爱斯服饰贸易有限公司.doc

创 业 计 划 书 项目名称：爱斯服饰贸易有限公司班 级： MBA1008 小组成员：方珅、胡朝春、王双 刘朝辉、何丹 15 目 录1执行总结12项目背景13市场分析13.1 市场潜力分析23.2 消费习惯23.3 心理分析34竞争分析44.1 竞争对手分析44.2 爱斯的竞争优势45公司战略45.1市场渗透战略55.1联合经营战略56营销战略66.1 营销的使命66.2 营销定位66.3 营销目标66.4 营销组合67. 盈利模式68投资预测78.1财务预算78.2盈利预测79管理体系79.1人力资源部89.2财务部89.3品牌运作部99.4销售部99.5渠道部1010风险预测1010.1 风险类型1010.2服装风险防控12爱斯服饰贸易有限公司1执行总结 (胡朝春)爱斯服饰贸易有限公司主要经营服装品牌销售，市场主要是合肥以及周边的二级城市和皖江城市带。公司拟建立优秀年轻的服装设计师团队，引进国际一流服装设计软件，实现服装概念构想、样式设计、优化以及色彩调配的全自动、无图纸化设计。核心技术是捕捉国际服装潮流，紧跟各大品牌，以最短的时间完成潮流服饰的设计。通过快速设计新颖款式的各类服装，并与协议合作的服装制造公司签订加工合同，在2周内完成服装的制作。通过公司物流将新制造的服装配送给个专卖店，完成服装设计制造（外协）销售一条龙服务。随着人们生活水平的提升，人们对于服装的要求不仅仅满足于遮体、保暖，更重要的是追求潮流、新颖。爱斯公司将致力于符合国际潮流新颖服装的设计，进一步缩短合肥及周边爱美人士享受国际新颖服饰的时间间隔，加大品牌宣传力度，提升合肥及周边城市整体形象，使城市更加地现代化、潮流化。爱斯公司的优势：专业化年轻团队、国际一流设备、现代化物流2项目背景 (胡朝春)潜在的市场需求强大，目前符合潮流的服装大多是由北京、上海和广东等大城市设计、制造，然后运输至合肥及周边城市，时间厂、成本较大。合肥目前的发展位居中部城市之首，随着三大铁路系统在合肥交汇，交通枢纽位置凸显，动车、高铁的启动，进一步加快了合肥及周边城市的发展速度，合肥正一步步朝着区域中心城市发展，人们追求潮流的趋势愈发明显，潮流服装的消费市场潜力巨大，利润丰厚。爱斯服饰贸易有限公司将全力打造自主品牌爱斯，口号是爱她就是爱自己。立足于品牌服装的设计，通过现代化物流，实现动态配送。爱斯公司总部设置在合肥，合肥目前本地服装设计公司不多，而且规模都较小，通过先进理念、现代化管理，完全有能力在合肥立足、发展、壮大。爱斯主攻女性服饰市场，尤以22-38年龄段相关服饰为主。产品线包括夏装、春装和秋冬装，且以夏装为主突破口，力争1年内完成夏装全线产品的设计和制作。设计中凸显国际潮流的同时，结合国内特点，引领合肥服饰潮流。3市场分析 (方珅) 爱斯服饰贸易有限公司主要的目标市场是安徽省省会合肥市以及周边的二级城市和皖江城市带，下面就对市场潜力、消费习惯等进行分析。3.1 市场潜力分析 国家统计局安徽调查总队2011年1月25日发布的数据显示，根据对全省2500户城镇居民家庭抽样调查，去年我省城镇居民人均可支配收入达15788元，比上年增加1702元，增长12.1%，增幅高于全国0.8个百分点。扣除价格因素后，实际收入增长8.8%。城镇居民收入的上涨，得益于收入来源渠道多样化以及社会保障水平的稳步提升。在居民消费能力方面，安徽是走在全国平均水平之上的。尤其对于城镇居民而言，居民可支配收入的增加是提供巨大的消费市场潜力。 分析一下物价水平。2011年上半年我省物价基本保持高位运行，特别是CPI不断攀高，全省CPI上涨5.7%，比全国高0.3个百分点。其中食品价格作出了突出的“贡献” 。而且下半年食品价格仍将保持高位运行，非食品价格上涨势头不减。不过一直被人们诟病的，工资涨幅跟不上物价涨幅的情况可能改变。其中，食品价格领涨全省CPI，累计上涨12.4%，涨幅创近30个月新高，拉动CPI近3.8个百分点，贡献率达66%。在食品价格的上涨中，“猪坚强”表现尤为突出。进入5月后，猪肉价格大幅上扬，6月份环比上涨13.7%，合肥生猪出场价6月底首次突破每斤10元。有网友调侃道：“猪八戒的肉比唐僧肉还贵”。此外，非食品价格上涨势头明显。上半年，非食品类价格累计上涨2.9%，同比提高1.6个百分点，比一季度高0.2个点，其中，居住价格累计上涨5.3%，拉动CPI上涨0.9个点。此外，非食品价格上涨势头不减。其中衣着类和房屋租赁价格将继续上行。受原材料价格上涨、工资增加等因素的影响，衣着类价格4月份上涨5.7%，涨幅为近15年来月度最高。服装类价格上涨制约了客户的消费，这对具有高性价比的服装产品有很多机遇。在价格不高、甚至较低的情况下，具有相同品质的服装将具有很强的市场竞争力。3.2 消费习惯调查项目一：（有效样本数量137）选择服装时，您最不希望发生什么？(多选题) 选项1商家的服务环境和服务态度不好 3%选项2产品质量发生问题 10%选项3价格定位偏高 13%选项4服装的材质不够好 9%选项5服装的加工质量粗糙 21%选项6购买后无法进行更换 4%选项7时尚程度不够高 40%通过这个调查能否发现，顾客在进行服装选择时，对服装的时尚度、加工质量等要求较高，同时对产品的价格也非常关注。大家普遍希望能够买到价格适中，有具有时尚感、现代感的服装。调查项目二：（有效样本数量292）你有网上购买服装的经历吗？(单选题) 选项1经常网上购买服装 17%选项2偶尔在网上购买服装 36%选项3从不在网上购买服装 47%网络购物尤其是服装、图书等成为主流，但仍有很多人希望能在实体店面内进行挑选购买。调查项目三：（有效样本数量150）你有购买衣服的首选标准是什么吗？(单选题) 选项1品牌 21%选项2样式 46%选项3质地 33% 服装样式是顾客的首选依据，尤其是具有流行元素的服装款式往往引领一代潮流。3.3 心理分析 很多人在选择服装的时候，关注的是样式和质地，说明人们在购买衣服这类常用消费品是越来越理性化。人们已经逐步从“唯名牌”、“唯高价”的服装消费观念中转变过来，更多的关注服装的舒适度和美感。据我们了解到，所谓的大品牌、高价服装的成本与普通的产品相差不多。所以能够提供在相同感官度、舒适度和自信度的情况下，生产一类与品牌服装不相上下的服装并销售，将会开创一个新的商业模式。 由于大品牌的自身限制，不可能提供各类款式、各类品种的服装供选择。在一季服装市场上，每个品牌可能只能推出几款畅销品、甚至只有一款。这个是无法满足消费者的需要的，所以我们可以集多种品牌优势、瞄准流行色、畅销款，在一家就能买到全部名牌款式，方便顾客的选择。4竞争分析 (方珅)4.1 竞争对手分析 （1）大卖场：产品质量普遍较差，品牌杂乱，难以进行标准化的服务和营销。客户对服装本身缺乏认知度，往往认可卖场的品牌。产品缺少售后服务。（2）专卖店：产品质量高，但款式有限，价格较高。消费者可选择余地较少。在CPI普遍上涨的情况下，专卖店的销售收入总体下降明显。（3）网店：缺少互动，网上展示与客户试穿存在很大差异，在发生购物纠纷时，客户利益和商家利益都无法都到保障。类似凡客诚品等专业网店只能销售流行产品中的热门产品，同质化程度高，顾客存在一次购物的情况。4.2 爱斯的竞争优势（1）产品质量：与品牌服装相当。我们计划请品牌服装厂的外包服装厂进行加工。可以按照相同的加工成本支付加工费用，能够保证产品的质量。（2）价格合理：我们的定价策略是介于大卖场和专卖店之间。提供高性价比的产品。（3）款式丰富：我们有一支专业的设计师队伍了解最流行的服装款式，集百家所长，在适应市场变化方面我们具有很强的优势。（4）实体销售：我们计划在合肥和周边城市开办实体店面，通过实体店的促销来打造我们的自有品牌。5公司战略 (何丹)公司战略是指公司根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜。爱斯服饰贸易有限公司主要是经营服装品牌销售，其重点是在销售过程中逐步打造属于自己的品牌，其经营模式如图5-1。由于目前服装市场处于一种饱和状态，各服装制衣商在服装质量、款式设计等方面的差异化也逐步弱化，因此我们将采用市场渗透战略和联合经营战略来扩张产品市场和产品的影响能力。服装制造商消费者品牌经营与销售爱斯公司加盟店直营店网店图5-1 经营模式5.1市场渗透战略爱斯服饰贸易有限公司的初期市场目标是安徽省，在开发好安徽市场的基础上再对周边省域扩张。针对安徽市场与公司财力，公司用3-5年时间分三个阶段来完成安徽市场80%的覆盖率。阶段目标市场完成时间备注一1、合肥步行街舰旗店1家，面积80平米以上；2、马鞍山、芜湖、安庆、铜陵、六安各1家，面积在45平米以上；3、注册淘宝、易趣、QQ网店。第1年二1、庐阳区、瑶海区、蜀山区、包河区各1家，面积在30平米以上；2、阜阳、蚌埠各1家，面积在45平米以上。3、考虑二级城市空白地带的加盟。第2年-第3年三1、庐阳区、瑶海区、蜀山区、包河区各再发展1家，面积在30平米以上；2、宿州、淮南、宣城等各1家，面积在30平米以上；3、考虑有市场的三级城市的加盟。第3年-第5年5.1联合经营战略爱斯服饰贸易有限公司要集中精力在打造自己的服装品牌，就需要塑造一条高效、高质量的供应链。从服装制造到消费者，如果没有高效的供应链系统，我们的竞争力就得不到保障。因此公司采取联合经营的战略来打造适合自己的供应链，保障服装的供应、质量和款式的新颖。利润是我们与上游企业以及下游加盟商联合的基础，因此公司将坚持“双赢”的思想。6营销战略 (何丹)6.1 营销的使命“有美丽有生活，爱斯塑造美丽”，爱斯服饰贸易有限公司紧追时尚潮流，不放淑女形象，为女性朋友的美丽执着到底。6.2 营销定位2238岁之间的女性，崇尚质朴、优美、诗意、有艺术品位的人群，追求有创意生活的优雅女性。6.3 营销目标保障店面的销量，实现盈利，盈利是公司发展扩张的基础；努力持续降低物流成本，保证顾客获取成本的降低；2年内收回第一阶段的投资成本，并保持适当比例的增长。6.4 营销组合产品：在上海七浦路、广州白马等服装市场寻找时尚新颖、质朴优美、诗意优雅的服装款式，然后再寻找有实力有眼光的生产商。定价：中心价位春夏为198-798元人民币、秋冬为238-998元人民币。渠道：直营店、加盟店、网店。促销：强化广告宣传，每月从顾客中寻找形象代理，举办各种活动，让女性朋友更美丽更快乐，体验“有美丽有生活”的滋味。 7. 盈利模式 (胡朝春)爱斯公司各专卖店服装制造公司物流物流采购资金爱斯服饰贸易有限公司的市场定位是中高端消费群体。主要盈利模式为品牌利益。爱斯公司下设品牌运营部，专司爱斯品拍的运营，利用平面媒体、文字媒体和广播不断开展品牌营销和推广，通过建立爱斯品牌，吸引加盟商，并实现利润提成，为股东实现财富的增值。在服饰设计方面，服饰选材方面提出严格要求，包括透气、轻盈、顺滑等 。批量化的制作选择在协议合作单位，且坚持长期协作，以平摊成本。坚持建立现代化物流为方向，服饰设计完成后，由公司专业化物流系统实现成衣配送，降低配送成本。8投资预测 (刘朝辉)按第一阶段的发展规模预测 初期投资8.1财务预算 因为本公司由代理工厂制成成衣，故无建厂费用等。本次初始投资预计为60万。具体分配如下：1.工商注册等，估计为5000元。2.办公场所租赁，估计为5000/月，一年共计6万元，3.网络广告发布，预算为55000元。4.人员工资及办公费用，第一年预算为8万元。第二年预算估计为16万元。5.初期寻找代理加工时需支付的定金，估计为7万元。6.品牌店租金，按照服装店租赁150平米，每月租金为1万元，全年共计12万元，另初始装修约5万元。7.其余资金作为预算外水电费等日常开支资金使用。8.2盈利预测由于我们选择了比较繁华的地段来销售，且推出个性化选择的模式，故销售状况较好。第一年第一家销售点销售营业额1万2千元，全年收入估计为14万元。第二年第一家店估计销售额能够再次增长，年销售利润在18万元。可以用于筹建第二家专卖店的费用。9管理体系(王双)设计组渠道部 物流组采购组 网络营销组 销售部 实体专卖组 爱斯公司 品牌营销与推广品牌运作部 品牌加盟 人力与财务部9.1人力资源部1.负责公司人力资源管理方针、政策和公司组织架构、部门职责，岗位职责、人员编制的制定、推行及检讨、改善、修订； 2.制定、推行与修订“员工手册”和其它人事、行政办公管理规章制度； 3.办理员工招聘、录用、薪资、保险、迁调、考勤、考绩、奖惩、离职、人事档案等业务事项； 4.调查处理各种工作失职、违规违纪案件和劳务纠纷； 5.制定人力资源部招聘、调配、培训开发计划并组织实施； 6.督促各部门编制各种工作计划、工作程序、规章制度，并负责监督实施； 7.综合处理公司各种文件资料，传真和管理公司印信、文件； 8.负责出入管理、警卫公司安全维护和异常事件的报告、监控； 9.负责公司环境清洁及维护； 9.2财务部1.负责建立公司会计核算的制度和体系； 2.按期做好年、季、月度财务报表，做到帐表相符、帐证相符、帐帐相符； 3.做好成本核算，负责公司财务成本和利润计划的制定和实施； 4.负责对各部门资金使用计划审核和对使用情况实施监督，管好用好资金； 5.对往来结算户随时清理、督助相关部门及时催收款； 6. 严格执行财务管理规定、审批报销各种发票单据； 7. 对公司经济活动进行财务分析，向总经理提供综合性财务分析报告和根据工作需要向部门提供专项财务分析报告。 9.3品牌运作部1进行市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争品牌的营销动态； 2制订并完成公司中长期营销企划，拟定符合市场实际和公司董事会要求的销售政策及营销组合策略； 3制订公司年度销售计划，承担公司下达的年度销售任务，并做好销售人员的二次任务分配； 4制订公司（品牌）开发计划，包括新产品（品牌）定位、定价、形象规划，并推导实施、落实、检查与总结； 5制订公司各品牌年度广告及促销计划，并负责策划、执行，以提升产品销量和品牌知名度； 6负责整个中国市场的开拓、客户资源开发和管理，客户资料的建档与运用，代表公司与客户的联系协调和销售业务的往来； 7策划公司订货会及参加大型展示招商会； 8根据市场反馈，及时公司内部召开各类营销、产品开发及产销协调等专题会议； 9每年两季订货会之前，制定公司营销手册及各类销售道具和宣传品； 10根据公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作和帐款异常的处理，对货款安全负责； 11负责产品储运管理，确保产品安全存放和运输，确保帐物相符； 12负责建立健全营销档案管理体系； 13负责销系统绩效考核方案的制订，并配合人事部实施考核。 9.4销售部1.根据公司总体营销计划，制定销售部及其区域、时间、品牌的销售计划与预算，包括销售额、回款额、市场占有率、渗透率等指标的拟定； 2.依据销售计划，制定销售方针、政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理，负责销售目标、市场占有率的达成； 3.依据整体营销计划，配合并执行公司、市场部所制订的各项市场推广计划； 4.负责经销商、加盟商的开发、选择、评估与激励；通过服务性销售方法，与经销商、加盟商建立长期稳定的“双赢”关系； 5.负责公司直属售点、分公司或办事处的建设和管理（支持、服务和监控）； 6.负责销售货款的及时、安全回收； 7.负责市场信息的收集、整理、分析与反馈； 8.负责销售报表的收集、整理、分析与反馈； 9.与市场部沟通和配合，做好销售计划的制定，确保销售计划的严肃性； 10.负责销售队伍建设及管理，依据业务发展，与行政及人力资源部共同制订销售部人力资源规划（人力资源的结构、储备等）及员工的招聘、培训、调配、评估与激励。 9.5渠道部1.定合理的商品生产、调拨、库存（包括分库建设）与运输计划，确保对销售部门的产品供应； 2.制定年度、月度、季度及地区性产品开发、供应、调度计划； 3.制定完善的储运管理制度，确保产品安全存放和运输； 4.建立健全货品出入库管理制度，严格货品出入库管理，保证帐、物相符。10风险预测 (王双)10.1 风险类型10.1.1业务类工艺交接：不正确不清楚，导致生产混乱，严重的甚至不能出货。材料订购：不及时不正确不足或多出，导致不能正常生产，成本增加或短装，交期延误，甚至不能出货。样品确认：样品迟迟不能确认，导致影响大货交期，甚至有失去这个订单的可能性。安排生产：面辅料到位情况及选定工厂很重要，否则将导致生产混乱、交期、质量、带款提货等情况，甚至会恶性循环！致使公司面临危机。10.1.2技术、工艺类纸样排耗：排料不正确，导致多出或不够，致使成本增加或短装。纸样工艺：工艺未简化，导致成本增加、效率下减、产量不高、效益下降。纸样尺寸：尺寸不准确，导致生产混乱、成本大幅度提升，尤其是对后道影响严重，甚至无法出货！纸样不合生产需要：导致生产混乱，成本上升，台产下降，质量下降，严重影响流水、缝制。板 型：主要出现在打样的时候，导致样衣迟迟不能确认，影响大货交期。工艺不正确：导致生产混乱，出现很多不可控制的状况，甚至无法出货。裁剪数：数量下达不正确，多则导致浪费和积压，少则导致短装。10.1.3生产类缝制：出现工艺差错，尺寸超出公差，外观扭、皱，缝头大小，止口宽窄，污渍，破损，不对称等质量问题。如返箱，那么就导致成本提高，效率下降，甚至打折出货！后整：出现工艺差错，线头不净，污渍，检验不严致使残次品流入包装区，导致返箱，甚至不能出货。包装：出现工艺差错，串码，乱码，多装，少装，胶袋纸箱不合要求，导致返箱，甚至不能出货。交货期：固前期后期生产中的各种各样的问题，导致交期拖延，打折，信誉度下降，拒收。10.1.4水洗类风格不对：导致无法出货。方式不对：影响大货品质，甚至无法出货。破损率高：导致短装，（可能有缝制的原因）。颜色偏差：导致后道工作量加大，甚至打折出货。烘干时间不准确：导致尺寸不稳定，影响大货品质，后道操作困难，成本上升。甚至打折出货。10.1.5人事类出勤率底下、出现抵制情绪、旷工、罢工、跳槽等。严重影响生产秩序。其中技术、工艺类，生产类为可以控制的风险，水洗类，人事类为难以控制的风险。尺寸误差太大，工艺出错（包括缝制、后整、水洗）面辅料不正确或不合格，缝制粗糙，品质低下，为最高风险。无法出货，客人拒收。尺寸误差较大，面辅料品质有问题，短装，交期延迟，缝制不良，品质不高，后整不良，包装错误，进箱错误等都为较高风险，返箱。10.2服装风险防控任何情况下，预防胜于补救，确定“人人都是把关员的思想”。任何时间，任何步骤，出现问题，立刻解决，不留隐患。每个流程、环节，都必须制度化，数据化，书面化，禁止口头传达。任何一款，从接订单开始就要进行风险预测。还有交期、报价是否合理，利润空间有多大，面辅料能否及时跟上等。技术部，首先要作出判断，款式的难易程度，产量预估，面辅料的单耗，提供给业务部门参考。生产部，明确台产、日产，缝制上线及下线日期，后整理，包装完成日期，裁剪的耗用、品质。并初步分析出易出问题的环节，避免在生产过程中出现瓶颈。如同防病胜于治病，只有生产前充分的预估到风险的存在，并寻求相对应的解决方案，才能将风险降至最低，确保质量、数量、货期。10.2.1业务类充分的和客人及技术部门沟通，了解情况，工艺操作，成本高低，确定订单的交接，确保面辅料及时到位！同时在时间允许的情况下做到【三不】和【三到】！“面料资料不齐不做大货板” “不打全码样不许开裁” “不封样不许大货生产”“面料、辅料、资料到” “问题、风险预测到” “台产交期预估到”10.2.2技术、工艺类板型：充分了解客人对服装的细节要求，该地区人群的体型特征，重点部位如袖笼、袖长、领高、门襟等部位的具体型装，尽量一次性确认板型。耗用：【面里料类】制版时要充分考虑样板形状对排版的影响，排料准确，按大货板实际出发，核实面辅料特性（如缸差、色差），看看客人是否有防色差、边差，毛的倒向等要求。排出准确净单耗后，加入加裁数，在加入合理的损耗，得出大货的单耗。【金属辅料类】合成材料类辅料，加入加裁数后再加入合理的损耗，得出总量。【弹力辅料类】按水洗后或充分预缩后的单耗乘以（1+缩水率）加入加裁数字，再加入合理的损耗，得出总量。【标类】加入加裁数字再加入合理单耗，得出总量。工艺及尺寸：在打初样时，及采用最简单的工艺处理，给客人确认。再根据客人的确认意见，最终定下工艺标准，如有改动，则将初样样衣封存，以免流入生产中造成不必要的麻烦，任何一次打样都必须要留底，并挂上吊牌，注明日期、样衣类别、款号等，在客人完全确认后，必须打全码样。时间不允许的情况下至少要打跳码样，最大码或最小码，或除打样尺码的任意一码。确保样板的尺寸、工艺、净板完全符合生产需要后，才可以开裁，并开始生产。下达工艺单、裁剪数量、注明：单耗、配比总数、加裁数、预缩时间、排版要求等。并有面辅料卡。仓库注明单耗、所用部位、总量、配比等。缝纫注明：针、线的规格型号，缝制的细节要求。尤其要求不