百货店经营服装品牌模式探讨.doc

近来看讨论百货业的文章，总是有一种论点，认为现在中国的百货店自营商品太少了，如西比尔斯、玛莎基本上都是以自营品牌为主。然后以中国目前百货业的现状来说，自营品牌很不现实，商场的风险大大增加，资金占用影响企业扩张和发展。但是如果一直沿用目前的模式，商场用流水倒扣的方式向品牌收取费用，那必然会影响百货业的发展。商场在和优势品牌的合作中没有话语权，好的品牌难以引进来，即使引进来也要化费比较大的成本。服装品牌进入本部城市以外的百货商场时，通常会采用代理或托管的方式，特别是新品牌，为进入百货商场，由于对当地市场的不熟，往往会采取在当地找经销商托管的方式，装修道具铺货营业员工资商场进场费等费用均由品牌厂家承担，品牌厂家向托管商支付销售业绩10点以上的托管费用。那么是不是百货商场可以采取这样的一种经营模式，即百货商场取代托管商的位置，托管服装品牌。具体而言是这样，品牌厂家在商场设柜，按商场的合同执行。同时商场和品牌厂再签一份补充协议，由商场负责品牌在该商场的经营管理，品牌厂家向商场再交付销售额一定比例的费用。当商场托管的品牌达到四五家时，可以再设一个品牌主管，负责对托管的品牌进行管理。好处：渠道进一步扁平化，对于品牌厂商而言，支付的费用一样，但是商场对其经营的品牌实时管理与托管商进行管理，显然更愿意由商场来直接管理。对商场而言，原来一个品牌按销售额的扣率为25%，现在增加了托管费用10%，相当于35扣，其它的如保底，各种费用不变，商场在不增加费用的情况下，大大增加了经营利润。初步设想，希望各位前辈大侠扔砖头！其实一般厂商会选择托管，很大部份原因还是托管商的当地资源，虽然现场管理也是有价值，但取决是否选择托管这一没技术含量的模式，还是得看厂商在自己去拓展这个市场的投入与回报与放给托管商的投入与回报这两者间的权衡.呵呵 如果商场做托管商，跟厂家在该商场直接开店有什么区别呢？托管商存在的主要价值是帮助品牌进入目标商场，而后续管理托管商并不会发挥多大的作用。换句话说，如果品牌想进什么商场就进什么商场，根本用不着找托管商。以现在的通讯、交通水平，想了解当地的消费习惯、穿衣风格、市场情况，还不是很轻松的事情，用得着白送别人10个点的利润吗？托管商的管理水平又能高到哪里去呢？当然，也有种模式类似于楼主的想法。就是商场作为批发商，直接买进产品，然后自己经营销售。窃以为，这样操作的商场无非两种：一种是业绩不好的，请不到好牌子来开店，只有自己去买人家的东西再打人家的名号卖。目前看来，这样操作的商场进的货一般都不好，而且操作难度比较大。另一种就是非常厉害的商场了，有自己的买手，根据商场的定位选择性的采购自己需要的东西。但是现在，好像还没有哪个商场这么操作服装的。楼主有兴趣可以搜集一下日本的百货信息，高岛屋、新光三越中有些类别的服装就是按第二种模式操作的。想法虽好，但脱离国内现实！目前厂家为何选择当地代理商做而不选择直接交商埸托管经营，站在百货经营者角度上述提议当然有利，问题是厂家绝不乐意！其理由是若厂家单独与某百货商埸签订经营合作协议势必营销网络过于窄，那么厂家必须还得与该地区多家百货签订，而哪些经营实力较雄厚或市埸占有率、目标消费客层等是否与该产品定位吻合等？无法在短时间内搞清楚，经营合作若失败将面临风险此为其一；而与地区代理商合作，然后由代理商根椐对本地区的了解再去选择与该地区的众多百货经营合作，将以上这些工作将给代理商或经销商团队去做，就能事半功倍！此合作风险已转由总代理或地区代理承担而不用厂家承担或去评估。其二，厂家的营销网络是分一级、二级、三级等由代理商或经销商去拓展市埸，厂家只需制订好营销政策并做好协调即可，如交由华南区总经销或总代理、再到各省级总经销或总代理、然后区域或市级或县级总代理等，假如由厂家直接和各百货合作那么厂家需配置更多的办事处与市埸拓展人员，人员庞杂管理困难！按全国各地区计费用庞大惊人！此为其二；其三为库存资金周转将由自已承担，不利于生产性资金再投入，当然，除非生产厂家资金非常充裕！但纵观国内众多服饰生产厂家我相信生产厂家资金充裕者寥寥，假如按现厂家经营方式库存周转基本已转移给代理商或经销商，能确保生产厂家资金链健康，厂家当然乐意，这也是为何这么多年来各生产厂家一直沿袭下来的主要原因。因此，建议各位在呼吁此提议是否可行时，必须要对供需双方有一个全面的解析，方能最终作出明智决策，故无论做终端还是做商业其经营原理均一样。其实事情的本质是这样的：厂家想进入当地好的百货商场，但苦于没有商场人脉资源，于是只好出钱让当地的经销商来托管。但在此之前厂家肯定也会去找百货商场的招商部，但通常还过得去的百货商场招商部对于自己找上门来的品牌，一般是不会考虑的。于是厂家没办法，只好委托跟商场关系好的经销商，宁愿把托管费给经销商，目的就是希望经销商能把它的品牌进入到商场去。所以如果厂家在找百货招商部的时候，如果商场有这样的政策，那就可以让厂家省掉托管商这一环节，而将厂家支付给经销商的托管费据为已有。厂家只要品牌进商场的目的达到，给谁钱不是给啊？当然在选择托管的品牌时，必须对该品牌进行深入的了解，确定该品牌引进后，能达到公司规定的坪效。8楼的同学，你说的是营销网络健全的品牌，而愿意托管经营的品牌，通常是刚起步阶段的品牌。品牌在一个地区可能就只做一两家商场就够了。是一种百货经营模式之一，据我所知很多百货已经采取此类模式，区别在于百货必须成立商品开发部。商开部成立的主要目的：1、提供最新的品牌信息及资源。 2、负责前期的品牌沟通及桥梁的建立。 3、对现有（具有发展潜力且经营不善）品牌进行托管。 4、百货托管方式有很多种，与乙方达成共识寻求共赢的一种即可。 5、百货托管方式无疑对外地商户提供了一种保证及突破招商条件的新策略。 6、商开部经理需具有丰富的品牌经营理念及实际经验，并且对百货经营模式具有相当的了解。本人以此种方式操作过百货托管，一般托管品牌业绩同比提升10%-30%左右。对商场而言，原来一个品牌按销售额的扣率为25%，现在增加了托管费用10%，相当于35扣，其它的如保底，各种费用不变，商场在不增加费用的情况下，大大增加了经营利润。商场作为托管商，玩不成保底怎么办呢？厂家不给托管商下任务吗？商场还要给厂家下任务？那到底是谁说了算呢？新品牌进入商场有难度，好的商场为什么还要花费那么多精力培养一个新品牌呢？现在对于优质的商场，供应商排着队送钱，商场还要赚辛苦钱吗？本人曾经所在的一家百货店基于招商进展较慢，且难度较大，设立了代理公司，高峰期代理和托管的品牌达到13个。但是由于其中很多弊端的存在，3年后消亡，主要弊端为：1、一旦成为自营，就变的缩手缩脚，首鼠两端，商场需要人气和业绩，品牌公司作为亲兄弟，不考虑费用成本，带头前冲，最终结果代理公司非但没有业绩，还将品牌的形象损害较大，另一种情况是商场对于自营的品牌不能像对待其他厂商的品牌一样，顾忌较多；2、品牌公司对于一个地区要求开设多家门店，而我们的代理公司一方面希望服务与自己的百货公司，保持较长的独有阶段，另一个方面就是其他百货公司针对我们代理公司的背景，不想合作，所有品牌的拓展成为品牌公司和代理公司的矛盾；3、百货公司招商中潜规则的存在是这个代理公司难以避免的，但是由于和百货公司同一老板，因此这层关系很难点破，造成效率低下，沟通不畅；4、自己百货 公司的管理人员因为难以从自营的品牌中获取灰色收益，因此代理公司一旦出现一点毛病，就会遭到群攻，最后慢慢消亡；托管不能只算抽成率？ “原来一个品牌按销售额的扣率为25%，现在增加了托管费用10%，相当于35扣。”如果销售额不高，抽成率再高也没有意义。商场是否需要做代理和托管或者自营关键在两个因素：1、是否有利于塑造整体形象。 如果该品牌可以有效提高商场的整体形象，哪么即使不赚钱甚至亏钱也要实现上述三种业务；这个在塑造中高档百货的形象中常常会做的业务，有的商场就会自己到国外买入世界名牌，然后在国内低价卖出，这个时候的问题就是顾客会相信你卖的品牌会是真品吗？这个在中国尤其严重！2、是否能够带来更大的现金收入和利润。 品牌符合当地主流价格带和