快速成交问——教你变PPT课件.ppt

教你65变 快速成交65问 1 1 怎样通过前台找到负责人 1 以好友的方式直接找负责人 2 您公司是做 产品的吗 浅谈产品 问一些她不会回答的问题 进而要求转负责人 3 直接介绍 请帮我转一下您公司领导 销售部负责人 4 礼貌式 小姐早上好 下午好 我是国联资源网的 请帮我找一下市场部的负责人 2 2 客户说 不需要推广宣传 1 若不是具体负责人客气地问 为什么不做呢 我可以联系一下这方面的负责人吗 威胁口吻 对企业的损失你负责得起吗 2 若是负责人先谈点别的如 行业动态 企业状况 企业产品等 然后提出一些针对性的建议 如果能够再做一些配套的推广 会更加有效 直接问客户 您公司有没有做过和我们推出的服务体系相类似的推广 3 做整合推广 可以给你公司带来新的客户和订单 难道你不想拓宽自己的销售渠道 还可以提高贵的知名度 树立企业品牌形象 4 可以先询问一些产品推广方式 回答肯定是 业务员 报纸 黄页等等 然后拿我们整合推广的优势与那些推广进行比较 介绍清楚我们的推广几乎不受地域等限制 而且性价比是最高的 3 3 我们的产品是通过渠道来销售的 所以没有必要做网络推广 问题核心 我们的推广对渠道的帮助作用不可评估先生你好 我们了解到贵公司已经建立好了良好的销售渠道 这是值得可喜可贺的 首先说明的是我们的推广并不仅限于网络 还有许多其他很有优质的方式可以为您做推广 这里 我想请教您 您现有的这些渠道是否已经把所有的市场都覆盖到位 肯定没有 所以我们提供的推广服务会更有利于公司进一步开展渠道和宣传产品 其次 公司现在建立的渠道肯定很不容易 我想公司为了维护好现有的渠道就得让这些渠道商对公司 对产品有信心 而我们的推广服务也可以有效地帮助您的渠道商扩大及巩固产品推广的覆盖面 这会更加有利于稳固您现有的渠道经销商 所以 4 4 我们主要是代理国内外产品 没有自己的产品 如果推广 那不是给别人推销 1 公司需要树立自己的企业形象 不论是做代理还是做经销 只有把公司形象发扬光大 才能更好地推广公司所经销或代理的产品 2 您可以做企业形象与实力的推广 而且这种推广不仅仅是为了宣传自己 更重要的是通过推广扩大您的受众面 向一些潜在的合作伙伴展示您的实力 这会给您带来更多潜在的合作机会 3 正因为产品有其相应的知名度 你才会代理该产品 但是正因为该产品的知名度 所以您的潜在客户会很容易找到其他的代理商购买 因此为了让更多的客户能够优先选择在您这买到这些产品 你才要推广自己 5 5 公司刚刚注册 暂时不考虑 1 赵板您好 首先恭喜贵公司成立并预祝您大展鸿图 其次我想请教您几个问题 您与本行业的先入者相比 你的优劣势 资金 品牌 技术 推广投入 如果在资金 品牌都不足的情况下 我建议您采用我们的推广服务 它能够同时为您提供网上 网下不同的渠道与资源 使得您花一份钱 就能实际多渠道的定向发布 以及分享到多种信息资源 其性价比就不必多说了 2 就是因为你们公司刚刚注册 才更需要推广 因为还没有人了解你们的公司和产品 推广正是帮助你们的产品更快 更好地出现在你们的潜在客户的面前 一个公司在发展 推广是少不了的 6 6 公司在开发新产品 等新产品出来后再考虑吧 问题核心 客户没能了解推广的实际意义与效用 回答重点 产品商业运作的规范流程 首先向客户询问新产品的特性 理念的信息 向客户说明如果在新产品上市前先做一下概念的推广效果会更好 可以举一些国际知名IT厂商的例子 比如 我们经常在电视中看到IBM关于电子商务的广告 这些广告并不是宣传IBM的某些产品 它们宣传的是IBM能提供电子商务解决方案 这样会更有效果 可以使一些潜在客户了解公司新产品的理念和特性 在未来让潜在的客户变成实际的客户 如果方法一客户不能你接受 我们可以关注一下客户新产品的开发进度 市场状况等信息 并尽可能多的了解客户新产品的行情 以及客户的信息 并保持联系 当客户的新产品开发完成后我们可以很快给客户作出相关的推广方案 1 其实现在的公司都是产品没有推出市场就开始做广告了 象诺基亚手机 产品还没推出来 广告就铺天盖地了 等吊足人们胃口之后 手机一上市就能卖个满堂红 2 祝你们新产品开发成功 相信这是对许多潜在客户来说是一福音 因为新产品可能还不被许多客户所了解 如果加强前期的推广工作 将会在产品推出之时起推波助澜的作用 3 现在市场竞争如此激烈 如果等新产品出来了之后再做推广 你可能错失先机 被人家抢占了这块市场 7 7 我们公司很小 不需要做推广 1 正因为公司小才需要做推广 拓宽销售渠道 赢得新客户和树立企业形象品牌 2 我们的整合推广更适合像您这样的公司 借句广告语 花一样钱 买 补 五样 性价比很高的 3 公司小更适合整合推广 不仅可以享受到主辅对接的服务 更有买卖对接 定向推广等多种服务 只要你的产品不错 价位适中 质量有保障就会为你带来持续的订单 8 8 我现在很忙 再过几个月打给我吧 1 老板您很清楚 商机不等人啊 通过不同的渠道 我们的推广服务每天都在服务着不同的企业 您可以等 但是您的竞争对手可不会等 2 我也知道您很忙 但早在上个月您同行才2家在这做 现在都有5家了 如 3 您是忙于想获得更多的业务订单呢还是在忙其它的事 4 确定是不是真的很忙 如果是 争取发一份传真给客户 如果不是 强调 这是关系到公司发展 和产品销售的大事 早一天做推广 早一天抓住商机 9 9 我们市场不是全国性的 只在东莞销售 1 我们的推广是可以锁定区域的 我们可以将被搜索范围锁定在深圳地区 2 我们的推可以量身定制 其本身就是一种非常适合像您这种公司的一种产品我们的推广区域和推广力度非常灵活也就是说我们可以随时增加您所要推广的区域 10 10 我们是做加工的 没有自己的品牌 不需要推广 企业建站相关问题 1 您上网可以推广您的加工厂 在网上争取更多的加工订单 2 正因为没有自己的品牌 市场小才应该宣传 而且互联网上宣传从费用到周期都比普通传媒要好 您可以到我们的求购信息中找到对什么产品供不应求 从而找出对口的经营项目进行合作 这样可以扩大生产 同时有利可图 3 你的公司是做那方面生意的 不可能不需要信息 如果上网经营 不但能获取大量信息 而且做起生意来方便快捷 4 做加工的 您一定需要有来料 怎样获取更多的来料加工信息 我们的会员制服务可以给您一个满意的回答 5 很多企业需要你们这样的企业加工产品 6 我觉得上网主要目的是为企业创造效益 除了宣传自己的品牌以外 还有更多的功能 譬如说寻找更广的客源 寻找更多的信息以确定更加适合自己公司的客源 7 建立了网站可以让更多的买主找到您 并且您的网站建得越好 构思更巧妙 你在各方面可以更加广泛地让别人知道 说不定会有更多的品牌企业 让您参与他们的加工合作 为您获得更多的加工订单 8 在市场领域里 有的公司是做产品业务 有的公司则是做服务方面的业务 您公司就是后者 而在网上所说的品牌就是您公司的域名 也非常有必要推广 9 建立了网站可以和更多的品牌企业建立联系 让他们通过网站了解咱们企业的加工技术实力 这样可以赢得更多厂家的加工定单 11 11 我公司都快倒闭了 没有钱去做广告 1 公司要想有经营效果和经济效益 必要的推广投入是不可少的 2 我们的服务体系中既有网络推广服务 也有针对性的移动推广服务 还有兼具资讯功能的EDM推广服务 整体价格都很便宜 3 针对性强 我们的推广服务特点决定了它有很强的定向性 一般能搜索到公司产品的关键词的都是业内的对公司产品感兴趣的准客户 由此给公司带来的商机是很可观的 4 帮客户做一些他们的客户的情况分析 强调我们的渠道给他的客户能够造成的强大影响 12 11 我公司都快倒闭了 没有钱去做广告 5 适当举一些花钱少而又有明显效果的例子 现场描述 1 没有钱不要紧 我们的推广服务既可以组合应用 也可以单独立选择 比如我们的行业手机报 行业快讯 还有畅阅通组合套餐等等 其实价格都不高 但其价值却很明显 2 您公司不景气 有一种可能 是因为您的推广和您的销售工作不配套 这就好比战士在前面冲锋 后方火力支援却跟不上 到头来即便是累死他们 也不见得有好的结果 3 正因为不景气 才应该开拓新的营销渠道 4 不景气的原因是什么 是否真正做到了定向推广 我认为现在的您最需要 少花钱 多办事 您是否愿意坐下来 让我配合您制定一个既经济实惠 又能够起到相应效果的推广方案 赚您的钱不是我们的目标 帮您赚到钱 进而得到您的认可和扶持 才是我们的目的 13 12 我公司经营状况已属领先水平 不需要做推广 1 公司名气大就更需要做推广了 您看戴尔 可口可尔等很多公司从不允许自己忽视因推广而给股东带来的巨大利益 2 处于领先水平是一个值得恭喜的事情 这也恰恰提醒了我 一定要向您提供最佳的推广方案 优质的客户理应享受最专业的服务 使优质的企业变得更加优质 从而更强 更大 也是我们的服务追求之一 14 13 签完合同当场拿不到钱怎么办 1 如果没现金可以让客户开支票 支票没钱尽可能开日期很近的期票 2 如实在没钱 可以让客户或多或少付一点订金 实在不行也要确定下次来拿来的时间 3 如果是财务人员或负责答复的人不在 如果感觉他们当天会回来 我们尽可能在客户公司等 造成客户的内疚感 等到收费后才回来 15 14 我们要搬公司 1 没关系 你可以先了解了解 我传真一份资料给您 您公司搬好了以后我们再联系联系 2 您如果感觉这方面不错的话您可以现在做上去 我们的各项服务能够随时更新贵公司的地址 相信能够给您带来大量的新客户 迎来搬迁之后的开门红 16 15 客户说不做 怎样办 注 当听到这句话的时候 首先看说话的人是不是具体负责人 1 问一下是什么原因 然后再对症下药进行沟通 2 如果是负责人 跟他谈点别的 如现的行情 企业的状况等建立关系 如果不是 则问清谁是负责人 或改日再打 3 请问谁负责这方面事情 我负责 当前内贸是国内及国际众多企业所看重的一块蛋糕 而我们有十年之久的内贸服务经验 相信结合我们的推广 一定会让您的公司获得更多的订单 4 如果是负责人 要以利而诱之 并咨询公司的一些具体情况 并根据其适时而动 如果不是负责人 要及时回避 但可以大致了解一些公司运行情况 问出负责人是谁及其电话 下次再接着打 5 若不是具体负责人 我会很客气的问一下为什么不做 我可以联系一下这方面的负责人呢 若不讲 就只有重打电话用其他身份得出负责人的联系方式 若是负责人 我会问一下不做的原因 然后针对其原因 给他描绘一副美好的网络景像 不是负责人 威胁 对企业的损失责任你负责不起 17 16 客户认为自己的行业有固定的客户 不需要做推广 怎么解决 1 难道没有想过扩大现有的客户群 扩大生产规模 如果现在还没有这种想法 很快就会被发展的时代抛弃 客户群会逐步减小 而通过推广所得到的商机和讯息是用金钱无法计算的 2 你是否想扩大一下您的客户群 或者了解您同行的最新动态 而且我们可以为您的企业提供企业发展过程中遇到的许多问题的解决方案等等 3 如果一个企业没有忧患意识 那么它终将被淘汰 4 您不担心你的客户会 移情别恋 商业社会没有永久的客户 定向推广 可以吸引全世界的需要该产品的公司 动态的稳定才是永久的 5 那咱们为什么只局限于这几个固定的客户 对咱们来说 有更多的客户选择咱们那不是更好吗 在咱们中国市场上 这个行业的公司我想肯定会希望有更多的选择 7 不想当将军的士兵不是个好士兵 做生意就是要赚钱 如果说您公司做电子商务的话 能赚比现在多出不知几倍的钱 我想没有人会拒绝 我希望您公司应该考虑一下这个问题 18 17 我们产品主要是内销 电子商务推广的作用不大 1 我们服务的对象全是国内企业的老总或主管 产品做内销正好借力扩大您的影响和销售渠道 2 我们有强大 全面的营销推广平台 选择了我们的服务 等于无形中又拥有了一支强有力的营销推广队伍 况且现在内贸是众多企业紧盯着的蛋糕 多一份力量 相信您不会觉得有什么不好 3 电子商务在国民经济中所占的比例是逐年增大 再加上这两年国家所倡导的促进消费 以及 铁公基 等一批基础设施的全面上马 更为以内销为主的企业带来了无限的想像空间 十年来 我们一直致力于服务内贸企业 所以相信我们能够更好地为您提供推广服务 7 内销也需要信息 企业也要不断前进 选择我们的服务 就可以享受我们快捷 周到的信息资讯服务 所以希望能够和您细致交谈 19 18 我们的产品都是通过进出口公司出口的 不需要推广 1 信息资源是最重要的 没有人会怕自己赚的钱多 有一条宽广的路摆在面前 为什么不选呢 您的公司实力一定是很强了 但是电子商务能够为您带来的潜在效益是任何一家公司都不会忽视的 所以 2 我想问一下 咱们的产品通过进出口公司来做 是不是会增加了产品的价格 与直接出口相比而言 产品的竞争力是不是会受一些影响 3 到目前为止 我们的客户资源已相当丰富 根据第三方的监测 我们的网站信息浏览量已达到 而这其中就存在一部分外国客商 相信您不会对此不感兴趣吧 4 皇帝女儿不愁嫁 的日子 在国内已经生存不下去了 国企不都在改制吗 如果您是国企 这方面的感受一定比我还要强 5 通过进出口公司出口 首先是被动的 如果能够定向推广 主动出击效果会更好 6 进出口公司只是以一种国家调控的方式运营 政策性的东西您也把握不准 不是吗 而我们的推广可以有效地弥补这些缺陷 相信能够给您带来更多的惊喜 7 通过进出口公司将会白白损失一部分利润 建立自己的网站将直接与外商建立联系 将摆脱被动的局面 更为企业带来更多的利润 20 19 现在业务忙 不做推广 1 产品供不应求 说明产品本身具有相当竞争力 因此我们的推广服务将起到推波助澜的作用 否则 如果你竞争对手比你早一步享受电子商务的服务 无疑将使你处于被动的地位 2 产品供不应求 这是一个好事 本身顾客已经认可了您的产品 所以你现在的推广就可以不必以产品为重 企业形象 专题报道 正面新闻采访 这都是您所需要的 因为这可以更加有效地巩固和提升您的产品的销量 3 我想不会有那家企业会担心更多的人购买自己的产品 更何况供不应求只是在一段时期内 作为企业经营者必须要有长远的眼光 21 19 现在业务忙 不做推广 4 今天的供不应求 来源于您昨天的大力推广 为了能够让你的产品在明天继续供不应求 所以 您今天必须再大力推广 当然 在今天 我们的推广方式有了新的变化 例如运用整合营销推广 或者精准传媒推广 5 难道一个成功的企业家只看到眼前的利益吗 6 现在企业间的竞争十分激烈 眼前您的产品销路很旺 当别的企业也生产出类似产品来参与竞争时 您将要付更大的精力 而且会损失很多的客户 所以当您的产品供不应求的时候 正是您树立品牌的好时期 而选择整合营销推广是个不错的选择 22 20 我只想了解一下 1 很高兴为您介绍我们的服务 在电话中有许多的内容没有介绍清楚 如果您方便 可以约个对间来我公司 参观一下我们公司 并且我将为您演示有关内容 而且可以为您更详细的介绍推广服务和我们公司 您什么时候有时间 2 我可以发一份详细的资料给你 如果看完您有汁么问题可直接与我联系 3 如果有这方面意向 是应该多了解一下 请记下我的电话 欢迎来电话咨询 4 很好 推广工作已引起了您的重视 不妨到我公司来做个深刻的了解 5 我可以给您发传真或E mail 以便与您通过文字材料对我们国联资源网以及我们以带给您提供的服务有一个更全面的了解 23 21 把资料发过来 有时间我看过之后通知你 1 好 那我明天上午给您去电话 我们再就一些具体细节谈一下 看是不是能尽快利用这一窗口 2 应该看一下 这样您对我们公司能够增进一些了解 然后我们再细谈 最好您有空到我公司来一趟 可能会更好一些 您看好吗 3 行 您先仔细看材料 我明天再给您去电话 您看看到时还有什么问题需要我们进一步完善的 4 谢谢 我什么时候能够得到您的答复呢 5 好的 我希望您能仔细看看 我想这些肯定会对您有用的 那么我改天再跟您联系 6 好 您先看一下吧 有什么问题或要求我们再联系 7 想办法让对方更加感兴趣 如果只是一种说辞 尽力去面谈 8 希望您能认真阅读我们的材料 我随时等待您的答复 9 做好跟踪回访 确定其看过材料 如果您在看完后有什么意见或问题需要咨询您可随时给我打电话 过一段时间我再与您联系好吗 10 可以 您先看看我们的材料 看完后我再给您电话再介绍一下我们的其他您会感兴趣的服务 24 22 客户提出 不打折就不跟你做时 你该怎么办 问题核心 打折是购买者的心理习惯回答重点 客户你好 您的心情我可以理解 每个人在购买产品过程中都希望能得到物美价廉的产品 价格是应该考虑的 我们更应该考虑的是这个产品的效果 首先让我们来共同研究制定一个符合您公司需求的推广方案 来确保推广效果 好吗 问题核心 购买者的身份不同 购买心理不同回答重点 分人对待在现实生活中 要注意在客户公司内 花钱的人和干事的人往往不是同一人 针对不同的人采用不同的人采用不同的优惠方案 对于花钱的人 要强调推广给该企业带来的利益 对于干事的人 要强调此项活动会给他带来的利益 包括事业的发展和眼前的利益 小礼品 问题核心 客户没有真正认识到这种服务的价值回答重点 充分说明这种服务的价值我们先要了解客户要求打折的真正用意是什么 我想先从物有所值找到突破口 我们去买任何东西其实也不是越便宜越好 总是希望找到首先要保证质量 然后价格差不多就行 如果给你一样东西说质量特好 而价钱又是出奇的低 那你的第一反映肯定是觉得它的质量有问题 我们做网络推广也一样 我公司有很多其他公司不具备的优势和周到的售后服务 这每一个环节都需要投入 如果要打折的话 我们就会没有充足的资金做各种优质的服务 也就相当于你买了东西之后还会有很多担心 为什么我们不能稍稍多投入一点点 买个放心周到的产品和服务呢 25 23 面对客户要求低价格的问题应该怎样争取签单 问题核心 回答重点 强调售后服务告诉客户买的不只是一种产品 更是一种服务 尤其是电子商务产品的售后服务是非常重要的 我们会随时跟踪客户的需求 为客户出最佳的方案 帮助客户获取最大利润 对于一个公司而言 降低一点点的折扣并不能给他带来什么 但是如果企业的宣传做好了 带来的利润将是不可限量的 26 24 如果客户认为价格贵 该如何说服客户 客户类型和情况不同 我劝说的主旨内容也就不一样 跟客户交流过程中还有很多产品具体价格结合优势的策略 在这道题目里我就不一一赘述 仅仅针对价格上来说我使用的主要方法有以下几种 1 比较法 我一般的做法是拿电视报纸等广告的花费和网络广告的投入做一个比较 相对电视报纸的高投入 我们提供的推广服务的价格吸引力是很大的 2 分析法 客户总是想为自己或是自己公司多省一点钱 因此不管是不是合适的价格他们都经常提出质疑3 资源稀缺法 不经意间向客户透露 服务要提价 服务折扣规定即将取消 即将要为别的客户做专项服务 因而没有时间再服务于他 看他们能不能尽快签单等等 一般话说到这会儿客户都会觉得确实你没有要高价 同时他自己也争取到了最大的利益挺有成就感的 可能就会答应 27 25 一个有意向的客户 过去和这方面的负责人谈了 他要报老板批 他又说有消息给我电话 后期不知怎样沟通为宜 时间间隔安排怎样合理 打电话 回答重点 争取直接与老板谈现场描述 负责人你好 我能体会您的苦衷 任务压在您的身上 有没有更多的权利 真是很难 您看这样好吧 您将领导的电话告诉我 我直接和他谈 我不会告诉他是您给我的电话 这样就会节省时间 给您带来工作上的方便 问题核心 攻心战回答重点 搞好关系 把握业务对注意细节性的客户 做到 勤问 至少两天一个电话 就此表明我们的服务有多好 多与客户聊聊以增进感情 对真诚 豪爽型的客户 要多争取与其 多喝 在饭桌上可做更充分的交流 虽然酒多了很难受 但对有些客户来讲这很重要 所以我们只有 舍命陪君子了 28 26 客户说 有那么多业务员打电话过来我都不做 请不要和我谈了 回答重点 顺水推舟现你说得很对 你接的电话很多 说明这个行业很热 很有发展 您就应该尽快了解这种营销方式 让您的企业占尽先机 您说是吗 在您接的这么多电话中 我认为我是和他们不一样的 我是很优秀的 希望您能给我五分钟时间和你来交流我们的推广服务 29 27 对于民营企业家 固执不相信我们的服务且不给让你向他解释的机会 怎样才能扭转他的观点 问题核心 没有找到共同语言回答重点 形象销售现场描述 张总您好 我想向您请教几个问题 在过去您是骑自行车去做业务吧 现在呢 是坐出租 或是自己开车 过去是打电话 现在是用手机 过去是电报 现在是电传 相信您会给我五分钟时间来说说我们的推广服务 因为这对您而言也将是一个飞越 30 28 客户说的最多的就是 有需要会跟你联系 怎样办 1 这样我留下我们的联系方式 有什么需要您可以随时联系我们 那好 过些日子 我们再谈 2 您是经理吧 是 如果您在营销推广方面上有什么问题 可以随时找我 问清为什么现在不做是否有转机 如果不是 问清经理的姓名并且要过些时间再找直接找经理 3 为什么非要到以后 是哪方面原因 4 您是不是现有什么具体的困难 如果有的话 请您提出来 我们看看有没有办法来解决这些困难 5 您觉得还有哪些条件不成熟要再等 看我们能否为您解决 31 29 和客户签单 客户总是推托 怎么办 回答重点 找出问题点 创造时机您已经对我们的产品认可了 我们也已初步达成共识 没有其他疑议 您还不能定下来是什么原因呢 推广服务就是这样 我们早一天实施 就会早一天受益 现在市场竞争这么激烈 早一天做对咱公司在同行业中也占有利位置 我相信您肯定不是资金问题吧 您看我们联系这么久 相信您对我及我们公司有很深的了解了 您看我是今天上午还是下午和您把事情定了 32 30 我和别家公司比较看看再说 问题核心 对我们的服务不信任 回答重点 本公司的实力及能为客户提供最好的服务 1 实力 我们有十年之久的内贸服务经验 2 售后服务我公司和您合作 不只是为卖您产品 而最主要卖您的是售后服务 在我们合作中 有问题您可以直接找我们 我们会在第一时间内为您服务 同时互联网有什么新的动象 我也会在第一时间通知您 让您以最小的投入 得到最丰厚的回报 有可能很多家公司和您联系 但我刚才已经和您说了我们公司的实力和售后服务 我们不会像一些小公司 可能价格上会感觉比我们低 但可能今天和您合作了 明天就会没有了 您卖东西都图个放心不是吗 所以希望您慎重考虑然后和我们合作 33 31 我和别家公司比较看看再说 1 推广是一件大事情 当然应该多方面衡量比较 希望咱们可以经常保持联络 您觉得我们的服务对您有什么不足的地方 您尽可以提 我们会加以完善的 我们会尽力为您提供令您满意的服务 2 我建议您能来我们公司一趟 来看看我们公司的规模和实力 顺便上我们网站看一看 对您应该有个好的选择 3 这个绝对没问题 您的心情我们可以理解 干什么都是要货比三家的嘛 这样吧 我会和您保持联系的 您如果还有什么问题 或者觉得我们的服务还有什么不足的地方 您可以提出来 让我们一起探讨 4 没问题 这正是我所希望的 这也是真正本着对客户负责的态度 因此您需要选择一个更有实力 更有经验的公司来为您提供网络推广服务 方便地话欢迎来公司实地考察 5 当然可以 不过我建议您在选择合作公司时 一定要选择一个有实力的 能够为您提供优秀的售后服务的公司 只比较材料 很难比较出来 谁的资料宣传的好 谁就能被选中吗 不如大家见面谈一谈 你一方面可以考察我们公司 另一方面也可以使我们了解到您的需求 以便于提供 量体裁衣 的服务 6 如果哪天方便 请到我们公司来考察 我们的人员 技术 实力 服务在您看过之后不难做出正确判断 7 可以 我们最不怕的就是竞争 对于自己的实力 我们非常有信心 不用多说 我们服务的数十万家企业就是例子 34 32 客户说 正考虑呢 有你的联系方式 等消息吧 业务员应该怎样办 近期了解到您的公司业务是蒸蒸日上 很为您高兴 我想我们需要尽快坐下来聊聊我们共同制定的推广服务方案 以便于更快的为我们的业务发展作贡献 您好 我特意给你寄送了一份关于本行业的资料 希望对你有作用 请其查收 目的是保持联系 回答重点 保持联系 问清原因 解决他的问题王总您好 我和您联系这么长时间了 而且您也在考虑这方面的 您一直让我等 我不知道你是不是有些方面不太明白 您现在可以随时提出来 我帮您解答 如果方便的话 明天上午或下午什么时候有时间 我可以用大概二十分钟时间帮您一一解答 35 33 怎样跟确实很忙的客户顺利签单 XX总 知道您很忙 但又知道您确实想要在为公司 产品 做推广活动 既然想做就尽快行动 时间不等人 面对同行业竞争如此激烈 现在行业发展形势如此喜人 令人担忧 我都替您着急了 更何况这点小事也不费您很多时间 只需您在这里签个字 盖个章就行 其他的事情交给我吧 正好也让您亲身感受一下我们的服务 36 2020 2 4 37 34 怎样让客户尽快签单 问题核心 促成回答重点 解答问题李总您好 不好意思今天又来打搅您了 今天来还是为上次给贵公司提供的推广方案的事 我想您已经看了方案 还是满意吧 还有什么需求 因为早做就能排在前面 其优势我想也不必解释了 早做早受益 回答重点 先到有优势 市场 先机 38 35 和客户谈的很好 就要签单了 突然发现有人搅局 怎么办 问题核心 过了这个村 就没这个店回答重点 当机立断某某经理 您好 我想在刚才我们之间的谈话中 您应该是了解到了 我们服务的重点 以及它的重要性和必要性 我想需要向您说明的是 在跟您联系之前 对您的企业以及您这个行业我们是做过细致了解的 所以请您相信我们的服务也必将是细致和到位的 39 36 在跟客户面谈时 由于种种突发事情而导致自己的信心不足怎么办 回答重点 及时调整心态 重新树立信心例 当自己和客户交谈了很长时间 而且基本上客户也认可了我们的产品时 这时或许又有一家公司给他打电话 他回头和我说再考虑一下 我此时会很沮丧 认为自己的工作白费了 突发状况 这时我们要找出客户要考虑的原因 是价格呢还是产品问题 对症下药 要这么想 现在我们是和客户面谈 我的诚心要比电话那端的高 而且此时也需要我们的耐心一定要足 争取签单 40 37 当遇到客户非常熟系我们的推广形式 而自己却说错了时 怎么来解决 回答重点 真诚地认错 认真地请教太好了 认识你是一件非常幸运的事情 想不到您的知识如此渊博 今后还需要向你更多地请教 在市场推广方面我会更加努力 提升专业素质 更好地为你服务 41 38 开始很有意向 面谈时对我们的产品也认可 但当时没签 再联系老往后推 问题核心 促成时机未能及时把握回答重点 创造促成时机张总你好 根据我们上次交谈达成的意向 我为贵公司制定了一个推广方案 你看我是今天下午还是明天上午和您沟通一下 42 39 对突然挂断你的电话的人 怎么办 回答重点 分析原因 您好 我们这边的电话不是很好 刚刚断了 我们继续刚才的话题 好吗 等对方的反映 1 如果对方没有兴趣 则说 没关系 我不是让您一定要参加 只是想让您了解一下这样的产品 以后您有什么需要 您会知道该怎样选择 2 如果是电话断线 继续谈 43 40 对于面谈时不理你的人 怎么办 问题核心 当他真的很忙时 回答重点 等待时机 同时向其他人了解一下他公司的情况 抓住时机 见缝插针 您看您一直挺忙的 咱们长话短说 只需占用你几分钟时间 我们共同研讨一下我为你制定的推广计划 好吗 问题核心 如果对方是故意的 回答重点 掌握主动 调动气氛 了解情况 您好 您是个很有远见的人 我想请教您对我们的服务产品的看法 另外 在您选择 单一 整合 的方式进行推广的同时 我还需要了解您希望通过此种方式给您带来什么效果 这样我们才能为您推荐更适合您的宣传方式 您看这样好吗 44 41 和客户约的时间误点 这时客户对于你非常不满意怎么办 问题核心 真诚道歉 巧妙的转移话题回答重点 将客观的不利因素转移到主观的有利因素上面 在路上要与客户通电话 说明自己可能会迟到 并道歉 见面后 要当面道歉 不要过多地强调理由 对不起 我来晚了 让你久等了 对于我们来说时间是很重要的 所以我几天为你推荐的产品就是能帮你节省时间 提高工作效率 让您能更快的和您的客户联系上 达成交易 节省时间 互联互动 45 42 在电话交谈中 如何让客户把我说的话听完 电话营销是当今商业领域发展最快的行业之一 已经成为重要的营销手段 我们可以用一次面对面的接触的费用打很多电话 同时可以节省很多时间 不仅成功的控制成本 而且有利于增加销售 简而益之 电话营销就是通过电话做生意 它听起来似乎很简单 由来电和打出的电话组成 但成功与否完全取决于我们是否能在电话交谈中让客户将我们所说的话听完 让我们共同探讨这个问题 1 确定目标 我们打此次电话有何目的 是问候 推销 预约见面还是签单 必须设定一个目标 预约见面签单 2 自我介绍 自我介绍是非常重要的 在电话中这一点更表现的淋漓尽致 3 了解客户 只有尽可能的多了解客户的意图及其需要 才有可能达成目的 因此要尽可能的设计问题 让客户自己说出他想要的才有可能继续谈下去 4 处理异议 务必让客户知道购买产品的重要性 运用认同 赞美 转移 反问来处理与客户的冲突 如果客户有异议那就说明他 她们想得到更多的信息 那么我们有进一步的谈话 46 43 在客户那里 客户忙别的一直顾不上你时 应该做些什么 有两种情况 一是客户真的很忙 有很多的事情需要处理 另一种就是装忙 不想理你 但是我认为后者的情况很少 因为既然他们肯见你 就不会故意的凉着你 没这个必要 在真正忙的情况下有还有两种细分的情况 一是 手边的事情非常多 文件要签啊 资料要整理啊等等 这样的情况我们应该静静的等着 不要坐立不安 不要表现出丝毫的不耐烦 反而要表现出非常的理解 也可以借机夸几句客户 您每天都是这样的忙么 真是很辛苦 看的出公司的业绩一定很好是吧 等客户处理完事情再谈 二是 电话特别多 一个接一个 没完没了的有电话进来 这时我们可以略施小计 把电话拿出来装着接一个电话 说 喂 是我 哦 我在客户这里谈事情 等一下我给你打过去好吧 挂机 顺手关机 要让客户知道你关了电话 这样是为了让客户知道我们十分重视这次见面 对所要谈的事情也很是认真 让客户觉得再不理你有点不好意思 所以就暂时不接电话 让其他人来接或是到会议室去谈等等可能的情况 总之他会理你的 如果真是那种故意的客户 可直截了当的说明 您是否还想多了解一些我们的业务 如果您今天很忙 那我也就不再占用您的时间了 等您空下来的时候我们再约好吧 道别 离开 47 44 怎么让我的客户对我的产品感兴趣 我会从正反两个方面去告诉客户 如果他们有了我的这项产品 将会直接给他带来哪些益处 比如说 第一 可以树立和统一企业自己在相应媒介中的形象 第二 利于企业向新老客户介绍自己 第三 便于市场中的潜在客户能够及时找到企业的网站与企业联系 展开商业合作 相反 如果他现在还没有拥有该项产品 就会相对于那些已经拥有了该产品的其他同业者 竞争而大大落伍了 会在日后的竞争中处于不利的位置 势必在营销推广这一块就输给了自己的竞争对手 因为客户关心的只是自己的产品销路及给自己所带来的利润及销售成本的降低 而我的产品不仅可以给客户带来丰厚的利润及庞大的客户群 而且可以给客户降低人力及财力等方面的费用 达到事半功倍的效果 同时还可以列举出他们同行业中通过网络推广 达到很好效果的公司实例 让他产生出与同行相互竞争的想法 这样就会对的好产品感兴趣 48 45 我已由一家代理公司做了 服务很好 不会在考虑你这边了 一般遇到这样的事情可分为两种情况 一是 客户真的在别的代理商处做了 二是 客户一种变向的委婉拒绝 因为客户每天可能收到几个 甚至十几个这样的电话 他们可能会很烦了 但是又因为这种客户的涵养或素质比较高 不好意思直接拒绝或是恶语相向 故此找到这样的借口来拒绝 无论哪种情况 均定期保持联系 素质相对较高的客户是很看重服务意识 以及看重被关心程度的 长期定时的联系可以有效地拉近彼此的交流距离 同时 客户的需求是随时随地都有可能产生的 49 46 怎样让我的客户一直认可我的服务 现在各行各业的竞争都十分激烈 服务的品质已经成了成败的关键 我们公司提供的产品和服务模式各不相同 并且都是长期的服务方式 如果业务员不能做恒久的售后服务工作 很可能流失客户 同时也将失去在老客户中挖掘新的需要和介绍新客户的机会 销售的完成 并不代表推销工作的完成 而良好的售后服务才是推销工作的开始 这里我用一个 诚 字来代表它的重要性 只有诚心才能让客户一直认可我们的服务 在此与大家共同探讨一下 不一定是最有效的但可以获誉的 1 建档 首先 我们必须建立自己客户的详细档案资料 这样就能更方便的查询 了解客户的情况 2 定期联系 在固定的节日 生日或其它合适的日子 打个问询电话 送寄架卡从而建立更加深厚的友谊3 不定期联系 随时打个电话联络感情或顺拜访 提供他感兴趣的相关资讯等 都能获得意想不到的效果4 帮助客户 在客户需要你的时候 不管是自己公司能解决与否 都将不遗余力地为其着想 帮助其解决问题 这些都是我们提供良好服务的最佳时间地机 各行各业的服务式各不相同 最要紧的是抓住一切可能的机会和我们的客户保持密切的联系 用我们的诚心去让客户为我们服务 让客户一直认可我们的服务 客户不仅仅是客户 还是我们的朋友 在与每一个客户交流时 我都牢记着这句话 这只是第一步需做到的事情 在此基础上 必须以诚信 耐心来服务于客户 必须重视客户的想法 了解他们的一些真正需求 不能因为自己的业绩而肓目地推荐产品 要对客户负责 这也是与客户长期合作的一个前提 而且客户购买了我公司的产品后 仍必须重视以上几点 同时 在客户有需要修改或增加内容时 必须与客户沟通好 千万不能因为客户已付款而置之不理或服务不周 任何时候都必须热情对待每一个客户 做到上述几点当然还不够 我们还应定期或在节日时与客户保持联系 经常了解他们的一些使用情况 并在有新产品 适合客户的 时 及时通知 争取为客户赢得好位置 在节日时 给客户送去一些祝贺的卡片 问候 让客户时时刻刻地想到移动时代的服务真好 下次有推广想未能第一个考虑移动时代 因为有些意向客户他即使现在不做网络推广 但终有一天 有这个想法时 就会与我们取得联系 所以 以真心 热心 关心 恒心来对待每一个客户 并在客户有需要时 尽力提供一些适合的推广方案 不选贵的 只选对的 做好好售后服务 这样客户才能长久 才能真正信赖你 不是吗 50 47 我要向上级汇报才能决定 1 您看这需要多长时间 如果有问题 可以随时联系我们 我过几天跟您通电话 2 请问我们单位现在领导贵姓 您什么时候可以与领导谈这件事 希望您能将我所说的以及资料交给他看一下 并向他说明一下我们的具体情况 如果有什么问题您可以随时找我 过两天我再与您联系 3 如果方便的话 我能与您的上级直接联系吗 4 不妨来点感情或利益的投资 5 您的上级是谁呀 您看我能否直接同他联系 6 那么这方面的技术与联系工作是有您来负责 是吗 不知道咱们公司老总对这方面有兴趣吗 7 谢谢您协助我的工作 希望与你保持联系 8 如果是故意推诿的话 直接和领导取得联系 但如果确有原因的话 就说 那我改天再打电话 看您的领导怎么决定的了 9 您上级看过这些材料了吗 如没有 最好您给他看一下 或者由您或我向他介绍一下 您看这样好吗 10 那我明天上午给您来电话 看您领导的意思 51 48 客户说 我想做 可是领导不想做 怎样办 一般出现这种情况说明我们所联系的这个人有几种顾虑 一是不想帮公司这个忙 因为公司不是他的 做与不做与他都没有太大关系 所以他会把责任推到领导身上说领导不想做 那么我们可以这样跟他说 XX先生 您看 既然您对我们的产品这么认可 说明我们的服务还是可以有效地帮助到您的 您老总想不通 可能是他对我们还不了解 领导嘛自有他的想法 有些话可能您跟老总说会比较方便 毕竟您老总还是信任您的嘛 所以我想还是麻烦您再找个机会跟老总专谈一下 看他到底有什么顾虑您看如何 二是这个人确实不能做主 我们就应该把这个人撇开 尽可能找到领导 这时我们可以这样说 XX先生 既然您觉得我们的推广很好 那您老总又不认可 老总肯定有他的想法 因为您毕竟在他手下工作可能有些话您不太方便说出口 那么您可否帮我引荐一下 我直接和您老总联系一下 您看怎么样 1 这说明您的思想已经优先于您的上司 考虑到了企业的发展与社会的同步 如果您在适当时候能够为老总提出您对这一问题的建议与看法 那么老总也会因为您对企业的真正关注及超前的思想意识而有所改变 2 如果是故意推诿 不会理会他 想办法直接和老总谈 如果是老总的原因 可以进行进一步沟通 向老总讲明我们的优势 52 49 通过客户部门负责人认可以后 老板回复不做 怎么办 首先 老板不做一定有他的原因 可能是客户负责人没有和老板沟通好 造成老板对我们的服务不了解 也有可能是因为其他原因 使这家公司暂时不想在这方面投入 若感觉这家客户本来是很有意向的 这时应向客户部门负责人要老板的直接联系 尝试与老板直接沟通 向老板直接说明公司的现状 和我们所提供的服务 了解老板真正的想法 推荐合适的产品 促成签单 若和老板沟通后 发现他是真的不感兴趣 可以向他表明我们的客户使用效果 并定期联系 给以后的合作打下基础 也有可能是客户部门负责人假传圣旨 这有可能是他对以前所谈的内容反悔 而不好意思说 或者他想要捞点油水 应用话试探一下 了解原因后再进行调整 53 50 和老总联系后 下面的指定负责人不合作怎么解决 首先要弄清楚该人不合作的原因是什么 一般来说 有以下几种情况 一是人对我本人不满意 或对我公司不满意 有疑问二是办事人想从中谋利三是办事人已经有其他合作意向的公司针对不同情况要不同对待 如果是对我本人或我公司有所顾忌 应找出他所顾虑的根本所在 比如说对公司的实力不相信 或对我本人的身份存在疑问 那我们就可以拿出相关的证明消除对方的疑问 第二种情况是办事人员想从中谋利 那就要根据客观情况满足他的需要 自然就不会再从中作梗 第三种情况是他已有其他合作意向的公司 那就要找出另一家公司吸引他的地方 是服务好 价格优惠 还是其他什么原因 找出问题所在方可对症下药 54 51 客户没有耐心听你的观点 怎么改变 问题核心 没能找到客户真正的需求回答重点 通过沟通 寻找到客户真正的需求 套近乎 多问一些他们公司的具体情况 从谈话中发现他们的需求 谈话中先引起客户的注意后引导客户顺着咱的思路走 最后产生共鸣 再根据他们的需求向对方阐述你的观点 对方比较容易接受 55 52 客户做计划时 怎样做出适合客户的最好的 最佳的产品计划 问题核心 寻找客户真正需求 熟悉自己产品回答重点 多与对方沟通 详细询问贵公司所处行业的信息 发展情况和公司内部的经营情况 产品销路情况 市场规模情况 以前的市场宣传定位在哪里 所做宣传效果怎么样 客户方便的话可向他询问广告价格信息 全方位的给客户做一策划 包括以下内容 1 贵公司所属行业的发展趋势 对我们推出的各项服务的认知程度 营销推广投入的比例等 2 贵公司营销推广投入的适合性 投入低 回报丰厚 对向贵公司建议的每一广告形式都一一做详细阐述 投入的原因 价格性价比 产品功能介绍等 56 53 怎样以最快 最简捷的方式了解客户的意图 选择一个什么样的渠道投放 问题核心 业务人员专业水平有待提高 回答重点 沟通引导法边倾听边向客户提问有价值的问题 请参考上面的问题 从而获取很多帮助信息 了解客户的意图 从客户的角度出发 综合全面信息再比较我们推广渠道的优缺点 介绍各个渠道的卖点 来给客户推荐合适的渠道投放方式 57 54 怎么样把握住有意向的客户 在一般情况下 有意向的客户他都不会主动打电话给你要求与你成交 在他们心里永远存在着一些大大小小的矛盾 比好说 1 我投入的钱 会不会收不回来呀 2 这家公司可靠吗 等等 在这种时候 我们就要采取一些方式方法 促使他们尽快成交 一 当客户模棱两可的时候 我们就把他最感兴趣的几个产品罗列出来 并把好处讲解给他听 当然这时的语言应简洁精练 也可以用别的与之同行的客户来做说明 告诉他我们的产品能够给他带来多大的效益 二 当客户确实想做 却始终不开口说要做的时候 我们就应该在恰当的时机引导对方 XX先生 小姐 您看这样 我把合同给您传过去 您签个字盖个章 五分钟后传过来就可以了 之后写上刚刚已谈妥的内容并发出合同 传真 五分钟后再打个电话催单即可 58 55 怎样帮客户选择一个有效的推广方案 讲一个故事 也许能说明一些问题 一个乡下来的小伙子去应聘城里 世界最大 的 应有尽有 百货公司的销售员 老板问他 你以前做过销售员吗 他回答说 我以前是村里挨家挨户推销的小贩子 老板喜欢他的机灵 你明天可以来上班了 等下班的时候 我会来看一下 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了 而且还有些难熬 但是年轻人还是熬到了5点 差不多该下班了 老板真的来了 问他说 你今天做了几单买卖 一单 年轻人回答说 只有一单 老板很吃惊地说 我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢 你卖了多少钱 300 000美元 年轻人回答道 你怎么卖到那么多钱的 目瞪口呆 半晌才回过神来的老板问道 是这样的 乡下来的年轻人说 一个男士进来买东西 我先卖给他一个小号的鱼钩 然后中号的鱼钩 最后大号的鱼钩 接着 我卖给他小号的鱼线 中号的鱼线 最后是大号的鱼线 我问他上哪儿钓鱼 他说海边 我建议他买条船 所以我带他到卖船的专柜 卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船 然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船 我于是带他去汽车销售区 卖给他一辆丰田新款豪华型 巡洋舰 老板后退两步 几乎难以置信地问道 一个顾客仅仅来买个鱼钩 你就能卖给他这么多东西 不是的 乡下来的年轻售货员回答道 他是来给他妻子买卫生棉的 我就告诉他 你的周末算是毁了 干吗不去钓鱼呢 59 56 面谈后 客户没有明确的表示 回来后怎么联系更有效 面谈后客户没有明确表示 可能存在以下两种情况 一 我们对产品的介绍 不是十分地清楚 没能引起客户的兴趣 可能是因为业务员的专业知识不够 也可能是业务员与这个客户之间在沟通方面存在了一些隔核 在这种情况下 我们只有先画上一个不圆满的句号 通过二次拜访来取得他的信任 当然第二次拜访一定要做好充足的准备 首先就是要把专业知识吃透 其次就是要了解对方是一个什么性格的人 最后 就是要根据他的性格特点重新介绍我们的产品 或者 还可以请我们的同事一起前去拜访 如果我与他实在不能沟通 只能换一个人去跟他谈 说不定有意想不到的结果 二 我们的客户正处于选择状态 我们在与这个客户联系的时候 也许同时会有别的公司在与他联系 他现在没有明确表态 是因为他正在了解 对比 在这种时候 我们处在一个竞争的状态 必须抓住客户的心里 取得他的信任 他才选择我们 比如说 1 在介绍我们的产品的时候 不一定要介绍最昂贵地给客户 介绍稍微实用点 价格低一点的产品给客户 并告诉他原因 这样 在他心里就会感觉到我这个人还是比较实在的 也会给他留下一个比较好的印象 2 客户选择一家合作伙伴 价格并不一定是放在首位的 所以 我