内蒙销售人员奖金计提考核办法.doc

2005年北京用友软件股份公司内蒙古分公司奖金计提考核办法系列之一销售部人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、销售部承担公司税前产品及实施收入总任务目标3310000元，季度任务分解如下: 单位：元任务指标一季度二季度三季度四季度合计比例14.50%26.00%27.00%32.50%100.00%目标47995086060089370010757503310000基数15998328686729790035858311033332、区域销售人员按区域井田制划分原则承担公司税前产品及实施收入任务目标，季度各区域任务分解如下： 单位：元人员区域任务指标一季度二季度三季度四季度合计范东目标47995086060089370010757503310000基数1599832868672979003585831103333张飞龙目标88450158600164700198250610000基数29483528675490066083203333赵利荣目标82650148200153900185250570000基数27550494005130061750190000龚利欣目标84100150800156600188500580000基数28033502675220062833193333AAA目标79750143000148500178750550000基数26583476674950059583183333闫丽丽目标72500130000135000162500500000基数24167433334500054167166667蔚世洪目标72500130000135000162500500000基数24167433334500054167166667合计479950860600893700107575033100002、售前顾问支持公司区域/产品销售人员完成公司年度税前产品及实施收入目标，季度任务分解为： 单位：元人员区域任务指标一季度二季度三季度四季度合计窦海涛内蒙古目标3359656024206255907530252317000基数175088301210312795376512.511585003、渠道伙伴管理人员承担本地渠道及合作伙伴的税后总收入(打款)指标3440000万元，季度任务分解情况为： 单位：元人员区域任务指标一季度二季度三季度四季度合计郭牡丹内蒙古目标516000860000103200010320003440000 基数271579 452632 543158 543158 1720000 二、考核原则1、 部门经理承担公司税前产品及实施收入总任务目标，按实际完成任务税前回款收入计提奖金，KPI得分作为考核修正；区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，按税前产品及实施回款收入计提奖金；售前顾问、渠道、市场人员按任务目标完成率计提奖金，KPI得分作为考核修订。2、 区域销售人员按月进行考核，销售部经理及销售管理专岗按季度考核。3、 销售部人员如果月实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下月实际完成额补足，补足差额后的余额作为下月实际完成任务额；如果月实际完成任务额高于基数任务，按当月完成数及累计完成数对应的提奖比例计提奖金；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。4、 未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计提奖金5、 一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。6、 销售人员实现的维护和培训收入按维护部门确定的标准进行计提。三、奖金计提办法1、销售部门经理实际奖金=季度基本工资总额240%任务目标完成率(70%+30%KPI奖金系数)任务目标完成率=(实际完成任务额-任务目标33%)-(目标任务额-目标任务额33%)2、 区域销售人员实际奖金=计提奖金(80%+ 20%KPI奖金系数)计提奖金按销售收入在任务目标内按全额累进计提，全年超任务目标时按差额累进计提。未完成基数时，提成率为0，完成基数任务，计提比率调整为4.1%，累计完成超过全年目标的88%，计提比例为6%。全年超目标以上部分的提成率为8% 任务完成情况XX基数基数X目标*88%目标*88%目标计提奖金0X*4.1%目标*88%*4.1%+（X-目标*88%）*6%目标*88%*4.1%+目标*12%*6%+(X-目标)*8%KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定3、 售前顾问实际奖金=计提奖金（70%+30%KPI奖金系数）计提奖金按支持项目实现收入在任务目标内按全额累进计提，全年超任务目标时按差额累进计提。未完成基数时，提成率为0，完成基数任务但未完成任务目标时，计提比率调整为0.82%，全年超目标以上部分的提成率为1.5%任务完成情况XX基数基数X目标计提奖金0X*0.82%(X-目标)*1.5%+目标*0.82%3、销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资60%(销售部门季度产品及实施收入目标完成率50%+KPI奖金系数50%)销售管理专岗人员季度收入目标完成率=(实际完成任务额-任务目标70%)-(目标任务额-目标任务额70%)4、渠道专员季度奖金总额基本工资总额108%渠道总收入目标完成率(渠道季度收入完成率70%+ KPI奖金系数30%) 渠道总收入目标完成率=(实际收入-目标55%)/(目标-目标55%) 四、KPI考核项目l 销售部门经理考核类别考核要素考核要点权重新销售模式的落实新销售模式的落实落实分公司井田及指明大客户的划分；执行相关的制度6组织制定销售流程制度制订销售部销售流程、销售管理制度2制定部门目标计划、费用预算制订部门年度、季度工作计划、目标、费用预算，合理控制本部门及大项目销售预算2项目管理 CRM系统的使用和项目分析管理项目漏斗（CRM），掌握主要项目的情况，对重要项目做支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于5单10日常行为管理组织部门例会每周一部门例会，评估上周销售状况；辅导员工销售工作，促进员工工作经验交流；及时调整项目销售进展情况10执行总部销售管理制度执行总部制定的面向大客户及井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；上报优秀销售案例5递交销售及项目情况表每周向总经理递交销售及项目情况表，每月向总经理递交销售计划执行情况及下月计划5业绩管理销售业务及业绩管理本人直接销售收入（ 万）、协助销售人员打单，每月预测和分析销售进展情况15销售分析分析、统计销售部门业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作5员工绩效改进保证员工每季度绩效改进（销售额提高）率20%以上；辅导员工销售工作；促进员工沟通，推动企业文化10与其他部门的协作和售前部门落实申报资源需求计划及与实施维护方面的协调5组织员工培训员工能力提升，资格认证合格率60%以上10总经理交办的事项总经理交办的其他事项典型客户的关怀等5工作态度任务完成的及时性按时完成总经理布置的工作任务4创新意识具有创新意识，并可转化为成果3组织纪律性服从公司规章制度及纪律3合计100l 售前顾问售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量和质量，由直接主管进行考核，总经理审定。KPI内容权重备注工作量支持售前次数10工作量支持售前的项目个数10外派演讲的次数10为下级顾问提供培训的次数10工作质量售前优秀方案率=优秀方案个数/总方案个数20工作质量项目支持成功率=成功项目个数/应支持项目个数20被支持单位的反馈意见10团体精神10l 销售代表考核类别考核要素考核要点权重日常行为要求周拜访客户数量做好所在区域内客户关系维系和控制工作15项目漏斗、CRM系统的使用管理项目漏斗（CRM），按要求填报主要项目的情况15周计划、周总结工作及参加小组例会总结上周销售状况；制定下周销售计划的工作情况20配合销售管理岗工作填写潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表、销售日志等15参加公司和部门培训，销售方法论的运用，能力提升通过资格认证15工作态度上级交办的事项任务完成的及时性7创新意识具有创新意识，并可转化为成果3组织纪律性服从公司规章制度及纪律10合计100l 销售管理考核类别考核要素考核要点权重工作业绩新销售模式下客户资源管理收集、汇总、上报并更新井田及指名大客户资料5CRM系统的使用和维护按照销售管理总部要求使用CRM系统，并且为其他部门提供客户分析资料25销售数据的汇总上报每周进行潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表的收集、汇总。每周整理公司销售预测表和销售漏斗表数据每周六12：00前上报大区，大区销售管理岗次周一17：00前上报销售管理总部。 25