你会跟经销商“说话”吗.doc

厂家和经销商的关系是一对冤家，合则两利，分则两害。虽然二者矛盾不断，冲突不断，却也很难真正破裂。渠道管理是一种智慧。怎样让经销商服服帖帖地照着你方法去做，这是一种很重要的能力。那么厂家与经销商的矛盾是怎样产生的呢？粗暴式沟通的特点沟通是厂商产生很多矛盾的根源。因为厂家业务员的水平参差不齐，很容易产生沟通问题。尤其是大厂家的业务员，觉得自己有公司做依靠，很容易产生店大欺客的举动，这就是粗暴式管理的根源。这种管理是最无能的管理方式，既损害企业的形象，又不能使经销商心服口服。这类业务员的做法很简单，比如这个月任务下来了，就直接告诉经销商这个月要完成多少任务；不完成就扣你这种奖励、那种奖励；做市场要采用这种方式，不能采用那种方式。只告诉任务，却不告诉怎样完成任务，只告诉这样做，却不告诉为什么这样做，这就是一种粗暴式管理。这种管理归纳起来就是没有原因，没有理由，只有结果，我只管交代任务，业务完不成是经销商自己的事情，是经销商自己不努力。这样的业务员很容易造成经销商的反感。也许有时候公司的目的可能是这样的，但是业务员传达下去却变成了另外一种意思，结果造成经销商反感，不配合，使厂商矛盾激化，无法挽回。目标沟通的方法业务员正确的沟通方式可以很好地融和厂家与经销商的关系。当我们要向经销商沟通目标的时候，一定要先说服自己：如果自己是经销商，如何才能心服口服地接受任务？目标说服的关键在于对市场全面、系统的了解。目标沟通的第一步就是调查。业务员要知道二批中哪些客户每个月可以吃多少货？经销商有多少核心终端？他们不做促销的情况下可以吃多少货？哪些地方还是空白区域，可以带来销量的增长？业务员还要做品项调查，比如哪个单品的潜力最大？哪个产品是淘汰产品？第二步要清楚需要开展哪些工作才能达成目标。比如这个月销量300万，好，我们要帮助经销商进行分解：区域有30个二批，他们一个月可以吃100万的货，有200家核心终端，他们的1个月的大致销量是100万。还剩下100万，怎么办呢？对二批促销，可以多销售40万；对终端促销可以多销售20万；进行新品推广可以多销售20万；开发新客户可以多销售20万。这样做，300万的任务就可以完成了。业务员还可以通过分解，列举出前几个月各渠道的销量作为证据，让经销商也能心中有数，知道自己该往何处走。如果你自己都不知道怎样消化产品，只知道布置任务，经销商又怎能心服口服呢？新品推广沟通方法推广新品怎样沟通呢？通常业务员应该做以下几个工作：一要分析市场漏洞，指出做得不好的地方、竞争对手容易攻击的地方，给经销商以危机感。当一个人面临危机的时候，他就会尝试去改变。二要建立样板。将配合的客户扶植成样板，让其他经销商学习。告诉经销商别人可以做到的，你也可以做到，给予经销商压力。三要有方法。我们不仅要给经销商推广新品的任务，更重要的是教给他推广的方法，通过以上三步，很容易树立起经销商的信心，他知道你不是强迫他做，而是帮助他做。最后，就是要帮助经销商做推广，帮助他出谋划策，分析市场情况，帮助他铺货，这样，经销商才会心服口服地做新品推广。如果我们只是向经销商强行摊派新品任务，却不管不顾，那么经销商就会阳奉阴违，并对厂家产生反感，与厂家产生矛盾。资源利用沟通的方法业务员经常会遇到经销商的威胁，说没有资源支持销量会下滑，或者独吞资源，而不把资源下放到下面的各个渠道。遇到这样的情况业务员怎样沟通呢？业务员一要帮助经销商改变只有资源才可以增进销量这种错误的观点，告诉他资源只能促进短期的销量，销量的真正来源是踏踏实实地铺货，踏踏实实地做终端服务，踏踏实实地开发客户，这才是销量提升的根本。二是当厂家给经销商资源的时候不要一次性给完，要学会细水长流，一次少给点，分多次给，让经销商持续地感谢你。经过尝试，这是一种很好的办法。三要帮助经销商确定资源使用的地方、使用的技巧。有些业务员把资源给经销商之后就不管了，这样经销商就容易独吞资源。四要监督资源的使用情况。业务员要多下市场去检核，看资源是否用在了最值得利用的地方，并及时和经销商沟通，强制性地要求他合理利用资源。五要树立经销商的长远目光。业务员要告诉经销商，不要只看到这点资源，要看到资源下放之后，在未来产生的长期效益，那将是投入资源的许多倍。理念沟通方法厂家有自己的观念、制度、做事方法、行为规范，经销商作为一个组织，也具有自己的观念、制度、做事方法、行为规范，由于管理水平、知识结构等原因，经销商有一些不适合时代发展、不适合厂家发展的问题，这就需要经销商发生改变。厂家要求经销商改变自己的理念，自然会产生矛盾，因为文化的改变，实际上是行为习惯的改变，这是一个痛苦的过程。业务员怎样完成对经销商理念的改变呢？一方面，业务员可以通过市场检核灌输理念。比如经常拉着经销商检核市场，发现问题后，给经销商指出市场问题是怎样产生的？为什么会产生这种问题？是哪一点没做到位？是什么思想造成的？应该怎样去改变？通过事实、例子去灌输思想，比简单的说教更有效果。另一方面，可以将理念灌输给经销商的业务员。说到底，经销商的业务是他的业务员做出来的，如果可以改变业务员的思想，那就好办了。具体做法:一是和经销商业务员一起铺货，通过市场实践指导他；二是和业务员交朋友，这样容易获得业务员的信任；三是在经销商开早会的时候主动发言