导购销售技巧培训PPT课件.ppt

终端制胜之销售技巧 1 我们是最牛的 因为我们每天都在做世界上最难做的两件事情 2 第一件 把我们的思想放到别人的脑袋里 3 把别人的钱放进我们的口袋里 第二件 4 第一部分 认识自己 第二部分 研究顾客 第三部分 情景实战 销售技巧 5 第一部分 认识自己 第二部分 研究顾客 第三部分 情景实战 销售技巧 6 一 我们是谁 二 我们销的是什么 三 我们应具备基本素质 第一部分 认识自己 7 1 引导顾客购买产品的人 2 企业形象 代言人 没有了我们 顾客就不会跟产品 结婚 也就没有结果 一 我们是谁 为顾客服务的 天使 产品与消费者的 媒人 没有了我们 顾客会无所适从 无法做出判断 买不到真正适合他的产品 8 二 我们销的是什么 自己 销 把自己包装得像个好产品 9 1 良好的从业素质 1 热情友好的工作态度 2 专业的服务 三卡一花打天下 250法则 三 我们应具备基本素质 10 三卡一花打天下 1 测量卡2 送货卡3 回访卡 4 新居入 花 11 1 良好的从业素质 1 热情友好的工作态度 2 专业的服务 3 诚信 三卡一花打天下 250法则 言而有信 三 我们应具备基本素质 12 2 专业的知识 看来起 像个专家 13 3 优秀的销售技巧 14 选择了销售 就选择了被拒绝 有数据统计销售成功的比例是30 1被拒绝29次 才能换来一次的成功 坚持 4 积极的销售心态 15 4 积极的销售心态 我是最棒的 小游戏 2 无敌的自信心 16 第一部分 认识自己 第二部分 研究顾客 第三部分 情景实战 销售技巧 17 第二部分认识顾客 1 顾客买的是什么 2 顾客的七种消费心理 18 1 顾客买的是什么 是看不见 摸不着的东西 是综合体 之前的了解 朋友说的 唯一能做的 就是营造良好的感觉 感觉 买 19 1 让顾客想进店2 让 2 如何营造良好的感觉 20 营造良好的感觉 21 2 顾客的七种消费心理 征服顾客的七颗心 首先满足顾客三条心 从众之心 专家之心 攀比之心 22 2 顾客的七种消费心理 征服顾客的七颗心 首先满足顾客三条心 从众之心 专家之心 攀比之心 23 24 2 顾客的七种消费心理 征服顾客的七颗心 首先满足顾客三条心 从众之心 专家之心 攀比之心 25 2 顾客的七种消费心理 征服顾客的七颗心 首先满足顾客三条心 从众之心 专家之心 攀比之心 26 征服顾客的七颗心 首先满足顾客三条心 戒备之心 而且还要干掉两条心 2 顾客的七种消费心理 从众之心 专家之心 攀比之心 27 看起来像个专家可以建立信赖感 如何建立信赖感 问话可以建立信赖感 聆听可以建立信赖感 身边物品可以建立信赖感 顾客 名人 熟人见证可以建立信赖感 环境氛围可以建立信赖感 28 征服顾客的七颗心 首先满足顾客三条心 从众之心 专家之心 攀比之心 戒备之心 后悔之心 而且还要干掉两条心 2 顾客的七种消费心理 29 征服顾客的七颗心 首先满足顾客三条心 从众之心 专家之心 攀比之心 戒备之心 后悔之心 而且还要干掉两条心 性价比高 占到便宜 让顾客感到心里踏实 要处理事情 先解决心情 2 顾客的七种消费心理 30 2020 2 4 31 征服顾客的七颗心 首先满足顾客四条心 从众心理 相信眼见为实 货比三十家 戒备之心 后悔之心 而且还要干掉两条心 占到便宜 要处理事情 先解决心情 2 顾客的消费行为与心理 32 顾客消费行为习惯 1 顾客喜欢货比三十家2 顾客相信眼见为实3 顾客喜欢占便宜4 顾客有恐惧心理5 顾客有后悔心理6 顾客有从众心理 33 三杯水营销的故事 34 35 36 37 第一部分 认识自己 第二部分 研究顾客 第三部分 情景实战 销售技巧 38 情景一 顾客说 我随便看看 39 狗仔队型 紧跟在后面 顾客紧张地溜走 40 铺垫 破冰行动 问话 互动 41 1 问简单的问题 问话 会说不如会听 2 问二选一的问题 3 问回答为YES的问题 4 不连续发问 会听不如会问 42 铺垫 破冰行动 问话 互动 43 站在什么位置 44 情景二 顾客说 你们卖产品的都是黄婆卖瓜 45 1 如果你这样说 我就没办法 2 算了吧 反正我说了你又不信 3 沉默不语继续做自己的事情 46 接话的万能话术 1 你说的很有道理 2 我理解你的心情 3 感谢你的建议 4 我认同你的观点 5 你这个问题问得很好 47 转折 认同赞美 推出卖点 顺 转 推 三字经 48 情景三 顾客说 你们家跟别家有什么区别 49 情景四 顾客说 你们的产品差不多 但别家比你们便宜 50 1 差别不大 就是那么几十块钱 错误应对 2 我们比他们质量要好 做工也要精细 3 我们是大品牌 51 认同 三步骤 答疑 促进成交 52 情景五 顾客说 再打个折我们就买了 53 1 真的没办法 要能便宜我就早卖给你了 错误应对 2 我也没办法 这是公司的规定 3 连我们这里都嫌贵 那你全中国都买不到的了 54 直接拒绝 没有回旋余地 错误分析 拿错挡箭牌 装作无耐 顾客既