售前顾问培训补充资料

售前顾问培训资料 1.8 成功的六大步骤 分析听众，决定目的 进行研究，收集资料 组织你的想法和资料 为演讲的内容和结构做最後的修饰 准备视觉辅助工具 事前演练，其中包括与听众的互动和问答 2 让听众对你充满好感 透过第三者的背书来建立公信力 要真诚 对自已的题目要有热情 专业中要带着谦虚 表达善意与帮助对方的意愿 培养和表现幽默感 别说教 演讲前先和听众寒喧一下 讲话时直呼听众的名字 向听众道谢 3.1.6 透过身体的活动来释放紧张 (1/2) 深吸几口气，然後缓缓吐出。 (这可以帮助肌肉稍稍放松，提高脑部含氧量，降低心跳的速率。 ) 放松全身的肌肉，拉紧，再放松。 握紧拳头，然後放松。 松垂双臂，转动腕关节，然後甩动双手。 放松下颚，然後左右移动。打呵欠。 像打呵呵一样放下的的下颚，舌头抵住口腔底部，短促地收几口气，慢慢就会放松下来。 3.1.6 透过身体的活动来释放紧张 (2/2) 分别或同时转动头和肩膀。 让自己的身体像布偶一样垮下来，然後坐正。重复这样的动作。 盯著某样东西，并维持一段时间，把意识专注在放松上。 在演讲开始前，来一段快步走或慢跑。 3.2.2 和现场的听众做眼神接触 不该做的事 只盯著一两个人看，也不要盯著房间後面的某个点看。 眼神飘忽不定，好像你不敢看任何一个人的脸似的。 盯著笔记丶笔记本萤幕丶桌子丶视觉材料丶鞋子或地板看。 看著稿子说话，只有在某些段落中瞄一下听众而已。 看著听众头部的周围丶上方，或听众与听众之间。 站得离听众太远，就算注视他们，他们也看不见你的眼睛。 3.2.2 和现场的听众做眼神接触 该做的事 向在场的个别听众传达你的重点。把眼光的焦点放在个别听众身上，做个别的接触。把眼光落在一个人身上，不要移动，一个点讲完後再移到下一双眼睛。也就是说，当你在讲同一个点丶同一句话丶同一个关键句或同一个例子的时候，你的眼晴看的是同一个人；讲完後再把眼光移到下一个人，讲下一个重点。 透过这种方式，可以和个别的听众建立起密切的连结。 3.2.6 用开放的姿势鼓励听众参与 当你在进行问答或邀请客户对你的提案提出回馈的时候，你可能希望自己看起来比较随性，以鼓励对话进行。 这时候，你可以解开西服的钮扣，双手插进口袋，甚至靠著会议桌或坐在会议桌旁讲话，用这些比较轻松的姿势来鼓励对方进行讨论或提出问题。 3.2.8 研究常见姿态的意义 (1/5) 专制 交叉双臂 做出拳头敲打的姿势 手放在臀部上 以食指指人或指物 双手放在背後 做出类似空手道的劈掌动作 双手向上高高竖起 3.2.8 研究常见姿态的意义 (2/5) 开放 双手打开，手掌向上 手臂的大动作 摘下眼镜 从讲桌的後面走出来，或走下讲台 走向听众，或走到听众里头 身体前倾 (站著或坐著 ) 解开外套或衬衫领口的钮扣，松掉领带 头部歪向一边 3.2.8 研究常见姿态的意义 (3/5) 紧张 /不安 紧抓着讲桌或设备 嚼东西 咬指甲 咬咀唇 不断清喉咙 双手放口袋 以手捂口 拳头紧握 不和听众视线接触 拨弄口袋钥匙钱币 手指不断敲打桌面 摸耳朵 摸头法或胡髭 玩弄戒指或首饰 前後或左右摇晃 将笔在空中抛著玩 手擦额头或拨头法 摩擦後颈 挑掉衣服上的线头 3.2.8 研究常见姿态的意义 (4/5) 强调 在视觉辅助工具上画重点 肩膀以下做出大幅度的手臂动作 戏剧性的停顿 眉毛上扬 头微偏，好像在思考似的 脚跟轻轻提起 脸上露出生动的表情 3.2.8 研究常见姿态的意义 (5/5) 自大 手放在西服外套的翻领或边上 手指头向上高高竖起 整理仪容，如拍头法丶整理衣服等 用说教的姿态伸出手指 3.3 用声音的变化来强调重点 提高音量以强化杈威感 夸张地调高或调低音量，以吸引注意 透过深呼吸来改善音质 降低音高来增加杈威感 避免给人不好印象的音质 发音要清楚 时机适当时，语气要轻松一点 依目的改变步调 把沈默做为强调的方法 及早预防声音问题 准备的关键步骤 (1/2) 决定目的 分析听众 做研究和菟集资讯 用一句话或一段文字来总结你的主要讯息，并把它当成你的地图 用树状图来组织你的想法和资讯 拟一份详细的大纲，其中包括引人注意的开场丶顺畅的承接丶有力的结尾，以及所有能为你 “ 上色 ” 的修饰 打初稿 (有时候要这么做 ) 准备的关键步骤 (2/2) 编辑和修饰内容 准备任何必要的视觉辅助材料 预测可能的问题并准备答案 准备笔记或大纲 用笔记或大纲来练习 拟一份关键字大纲 把你的草稿丶笔记或完整的大纲撕毁，用关键字大纲发表 4.1.1 先决定你的目的再做别的 常见的五种目的 提供资讯 劝说 启发 /激励 指导 娱乐 4.2 分析听众 透过详尽的问卷来调查听众 透过联络人来收集 “ 内部资讯 ” 从和听众有关的出版品中进行了解 把听众分类再采取适当的行动 别低估量身订做的重要性 记住，每群听众都有它的独特之处 4.2.4 把听众分类再采取适当的行动 支持者 对你的题目很感兴趣，也会想办法支持你的主要讯息。 立场未决但态度开放者 你需要展现多少深度和权威，让他们决定站在你这边。 抱持敌意者 天生要和你作对，不管讲什么都会遭他们质疑。 感觉乏味者 不知道什么缘故，就是觉得你讲得很无聊。 4.4 拟定演讲的架构 拟一份扼要的大纲 把内容浓缩成几个要点 思考、沈淀、再组织 决定基本架构 用 “ 树状图 ” 来呈现完整大纲 采用适当的语气 安排各段落所占的时间 准备多个版本来说明各项要点 上台前先准备好一个浓缩版 4.4.4 决定基本架构 采 “ 从问题到办法 ” 架构时的叙述模式 描述问题 解决方案 方案细节 其他因素 总结 介绍 “ 目标和步骤 ” 时可采用的叙述模式 目标 概述步骤 详述步骤 行动方案 总结 “ 解释预算 ” 时可采用的叙述模式 提出预算 理由用途 前期差异 结果 总结 介绍 “ 产品或服务 ” 时可采用的叙述模式 介绍产品 区隔差异 好处优点 方案目标 “ 报告进度 ” 时可采用的叙述模式 成果进度 重要性 细节 後续步骤 提出要求 4.5 引人入胜的开场 (1/3) 考虑用 “ 开场的开场 ” 先起个头再进入主题 问具有修辞效果问句 发出惊人之语 引述权威的话 向听众提出挑战 宣告你的目的 向听众报告重点 4.5 引人入胜的开场 (2/3) 透过例子来说明态度或酝酿情绪 宣布惊人的数据 论及时事 点出你和听众的共同点 使用视觉辅助工具 定义名词 把两件事拿来比较或对照 说明题目的重要性 4.5 引人入胜的开场 (3/3) 承诺一些好处 别老用和主题无关的笑话做为开场 “ 早安 ” 之类的问候语不要用 不要以听众已知的事实做为开 不要重复演讲题目 不要用道歉做为开场 不要呈现负面的讯息 办得到的事才承诺 4.5.1 考虑用 “ 开场的开场 ” (1/2) 针对别人对你的介绍做回应 讲讲自己的事 谈谈这个特别的场合 纪念某个特殊的日子或事件 赞美听众 针对听众的态度做出回应 以别人先前讲过的话或发生过的事情为引子 4.5.1 考虑用 “ 开场的开场 ” (2/2) 讲讲你来这里的路上发生了什么事 思考自己为什么会站在这里 赞许某位重要的听众 表示你很高兴来这里 4.6 精彩的结尾 正式结尾要放在问答结束後讲 结束时别因自己表现不佳而道歉 依目的设计结尾 快结束时要提醒听众 总结你的主旨 首尾要呼应 结尾要掷地有声，切忌软弱无力 高潮过後不要再喋喋不休 4.7 修饰演说内容 故事 笑话 引言 数据 隐喻、明喻及其他比喻手法 生动的修辞 转折 标题 4.7.1 故事 用小故事来触动感官 用平凡的经验来做为例证 为每个要点准备几则不同的故事 4.7.2 笑话 在故事中表现幽默 准备简单的笑话，再加以自然的呈现 透过视觉辅助工具来表现幽默 4.7.3 引言 引述简短、扼要的话 知名人士和无名小卒的话都要引用 让引言发挥自已的优点 直接引用 原典 ，以增加杈威性 4.7.4 数据 使用数据要谨慎 近似和精确的数字都要使用 让你的数据令人印象深刻 不要让事实自已说话 4.7.5 隐喻、明喻及其他比喻手法 用比喻手法来澄清内容、帮助记忆 用比喻来提供一致的架构 记住，比喻不能证明什么 4.7.6 生动的修辞 用 “ 三元组 ” 来搔听众的耳朵 用押头韵的方式来制造效果 用对偶句来吸引听众的注意 用口号来总结你的主旨 透过重复来强调目的 创造记忆辅助工具 4.7.7 转折 让论点间的转折更加顺畅 常见的条列法要少用一点 用一连串问题做为转折 考虑以主题为转折点 4.7.8 标题 把空泛的废话都丢掉 用主标吸引注意，用副标解释说明 4.8 编辑内容 删去浮泛的言论和陈腔滥调 记住，时间长短暗示了重要性 把每个要点所花的时间记录下来 多练习几次并测量时间 先剔除 “ 肥肉 ” 宁可裁掉骨架，而不要刮去皮肉 在时间安排上务必留下缓冲的余地 5.4 精熟你的演讲内容 大纲、笔记或讲稿要多念几遍 把重要部份背下来 反覆练习 -这是无可取代的 评估和采纳你在练习时所得到的回馈 6 向非专业的听众介绍专业资讯 不断问自己： “ 然後呢？ ” 内容不要比演说的表现还突出 不要只是提供资讯 不要把资料当垃圾乱倒 最好讲 “ 我们 ” 而不是 “ 你们 ” 必要时才使用精确的专业术语 只要状况许可，视觉材料越少越好 7 让演说拥有高度的说服力 (1/2) 根据对方的立场来决定你的说服架构 运用 “ 稀有原则 ” 运用 “ 互惠原则 ” 决定要使用正面诉求还是反面诉求 采取单一的立场 找出并使用有意义的证据 营造切身感受来激发听众的情绪反应 资料来源要注明清楚 7 让演说拥有高度的说服力 (2/2) 不要过度引述专家的话 请听众承诺一些小事 不要低估 “ 好感 ” 的影响力 请听众别急着下判断 倾听听众的心声 讲话要实在 避免不确定的说法 声音要诚恳，不要造作 7.1 根据对方的立场来决定你的说服架构 听众立场中立时 把你的主旨，主要结论，和你希望听众采取的决定或行动开门见山地表达出来。 听众稍微反对时 一是委婉地否决其他的方案或观点；二是辩茯自己的方案或观点但不做别的事。 听众强烈反对时 如你知道听众会死命反对你的提案，你该先讨论其他方案的缺点，再陈述自己的提案。 8 活用引人入胜的小故事 (1/2) 知道自己为什么要讲故事 故事的安排要引人入胜 选择相关、适当的细节 与其叙述，不如再现 夸张细节来制造 “ 笑 ” 果 每个故事都要有头、中、尾 选择包含普遍真理的故事 选择听众能认同的主角 8 活用引人入胜的小故事 (2/2) 让时间的分配臻於完美 把故事修到完美为止 不相干的笑话不要讲 先在 “ 舞台下 ” 演练你的故事和笑话 别妄想对 “ 死硬派 ” 的听众讲笑话 故事没有作用时请保持冷静 记住，听众越多越容易逗他们笑 见好就收，见不好更要收 9.1 视觉材料一般原则 (1/2) 认清你的目的 为新资料制造 “ 冲击效果 ” 别用视觉材料来掩饰问题 视觉材料的数目不要太多 不要让视觉材料喧宾夺主 避免用清单式的视觉材料 用合适的视觉材料来表达你的概念 要有变化 用心制作视觉材料 要谨慎校对 9.1 视觉材料一般原则 (2/2) 准备无法使用视觉材料时的备案 演讲细节要和视觉辅助工具配合 呈现视觉材料後要停顿一下 对着听众而不是视觉材料讲话 站在视觉材料左边 让听众跟着你动 根据多项考量来选择视觉材料 银幕不要放中间 开始和结束时别使用视觉材料 9.2 多媒体的设计原则 (1/3) 把杂乱多余的内容去掉 一张投影片最多表达一个主要概念 使用对等的结构 一页的字数不要太多 字体不要太小 使用中规中矩的字型 大小写并用，不要全用大写字母 颜色的对比要恰当 用色彩来吸引注意并强调内容 文字色彩以二到三种为限 9.2 多媒体的设计原则 (2/3) 无法控制照明时，选用深色字和浅色底 能控制照明明，选用浅色字和深色底 选用符合听众喜好的背景范本 用商标或题目做为首张投影片的内容 选用短而相关的背景音乐 不要连续用近似的图表呈现资料 用清楚的标题来为视觉材料命名 用独立的标题区分主要段落 图表细节要附上标示 把最重要的部份放在垂直栏 9.2 多媒体的设计原则 (3/3) 用小数点来表达 使用标准的符号和缩写 遵守标准的大写原则 图表上的标示要精确 图表上尽量用约整数 不是自己的资料要注明来源 控制放映时间以凝聚注意力 分剖复杂的图表 选择适当的切换方式和版面配置 同一段内容使用同样的切换方式 9.3 多媒体投影片 评估多媒体投影片的优缺点 购买或下载现成的影像和音效 要知道下一张投影片是什么 事先练习操作预定和备用投影片 激光笔要控制好 开始前记得把萤幕保护程式关掉 准备备用视觉材料 预留架设仪器的时间 让电脑的效能充分发挥 9.5 挂图或白板 评估挂图或白板的优缺点 不要边讲边写 用铅笔在边缘的空白做备忘 在挂图上编号 用粗芯的麦克笔书写 确保字体的对称 写字时站在图表或白板旁边 把讲完的内容撕下来并贴在墙上 一页的内容讨论完後就离开 两张图同时并用 9.7 讲义、小册子、资料表及其他会後资料 评估讲义等工具的优缺点 用颜色来营造活泼的感觉 让听众知道你将会发什么资料 准备一些听众日後能参考的资料 依目的决定发资料的时机 讲到特定细节时把视觉材料面向听众 资料要完整 利用投影片上的备忘稿来制作讲义 不要用投影片来充当讲义 10.1 锁定目标 (1/3) 设想问题并预作准备 说明你接受问题的方式和时间 不提出问题，不代表没问题 用开放的肢体语言来鼓励发问 用适当的措辞来鼓励发问 用幽默来表现你的开放 给勇敢的人一点赞美 不要宣布你要花多少时间回答问题 10.1 锁定目标 (2/3) 尝试用不同的方式来提出问题 考虑是否要重复听众的问题 设定问题的界限 记住，不是每个问题都必须回答 不要让少数几个听众霸占发言权 要把问题给听进去 三思而後 “ 答 ” 回答时要面向全部的听众 10.1 锁定目标 (3/3) 透过回答来强调你的论点 利用 SEER格式来帮助你做临场思考 不懂的问题交给其他专家回答 回答不要超过人们想知道的范围 不懂就直说 用摘要为问答时间做结尾 10.1.18 用 SEER帮助你做临场思考 Summary 用一句话来陈述你的答案 Elaboration 提出详细的论点来支持你的答案 Example 用例证来澄清或加强印象 Restatement 把结论重述一遍 10.2 十种棘手难题 假设性问题 二选一的问题 冗长的问题 不易了解的问题 台面下的问题 “ 愚蠢 ” 的问题 炫耀的问题 少部分人感兴趣的问题 多重的问题 攻击性的问题 10.2.1 假设性问题 迥避假设状况的细节 探索真正的问题并加以处理 10.2.2 二选一的问题 你可以不做选择 扩大选择的范围 10.2.3 冗长的问题 帮拙於表达者讲出他的问题 用肢体语言暗示发问者长话短说 用答案简短的问题来打断对方 10.2.4 不易了解的问题 根据问题提出新的问题 请坐在附近的人帮忙 把澄清问题的责任放在自已身上 10.2.5 台面下的问题 把它们放到台面上 不想放在台面上的话，一个字也不要说 10.2.6 愚蠢 的问题 透过探索来澄清问题 判断一下是否离再做出适当的反应 10.2.7 炫耀的问题 请对方重述他的问题 肯定对方後，再继续问下一个问题 10.2.8 少部分人感兴趣的问题 把问题连结到更大的主题上 把问题留待稍後的单独对谈中解决 10.2.9 多重的问题 回答你记得的问题 只回答最後一个问题 只回答最重要的问题 只回答你喜欢的问题 10.2.10 攻击性的问题 把攻击性的语气拿掉再重述一次 承认并接纳发问者的情绪 攻击性或许只是发问者的人格摸式 针对发问者讲的某些话表示同意 试著自我解嘲 把问题丢给别人 11.1 根据你的风格来进行互动 (1/2) 宣布数据前先要听众猜猜看 讲某个听众的 “ 英雄事绩 ” 请听众分享自已的例子或经验 徵求自愿者来帮你做示范 准备问卷或表格让听众完成 对听众进行调查 徵求自愿者把理论变成实际 11.1 根据你的风格来进行互动 (2/2) 邀请听众上台操作某个流程 暂停一下让听众自己阅读 请听众进行脑风暴或列举事项 把听众分成小团体来讨论某个主题 用修辞性问句发问 用不同的问题来达成不同的目的 11.2 维持动力，掌握方向 (1/2) 尽早把听众拉进来 用小礼物来鼓励参与 给听众多样化的选择和掌控感 只提供概略的大纲 准备一段开场话让你可以准时开始 用一些东西来鼓励听众打成一片 用音乐来振奋听众的精神 营造一个让人放心的环境 让听众有机会彼此互动 用不同的方式来分组 11.2 维持动力，掌握方向 (2/2) 让听众觉得自己很聪明 让听众可以独立传达你的内容 讨论要切题 说明讨论的必要性 把视觉丶听觉丶动觉纳入互动方式中 不要没讲理由就要听众去做什 示范时加上说明 把指令写下来