十招激活销售.doc

无论你是渠道销售主管、直接销售主管、电话销售主管、网络销售主管，还是一位门店销售主管，你在带领销售团队过程中，是否遇到以下困惑问题：如何拥有销售人员追随你的人格魅力？如何让超级业务员快速变成优秀团队教练？如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的销售团队？如何建立适合自己公司资源的实用培训体系，有效辅导快速出单？如何解决销售人员的“放羊”问题？如何帮助销售人员制定计划并达成目标？如何制定一份有效的销售激励方案？并且让部属由内而外地自动自发拼命干？如何留住骨干销售人员：金钱激励、目标激励、职业生涯、大胆授权、责任承包等等？如何建立疯狂的销售文化？让你的销售队伍象李云龙的独立团一样，拥有疯狂的执行力？“中国不缺优秀的销售人员，缺的是优秀的销售领导者”。“招聘一位销售英雄，不如培育一名优秀的销售主管；培育一名优秀的销售主管，不如建立一套销售系统，建立一套销售系统不如打造一个疯狂的销售文化”。快来体验吧！集德能营销学院独家研发的咨询式实战课程，经验丰富的营销团队管理专家将为你指通迷津，令你更轻松地管理你的销售团队，快速达成你的业绩目标。课程目标：1、销售主管学会自我突破法。2、掌握销售主管的人格魅力塑造方法。3、制定销售目标推动销售人员的活动管理。4、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？6、学会制定一份有效的销售激励方案持续拉动销量。7、如何打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。8、如何根据企业资源建立科学的培训、活动量管理、销售“纵横执行力”系统？9、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的销售管理体系与工具。培训大纲：（2天14小时）第一单元：如何打造销售主管的领导魅力？一、你为什么没有领导气场？1、坚定的信念2、营造强大情绪感染力3、形成领导气场的十大要素二、你为什么没有领导角色魅力？1、明确自我3W2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现3、小组研讨与发表：销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理？三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变：、时间管理；、首要任务； 、工作关系； 、角色转变； 、工作范围四、销售主管三大自我突破与九项领导能力五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力案例分析：某公司大客户销售主管，当销售主管与下属在一起时，以“同事+兄弟”角色组合最有战斗力，为什么？第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？1、销售人员招聘出问题了！2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？二、建立本公司资源特色的销售培训体系：1、建立成功企业的三级销售培训体系2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题3、“三洗五会”培训法最适合企业销售团队竞争力提升4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”？三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？1、新人心态与辅导出单的重要性2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具3、军队“政委”的启示，销售人员思想与情绪动态谁来掌握思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？案例分析：设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会，有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问，大大减少了新人流失率？第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人1、需求是激励的源泉！2、今天的销售人员究竟需要什么？3、如何活用“四维驱动法”与“五子登科法”来激励人？4、中小民营企业销售人员激励的十大误区二、销售人员激励的不同应用：1、80后、90后销售人员的激励策略2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法3、让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 4、不要老开会、下文件，而是要及时调整KPI指标，改变薪酬考核制度，将“羊”激励成“狼”三、如何制定一份有效的销售激励方案，持续拉动销量？1、销售激励方案的类型与战略意义2、制定一份销售激励方案的5W2H原则（5W2H法是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。 （1） WHY为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？ （2） WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？ （3） WHERE何处？在哪里做？从哪里入手？ （4） WHEN何时？什么时间完成？什么时机最适宜？ （5） WHO谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？ （6） HOW怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？ （7） HOW MUCH多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？ ）与套路3、实施激励方案要注意的6个问题：拉动面积？淡季或旺季激励？ROI计算？频率？等等四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己公司的销售激励系统？案例分析：软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，主管是如何用“总裁宴”激励他们的？第四单元：如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？一、如何帮助下属制定销售计划？1、没有活动量就没有业绩2、很多销售人员自我约束差，怎么办？3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？二、坚决推动销售计划与目标任务达成：1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”：1、三张表：月销售计划表+周分析表+日活动表2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律四、如何用销售会议推动销售管理？1、销售会议的认知误区2、销售会议会前、会中、会后做什么？3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧五、“慈不带兵”处理违纪销售人员的方法与艺术案例分析：家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，还抱怨我形式主义？人事部与销售部联动有效解决销售人员“放羊”的管理难题。第五单元：为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？一、落实检查提升个人执行力。1、造成销售人员执行力不高的原因：2、提升销售人员执行力的六项措施：3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。二、打造团队提升组织执行力1、销售团队的定义2、销售团队成长的三个阶段3、打造团队执行力的六项条件三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。1、疯狂“销售文化”的理解2、建立疯狂“销售文化”的五步骤3、小组研讨与发表：结合自己公司的实际情况，应该形成怎样的销售团队文化？案例分析：著名机械公司销售团队建立关公文化，凡业绩表现优秀者老总亲自颁发“关公”金像奖，造就区域市场上个个都是关公式“忠义”猛将，令同行闻风丧“单”。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深