董事长在集团2010年年会上的讲话—23.doc

天行健 核酸生生不息地势坤 珍奥厚德载物陈玉松董事长在珍奥集团2010年年会上的讲话2010年2月4日各位领导、各位来宾、各位珍奥家人：大家好！珍奥年会一年一度，每次我都有一个相同的强烈感受，看到珍奥家人从一线风尘仆仆回到家里，很亲切很温暖，又很心疼大家，珍奥的各位家人，你们辛苦了！2009年，你们在各自的工作岗位上，对珍奥事业的发展，做出了巨大的贡献，在这里我向你们表示由衷的感谢！对在今天大会上受到集团总部表彰的先进市场和个人，表示热烈地祝贺！对此刻在全国各地视频前的珍奥家人，表示诚挚的慰问！各位家人，我今年讲话的题目是天行健，核酸生生不息；地势坤，珍奥厚德载物。有三个关键词：第一，把握机遇，借势发展，前瞻未来，规划现在；第二，既往核酸为本，未来核酸惟本；第三，做大小市场，做细大市场。一、把握机遇，借势发展，前瞻未来，规划现在各位家人，珍奥经过十三年的努力拼搏，已经具备了做强做大的强势，全体家人都有把珍奥事业做强做大的决心和意志。因为大家知道，只有做强做大珍奥企业才具有核心竞争力，才能在健康产业中屹立不倒，才能保证珍奥百年基业常青，实现各位家人的追求和理想。总结珍奥十三年来，由小到大，由弱到强，屡克艰险，屡跳龙门的发展历程，有两点重要启示和经验值得珍奥持之以恒：第一，把握机遇，借势发展机遇是人人都渴望的，但人人都知道机遇不可能凭空而降，更不可能像路标一样静静等待我们。有的人一直在坐等机遇，但机遇往往和他擦肩而过。我以前曾经讲过，珍奥对机遇的把握关键在于对各种机遇特性的领悟和运用。一是机遇具有隐蔽性，珍奥人始终在积极发现机遇；二是机遇具有潜在性，珍奥人始终在努力发掘机遇；三是机遇具有选择性，珍奥人善于在动态中捕捉机遇；四是机遇具有不确定性，珍奥人善于选择机遇；五是机遇具有双刃性，即机中有危，危中有机。珍奥人善于应对机遇；六是机遇具有排他性，珍奥人善于创造机遇。十三年来，珍奥人一路风雨，一路高歌，在保健市场夹缝中寻找并拓展着适合珍奥事业生存发展的空间。那时候没有大本钱，没有好环境，没有人才，更没有市场，珍奥人凭着对机遇的敏锐嗅觉，靠着一种激情、一种精神，主动地去发现、发掘、捕捉、选择、应对和创造着各种机遇，果断地借钱发展、借人发展、借势发展、借地发展。2001年6月，珍奥核酸产品被确定为二十八届奥运会中国体育代表团专用保健品，这是珍奥人对一个隐蔽性很强的机遇的重大发现。因为这个发现，珍奥企业、珍奥核酸产品一下子冲出核酸媒体风波的阴霾，奠定了珍奥核酸产品的奥运品质。从此，珍奥、珍奥产品中增加了奥运元素，与奥运、与体育结下了难解情缘。2003年4月，非典肆虐，全球关注，国人谈“非”色变，珍奥人以“伤筋动骨在所不惜”的精神，积极的投入到抗非典活动。一方面，及时向抗非典一线医护和工作人员捐赠了3000多万产品；另一方面，组织员工深入到千家万户，帮助居民和珍奥的消费者消毒和清扫卫生，同时积极引导广大消费者参与抗击非典的爱国行动，极大的提升了珍奥企业的高品牌形象，提升了珍奥核酸产品的高品质形象，提升了珍奥人格的高品位形象。珍奥企业不仅获得了中国红十字会颁发勋章的荣誉，还获得了社会及广大消费者的认可，那年5月，全国市场销售全线飘红，破历年月销售记录，这是珍奥人对潜在性危机的一次成功发掘。2004年，珍奥集中全年广告费，实行脉冲式广告投放，承办了中央电视台春节晚会和元宵节颁奖晚会，使珍奥一下子引起全球十几亿中国人的关注，与此相配合的百万家人过大年活动使珍奥人与消费者正式缔结了家人关系，感情在加深，大家在振奋、激动、幸福、自豪中欢度新春佳节。这种激情一直延伸到全年，全国各地纷纷开展全年无淡季的冲刺，人不下马，马不歇鞍，7月份我们又开展了全国银铃美大赛，锦上添花。推动全国的销售热潮一浪高于一浪，创造了珍奥有史以来最好的销售业绩。这是珍奥人对具有选择性机遇的成功捕捉运用。2005年，珍奥集中财力承办了由国家老龄办组织的孝心工程活动，不仅最大程度地彰显了珍奥以孝行天下诚信为本为主要内容的大爱文化，还进一步整合了珍奥历年来与中国保健协会、中国健康教育协会等各级协会组织合作的资源，尤其重要的是，由此构建了一个直接与各级政府、老龄机构合作的大平台。这是珍奥人，对于具有不确定性机遇的选择运用。2008年，汶川大地震，对珍奥这家在一些人眼中毁誉参半的企业来说，是一个严峻的考验。珍奥作为一家始终以社会责任为己任，始终参与社会公益、慈善事业的企业来说，国家有难，奋勇当先，依然不惜伤筋动骨，为国为民分忧解难。我们几乎是在第一时间进行捐赠，但为这次捐赠的细节我们进行了慎重的考虑和处理，一是珍奥企业带头，号召珍奥全员自愿参加，二是向灾区捐赠和向灾区珍奥企业、员工及消费者家人捐赠同时进行；三是号召身处灾区一线的珍奥家人积极投入到当地抗震救灾当中；四是捐赠的1800多万元钱和物，包括在四川、重庆捐赠的两座希望小学不做宣传，不允许媒体见报。这一点我是和大连慈善总会会长作为捐赠条件而谈的。尽管我们因此荣获了中华慈善奖的最高奖项，总裁也受到了胡锦涛总书记的接见。但是，珍奥此举是真情奉献，良心奉献，并不需要鲜花，不需要表扬，珍奥需要的是社会对珍奥的良心认知。当时为什么这样做？大家想想当时因捐赠而引起的事件就明白了，这是珍奥妥善应对双刃性机遇的一次成功之作。珍奥人把握机遇，妥善应对机遇的成功案例很多，但最成功的还是珍奥人十几年来一直在创造的一个具有排他性的非珍奥莫数的大机遇核酸、核酸产业、珍奥核酸，这一点此后再加叙述。第二，前瞻未来，定好航标各位家人，珍奥面对当今风云变幻的保健品行业，关键在于能否审时度势，前瞻未来，把握前进方向，确定好未来目标；也在于能否面对未来方向、目标做出从现在走向未来的具体规划。调整好每个关键时刻的精确航标。因为“对于一艘没有航标的船来说，任何风向的风都是逆风”，只有航标对了，才能达到“好风凭借力，送我上青云”的最佳境界。前瞻未来，把握方向就是制定战略；规划现在，定好航标就是制定战术；把握机遇借势跨越发展就是战略战术的综合体现。孙子兵法中说“不谋全局者不足以谋一城，不谋万世者不足以谋一时”，因此，珍奥必须把握行业发展大势，给自己准确定好位，即根据行业未来发展规划现在、定好航标。各位家人，珍奥从创建那天起，就确立了“立足生命科学造福人类健康”的宗旨，即珍奥企业、珍奥人将毕生致力于运用生命科学和生物技术的前沿、高端热点科技，立足健康产业领域，为人类减少病痛，健康长寿而不懈努力。这个方向有三个明显的时代特征：一是揭幕以核酸为营养调控因子，以核酸为本源营养素，以核酸营养代谢疗法为核心内容的大营养时代；二是缔造绝对财富时代；三是开创虚拟和实体经营结合的时代。珍奥人未来的大目标就包含在这三个时代中，即是说这三个时代实现了，珍奥就成就了百年基业的梦想，成为中国健康产业的领跑者，珍奥的大目标就会实现。但是，中国健康产业龙头地位不是一蹴而就，需要长时间许多蛹化蝶般的痛苦的量变到质变，是靠企业综合素质和实力的提高来说话的。所以，就必须依据未来方向和目标，规划出一条从现在走向未来的每个阶段、每项措施、每个子目标，然后逐一实现。这样，以未来规划现在，规划成功了，珍奥事业就会成功，否则以现在规划未来，也许规划成功了，但因为有魄力没有能力，有想法没有办法，有激情没有行动，或因资金等实力不足而在犹豫中等待，就像买房，越等越买不起房，错失发展良机而导致珍奥企业的失败。前瞻未来，规划现在就是给珍奥调准航标，解决实战操作的关键问题。珍奥发展十几年，有成功也有失误，遗留的问题很多且复杂，使过去的一些优势变成了现在的包袱，变成了竞争对手的后发优势，必须警觉，既要解决又要防止被羁缠，否则，我们就会在充满希望的战略大机遇面前失望。因此，我们只能找准关键问题，直接解决。什么是珍奥的关键问题呢？今年我们全面推行四新就是关键问题，推行四新不是珍奥要推出新战略，也不是对珍奥十几年的发展目标、体制、模式和机制的颠覆，更不是“破四旧立四新”，全面否定。而是为实现未来规划现在的规划，在珍奥第二个十年中进行的目标升级、体制优化、模式创新和机制完善。珍奥到2016年的规划是：（一）新目标：1、实现产业升级：由保健产业全面进入健康产业；做中国健康产业的领跑者；继续保持和巩固在中国核酸产业第一、世界第二的地位。2、实现产品升级：做大、做强核酸全产品链；组合以核酸为核心产品的、满足复合人群需要的复合产品链；组合一座座核酸为核心产品的吃、喝、睡、住、用立体科学保健产品的金字塔。3、实现产品理论升级：创立和推广以核酸营养调控因子、核酸本源营养素、核酸营养代谢疗法为核心内容的大营养理论。4、实现品牌升级：将珍奥品牌打造成核酸产品的永久品牌；打造成健康产业第一品牌，争取获得中国名牌；HTB品牌争取获得中国名牌和驰名商标；饮水产品做成一线品牌，并确定其饮水产品代言人地位，争取获得中国名牌和驰名商标。5、实现销量升级，到2016年总销量翻三番。（二）新体制：界定资产权属，明晰责、权、利，逐步恢复以子公司管理市场为主，经销商管理市场为辅的市场管理体制，完成13家公司上市，体现资本公众性。（三）新模式：形成企业规则，实现科学管理，形成以中老年为基础的复合人群，以中老年需求为基础的复合产品，以三维服务营销模式为基础的复合销售模式。（四）新机制：以珍奥全体家人发展空间和利益空间为标尺，以年薪保障认可能力，以分红激励认可业绩，创建既安老又推新，既减员又增效，既重感情又谋人才，既思当前又虑长远，实现人尽其才。解决这些关键，珍奥就能在前进中甩掉包袱，在发展中解决遗留问题，就能将珍奥十三年形成的资源财富进行一次全面的大整合，也就能将优势整合为强势。这样，珍奥就进入了保健行业整合的资格线。珍奥一旦进入行业整合资格线，就会产生“巴甫洛夫条件反射学说”的效应：我们就可以整合保健行业内那些无法生存的企业、产品、人才和消费者等市场资源；进入行业整合资格线，同时也产生了资本聚焦效应，我们就可以取得在资本市场上运作的资质，就获得了低成本快速发展的良机和资本，我们就可以尽快实现做强做大的目标。二、既往核酸为本，未来核酸惟本各位家人，在公元2010年度的某一月某一天，我们全体珍奥家人将共同迎接有史以来最神圣而伟大、最兴奋而值得庆贺的、最自豪而为之骄傲的时刻珍奥核酸一亿瓶产品胜利下线。珍奥核酸一亿瓶胜利下线，标志着珍奥核酸产品的安全、优质、有效，标志着珍奥核酸已经孕育着一个数百万计的广大消费人群，标志着珍奥人已经成功开启了以核酸营养调控因子、核酸本源营养素、核酸代谢疗法为核心的大营养时代。大家都知道，珍奥企业、珍奥家人及与珍奥相关联的一切都是因以核酸为本，珍奥企业因核酸而奠定了在中国健康产业的领先地位，珍奥消费者家人也因核酸减轻了疾病折磨的痛苦，分享了健康长寿的快乐，珍奥的员工家人也因核酸改变了个人乃至家族的命运。科学实践证明，核酸系列产品的开发是一个可持续发展的项目，珍奥核酸系列产品，是一个没有生命周期的本源性产品，面临着潜力无穷的大市场，珍奥未来惟核酸为本。2009年10月7日，有三位科学家获诺贝尔奖，他们是因为发现核糖体的功能和机理作用而获诺贝尔奖的，核糖体是什么呢？核糖体是由60%核酸和40%蛋白质组成，全称核糖蛋白体，科学家又把它叫做蛋白质工厂，顾名思义是专门生产蛋白质的。大家都知道“生命的起源必然是通过化学的途径实现的”，“生命是蛋白质存在的方式，蛋白质控制着生命的化学过程”。人体生命过程需要两万多种蛋白质，都是由遍布生命体每个细胞中的核糖体工厂，以信使核酸RNA为直接模板，按基因核苷酸顺序合成的。这项伟大发现，对于揭开核酸的珍奇奥妙，科学认识核酸有着颠覆性的革命意义。一是揭示了核酸是创造生命的本源物质。没有核酸就没有核糖体，就不能合成蛋白质，就没有生命；二是生命体内的核酸含量决定蛋白质合成的数量。核酸是核糖体的基本骨架，蛋白质结合其上，核酸缺失将使核糖体减少甚至塌陷，蛋白质合成的数量就减少，生命就不能健康长寿；三是核酸既是营养调控因子，又是本源营养素。核酸在生命从诞生到生长发育直至衰老的各个阶段，在机体蛋白质、脂类、糖类及各类营养素物质代谢、能量代谢、神经系统传递等相关转化的生命过程中，在基因、细胞、组织、器官整体各个水平上，发挥着根本性、整体性作用；四是核糖体内必须保证核酸含量的充足。具体包括正常代谢条件下的正常供应量和非正常代谢条件下的增加补充量。所以，体内核酸不是可有可无、可多可少，而是不可或缺、不可替代的营养和营养素。完全可以说核酸是生命之核、细胞之核、营养之核、健康之核。各位家人，人体核糖体中的核酸和珍奥核酸胶囊的核酸有着惊人的相似！核糖体成果发表后，我们与中科院应用物理研究所等国内几家一流的科研机构合作，运用现代分子生物学的基础理论，利用国际最先进的我国少有的原子粒显微镜（AMF）对珍奥核糖核酸RNA的真实微观形貌，在原子及纳米水平上进行观测；并利用国际上最著名、最具权威性的核酸数据库（Gen BANK）中的大量基因图谱进行分析对照，进行了核糖体RNA的序列同源性比对。比对结果显示，珍奥核糖核酸的RNA序列和人类核糖体的RNA序列具有高度同源性，珍奥核酸RNA中T、M、R三种RNA和人体核糖体当中RNA的各种单核苷酸比例高度相似。这项研究揭示了珍奥核糖核酸和人体核糖核酸具有高度同源性和比例的高度相似性，从而保证了珍奥核酸具有高度的安全性和可吸收利用性。核糖体功能和机理作用的发现，使核酸成为二十一世纪生命科学、生物技术的前沿高端科技和热点，也为珍奥核酸拓展了无限空间，为珍奥事业发展创造了空前机遇，也为珍奥开创的大营养理论和核酸代谢疗法奠定了科学理论基础。大营养理论是指以核酸营养调控因子、核酸本源营养素、核酸代谢疗法为核心内容，运用现代分子营养学、基因营养学、系统生物学理论与祖国传统养生文化精髓相融合的辨证统一的哲学思想，通过全面阐述生命本源物质核酸在物质代谢、能量代谢、神经信息传递等相互转化的生命活动中的平衡调控作用和机制，以核酸为核心的涵盖维持生命健康所需要的多种营养物质的泛营养素，以生物新型材料生物技术研制的医疗器械、绿色环保净水器等多种类健康产品，结合科学普及营养知识、平衡膳食、适量运动、心理咨询、健康教育等，针对社会与个体健康状况制定的整体健康促进计划及实施全方位健康服务的全过程。它提供了极富创造性、科学合理、健康可行的核酸营养代谢疗法和个性化的整体改善方案，以达到促进健康，减少疾病，提高生命质量，增进健康的目的。它是对经典营养学的创新与发展，是对传统食疗的颠覆，是21世纪生命科学领域前沿高科技成果实践的结晶。一是系统诠释了核酸作为调控因子的主导作用-它本身既是营养素，又发挥着“营养的作用-它是其他多种营养素的调控者、代谢过程的操纵者。核酸对于机体其他营养素、细胞因子如蛋白质、脂类、糖类、维生素、矿物质、激素等多种物质的合成（生成）量、供给量、分配量、吸收量、贮存各环节都起着调节控制、促进相互转化最终达到代谢平衡，促进组织生长、损伤修复再生、抑恶扬善的核心作用。它体现在生命从诞生到生长发育直至衰老的各个阶段，体现在基因、细胞、组织、器官、整体各个水平上，所发挥的根本性整体性作用。二是揭示了核酸作为本源性营养素，是生命的源动力，在诸多营养素中的核心地位。核酸决定着其他营养素的原始生发，是它们的加工厂、是生产机器。例如蛋白质的合成在核糖体中进行，而构成核糖体只有两种物质，就是60%的核酸加上40%的蛋白质。其他诸如能量产生、激素生成都离不开核酸的启动和参与。如ATP参与能量代谢，CTP参与脂类代谢，UTP参与糖代谢，GTP参与蛋白质合成等等。试问，在生物体内，有哪一种物质能像核酸这样分布广泛、全程参与、主宰调控生命活动？没有，核酸是无与伦比的！三是核酸营养代谢疗法。新陈代谢是宇宙间所有生物体遵循的规律，人类的生命过程也不例外。从新生命的诞生、生长发育、成熟、衰老和疾病、死亡，都在瞬息运动的过程之中，这就是生命的代谢过程。在生命的过程中，体内外物质交换和物质在体内的系列转变在不间断地进行着，即物质代谢过程。进入人体的物质有维持健康所必需的营养素，也有非营养素和有毒有害成分。所有物质进入人体后，都需要经过消化、吸收、分布、代谢、排泄的过程。在这个过程中，任何一个环节发生问题，都会影响到物质代谢、能量代谢，引起代谢异常或失调，甚至发生疾病。生命是一个完整的、动态的系统。在复杂的生物体中，生物分子和调控水平是相互关联、相互依赖的，并且受到外界环境等多种因素的影响；营养素、酶、激素等代谢物质数量、质量的变化都可以引起身体某个部位的变化，则可能出现疾病，也可能出现良性转归。机体健康状况是体内代谢物水平的外在表现，而核酸量的多与少是众多物质合成代谢、分解代谢的调节因子，是保持内在平衡的根本。核酸就具有保证人体细胞活性和功能，维系正常生理活动与疾病康复，尤其是代谢紊乱、营养失衡导致的富贵病、退行病康复的重要作用，具有不可或缺性和不可替代性。大量的国内外试验研究证明，核酸不足，蛋白质合成受阻，合成量减少。最新的“核糖体结构与功能的研究”为我们揭开了其中的奥秘，核酸摄入不足，细胞内核酸生成量减少，核糖体核酸量减少，就使核糖体塌陷，其合成蛋白质的功能降低，导致蛋白质合成的质量与数量下降，最终机体出现疾病。例如，核酸不足，白细胞介素2的水平下降、自然杀伤细胞活性下降，免疫力下降。核酸不足，酶的合成、活性和代谢降低，功能退化，进而导致维生素和矿物质的吸收量利用度的变化，出现体内代谢失衡，长此以往就造成疾病。此外，机体肝、肠增生的强化，脑功能的增强，红细胞运氧量等等都有赖于补充核酸。补充核酸对糖代谢紊乱糖尿病、脂代谢紊乱-高脂血病、盐代谢紊乱-高血压的益处。 通过外源补充核酸，利用核酸这个“外援”之手，强化身体机能-将各种对人体有益物质送达到身体各个细胞中各个部位中，把有毒有害的废物迅速排出体外，实现顺达通达平衡健康，这些就是核酸代谢疗法的机制与核心。随着核酸深入研究与广泛应用实践，使我们更加深刻领悟到人类自身保健之真谛之根本-核酸创造生命，保护生命，延长生命。各位家人，珍奥已经把核酸做到中国第一、世界第二的位置，珍奥已经同时被美国、欧洲的全球两大拌料商确定为原料供应商，核酸原料已经成为国内外知名食品、保健品、乳制品、药品等企业的上游原料。我们已经打造了一个核酸全产品链。一方面，扩大运用生物技术提取核酸原料、分离纯化上游两大生产平台的规模，提高产量；另一方面，延伸下游全领域的产品研发推广，即从核酸原料提取到分离纯化核苷酸、核酸衍生物，到生产抗肿瘤、抗病毒、抗艾滋病、抗生素、保健品、食品等各种制剂、医药中间体原料、食品添加剂、奶粉配料、诊断试剂、动植物生长促进剂、饲料肥料添加剂、绿色环保抗病虫害强化剂等所有环节都串成一个完整的全产品链，确保核酸原料提取、分离纯化、各种制剂生产等全过程，珍奥全程控制、全程制造，确保安全、优质、有效，确保责任的可追溯性。同时，我们组合一个以核酸为核心产品的、满足复合人群需要的复合产品链；组合一座座以核酸为核心产品的吃、喝、睡、住、用立体科学保健产品的金字塔，如：吃，以核酸为核心产品，其他为辅助产品口服制剂；喝，珍奥分质水系统全面进军水产业，其中珍奥饮水产品既具备符合消费大势，也符合高科技产品升级的概念。更因其具有环保绿色的特征，符合当前流行消费时尚；大家有没有想过当前男人的粉红色衬衣、超级女生、网络高科技、环保绿色，为什么流行？因为他们符合当前流行消费时尚。睡，珍奥HTB扩大其产品链；住，建立养生基地；用，运用生物技术、生物材料，依据中医理论开发推广保健膏贴器械等。三、做大小市场，做细大市场各位家人，珍奥已经进入实现绝对财富的快速发展时期，绝对财富这个概念是在2005年底出版的珍奥辩证法书中提到的，2006年我在年会讲话中把它作为一个奋斗目标正式提出，现在绝对财富的初稿已经形成近两年，但我仍不想公开发表，因为我发现很多人对绝对财富这个概念不理解甚至误解，很多经理、员工和一些消费者都非常关注绝对财富这本书的内容和出版。今天，我在这里告诉大家什么是绝对财富：首先，我提出的绝对财富不是可以用货币或等价物等价体现的自然财富，而是指珍奥为实现其打造百年基业目标而创造积累的精神、物质、有形、无形的一切可以创造财富的资源。第二，珍奥绝对财富可以用三句话来概括，一是珍奥企业的最高智慧；二是珍奥企业的最高信仰；三是珍奥企业的终极追求。珍奥企业的最高智慧，就是科学预测选择了核酸项目；珍奥企业的最高信仰，就是以孝亲和诚信为核心内容的大爱文化；珍奥企业的终极追求，就是健康，就是开创以核酸营养调控因子、核酸本源营养、核酸营养代谢疗法为核心内容的大营养时代。可以说珍奥已经到了有能力和资源承接发展机遇，万事齐备，决起而飞的时候。我认为保健品市场现在的混乱不是竞争激烈，而是竞争不激烈的表现，这恰恰是珍奥迅速崛起、脱颖而出的战略机遇。有人做过统计，中国人年均健康产品消费不足40元，日均健康产品消费不足0.2元，有97%的保健产品招商不成功，甚至根本招不到商，90%的新产品在市场上一般熬不过两年。这说明了一个严峻的现实，中国保健品市场是大市场小需求，根本原因我认为是诚信的缺失。我也做过统计，中国的老年人1.6亿，而珍奥的消费人群不足0.5%，市场发展极不平衡，什么原因？我认为是管理、体制和认识的错位，是珍奥的营销机制没有活力，是创业时那种激情和精神的缺失。今天，我们提出做大小市场和做细大市场，就是要大家想想过去我们在什么都缺，没有大本钱、没有人才、没有市场、没有环境的情况下，我们靠一种激情、一种精神、一种活力，硬是把市场做起来的历程。发扬创业时那种激情、那种精神、那种活力，充分利用绝对财富的强势资源，利用空前无比的发展机遇，扬起珍奥的风帆，拉起珍奥的速度，释放我们每个珍奥人的最大能量，立足我们现在的每个市场，把市场做大做细。做大小市场做细大市场，首先要保持一个平和的心态，要有一个稳健的作风，要珍惜自己的道德底线，要君子爱财取之有道，一句话就是要回到现实中，心要沉下来，专注一心扎扎实实地做市场。小市场能不能做大，大市场能不能做细，大家从今年获奖的先进市场中就可以找到准确的答案。有一个地级市场，今年进入前三甲，把全国30多个省级公司远远甩到了后面、另有一个不大的地级公司，也超越了20多家省级公司，位于全国前列、还有一家更小的地级公司，也同样超过了不少省级公司，位于前列；有一家省级公司，几年前市场遭受了严重的破坏，但仍能继续保持全国领先位置，尤其在2009年，销量在过去两个省份销量基础上翻了一番，连续九年夺冠；另一家条件较差的西部省份，在地震重灾的2008年就创造了辉煌的销售记录，2009年又以30%的增量刷新了上年记录，在全国遥遥领先；还有一家条件更差的省份，这个省份如人口、消费水平、GDP等几乎所有的经济指标，在全国都不靠前，但珍奥的市场却由于十年精耕细作，终于聚沙成器，连续三年位于全国前列。这些市场的潜力，尽管还有很大发展空间，规模还可以做得更大，但是他们作为珍奥人效仿的模板和学习的榜样，是当之无愧的。其实市场不应该有大小之分，因为每一位营销员、每一位店长、每一个片区的经理，就是一个个市场，所谓大与小是一个转化过程，小市场中的大和大市场中的细都是讲能否把市场做深、做透的道理。所以，上述公司就出现了一个营销员的业绩超过了绝大多数片区，县级甚至市级市场、一个片区的销量超过了很多的地级市甚至省级市场的奇迹。这说明市场潜在的消费能力巨大，员工的潜能巨大，只要坚持珍奥的绝对财富，没有做不大的小市场，也没有做不细的大市场。做大小市场，做细大市场，就必须把珍奥企业文化做到解决消费资源源头的细节里。今年珍奥的各项策划、各种营销活动都要体现出与百万家人大认亲的行动，要在“亲”字上下足功夫，做足文章，不能仅仅把消费者当成口头上、表面上的珍奥家人，而要让所有消费者都成为珍奥真正的亲人。“孝”字从字的起源上说上面是一个“老”字，下面是一个“子”字，就是说老一代和子一代是一体的，而且子一代要背着老一代，也就是说消费者家人和我们员工家人是一体的，员工家人就要像孝敬自己亲生长辈一样孝敬消费者家人。孝文化就是让珍奥这些百家姓的家人异体同心，成为真正的亲人，有句话叫做异体同心，无所不成。把消费者作为真正的亲人，就要像亲人那样为消费者着想。真正为消费者着想了，才是为核酸着想了，才是为珍奥着想了。我们有位省公司经理经常对员工讲：“珍奥人把消费者作为家人不能光说在嘴上，而且要落实到实际行动上，只要实实在在的把消费者当做亲人，我们肯定有厚报”。5.12汶川地震发生后，他立即带领珍奥员工家人投入抗震救灾，带头进行捐赠，为珍奥消费者家人分发帐篷、产品和饮食，当时有些消费者已经转移，他们都一一登记，在消费者返乡的时候一一予以补发，及时的将全国珍奥家人的爱心捐赠送到了灾区，使消费者家人切身感受到珍奥大家庭的温暖。灾后，这些消费者家人纷纷与珍奥员工联系表示感谢，表示关注，有的消费者家人，因电话本被压在房子里没有联络电话，又让自己的子女到处寻找珍奥的店铺进行联络。当年这个公司在灾年销量不但没有减少，反而创下了历年来的最好销量记录，去年他们又以30%的增长量刷新了新的记录。做大小市场，做细大市场，就要在“亲”字上下功夫，就要从战略上落实到亲情服务的细节中。要让亲人的“亲”字转化为我们真正的力量，最终形成珍奥核酸的大销量，比方说我们过去走访消费者家人必问的一个问题是，老人的子女和亲属都是干什么的，目的是想看看他们是否有经济实力，是否能确定为我们的目标顾客，今年我们要改进一些或者说要真正的回归，我们了解老人子女及家属情况，不仅是了解他们的经济实力，更主要的是要看看他们有什么事需要我们帮忙，什么时候需要我们照顾，包括他们家族的生意，我们能否光顾，这样才是亲人应该有的情谊，因为我们平时都是这样对待我们自己亲人的，对消费者家人也要如此才行。再比方说，我们过去与消费者保持着家访和电话沟通联系，主要是了解他们的产品消费动态还有多少，买没买别人家的产品，是否参加了别的企业的活动，明显的是商业调查。今年这个习惯也要改，我们要把一次次的联系沟通体现为对老人的一种亲人、长辈般的牵挂，如明天气温下降，我们提醒老人家加件衣服，如南方下雨、北方雨雪天气时提醒老人家不要出门，有什么事情我们给代办等等。我曾碰到一位员工向我讲述她亲历的一件事：她服务的一位顾客长期没有购买产品，她急的没有办法，忽然有一天她在逛自由市场的时候发现了这位顾客阿姨在卖菜的地摊上拿起一把韭菜，看了看标签又放下了，她便记在了心上，第二天她敲响了这位阿姨的家门，送上了两捆韭菜，对阿姨说：“阿姨，春天的韭菜很鲜，我昨天看您看了一下韭菜，我今天给您买来了，包顿饺子给您吃”。一席话、两捆韭菜打动了这位顾客，这位顾客在当月不但自己产生了购买，还为这位员工影响消费了多件。现在，多年过去了，这位消费者家人，始终是我们这位员工家人的铁杆顾客，把消费者当做真正的亲人就要像常回家看看歌中唱的那样，就要像珍奥大爱文化中人性化服务方针那样真诚、周到、朴实、自然、亲切。只有做到了“亲”而且“切”了，这一“切”，消费者家人就会把我们剪裁成一件贴身的小棉袄，永远的穿在身上、“切”在心里。广州婚礼做大小市场，做细大市场，就必须把珍奥企业文化做到解决员工家人事业发展空间和利益需求空间的细节里。各位家人，我常讲消费者就是市场，消费者就是终端，市场的竞争归根到底是对消费者的竞。是对消费者的服务的竞争，世上没有完全被占领的市场，只有完全被征服的人心，我们讲核酸、讲销售珍奥核酸，实际上讲的是良心、销售的也是良心。我们始终是在以亲人之心以心换心，以心印心，而这一切都是通过珍奥员工家人实现的。所以，今年的百万家人大认亲行动也包括与数万珍奥员工家人的大认亲，就是说我们要把员工当亲人，也不能只停留在口头上，而要扎扎实实落实在行动上，珍奥员工家人之间也要异体同心。把小市场做大，把大市场做细的真正动力蕴藏在一线员工家人中