法 ，让A得到改善！反过来， 都是彼此挖掘出亮点与缺点， 亮点就一起分享，缺点就要慢慢得到改善！二、刚开始营销组和业务组没有一对一搭档的，只是营销人员约到客户，就给业务组的哪个人员去拜访都行！这样的方式只是暂时的，后来我们进行摸索，得出一种比较好的方式： 一个营销人员和一个业务人员搭档 ， 每个月完成多少业务量 ！这样的好处： 是一对一沟通，有什么问题 ，找自己的搭档解决 ！ 两个人齐心协力去完成那一个月的业务量！营销人员就变成了业务的助理一样 觉得这样的效果还是挺好的，也就是不单是营销人员来找资料， 毕竟营销人员一个人在网上找资料 ， 资料是有限的。现在营销人员变成了业务的助理， 那就是业务人员带动营销人员， 业务人员在外拜访客户看到有车的公司抄在本子上，带回来给营销人员，营销人员负责搜索联系方式， 然后电话联系与邀约！或者没资料的时候 ，每一组营销人员和业务人员去外面抄资料， 或去人才市场找，或拿相机跟我们的商务车出去外面拍摄公司的名称！下面就是电话沟通技巧的体会：开始阶段：刚开始就是一拿起电话就说我是普飞瑟公司的某某， 是专业做GPS监控定位的，然后很容易给客户拒绝，后来打多了 ，被客户拒绝多了，我们进行改善 。第二次改善的话术是：我是普飞瑟公司的某某 ， 想咨询下贵公司有没自己的货车 ，效果也不是很佳。 大多公司 ，人家以为我们是物流公司， 提供货车给对方公司的。第三次改善的话术：我们是普飞瑟公司的某某， 想咨询下您公司的车是哪位在管理或哪个部门在管理，感觉效果好多了！ 对付前台的技巧：第一种话术：我是普飞瑟公司的某某，我贵姓，找下你们公司的货车负责人或你们公司的货车是哪个部门在管理呢，麻烦您帮我转一下 ！谢谢！第二种话术：我是普飞瑟公司的某某，然后如果前台问是做什么的，营销人员就底气十足地说：我们公司的产品能提高您公司货车的管理效率和降低货车平时的运营成本！麻烦您帮我转下货车负责人， 好吗？第三种话术：对于物流公司的话，直接找对方公司的主要负责人，如前台问做什么的，营销人员就说：是有重要的业务跟负责人沟通， 麻烦您转下负责人。若负责人不在，麻烦前台告诉负责人的手机或座机！当遇到前台不肯告诉老板或负责人的电话 就强调我们的产品能帮得上他负责人的忙， 帮助老板省钱和提高效率这块。 然后继续说就算负责人或老板不需要也没关系的！一般情况下只要对方公司有车，有负责人的电话，前台都会告诉负责人的电话号码！（前提是我们语气真诚有底气！）（备注：灵活根据行业的不同 找相关的办法对付！）对付负责人的方法：第一种话术：您好！您现在方便接听电话吗？或我的电话有没打扰到您呢？（首先声音甜点 显得特别亲切！）对方说方便的话。营销人员接着说：我是普飞瑟公司的小张， 我们是做24小时货车管理系统， 能帮助您轻松管理货车， 提高效率和降低成本这块的 。您有了解过吗？或有考虑到这块吗？第二种话术：您好！您现在方便接听电话吗？（首先声音甜点 显得特别亲切！）对方说方便的话。营销人员假作跟他很熟悉 ，就拉近彼此的距离。建议：我是普飞瑟公司的某某 ，一直想跟您分享下我们公司的产品，对方问是做什么的话 就说：我们的产品是24小时货车管理系统 ，能帮助您轻松管理货车， 提高效率和降低成本这块的。您是货车负责人， 管理的货车有多少台呢？对货车管理这块，油耗是怎么控制的 ，司机还听话吗？抓住机会说我们的产品的主要功能 引起对方的兴趣！当遇到负责人推脱或说用不上的时候的话术：第一种情况：当负责人觉得车少，觉得没必要的时候，营销人员要抓住时机问，说您是觉得车少呢，还是增加成本呢！第二种情况：可以跟他侧面说，您的客户分布在珠三角的多吗？每天的出货量大吗？其实不在于您的车多车少，主要是看能不能帮得上忙，降低您公司的成本 ， 用我们的产品，每台车每天的服务费只需要23块钱而已！您可以尝试了解下或考虑下， 好吗？（语气一定真诚带有微笑最好！）当负责人就是拍板人老板的时候的话术：第一种话术：您好！我是普飞瑟公司的某某 ，我的电话有没打扰到您或您现在方便接听电话吗？直接跟他说：了解到您公司有多少台车，想帮助您降低或减少货车平时的运营成本和提高货车的管理效率哦！我们是24小时服务于货车管理系统 ， 您有了解过吗 ？或有考虑到这块吗？（语速放慢 声音放甜点、自然点 真诚点！）当客户问到价格这块：话术1：每天只需要花费23块的服务费，就能轻松让您管理到您的货车哦或轻松帮助您降低货车的运营成本！不用您整天去统计那些数据啊、 抄表 、 算里程数啊等那么繁琐了！话术2：每天只需要花费23块的服务费，如果您的司机在外面多绕下路，公车私用下，每天都不止是那两三块钱了，其实主要是能帮得上您的忙，让您老板或您的投资有回报 ，有效益！对吧呵呵！邀约客户话术：话术1：我是普飞瑟公司的某某 ，一直您都很认可我们的产品， 只是考虑到价格 ，这边我是这样想的， 我们的同事带着产品给你演示， 让您真正感受下我们产品效果，看能不能帮得上您的忙！您哪天（上午或下午）哪个时间方便点， 我们同事过去！行吗？话术2：我是普飞瑟公司的某某，了解到您公司有多少台，跑长途的。我认为我们的产品能帮助您降低成本和提高货车的管理效率这块！真的想亲自过去拜访您， 带着产品和报价方案让你详细了解下， 好吗？客户有些犹豫的话营销人员马上说：没关系的， 您了解了， 需不需要都没关系的! 您哪天（上午或下午）哪个时间方便点 我们同事过去！找资料方面谈谈对于找资料方面 ，刚开始不会筛选资料 ，只是盲目地打 ，每天打下来， 没效果的。后来就反省了自己的方法不对劲，把这些问题拿出来在会议上讨论，领导建议说 ，筛选客户资料： 是看一个公司的规模、 员工人数 、公司的产品大不大 ， 产品贵不贵重等因素来判断! 因此下面总结下找资料的方法和方式：1. 在网上搜 百度 搜狐 各行业网站 比如说物流网 食品网等等！2. 平时再日常出行看到的公司名称 用心留意 3. 去富海人才市场 当场抄那些公司的名称 拿些海报回来 看下里面的公司名称！4. 跟公司的车去拍照外面的公司名称回来！或是你的业务搭档去拜访客户的时候抄回来那些资料 要特别用心打 因为那公司 他们都是有把握好的才抄回来的！分析打过的客户资料：1. 首先对于物流货运公司类型的 物流公司的：哪怕是一台车，只要他跑的地方分散，又是长途的， 都要用心去跟，不要轻视它，或许它不止一台车！2.工厂的：最好是3台车上的，又跑长途，比如：深圳、 广州、 东莞都跑的， 每天的出货频率高的，一定要找到负责人 ，及时维护和邀约！当然不排除两台货车，我们的分析方向主要是跑的地方散，长途的都可跟进！3.对于多车的客户目前不需要的：只能经常问候下他。类似于问候语：工作忙不忙 ，近来在管理货车方面还忙的过来吗？或问候下近来的身体如何！有机会就说起我们的产品确实不错，作用在哪里， 只是目前如果因为价格或其他元素， 还没考虑的话， 也没关系的， 我们会与您保持良性的沟通！好吗？（有些客户联系久了， 就像自己的朋友一样， 因此不用着急和紧张哦！）4.对于少车的： 分析有没需求 ，没多大需求的， 这些客户可以安排自己空闲的时候 ，再问候下他 ，不要把主要精力放在这些客户身上！学会分析客户的需求是很重要的！这主要是通过跟他谈话中了解到对方公司车辆的运营情况，分析负责人的意向多大，甚至要了解对方负责人或老板的性格特点，对以后的跟进都很有帮助的！怎么去进攻重要客户小建议：首先每周要有目标客户，新建文档列出20或30个目标客户，然后这一周都看着他，分析他，想着他！脑子主要是攻破这些客户！最后是打电话的心态：1. 我们是帮助有车的公司节省成本和提高效率的。我们是很真诚的，不会是客户真的用不上 ，而强迫客户用的！ 2. 每打一个电话，尽量把我们的传真发给负责人，一定让前台递交到负责人手上！最好是知道负责人的贵姓称呼后再发！3. 打电话被骂或被挂电话后，要觉得自己是哪里表达的不好呢 ，还是客户对我们产品不感兴趣 ，或是对我们公司的服务不满意，及时去分析情况和调整自己