销售循环辅导参考话术.doc

专业化寿险销售循环辅导课程参考话术一、主顾开拓：推介人（介绍话术）任何一次见面，送保单、理赔等，都可要求推介： 一、很高兴和你有这么愉快的讨论，有一件事想请你帮助，好吗？ 我希望能有机会见到那些和你一样有成就的人，我的提议将对他们有所 帮助。 先生，你所认识的人当中，最有潜力的三位年轻商人是谁？ 先生，非常谢谢你给我这些名字，到时候我将会把和他们讨论的结果 告诉你。 二、很高兴能和你有这么愉快的谈话，你真是个健谈开朗的人，有机会的话， 希望能多多向你学习。有件事想要麻烦你，不知在你的朋友或亲戚当中， 有没有像你这么有成就。观念又开明的人。真希望能有机会认识他们， 和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能 不能请你提供三个名单（给纸条）？你放心，我会先用电话联络的，如 果他们不愿意，我不会勉强向他们介绍商品。 感谢你的支持，我会把联络的结果告诉你的。以自动转帐、职业类别转换、急救健康手册做介绍准主顾名单之话术。一、 公司不断增加服务项目，提升品质，这就是泰康与其他公司不一样的地方。好东西要与朋友分享，你的朋友中有哪些你最想帮助的，请你给我三个名单（递便条纸）二、 现代人吃得太好，动得太少，不怕走就怕拖，这就是现代人的重大疾病医疗问题。你的朋友或家族中有没有中风、癌症的问题，泰康的重大保险可以提供。二、接触前准备：电话约访话术（介绍法） 约访状况 话术内容重点提示您哪里找你要不要留下电话有什么事他不在1、 约访话术A 不是本人 接听时 B、本人接听 时您好，麻烦请陈正中先生听电话。 请问他什么时候回来？（下午，不一定）谢谢您，我再跟您联络。我有一点私人的事，想请教他，请问他在吗？ 没关系，我现在人刚好在外面 我再与他联络。 我是他的一位好朋友，我姓林，麻烦请陈先生听电话。 陈先生您好，是这样的。我是泰康寿险顾问，敝姓林。我是您的朋友吴先生介绍的，吴先生您认识吧！（我知道）吴先生告诉我，你年纪轻轻就事业有成，所以他特地要我打电话代他向您问候，（什么贵事？）是这样的，上星期我为吴先生办了一份全家医疗健康保险，他个人觉得利益很大 ，依陈先生你目前状况，也很适合参加这份计划，所以他要求我，打个电话约个时间，为您解说这份计划的内容，不晓得陈先生您今天时间是否方便，如果可以的话，今天下午两点还是三点，我到贵公司拜访您。表明身份运用介绍人的力量赞美、认同运用介绍人的力量道明来意约访时间 约访状况 话术内容重点提示很忙，没时间 没 钱不需要不考虑没时间已买保险了2、 反对问题处理 我知道，吴先生也说您很有保险观念，一定买了很多保险，所以他要我为您整理一下目前的保险利益，不晓得陈先生您是买哪一家的保险？（*公司的），您一年缴多少费用？（2万多），缴多久了？（三年），那没关系，因为我们的计划和一般人所说的保险不一样，您是吴先生的好朋友，我们只希望您能了解一下，没有要求您马上买的意思，这样好了，今天下午两点我到贵公司拜访您。 没有关系，您是吴先生的好朋友，有好东西当然要让您知道，我们只是要您参考一下，并没有马上要求您购买的意思，这点您放心，今天下午我到公司来拜访您。 陈先生您太客气了，您是吴先生的好朋友，有好东西当然要让您知道，我们只是先让您参考一下，以后如果您要买再找我们也可以，今天下午二点，我过去拜访您。我知道，吴先生告诉过我，您的事业作得很成功，当然很忙。是这样的，我本身受过专业训练，只要20分钟您就能了解整份计划的内容，陈先生，如果您今天实在很忙的话，明天上午十点我再去公司拜访您。好，陈先生请您告诉我你们公司的地址（），明天上午十点，我正好会到附近拜访客户，我顺道亲自送过来给您好了。 约访状况 话术内容重点提示 子 女交通工具加深印象确认约访 住 址 年 龄你要不要留下电话质料寄来看看3、4、 咨询质料 加深印象 我也想过这样做的，张先生，保险是非常专业的，您研究一遍可能要30分钟，而我讲一遍可能只需几分钟，更何况不了解的地方可以问，该多好，还是让我再跑一趟让您了解一下，您看是明天上午还是明天下午比较方便？请问陈先生你们公司地址在哪里？（）请问靠近哪里？ 陈先生，听您说话的声音很年轻，请问您多大年纪？ 请问您有宝宝吗？男孩还是女孩？（）您好福气哦！ 陈先生，再请教您，平常你上班是自己开车，还是使用其他交通工具？ 陈先生，明天上午十点我会准时拜访您，请您把时间腾出来给我，明天十点见。 （记在记事本上） 消除戒心 约访时间反对问题解析一、 拜访点：1、 您的朋友吴先生觉得对他很有利益。2、 依您目前的状况，也很适合参加这个计划。3、 由殴美引进，经由电脑设计，和一般保险不同。4、 你是吴先生的好朋友，有好东西当然要让您知道。5、 可以免费为您整理目前的保险利益。二、 疑惑点|1、 怕花时间 我本人受过专业训练，只要20分钟 。2、 怕花钱只是要让您了解一下，没有要求您马上购买的意思，这点您可以放心。3、 怕不买不好意思只要让您参考一下，没有马上要您买的意思，如果您觉得不好，帮我们介绍客户也可以。 三、建议书说明：建议书的说明业务员：随着医疗改革，我们的医疗保障最高只有 年工资收入的4倍，万一患重大疾病肯定 是不够的。建立观念业务员：现在据卫生部调查发表的数据，人患有重 大疾病的机率有72%，您看万一您患了大 病您的医疗费如何筹措？客 户：我还不至于那么不幸强化要求业务员：的确，即使是我，也可能有你这样的想法。 这种事情发生在别人身上是一个故事，发 生在自己身上是一个悲剧。虽然机率很 小，但还是有可能，不是吗？客 户：可能吧！ 排除异议业务员：其实，人不一定担心患疾病，真正担心的 是昂贵的医疗费用。你说是吗？客 户：嗯，是！业务员：雪上加霜的是，得了大病还能工作吗？客 户：不能。业务员：不能工作收入会降低吗？客 户：是。 需求认同业务员：有什么方法可以解决这个难题呢？我专门 根据您的需要设计了一份完善的医疗保障 计划是这样的 导入 建议书业务员：您看这建议书。请问如果每天多存5元会 影响您的生活吗？客 户：不会。 建议书 的说明商品说明先生/小姐，我打概已经了解您的需要了，根据您的情况，以我专业的角度来看，世纪长安保险比较合适您。 导入 这种养老是一份养老、疾病相互转换的保单，即可养病，又可养老，一份投资二份利益。 特色第一：若被保险人不幸与60岁前患重大疾病，保险公 司立即一次性付给重大疾病医疗金6万元，合同 终止。第二：被保险人平安到60岁，被保险人可领到3万元 祝寿金，享受有尊严的养老生活。第三：被保险人若60岁后不幸患重大疾病，还可以享 受5万元大病医疗金，享有高品质医疗保障，合 同终止。第四：若60岁后未患大病身故，可为家人准备3万元 的抚恤金。 利益 这个计划不仅生前有医疗保障，享有尊严的养老生活，还有身后的利益，减除我们后顾之忧，呵护您的家庭。 功用 该计划定期缴费终身受益，保障全面覆盖十大类疾病。 优点 每天只需10元钱，您就拥有6万元的保障 费用反对问题处理 约访状况 话术内容 重点提示建议书留下来再研究研究计划不错，但我想从朋友那买保费太贵我想与公司作比较其实这也是我的想法。比如你是一电脑专家，我想买一台电脑，请问我是拿一些宣传资料回去研究好，还是现场请教象你这样的专家好。保险也是非常专业的，不如现在听我介绍一下建议书的内容，看看是否合适您的需求，有问题也可以直接问我。的确，我们有这样的习惯觉得从朋友那里买比较放心。如果您生病需要就医，是希望找朋友看病，还是找一名专业的医师。同时保险要长期为顾客服务，保护不仅是我的客户，更是我的朋友。 先生，您太开玩笑了，保费对您年收入3万多元的家庭来说一点都不贵，其实这一套关于您家庭财务风险管理建议。您说负担不起保费，那就更表示您需要买这一份保险套餐。试想您每月收入减少10%不是照样生活吗？ 我想您大概看不起我，（没有啊）是这样子的，保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些代理寿险的人，在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的金额却差不多，工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式各有不同，但利率都是一样的。所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不信任呢？ 约访状况 话术内容重点提示我的钱足够应付你这些保障了我认为还是存银行好您说的一点都没错，我也从来没怀疑过你是否真的有钱。我想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？第一，他们是为了体现自己的身份与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给你的显示身份的证明，