汽车4S店营销活动中的“狼性”激发.doc

营销活动中的“狼性”激发2013年三月底，百联逸仙成功举办了销售特卖会活动，两天的活动成交30辆车，创百联逸仙闭门销售类活动成绩新高。十名销售顾问在没有特别让利，甚至部分车型比市场行价贵的情况下，激发“狼性”精神，出色的完成任务。“狼性文化”是一种强势的企业文化，其代表公司华为，凭借“狼性”成为全球第二大通讯供应商。华为对狼性文化提出三个内涵特性：1、嗜血：反映出对市场信息的敏感性；2、耐寒：反映出百折不挠进取精神和不畏艰难的意志；3、结群：反映出团队合作的精神。华为的“狼性文化”取得了非凡的成功，近几年学术界对其的研究和争论也此起彼伏，其并不适用所有类型的公司，但还是有很多借鉴的长处。百联逸仙就在此次特卖会的时候，充分激发“狼性”，取得了良好的效果。一、营销活动中的“狼性嗜血”“狼性嗜血”是指敏锐的市场嗅觉。百联逸仙市场部分析往年的销售情况，预计春节过后的一个月后将慢慢进入传统意义上的“淡季”，为应对淡季的到来，市场部早早与销售部讨论了“淡季”初期的营销预案，并密切关注市场动态。3月初，市场部日常网络监控反映出浙江韩通4S店即将开展特卖会活动，此举对于这个全国销量最高的北京现代4S店实属罕见，市场部马上召集销售部开展讨论韩通4S店活动“背后”的原因。讨论预计淡季到来和厂方即将压库，决定在3月底启动“淡季”初期营销预案，开展特卖会活动，并通过汽车媒体、官网、微信微博、等各种渠道招募客户，以达到活动宣传效果的最大化。果然，3月中旬淡季到来，周末来店看车客户寥寥无几，销售顾问们也情绪低落提不起工作的积极性，蝴蝶效应也影响了客户的购车情绪成交量也随之下滑。“狼性嗜血”要有“肉”来激发，这次活动设定了奖励机制，把销售顾问分为两队进行销量比赛。两队各由一位销售主管带领进行邀约到场量和成交量的比赛。销量获胜的一队可获得团队活动奖金，奖金以活动日总成交量x200元计算。而失败的一队，将在晨会上向获胜的一队致敬！如此增加两队的竞争性，激发他们的“嗜血”精神。二、营销活动中的“狼性耐寒”“狼性耐寒”是指百折不挠进取精神和不畏艰难的意志。活动伊始第一组的领队宋捷带病上阵，发着高烧谈下了第一位全新胜达客户为自己小组打响了第一枪，也起了带头作用，仅半天两组就自签下了9单。签单的客户在成交榜上签下姓名，此举也为提醒销售顾问关注各队的成绩，还没有成交的要抓把劲了，你的一份努力可能影响整个团队的成败。第一天下班后还未有签单的销售顾问看着别人一份份的合同都有点按耐不住了，纷纷喊“拼”了，家也不回，再次打起邀约电话，力邀爽约潜客第二天再次进店。第二组领队崔文燕，立志拿下优胜奖，但等了一上午，邀约的客户一个也没来，心急火燎的她，中午一个人躲在办公司给客户逐个打电话确认、重新邀约告知活动目前火爆的情况邀请客户赶快参加，下午重新邀约后的客户陆陆续续的来了，她也发挥了销售主管的销售谈判技巧一口气签下了5辆，虽然忙碌了一下午但也乐在其中。两天活动结束后，经市场部收集每位客户的成交原因，反映出曾经表示“过段时间再买车的”，“老客户接到活动电话再介绍亲友的”，“跟进3个月迟迟不出手的”，“在多家4S店对比的”等各种类型潜在客户，均在此次特卖会中取得成交，“狼性耐寒”得到充分激发。三、营销活动中的“狼性结群”“狼性结群”是指团队合作的精神。这次特卖会时间上与厂方的销售顾问培训撞到了一起，两名销售顾问不能参加，出发前他们邀请了各自意向度高的潜客，委托小组同仁在忙于自己的客户同时也帮助他们与客户洽谈最终也都成交了。两天的特卖会，10名销售顾问成交30辆车，其中不乏单人成交5辆的“状元”，如此成绩，在没有团队协作的情况下是不可能完成的。团队组员之间的协作还属常情的话，活动中多次出现的跨团队协作实属不易，此时，百联逸仙的营销人员牢牢的捆成一个整体，配合协调，纵横团结一致，去夺取胜利。华为公司营销精神“胜则举杯同庆，败则拼死相救” 在百联逸仙亦适用的淋漓尽致。总结此次活动，“狼性”文化对营销活动的利益是显而易见的，首先嗅觉敏锐，善于捕捉机会，在发觉市场的潜在客户过程中了解市场变化以及竞争者的价格变动，无时无刻“眼观六路，耳听八方”。其次，富于进取心和攻击性，不轻言失败，销售顾问在对待每一位潜客都应该像狼袭击羊时常常是