医疗器械市场沟通.ppt

医疗器械市场沟通实务 医疗器械促销方案设计 确定医疗器械企业促销目标确定医疗器械企业促销手段确定医疗器械促销时间和范围编制促销费用预算编制促销方案促销效果评定 确定医疗器械企业促销目标 促销目标即指医疗器械企业期望从未来一段时间促销活动中所能得到的效果 确定医疗器械企业促销目标 确定医疗器械企业促销目标遵循的原则以消费者为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标以医疗机构为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标 确定医疗器械企业促销目标遵循的原则 医疗器械促销目标应与国家医疗政策 一致医疗器械促销目标必须有助于强化并达成营销总目标医疗器械促销目标是具体的 具有可评估性 设定目标时应尽可能地数字化 具体化 医疗器械促销目标应切实可行并明确责任人医疗器械促销目标应定期评估反馈 以消费者为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标 消费者购买决策的过程 认知了解偏好确信购买 以医疗机构为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标 以医疗机构为主要考虑因子确定医疗器械企业促销目标 有效传递医疗器械企业产品信息加快医疗器械新产品进入市场进程引发医疗器械用户购买欲望促使医疗器械用户建立消费习惯塑造良好的企业形象 确定医疗器械企业促销手段 营销传播组合促销的基本策略各种促销方式的优缺点影响促销组合的因素确定医疗器械企业促销手段 营销传播组合 企业在市场营销过程中有计划 有目的地把各种促销方式有机结合为一个策略系统 实现企业促销目标 营销传播组合四种方式 人员推销广告公共关系营业推广 促销的基本策略 推动策略制造商批发商零售商消费者拉引策略制造商批发商零售商消费者 各种促销方式的优缺点 人员推销广告公共关系营业推广 影响促销组合的因素 产品类型市场特点促销目标产品生命周期所处阶段 确定医疗器械企业促销手段 家用医疗器械促销组合医疗机构医疗器械促销组合 家用医疗器械促销组合 家用医疗器械促销组合存在的问题虚假信息较多 虚夸产品功能降价过于频繁偏重产品推销 忽视品牌朔造促销人员专业素质低家用医疗器械促销方式的选择家用医疗器械应以广告方式为主进行品牌朔造家用医疗器械应以营业推广方式体现服务优势家用医疗器械应以直营连锁为促销新趋势 医疗机构医疗器械促销组合 机构医疗器械促销组合参考因素参照医疗器械产品的分类优化促销方式组合参照医疗器械产品的生命周期选择促销方式机构医疗器械促销方式的选择机构医疗器械应以人员推销为主机构医疗器械应充分利用营业推广进行促销 确定医疗器械促销时间和范围 医疗器械促销时间的确定医疗器械促销范围的确定 医疗器械促销时间的确定 促销活动的时间需选择得当医疗器械博览会医学会议 医疗器械促销范围的确定 医疗器械促销范围的确定可以参照一下几个标准地区划分医院等级划分临床专业划分 编制促销费用预算 制定促销预算的方法医疗器械企业如何制定预算 制定促销预算的方法 量力支出法销售额比例法竞争对等法目标任务法 医疗器械企业如何制定预算 专业人员进行专业预算预算促销成本时 需充分考虑促销的预期收益目标任务法是最务实的预算方法销售额比例法是最简单科学的预算方法竞争对等法是教安全的预算方法 编制促销方案 编制促销方案可遵循的步骤确定促销信息选择促销手段促销预算及控制确定促销总体方案评估促销绩效 编制促销方案可遵循的步骤 确定目标市场目标市场就是指医疗器械企业为自身及产品确定的位置 进而确定产品针对的消费者确定促销目标促销目标通常的具体参数 销售额增长率市场占有率扩大企业知名度 确定促销信息 企业用以吸引客户市场采用的文字和形象设计促销信息中以充足的理由向潜在客户表明企业理念和思想所提供的产品能给客户带来最大的益处 选择促销手段 应以各自的促销目标为出发点 综合考虑多方面的因素 选择促销手段 促销预算及控制 在保障促销效果的前提下 最大限度地降低投入成本 确定促销总体方案 促销计划促销组合促销预算分配促销活动安排 评估促销绩效 通过评估总结经验 促销效果评定 营销推广效果评价广告效果评价 营销推广效果评价