成功的销售人员需要付出什么.doc

做成功销售的营销人需要付出些什么? 做成功销售的营销人需要付出些什么? 1热爱销售工作 成功的销售人员必须是热爱销售，并从销售中发现乐趣的人。他应坚定地相信他卖出的产品具有十足的价值。保德信人寿保险公司（Prudential Life Insurance）的销售员约翰杨（JohnYoung）用一句谚语精辟地表述了这个意思：“一个人要想获得成功，他就需要将自己交给他的产品，任其处置。”贝尼斯汉森（Bernice Hansen）在销售她的安利（Amway）公司的产品时，强调说：“我有人人都需要的美妙的产品如果你能像我这样坚定地肯定自己所做的事业，你就具备了成功所必备的自信。” 确实，对销售的热爱是成功销售人员的一个特征。本书中引用了其他一些销售人员的与此非常相似的评述。他们认为对待工作的热情帮助他们取得了事业的成功。他们渴望将工作做好，这使得他们对销售十分卖力。 2肯干、机智、勇挑重担 有一个词对人生的成功至关重要。它能使阴暗的心灵变得光明，又使明亮的心灵变得光彩照人，进而使你成为一个硬汉。它为你打开了心灵的窗扉；它为你铺平成功的红地毯；它把你和世界上最体面、最具权威的人联在一起。它给每个人都带来了成功。这个具有巨大魅力的词就是工作。对工作积极乐观的态度将使人生变得辉煌。成功的人经常被描述为幸运儿，然而，他们认为“幸运”是干出来的。工作越努力，你就越幸运。 不要放弃 当你的工作偶尔出现问题，其实再坚持一下就会胜利。 当你跋涉的征途充满荆棘，虽然你的步伐可以慢点， 当你的收益菲薄而债台高筑，但是，再鼓把劲，不能放弃。 你想笑，却又必须唉声叹气。成功的乐章也许就要为你奏起。 当忧虑快要将你压垮时，在就要摸到胜利奖杯的当儿， 如果你实在必须休息，常有人跌倒了，不想爬起。 那就请吧，休息可以，他们只知道，夜幕已经落下， 但请你千万不要放弃。却不知金色的王冠正在向你致意！ 正如你我所见，因此，当你受到挫折时，一定要坚持下去， 生活总是充满坎坷、波折、崎岖。当事情混乱如麻时，不要泄气， 许多人撒手不干了，柳暗花明，永远在前方等你。 成功的销售人员经常说，即使他们喜欢他们的工作，但是为了达到人生的目标，他们依旧必须日复一日、累月经年地进行艰苦的工作。美国通用电器公司的林达 弗兰克林（Linda Franklin）说：“为了获得成功，你必须每天工作12个小时。”他还说：“我并不介意一天要干12个小时，可是你只有付出那样的努力，才能成为当今最出色的销售者。”对他们来说一天工作1012个小时是很平常的事，包括许多周末在内。正是对工作的热爱和对成功的渴望激励着那些顶尖的销售者真正挣大钱的销售者。 IBM公司的马特沙弗莱特（Matt Suffoletto）也曾说过：“如果你能够把每一宗销售拜访、每一宗销售陈述或计划都当做一件独立的事情，你将从这件事情中获得一定的成就、认同和晋升资本，那么你就能在竞争中一直处于领先地位。”渴望职业生涯取得成功往往是忍耐艰辛工作的深层原因。 3强烈的成功欲望 我们每个人都有获得成功的欲望，然而有些人成功的欲望似乎更加强烈。成功的销售人员应该具有的特质包括：有强烈的工作道德感和对成功的强烈欲望。如果有人非常喜欢自己的工作、有努力工作的意愿、并有获得成功的强烈欲望，你不认为他们有可能获得成功吗？ 史密斯巴尔内（Smith Barney）公司的股票经纪人史蒂夫吉布森（Steve Gibson）说：“成为第二还不够，我要挑战自我，努力成为我的客户最好的经纪人。我在每天结束时，总是问自己一个简单的问题今天我尽力了吗？因为我想超越自我，这非常重要。”“第二不行”、“超越自我”、“再努力一次”是像史蒂夫这类成功人士经常说的话。 获得成功需要坚韧不拔，正如出自美国第三十任总统卡尔文 柯立芝（Calvin Coolidge）的那段名言： 世界上没有什么东西可以替代坚韧不拔。小聪明不行，没有什么比耍小聪明的失败者更常见的了；天才不行，“失败的天才”几乎成了一条格言；教育也不行，世界上到处都是受过教育的社会弃儿。在这个世界上，只有坚韧不拔的毅力和决心才是万能的。“继续努力”这句话已经解决了并将一直能解决人类面临的许多问题。 坚持不懈经常可以使我们能够超越通常的极限。只有自我设置的限制才会阻碍我们取得成功。如果我们看不到成功的迹象，或者我们的成功受到了限制，那么，经常的原因是因为先入为主的观念挡住了我们正确的思路。下面的谜题说明我们是如何受成见的限制而无法取得突破的。本题要求不抬起笔，用四条直线一笔连接所有的九个点。请试一试！ 用四条直线连接所有的九个点似乎是不可能的。但如何将不可能变为可能呢？答案就是“超越限制”。 当你超越限制时，不可能就成为可能了。在本题中，当你超越限制后，你就能够用四条直线连接所有的九个点。 成功的销售人员通常能够冲破自我强加的限制。没有人说在你画四条线的时候，不能够超过各点，如果说有，那也是你自己强加的。当你自己施加了限制后，问题就会变得不能解决。 在这学期开始的时候，有一个学生来到我的办公室，对我说：“弗特勒尔教授，我想在你的销售课结业时，得一个A。我的课程分数经常是低于20，我曾经得到的唯一一个A是在我的体育课上。不知您这门课我能否得A？” 我说：“你能在这门课结业时得多少分，完全取决于你自己，而不取决于我。这对今天的你来说可能有点不可思议。如果你非常想拿A，就请努力学习，凭自己的能力获得。你可以按以下的方法做，为每天的课程做预习，就像我要在那天进行考试一样。总结每章的内容，记住每个关键词的定义。设法理解每个定义、概念和销售技巧的例子。从今天开始，为你的课堂销售陈述收集必需的资料。然后，分别与至少两个卖给你某个产品的销售人员和购买同样东西的人进行交谈。在考试前两周准备好你的销售陈述。这样做的话，你就有时间进行练习，练习，再练习。请记住，你在考试中所得分数的多少取决于你在今天所付出的努力。” 在第一次考试中，他得了72分，而班级的平均分数是795分，他落后了那么一点点。产生这个结果是必然的，因为他经常逃课。这个例子说明了正是由于受到了自己强加的限制的影响，而产生了不理想的效果。 那些成功的人士，通常是通过扩展自己的能力，而使自己从不被禁锢起来。扩展能力可能需要人们具有非常坚强的信念。这种信念可以帮助你通过封锁线，穿越高山峻岭，超越极限限制，打破由你自己或者由别人所强加的限制。当你超越自我时，你会发现这会是一个新的起点，一个新的更加美好、光明的明天。 4对前景充满乐观 销售人员应该对他们的公司、产品、客户以及自己抱着一种积极乐观的态度，这也是他们在自己的人生中能够取得成功的一个主要原因。成功的销售人员总是对生活充满了热情与自信，并且会不断地进行思考，考虑如何才可以取得成功。当然，在他们的人生旅途中，也会存在有很多不尽人意的事情和不理想的时候，然而他们所具有的积极乐观的心理素质，总能够帮助他们克服这些经常发生的问题。而且，他们将会继续寻找提高他们心理素质的方法，以使他们能够获得更大的成功。 那些成功的销售人员都经常说，对于他们来说，影响成功最大的敌人是虚度光阴，最大的障碍是惰性，最危险的诱惑是办事拖延。万事开头难，对于他们来说，能够突破懒散的工作作风，并着手开始干那些最难做的事情。许多高级的专业销售人员都已意识到，拖延时间将会使你失去许多赚钱的机会。 那些成功的销售人员从来不使用“某天”这个词，因为他们已经意识到今天你所做的事情决定了你明天的一切。因此，他们认为明天就是今天！而且非常重视今天，将今天看做是生命中的一个新的机遇。 今天是全新的一天， 万里无云，阳光灿烂！ 黎明带给我们的， 就是这崭新的一天！ 随着黎明而后太阳的升起， 新的机遇就已浮出水面， 冲破黎明前的朦胧黯淡， 新的机遇正在降临人间。 罗伯特弗洛斯特（Robert Frost） 那些成功的销售人员都知道这样一句格言：爱哭的孩子有奶吃（The early bird gets worms）。他们就是那种“说干就干”的人。为了明天的成功，他们今天就会着手做一些与销售有关的工作，比如说向客户打电话、发信，或进行销售拜访等。没有任何其他行业比干销售这一行更感到积极思考的重要的了。作为一个销售人员，你需要经常地检讨自我，通常指的是经常检查你的自我概念，以确保你能够对自己、对工作、对客户具有积极的、热情的工作态度，包括： 相信自己； 将自己假设为一名成功的销售人员来进行自我考虑； 正确地看待自己的生活和事业。 积极乐观、勤奋工作是构建成功大厦的砖瓦材料。此外，那些高级销售人员都认为在销售工作中，对自己经销的产品和业务等方面的知识，又是取得成功的基本保证。 5知识就是力量 那些成功的销售人员都很重视自己应具备的各方面的专业知识，因为这将会为你树立起一个专业销售人员的形象，并可以建立顾客对你的信任。比如说，史密斯巴尔内的股票经纪人史蒂文 吉布森曾经作过如下的评述： 成功的销售人员通常都会通过阅读书籍或进行观察使自己获得专业领域的广阔知识。这种通过阅读书籍来获取知识，进行学习的方法，即使大学毕业了，也不能终止。而应该把这看做仅仅是重新开始而已。许多行业都有大量的涉及自己专业领域的图书馆，通常来说，公司不会来辅导或督促销售人员进行学习，这全要靠销售人员自己。你可以订阅诸如华尔街杂志或者商业周刊之类的杂志，来作为你公司的商业杂志。你也可以直接到当地的书店，或者到当地大学的图书馆查阅资料，还要经常地了解有关当地的、本州的、本国的以及国际上的最新新闻，你也可以报名参加当地大学的夜校等等。 随着公司的产品或者服务变得日益复杂起来，公司会更加重视培训它的销售人员，并强调销售人员的自我修养。毫无疑问，公司负责招聘的工作人员将会寻找那些具备超常知识的应聘者，以充实公司基础层面的销售工作。 这里的知识还包括对最新销售技巧的意识。那些成功的销售人员在研究如何销售和表述自己的产品或服务时，通常都很内行。他们通过不断学习新的方法，以便能够更好地判断客户的需要，更加有效地表述他们自己的产品的优点，最终达到使顾客满意的目的。 销售人员阅读关于销售方面的报刊文章，参加销售方面的培训课程，以求了解如何才能够更好地销售自己的产品（请参看图1-6）。所有这些图1-6 销售人员需要努力工作，以使自己能够成为他们自己的或者他们竞争对手的产品方面的专家。只有这样，他们才可能更加有效地利用自己所具有的销售陈述技术，向顾客提供产品的信息或帮助 知识都最终融入到他们的销售陈述之中，而且需要反复地演练，直到最终使得销售陈述听起来就像是销售人员与客户之间在进行自然谈话一样。切记一句格言：“知识就是力量。”但热情却是启动这种力量的开关。卓越的销售人员身上所集中的另外一个特征就是能够认真地利用时间。 6时间就是金钱 大多数成功的销售人员都能够高效严格地利用时间。在日常活动中，他们几乎都已本能地认识到人们称之为帕累托定律（Pareto）这一获得成功的最大秘诀的重要性。 帕累托定律是以19世纪一位叫维尔福雷多帕累托（Vilfredo Pareto）的经济学家的名字来命名的。他发现在人类的日常活动中，重大的成果通常都是由一些很小的因素所产生的。比如说，科学研究表明，在日常生活中，大部分人都把80时间花在重要性只占20的琐碎小事上了。而只用了20的时间去做那些最重要的工作用这20的时间产生出80的成果。 总是严格地控制时间，总是优先保证那些提供巨大成果的20的工作时间付出之后，才投资80的时间在那些无关紧要的工作上。因为销售人员每天需要花很多的时间去接触客户，因此成功的销售人员总是需要认真地计划他们每天的行动，以此达到珍惜时间，理智地利用时间，满足对时间的要求。要想达到这种效果，必须有效地安排时间。什么样的客户需要拜访，什么样的产品需要展示，以及如何展示等事项都必须精心策划。 7善于提问，善于倾听，善于发现 乔甘道尔夫（Joe Gandolfo）是一家保险公司的销售人员，他在一年的时间内销售了价值超过10亿美元的寿险。在他办公室的墙壁上贴着一幅标语：上帝给了你两个耳朵和一张嘴巴，他的意思就是让你在工作的时候，多听少说。你的价值是什么？ 高级销售人员经常努力工作，以使自己能够成为最棒的销售员。我们每个人都掌握着自己的命运，我们能够成为什么人完全决定于我们自己。比如说，一根普通铁棒的价值是5美元，如果它被制成了马蹄铁，价值是11美元；如果它被制成了螺丝刀，价值是15美元；如果被制成了针，价值则变成了3，500美元。这个例子同样适用于另外的一个对象你自己。你的价值完全由你想使自己成为什么样的人来决定的。 卓越的销售人员都善于倾听，他们善于向顾客提出问题，在顾客回答问题时，认真倾听，以发现他们的实际需要。然后，他们就会向顾客展示他们产品的特性，以满足顾客的需要。鉴别并判断顾客需要，然后迎合顾客需要的能力，是成功销售人员和普通销售人员的一大区别。为了能够成功地迎合顾客需要，你必须能够成功地为之效劳。 8为顾客效劳 要同客户建立长期的销售关系，销售人员应具备的最重要的特殊素质就是心甘情愿地为顾客效劳。你必须让顾客相信你关心他们和他们的幸福。成功的销售人员尊重顾客，公正地对待顾客，喜欢他们，并同他们发展一种合作伙伴似的工作关系。他们应该能够为每个人提供优质的服务。 所有这些因素帮助销售人员赢得顾客的尊重，他们会认为你是具有职业道德的专业销售人员。史蒂文吉布森（Stere Gib