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如何做业务员 风雨人物 发表于2010年06月18日 21:00 阅读(178) 评论(1) 分类： 个人日记 举报 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我们公司的业绩很好的业务员来说，说话都不流畅，更别说口才好了。而且也不抽烟的，喝酒也一般，多点就醉了。可是勤能补拙，这两个业务员文化都在初中，也没有什么特长，就是一个勤奋，每天不断的打电话，用他们的话说就是概中求率，打的多了付出的多了，自然回报就多了。关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在和钢材行业有关的黄页很多，什么兰格书刊，钢材网书刊等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。可以拿个本子抄下来就可以了。 2、浏览招聘广告，钢材网站每天都有大量的招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的关于我们终端或者钢材行业的展会上去看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 4,个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。必然你是做板材的 ，对方是做H型钢的，另个是做卷板的，如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。 6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。 关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。 初拜访客户 1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备公司宣传书，笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼 2、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。业务员不能穿着花花绿绿的T衬衣等去见客户。起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。 如何维护客户 1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个地区或者行业，比如我要做钢结构行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在钢结构行业里占到些的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。就像男孩子追女孩子那样，胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 2、据估计，有80的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。 3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。 关于成交 1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80的业务员都没有向客户提出成交要求。 2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 关于收款 1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排， 2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况 一生三会：会说话 会办事 会做人 人生在世，离不开三件事：说话、办事和做人。学会做人、学会办事、学会说话，是人生的三大生活技巧，缺一不可。要成为一个会说话会办事会做人的人，才能更好的为人处世，在社会、家庭、事业上取得成功。学会做人、学会办事、学会说话，是人生的三大生活技巧，缺一不可。会做人，也会办事；会办事，要先会做人。同时，会说话，也是会办事和会做人的重要内涵，掌握了语言艺术，做人可以做得练达，办事可以办得聪明、圆满。所以说，掌握了这三大技巧，也就掌握了成功人生的金钥匙，人生一定会过得十分美满。第一章美言一句“齿颊香”：有话好好说沟通首先要进入对方的频道学会说别人爱听的话说话三十六计，赞美为上计上司爱听高明的誉美之辞夸人要夸在点子上背后夸人效果更好妙语解难又解疑言辞机智可作“护身符”讲究口德，不揭疮疤第二章给“舌头”定点规矩：没话别乱说真诚所至，情理必通话说得太多难免要说出蠢话来既要自信，又要谦虚嘴茬子别太扎人话语周详便可左右逢源借佛压佛息事宁人讲艺术闲谈莫及他人非第三章良药最好不“苦口”：刺话要巧说幽默感是一种高级趣味有种批评好似“三明治”拒绝但不让人产生抵触不要动辄否定别人的话穿上袍带好唱戏路有曲直，话有方圆动用斥责要慎重第四章“唾沫”也能捻成钉：该说别不说重诺守信真君子先说服自己才能说服别人劲使大了闪腰，话说多了讨厌实话未必要实说遇上麻烦先数落自己道歉要诚恳且及时去除讲话中的“口头禅”惟曲径方可通幽拒绝请托应委婉坚强就是自我控制第二篇会办事的艺术第一章事有轻重：办事要守规则做好小事，必成大功先从最重要的事情做起失信并不能自肥不在沮丧中做决定对事对人要公正第二章事有难易：办事要讲技巧君子成人之美舍得为别人出些“工夫”顺境中莫忘广结善缘多给别人面子首鼠两端必误事人缘大于事缘别抢同事的风头第三章事有缓急：办事要看火候自我失控必然被动肯替上司担待在失败中升华自己目标靠笃行来达到越行动越有信心想出头先四下张望张望第四章事有大小：办事要掂身份与人为善胜过拜佛烧香不与没教养的人一般见识别傻乎乎被人当枪使帮人帮到底办事应掂掇自身斤两事在人为独吞倒不如双赢切忌交浅言深不可强人所难第三篇会做人的艺术第一章做人贵以德：君子以厚德载物诚信立身之道：让别人敢依靠你善以待人，谦以处世勇于汰除心灵的渣滓想求人助，先学会助人有容乃大，豁达多成宁让人负我，我绝不负人以低调对待敌意第二章做人贵以情：为人处世总关情最美莫过人情味笑对人生世象别给人留下特别精明的印象欲得别人爱，先学爱别人豁达大度境自高悲悯是一种胸怀决不可轻易树敌面孔不是用来板着的第三章做人贵以诚：精诚所至人心开握住自己的灵魂难得的是云水襟怀富贵贫贱，心态依然万事莫贵于守义宠辱临身而不惊善处“小人”矜而不争反省自己即完善自己第四章做人贵以正：人问正道是沧桑别让欲望撑破自己的肚皮施惠不必念回报让别人面子好看祸莫大于不知足谨防塞智为昏厚修长者之风杜拉拉升职记中的职场 资料图片要是你以为单靠熟练的技能和辛勤的工作就能在职场上出人头地，那你就有点无知了。当然，才干加上超时加班固然很重要，但懂得在关键时刻说适当的话，那也是成功与否的决定性因素。卓越的说话技巧，譬如讨好重要人物、避免麻烦事落到自己身上、处理棘手的事务等等，不仅能让你的工作生涯加倍轻松，更能让你名利双收。牢记以下十个句型，并在适当时刻派上用场，加薪与升职必然离你不远。1 以最婉约的方式传递坏消息句型：我们似乎碰到一些状况以最婉约的方式传递坏消息句型：我们似乎碰到一些状况你刚刚才得知，一件非常重要的案子出了问题，如果立刻冲到上司的办公室里报告这个坏消息，就算不干你的事，也只会让上司质疑你处理危机的能力，弄不好还惹来一顿骂，把气出在你头上。此时，你应该以不带情绪起伏的声调，从容不迫的说出本句型，千万别慌慌张张，也别使用问题或麻烦这一类的字眼;要让上司觉得事情并非无法解决，而我们听起来像是你将与上司站在同一阵线，并肩作战。 2 上司传唤时责无旁贷句型：我马上处理上司传唤时责无旁贷句型：我马上处理冷静、迅速的做出这样的回答，会令上司直觉的认为你是名有效率、听话的好部属;相反，犹豫不决的态度只会惹得责任本就繁重的上司不快。夜里睡不好的时候，还可能迁怒到你头上呢!3 表现出团队精神句型：安琪的主意真不错表现出团队精神句型：安琪的主意真不错安琪想出了一条连上司都赞赏的绝妙好计，你恨不得你的脑筋动得比人家快;与其拉长脸孔、暗自不爽，不如偷沾他的光。方法如下:趁着上司听得到的时刻说出本句型。在这个人人都想争着出头的社会里，一个不妒嫉同事的部属，会让上司觉得此人本性纯良、富有团队精神，因而另眼看待。4 说服同事帮忙句型：这个报告没有你不行啦说服同事帮忙句型：这个报告没有你不行啦有件棘手的工作，你无法独力完成，非得找个人帮忙不可;于是你找上了那个对这方面工作最拿手的同事。怎么开口才能让人家心甘情愿的助你一臂之力呢?送高帽、灌迷汤，并保证他日必定回报;而那位好心人为了不负自己在这方面的名声，通常会答应你的请求。不过，将来有功劳的时候别忘了记上人家一笔。5 巧妙闪避你不知道的事句型：让我再认真的想一想，三点以前给您答复好吗巧妙闪避你不知道的事句型：让我再认真的想一想上司问了你某个与业务有关的问题，而你不知该如何做答，千万不可以说不知道。本句型不仅暂时为你解危。也让上司认为你在这件事情上头很用心，一时之间竟不知该如何启齿。不过，事后可得做足功课，按时交出你的答复。6 智退性骚扰句型：这种话好像不大适合在办公室讲喔智退性骚扰句型：这种话好像不大适合在办公室讲喔如果有男同事的黄腔令你无法忍受，这句话保证让他们闭嘴。男人有时候确实喜欢开黄腔，但你很难判断他们是无心还是有意，这句话可以令无心的人明白，适可而止。如果他还没有闭嘴的意思，即构成了性骚扰，你可以向有关人士举发。7 不着痕迹的减轻工作量句型：我了解这件事很重要;我们能不能先查一查手头上的工作，把最重要的排出个优先顺序不着痕迹的减轻工作量句型：我了解这件事很重要;我们能不能先查一查手头上的工作不如当下就推辞。首先，强调你明白这件任务的重要性，然后请求上司的指示，为新任务与原有工作排出优先顺序不着痕迹的让上司知道你的工作量其实很重，若非你不可的话，有些事就得延后处理或转交他人。8 恰如其分的讨好句型：我很想知道您对某件案子的看法恰如其分的讨好句型：我很想知道您对某件案子的看法许多时候，你与高层要人共处一室，而你不得不说点话以避免冷清尴尬的局面。不过，这也是一个让你能够赢得高层青睐的绝佳时机。但说些什么好呢?每天的例行公事，绝不适合在这个时候被搬出来讲，谈天气嘛，又根本不会让高层对你留下印象。此时，最恰当的莫过于一个跟公司前景有关，而又发人深省的话题。问一个大老板关心又熟知的问题，但他滔滔不绝的诉说心得的时候，你不仅获益良多，也会让他对你的求知上进之心刮目相看。9 承认疏失但不引起上司不满句型：是我一时失察，不过幸好承认疏失但不引起上司不满句型：是我一时失察，不过幸好犯错在所难免，但是你陈述过失的方式，却能影响上司心目中对你的看法。勇于承认自己的疏失非常重要，因为推卸责任只会让你看起来就像个讨人厌、软弱无能、不堪重用的人，不过这不表示你就得因此对每个人道歉，诀窍在于别让所有的矛头都指到自己身上，坦承却淡化你的过失，转移众人的焦点。10 面对批评要表现冷静句型：谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议面对批评要表现冷静句型：谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议自己苦心的成果却遭人修正或批评时，的确是一件令人苦恼的事。不需要将不满的情绪写在脸上，但是却应该让批评你工作成果的人知道，你已接收到他传递的信息。不卑不亢的表现令你看起来更有自信、更值得人敬重，让人知道你并非一个刚愎自用、或是经不起挫折的人。曝职场女性升职秘籍 做个杜拉拉并非难事杜拉拉升职记电影正在热映之中，观众看法褒贬不一。两年前，此书一出 版便荣登各大排行榜，被称为是“中国女白领的职场生存手册”。如今，根据原著改编的电影登上各大院线，也是得到很多人的追捧。电影和书 与现实毕竟是有很大的差异，但从中看到一些有益的东西也算是没有白花时间。故事中主要人物为四个女人和一个男人，杜拉拉、玫瑰、海伦、伊娃还有王伟，几位靓丽的美女出镜，使电影的侧重点更是倾注在女性职场方面，女性在职场中应该如何自我定位？下面四个人物，你又是哪一个呢？文：记者 李琼 实习生 李淑姮杜拉拉升职记之职场脸谱杜拉拉：徐静蕾版杜拉拉人物解 读：代表在职场中积极进取，乐观豁达，自强自立的职场女性。杜拉拉的成功给了很多没有背景，没有很多社会关系的年轻人一个榜样：竞争的环境相对公平，用积极乐观的心态去面对，付出努力就会有收获。这个不仅体现在杜拉拉的事业上，也体现在她的感情上。事业上，杜拉拉不满足于只做行政，业余 时间学习HR的知识，时刻做好准备，当机会来临时能抓住机会。感情上，当杜拉拉知道Rose曾经是王伟的女朋友时也很不平静和不快，大肆 shopping，不过她还是意识到计较过去其实是对王伟不公平，同时也让自己很不开心，所以能适时调整自己重新去面对。职场建议：性 格中的执著乐观是成功的关键，不过如果在处理人际关系方面更加圆润和真诚，于情于理全面考虑会更好，更多的生活经验和体验的积累会对她更有帮助。 如当Rose告诉她公司要和王伟解约时，作为王伟的女朋友同时又是HR，她的处境是有点两难的，杜拉拉最终选择了遵守作为公司HR的职业操守，做到了对 王伟该有的保密，但同时也让王伟对她的信任和感情大打折扣，赢得了事业但失去了爱情。其实王伟的爱还是很无私的：王伟曾经主动提出向公司公开他和杜拉拉的关系并说自己会离职让杜拉拉留下来，因为他爱杜拉拉同时也知道杜拉拉很喜欢她的工作。所以如果杜拉拉从感情上信任王伟，在工作专业性上也相信王伟的话，会 有更好的解决方法。当然最终他们走到了一起，这也是在杜拉拉成长起来慢慢了解了这一点之后。玫瑰：人物解读：有野心的女性，和杜拉拉相比是另一类型的职场类型，为了达到目的会采取 不适当的方法；不够真实和真诚，表面风光但内心很孤单。职场建议：更加真实和积极正面的心态是职场专家给她的建议。海 伦：人物解读：真实，生活化，也是现在很多年轻人的代表，会认真工作但心思不在工作上，不积极进取但比较注重生活。 职场建议：心态平和是最大的优点，有事业心会更好。伊娃：人物解读：既不非常 事业型，但可以做好本职工作；又不非常生活化，但注重生活品质，属于潇洒在中间的一类人，豁达自信又有点小聪明和不够持之以恒。职场建 议：自负在职场中可能会成为阻碍前进的绊脚石，通过自己踏实的努力或许可以获得更多。职场压力咋化解 职场女性作为职场中一个重大群体，面对职场中的压力与生活中的寂寞，怎样调节成为必修课之一。英孚教育的Grace女士觉得，明白自 己想要什么并合理地作出规划是比较重要的。对事业型的女性而言，工作其实不是生活的全部，如果只是从工作角度解决问题，或许问题可以圆满解决，但应该不是最好的解决方法，应该有更开放的心态接纳和理解生活中的各个情境，对工作也会很有帮助。职场生存潜规则职场潜规则在谈到电影中隐藏了很多职场生存的潜规则，Grace说：“踏实的工作态度固然重要，但除了做好本分工作，也要学会在老板面前体现你的自我价值，同时增加其他部门同事之间的交流，一方面可以为自己赢得好人缘，另一方面也是了解公司的整 体运作向他人汲取经验的机会。”第一，主动开口说话让别人了解自己是避免成为“职场隐形人”的关键。比如茶水间的自我介绍，女性之间的赞美之词都是拉近距离的方式，要知道在外企，工作做得好和让自己露脸并得到大家认可都是必不可少的晋升秘籍。第二，弄清楚自己的定位和 职责，什么要自己干，什么要向上级汇报，什么需要上级的支持和他人的协作，什么要自己独立决定，一定要有这样的判断力。第三，当你需要 他人配合或者需要他人支持的时候，面对强硬的同事，与其一味地避让妥协，还不如有力地表达自己的立场，让别人了解你的工作，学会使用并扩大自己的资源，达到自己的目标，也是提高工作能力的关键。业务员的工作小技巧 DOVE。安安 发表于2010年07月14日 14:04 阅读(18) 评论(0) 分类： 专业. 举报 业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。例如负责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。业务员并不是特指销售员。业务员一般无固定工资，按销售额提成。 业务员相当于公司的外派使者，对公司产品的宣传以及盈利都有着极大地关联，虽然业务员的薪资较低、流动性较大，但仍不能降低其在公司的作用。那么一般的业务员的基本工作如下，有意向的求职者可以作为参考。 1、了解市场。通过相关的市场调查（通过网络、走访客户、文本资料等），熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人口、农业水平、产品消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量、各产品在当地的分额、产品的分额及主要竞争对手等，根据以上基本状况，确定在当地的市场目标。 2、挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同营管部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合同完成后的回款。 3、执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。 4、收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。 5、了解行业信息，并尽可能与客户达成合作意向，扩大区域市场。 6、不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，拓展公司在市场上的影响，增强市场竞争能力，提高企业的知名度。 业务员工作中最重要的四点，分别为：执行力、合作能力、销售能力与学习能力，这也是必须要做到的。 执行力 一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，不能自搞一套，自负地将公司的指令当耳边风，自以为他是最好的。这种工作状态做不好业务，尽管你的领导能力不如你。公司聘请他做领导，此人必定有一定程度的过人之处，或者管理能力，或者开拓资源能力，或者有远见。因此，要做好一个优秀业务员，就必须具有高度的执行能力，服从领导的安排。 合作能力 合作能力是每一个员工都应该具备的一种工作职能，不论对内还是对外，都应该保持高度的融合统一性，这也是公司发展所必要的状态。各部门的相互协作，也是向外开展业务的最好前提。 “山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少合作是每位员工必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是完成不了任务的。 销售能力 业务员首要任务是销售，如果没有销售，公司产品就没有市场，企业也不会有发展。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，因为你的工作不仅是宣传产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的业务渠道建立了重要的无形资产，也为自己赢得了稳定的业绩。 学习能力 业务员懂得随时积累自身的知识储备，要多看报纸，最好什么都会一点。因为业务员要有多方面的口才，因此要多看写财经类的文字，要多了解下历史、政治、金融等等方面的内容，这样才能有良好的社会基础。 多与人沟通，从中学习他们如何回答问题，解决问题。一个好的业务员，口才是最重要的，说话要简练，但不能说废话。人与人的沟通的最普遍的方式便是交谈，所以在交谈过程中要组织好自己的语言，让自己有话说，并且要说得好。那么这就需要多了解公司的产品。其中产品有些地方不足可以瞒天过海的，这是销售手法中的其中之一。 附:销售领域业务员的四点工作技巧： 介绍和宣传法 第一种方法：介绍和宣传，满足“了解”要素 顾客购买的第一要素是了解，销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务，即针对顾客购买的第一个要素，销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫做销售的第一种方法：介绍和宣传。我们的很多业务员都在做这项工作，但介绍得是否详细，宣传得是否到位、恰到好处，让顾客感觉良好，就要看销售人员的功力了。 挖掘和引导需求法 第二种方法：挖掘和引导需求，满足“需要/物有所值”要素 面对顾客的不需要，或者觉得不值得的情况，销售人员要做的就是挖掘顾客的需求，并且引导顾客的需求，有时候顾客并不知道自己需要某种消费或产品，你就要告诉他这种消费或产品对他是多么的重要，而且迫切需要，当他明白了他的确需要，他就会产生购买意向，直到决定购买，达成购买结果，这就是销售的第二种方法，即挖掘和引导顾客的需求。 建立互信法 第三种方法：建立互信，满足“相信”要素 对于顾客的不相信，销售人员就要跟顾客建立互信的关系，使得顾客能够相信你的介绍，以及相信你这个人，使顾客愿意讲出自己的需求，这是销售的第三种方法：建立互信。 超越期望法 第四种方法：超越期望，满足“满足”要素 在销售产品之后，销售人员就要经常跟顾客取得联系，询问顾客是否满意。如果不满意，就要再做一些服务让顾客满意，来提高满意度，争取超越顾客的期望。顾客满意不满意来自于一个期望值，如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。所以，针对顾客购买的第四个要素，就是要超越客户的期望。 销售其实要把自己先销售出去推销产品的同时推销自己这才是一个好的销售人员我也是市场销售呵呵 一、 业务员必备的知识与心理素质： 作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。 1、 充实自己的业务知识： A、 操作流程的学习； B、 运价知识的掌握； C、 港口及国家的了解； D、 对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、 了解公司的优势、劣势。 B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、 了解同行的运价水平； B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； C、 预见将来市场情况。 外贸业务员的销售心理 4、要有刻苦耐劳的精神： A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率； B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。 5、调整自己的心态：积极，乐观，向上 A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。 B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。 C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。 D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。 急事，慢慢的说； 大事，清楚的说； 小事，幽默的说； 没把握的事，谨慎的说； 没发生的事，不要胡说； 做不到的事，别乱说； 伤害人的事，不能说； 讨厌的事，对事不对人的说； 开心的事，看场合说； 伤心的事，不要见人就说； 别人的事，小心的说； 自己的事，听听自己的心怎么说； 现在的事，做了再说； 未来的事，未来再说； 小心说话而且要“说好话”，话说出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚，反而耽误了时间。而且，要坚持这样做，便难能可贵了，可以做成大事业。怕就怕坚持不到最后，前功尽弃。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇。 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 1、要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 首先，你要先把自己工作尽职做到最好， 社会，是适者生存！ 是金子就会发光！ 给你些小建议： 1.认真做好每一份工作。 当然做好业务并不仅仅因为有一个坚定的信念，因为光有信念并不一定就可以帮助到你成为一个好业务员，你还要在平时的工作中认真地做好每一份工作。 优秀的业务员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” （这是效率与诚信） 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）。 或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 2.做好人际关系。（这个最实用，社会就是个人际圈子） 很多地方，很多人都知道做业务就是做人，只要做好人了才可以做好业务。我的一些朋友，不论你和他去那家公司，都会发现有他认识的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人际关系很广，所以他经常有生意做。问他什么原因认识这么多人，他回答：做业务的就是要人帮忙，你帮别人，别人帮你，帮了就熟了。 所以，希望你去拜访客户的时候，尽量多认识点朋友吧，人际关系才是业务做好的途径。 3。个人能力。 这点我放到最后来讲是因为这点可以在业务工作中，慢慢增强。但这点更是让你成为好业务员的关键。和拉住客户心的基石 你可以有坚定的信念来支撑着你的业务生涯，也可以认真地做好每一份工作，更有丰富的人际关系，可是你自己无法完成业务工作，接不到单，你也成不了业绩过人的业务员。 我记得以前有一个人写的业务四大因素中就提过这条，我找出来让大家读一下。 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 最后再啰嗦一下：个人能力是靠自己不断地学习，来提升的，不可以言传身教，但对自己成为过人的业务员，很关键。要谨记。 第一。不要脸，如果你受不了拒绝和失败，对不起业务员您不适合 第二。不要怕，如果你缺乏冲动，你将会失去很多机会。 第三。不要多说话，你知道如果你一进门就开始推销的话，一般情况你很可能会被人“扇一巴掌”，然后你就可以走了，如果你觉得你口才很好，那就错了，除非你人品真的很好。谈话，是要你学会做一个听者。 第四。有句话叫巴掌不打熟脸人，就是要跟他聊天，别一进门就说我做什么的，要让他问你是做什么的。 第五。断尾求生，以德报怨。如果你还要详细咨询的话，把你QQ留下，我加你。 我也做过业务员，真的很累，很孤独，很辛苦。 脑子里就像有两个角色一样，一个劝你继续，一个劝你放弃。 营销就是一个概率的东西100个里面95个都是拒绝。 慢慢来，反正挺锻炼人的。 业务员和经销商商务谈判五大技巧 在商业交流中，谈判这个词颇具韵味。这不仅是双方力量的博弈，更是技巧的博弈和语言的博弈。而作为业务员和经销商，如何在博弈中取胜呢?小编和大家分享业务员和经销商商务谈判五大技巧。第一招：换个环境说话。在自己的地盘上，经销商或者大客户多少有点“主人”架势，说话做事带有优势和主动权，况且，是业务员主动拜见，他们难免要摆出一幅姿态，以显示区域市场“老大”地位，所以，当业务员和他们谈判时，应做好心里准备，一是谈判失败，二是没有主动权，业务员无法左右经销商意见。针对次种情况，业务员可以采取以下几种措施，保证自己的主位影响：首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。其次，选择人少、休闲的地方或者所