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2012全国高校市场营销大赛营销案例题目：创维3D电视营销方案参赛队员姓名：营销111戴伟林 莫志清 江勋德参赛院校：广东纺院职业技术学院作品完成时间：4月27号摘要在二十世纪初,一位英国人发明了一个在历史上有着重要地位的大众传播媒介这就是电视, 自从80年前首个商业广播出现以来，电视机就一直统治着我们的世界。电视机开始改变了人类的生活、信息传播和思维方式。从此，人类开始步入了电视时代。距离发明电视的是时间有八九十年了，差不多一个世纪的时间，电视经历了黑白，彩色，平板到液晶的四个阶段，随着互联网的发展，电视机已经被一些人认为要退出历史舞台的时候，电视迎来了第五个的阶段-3D时代的到来,这将为电视机注入新的血液,重新获得生命力。 自从3D电影阿凡达全球热映以来，人们见识了3D给人类带来强烈的视觉逼真效果，因而现在全球也掀起了3D热，更多的3D电影出现在电影院里，人们已经完全接受了3D技术。所以人们在想能否在家里就能体验到3D所带来的视觉冲击，人们的想法衍生出了一个巨大的市场3D智能电视市场，目前全球的大部分的著名电子企业已经成功研发了3D智能电视，我国的也从国外引进相关技术，进行3D智能电视的生产，面对市场潜力十分巨大的3D电视市场，国内外的企业都使出浑身解数，竞争异常激烈。在此次的营销策划方本次营销策划利用当代市场的营销理论和营销方式，以创维3D智能电视为主要对象，进行体系深入的综合研究，并针对创维3D智能电视在营销过程中所遇到的问题进行解决，综合使用市场细分和定位原则、SWOT分析等，对市创维3D智能电视场进行筹谋。据目前人民网的市场调查数据显示，仅有1%的消费者对3D电视没有完全认知，有53%的受访者都表示已经体验过3D电视的效果。据一家国际调查公司Display Search的最新3D显示器市场与技术分析报告显示,预计2018年立体3D显示器市场将成长到1.96亿台,产值将达220亿美元,出货量年复合增长率高达75%,而产值的年复合增长率为38%.因而未来国际市场的前景是非常广阔的。而中国作为全球消费大国，其市场前景必将被全球各大电视生产商极为看好。一、中国是人口大国，其消费人群极多;二、随着中国经济的发展，中国的国内需求将极为旺盛；三、3D电视必将作为一个时代潮流推动中国的电视更新时代。创维作为国内著名的电视生产商，把握住机遇，研发生产出3D电视，抢占中国市场，对市场进行SWOT分析，使用市场细分原则和市场定位，整合4P营销组合来完成这次的营销活动。通过加大对产品的宣传力度，使用各种促销手段和方式，如进行专柜销售，率先对消费者进行全方面的宣传，使其成为潜在的客户。使其对 创维品牌有了忠诚度，避免了竞争品的正面冲突。目录创维3D电视营销方案0一、市场分析4（一） 企业的目标和任务4（二） 市场现状和策略4（三） 主要竞争对手及其优劣势5（四） 营销外部环境分析6（五） 内部环境分析7二、营销策略9（一） 营销目标/预期效果9（二） 目标市场描述9（三） 市场定位10（四） 营销组合描述10三、行动策划案11（一） 制定活动步骤11（二） 评估流程12创维3D电视营销方案一、市场分析（一） 企业的目标和任务 随着社会经济的不断发展，人民生活水平的普遍提高，人们越来越追求生活的高品质，3D技术冲击了消费者的视觉，让消费者体验到了全新的视觉盛宴，并使消费者开始追求有关3D的商品。而创维3D智能电视满足广大消费者的要求，为其打造出高品质，高享受，高质量的3D智能电视机。为创维电视的市场开创出全新的市场。（2） 市场现状和策略目前，一直处于升势的中国平板电视市场走到了拐弯点,由上升转下滑,市场调查机构Display Search公布的数据显示2010年的第三季度中国平板电视市场出现了2%的负增长, 中国平板电视市场的负增长让彩电业整体陷入库存危机,为了扭转颓势,电视生产商都在寻找一个有竞争力的新兴产品。自从3D电影阿凡达全球热映以来，人们见识了3D给人类带来强烈的视觉逼真效果，因而现在全球也掀起了3D热。全球的厂商们都抓住机遇研发出了3D智能电视。作为国内著名的彩电生产商，创维集团成功研发了全球首款CCFL背光不闪式的智能3D电视。该系列3D电视首创CCFL背光3D面板，CCFL背光不闪3D智能电视画质高清，视觉效果好，价格比之前的快门式3D电视价格低，这些都大大的满足了消费者的需求。该系列3D电视解决了3D电视价格高企的难题，率先吹响了3D电视普及的号角，要想激发消费者的购买欲望，抢先占领市场份额，就要加大对CCFL背光不闪3D智能电视的宣传力度。“（3） 主要竞争对手及其优劣势1、不闪式3D智能电视与传统2D电视相比较（1）优势：智能3D电视不仅可以革命性的对操作系统、应用程序、电视信号、网络运行、多媒体、智控节能、色彩处理、音频处理、视频处理、多图层渲染等分模块运行处理，更可以根据用户自身的喜好，自由加载应用程序，满足个性化需求。同时还具有IE浏览器、家庭KTV、3D体感游戏、3G视频等新升级多种应用程序。它因立体真实感强、视觉冲击震撼、自然逼真、高亮度，高对比度、高清晰画面、无鬼影等强悍效果带给消费者极致的观影享受。（2）、劣势：第一是价格。3D电视本身的价格远远高于同尺寸普通电视的价格，而且消费者要为3D内容支付额外的费用。第二是眼镜。目前几乎所有电视品牌的3D电视都需要使用配套的眼镜观看。而不需要眼镜的3D电视目前还局限于商用，主要在数字标牌显示方面。每副眼镜的价格在70美元至300美元之间，一个家庭至少需要3副，这是一笔不小的支出。第三是产品。尽管很多品牌看好3D电视前景，并且开始在这一市场进行投入，但目前3D电视产品主要局限于外资品牌。第四是内容。目前3D内容主要集中在好莱坞大片和一些游戏方面，国内还没有开通3D频道。欧美虽然已经有3D 频道，但并不是全天候播出，而且频道数量很少。仅靠目前的内容，还很难让消费者把大笔的资金投入在新的3D电视以及相关设备上。第五是标准。缺乏统一标准极大地影响了3D电视和3D内容的推出，这包括硬件标准和内容标准。第六是健康。消费者担心长期观看3D内容会对身体产生一定的危害。 2 快门式3D电视和CCFL背光不闪3D智能电视主动快门式3D主要是通过提高画面的刷新率来实现3D效果的，通过把图像按帧一分为二，形成对应左眼和右眼的两组画面，连续交错显示出来，同时红外信号发射器将同步控制快门式3D眼镜的左右镜片开关，使左、右双眼能够在正确的时刻看到相应画面不闪式3D是利用光线有“振动方向”的原理来分解原始图像的，先通过把图像分为垂直向偏振光和水平向偏振光两组画面，然后3D眼镜左右分别采用不同偏振方向的偏光镜片，这样人的左右眼就能接收两组画面，再经过大脑合成立体影像左右眼相继接收到图像，会出现重影现象，易头晕；成本高，价格偏贵左右眼同时接收到图像，没有重影现象，不会头晕;成本低,价格较低内含电路器,需要充电,有辐射,较笨重,长时间使用易产生疲劳,零辐射,易佩戴,重量仅为快门式眼镜的四分之一,不用电源,还设计有夹片式眼镜,方便近视群体观影3、快门式和不闪式对比的优缺点:快门式和不闪式3D进行了全面的对比，总体来看，就观看的舒适度方面，不闪式3D有着一定的优势，特别是频闪小、眼镜轻薄、亮度高的特点最为明显，不过分辨率降低成了它留给我们的最大遗憾。快门式成像效果不错，不足同样明显。成本方面偏光式的成本更低，所以目前来看，越来越多的电视厂商倾向于偏光式面板，相信下一阶段不闪3D技术的发展会从“不闪”转向“全高清”，不闪式3D无疑将成为未来发展的趋势和潮流（四） 营销外部环境分析1、 经济随着经济的不断发展，消费者的收入也有了一定的提高,他们逐渐对生活品质重视起来,追求高品质的生活, 消费者的收入就决定了购买能力。创维CCFL背光不闪3D智能电视是对于普通消费者来说是一种高档消费品,但也属于高品质生活的一种体现,随着居民收入的提高和技术的发展, 创维CCFL背光不闪3D智能电视的发展空间是十分巨大的2、 法律法规数字化使电视机成为多媒体信息终端带给彩电制造企业新的机遇。我国多数地区广播电视的普及是在模拟讯号的传送的基础之上，国家要求把广播影视数字化纳入国民经济和社会发展计划以及中长期客机发展规划，并在全国文化发展纲要和国家信息化基础设施建设规划中有所体现。最近，国家大力支持发展三网融合，作为多媒体信息接收终端设备的电视机，自然得到了更广阔的发展商机。 3、 成本每一个企业都是追求盈利的，而成本作为企业经济核算盈亏的一个临界点，如何降低产品成本就成为了企业所追求的。创维集团作为高新科技企业,要加大对科研的投入力度,通过研发出新的技术来降低产品成本,以扩大产品的销售量，使自己在竞争中处于有利的地位。4、 竞争创维集团在3D电视的市场上的主要竞争对手主要有松下,长虹,索尼,海信,三星,创维,夏普,康佳,海尔,王牌(TCL)等在中国较知名的国内外品牌.但随着创维对科研的不断投入,产品的不断升级，相信可以从技术上或者其他方面来维持自身在市场上的销量，了解消费者需要什么，再根据消费者需求不断创新，开拓市场。5、 技术由于国外企业对核心技术的掌握尤其在技术的上游面板制造的技术垄断，一方面限制国内生产企业的利润空间，另一方面也给外资品牌全线降价提供了有利的保证。对于创维彩电，原本在技术上的优势丧失殆尽，虽然较早的开拓了3D电视战略，但是上游原材料的威胁始终没有完全摆脱。6、 社会因素创维集团创立以来，一直保持着健康、稳定、快速的增长。拥有遍布全国的市场营销网络，其品牌观念深入人心。彩电在全国占领三分之二的市场份额,消费者对于本品牌拥有一定的忠诚度。（五） 内部环境分析1、 优势创维是以香港创维数码控股有限公司为龙头，跨越粤港两地，生产消费类电子、网络通讯、安防产品等显示产品的大型高科技公司。经过22年的发展，创维已从一个生产遥控器的小厂，跻身为世界十大彩电品牌和中国电子百强第十三位。彩电是创维集团核心产业，具有强大的技术实力和产业整合能力。截止2009年底，创维在中国彩电市场的占有率已经连续7年蝉联第一。科研能力在全国都是名列前茅 。2、 劣势中国的彩电和电子市场蓬勃发展，技术更新非常迅速。如果创维不抓住时代的契机，不坚持创新和技术发展，非常容易淘汰出局。整个市场的竞争因此也是非常激烈的，同时市场上不仅有来自本土国产品牌的竞争，更有海外著名品牌的排挤，它们具有更强的品牌优势，总之，创维要坚持推陈出新，站在时代的起点，将本土品牌更好的推广到全世界3、 预期变化经过以上分析，做出了SWOT分析矩阵图：Strengthens（优势）Weakness（劣势）（1）品牌效应大（2）市场份额大SWOT分析（3）企业规模大（4）产品质量高（5）售后服务好(1)人才短缺(2)相对于国外著名品牌来说，还是属于年轻的公司(3)广告力度不够大（1）新产品的开发（2）经济的快速发展（3）社会的关注（4）新市场的出现 （1）竞争对手越来越多（2）替代产品增多（3）通货膨胀（4）产品更新速度快Opportunities（机遇）Threats（挑战）综上所述，企业应发挥优势因素，利用品牌效应，通过广告等方式对产品进行宣传，结合消费者的需求，尽可能满足市场发展的需要；克服弱点因素，进行人才的培养，创新市场；利用机会因素，由于人们对生活质量的要求越来越高，所以对于新产品的开发也是毋庸置疑的，人们追求更高技术更为人性化的产品，所以，新产品所产生的新市场也是商机无限；化解威胁因素，竞争对手的增加使得产品的销售受到一定的影响，而更应该从这一方面考虑，利用合适的营销策略争取更多的市场份额，营销手段显得格外重要。所以，若能结合SWOT的分析结果进行营销活动，便能获得不错的利润。二、营销策略（一） 营销目标/预期效果营销目标：创维集团中国区域营销总部常务执行副总经理刘耀平在2011年第一季度中国电子信息产业经济运行暨彩电行业研究发布会表示，希望3D电视销量占创维彩电总销量的50%以上。这个目标不是不可达到的，因为创维集团拥有以下几点（1）创维集团的液晶电视在国内市场占有率中排在首位，在整体电视市场份额中占据着第二位，而3D智能电视作为一个新项目推出之后，在市场上一直保持着一定的占有率。（2）创维自从成功研发出智能3D电视,就加大对3D产品的生产,目前3D的电子产品占据了创维所有产品中的一半江山,（3）良好的宏观环境提供给企业发展的机会。近年来我国经济水平稳定增长，国民生活水平不断提高，从根本上推动消费市场的发展（二） 目标市场描述 创维智能3D电视的目标市场主要是高收入人群,在中国的社会阶层里是中产阶级和富裕阶级,但随着中国的经济不断发展,中产阶级的群体不断壮大,和科技的不断飞跃,技术成本的降低,电视的价格也就降低,目标市场也随之扩大。（3） 市场定位创维智能3D电视作为创维集团下的一个产品，因该企业在人力、物力、财力和生产、技术、营销能力等方面都非常强大，综合实力较强，所以可以采取差异性营销，而创维作为一个品牌，它的市场定位战略原则应为聚焦和专注，在顾客心目中寻找一个空位，使其产品迅速占领市场。（4） 营销组合描述4P营销组合策略的内容为：产品（Product）、分销（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），4者相结合才能达到最佳效果。1、 产品/服务1. 提高售后服务质量售后服务差也会影响消费者对品牌的忠诚度，有部分人比较注重售后服务，因此提高服务质量也可以抓住一部分消费者。2. 提高品牌知名度，美誉度追求品牌已成了这个时代的主流，虽然创维已有了一定的知名度，但是还需继续提高，抓好品牌形象。3 需开发潜在消费者2、 分销创维的家电渠道模式也是基于传统渠道之上（如下表），进行自我建设形成的：（1）经销商：代表创维集团经销彩电的中间商，与创维有时间和地域的合同约定，并且对企业在这个市场的发展和建设负有责任。创维下设的办事处就属于在各个市场的经销商。（2）分销商：通过办事处与经销商的合作与支持，把产品更于广泛地铺货和销售，与企业之间只存在销售关系，并没有真正形成战略合作伙伴关系。（3）终端：大型百货商店、商超、各级电器卖场，直接与消费群接触产生交换行为的场所。也是与创维建立长久合作关系的彩电分销最终流向市场的环节。创维以这些分公司为基础，设置分经销部门，下设办事处协助分部的销售、市场推广工作。在大中城市，每个分部直接面向各零售商也就是大中型商场、各类电器专卖店、量贩店等，若是在小城市和广大农村地区，则每个办事处，直接面向乡镇一级的零售商店，进行销售、促销等活动的运作。3、 定价第一年产品的平均价格为4000-5000左右处于市场的中端，但能提供较高的价值，通过较高的性价比和较低的市场进入门槛来打开市场，扩大与稳固自己的市场占有率，第二年引入更高档型号时降低原有型号的价格，并且扩大不同的消费档次的人群，比同行的价格要稍低，适合大部分消费者。4、 促销l 广告。 l 人员促销。 l 营业推广。 l 公共关系。 l 互联网传播与网上营销。 三、行动策划案（一） 制定活动步骤1、 职能 在重大节日在各区人流量大的地方分别举行一场大型的创维智能3D电视宣传活动，活动中可以分不同阶段：让消费者了解创维智能3D电视的功能；搞一些小活动(创维智能3D电视的有奖问答)；抽奖。来吸引消费者的眼光。让他们来参与活动，使他们认识智能3D电视的功能，从而激发出他们的购买欲望，扩大品牌在市场的占有率。2、 具体安排促销主题：创维智能3D电视国庆优惠大派送促销时间：10月1日-10月7日促销地点：一级城市各大大卖场（专卖店、国美、苏宁）。促销目的：打开销售市场，提高创维智能3D电视的销量。促销对象：25岁到50岁之间，月收入超过1500元至3000元，属于高学历、高职位人群。促销内容：a.凡在活动期间购买创维智能3D电视，除了直接降价外，还可获得“延保一年”VIP服务，即共有4年保修期。b.凡在活动期间购买创维智能3D电视，价格在4999-6999元，6999-8999元以及8999元以上的，分别分别优惠500元，1000元，2000元.c. 不是发现金，而是从购买彩电的价格里直接扣除。d. 延保的服务由工作人员登记号后发给顾客。促销形式：由各卖场负责优惠的办理，并登记好客户信息。媒体宣传：a.在9月28日-9月30日派工作人员到各个高校和各个小区以及广告宣传b.活动期间在各大卖场的门口派发传单。c. 在卖场里挂上本次促销活动主题的横幅。d.9 月25日-9月30号在电视上做广告，宣传本次活动的主要信息。3、 预算费用预算 （单位：元）项 目 内 容费用（元）现场布置（行架、帐篷、舞台等）5000表演嘉宾：乐 队500临促（15个 70/人）1050宣 传 品（海报、地贴、宣传单等）4500用 具（大头笔、透明胶纸等）300杂费（布展、搬运、租车、人员等）2500合计13850（二） 评估流程通过活动的开展，可以让消费者体验到智能3D电视不仅可以革命性的对操作系统、应用程序、电视信号、网络运行、多媒体、智控节能、色彩处理、音频处理、视频处理、多图层渲染等分模块运行处理，更可以根据用户自身的喜好，自由加载应用程序，满足个性化需求。同时还具有IE浏览器、家庭KTV、3D体感游戏、3G视频等新升级多种应用程序。它因立体真实感强、视觉冲击震撼、自然逼真、高亮度，高对比度、高清晰画面、无鬼影等强悍效果带给消费者极致的观影享受。发顾客的购买欲望，这样就可以把创维智能3D电视带到每个消费者的家庭中。 袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅薂蝿膄莈薇螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅薂蝿膄莈薇螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅薂蝿膄莈薇螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅薂蝿膄莈薇螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅薂蝿膄莈薇螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅薂蝿膄莈薇螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅薂蝿膄莈薇螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅薂蝿膄莈薇螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅薂蝿膄莈薇螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅薂蝿膄莈薇螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀羁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂蒈肈肁芅袇肈芃薁螃肇莆莃虿肆肅蕿薅蚂膈莂蒁蚂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅薂蝿膄莈薇螈莇膁袆螇肆蒇螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄螅羀芈蒀袄肃蒃蝿袃膅芆蚅袂莇蒁蚁袁肇莄薇袀腿薀蒃袀节莃螁衿羁薈蚇袈肄莁薃羇膆薆葿羆芈荿螈羅羈膂螄羄膀蒇蚀羄芃芀薆羃羂蒆蒂