商务谈判 磋商.ppt

第六章磋商阶段 谈判开局后到谈判终局前 双方就实质事项进行磋商的全过程 谈判的实质性阶段 程序上包括 报价讨价还价 磋商阶段 一 报价 泛指谈判一方向对方提出的所有要求 价格条款最重要 1 报价的形式 书面报价 对方充分准备谈判进程紧凑 限制让步缺乏说服力 实力强大双方实力相当 口头报价 灵活充分沟通 阐述不清攻击影响进度 1 报价的形式 2 影响价格的因素 市场行情 利益需求 某公司从国外厂商进口一批货物 厂商追求盈利最大化公司追求增补国内空白 高价 厂商追求打入我方市场公司追求盈利最大化 低价 双方追求盈利最大化 中价或失败 交货期 产品复杂 新旧程度 附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易性质 大型 中型和小型 销售时机 支付方式 2 影响价格的因素 3 价格谈判中的价格关系 主观价格与客观价格 绝对价格与相对价格 消极价格与积极价格 综合价格与单项价格 主要商品价格与辅助商品价格 4 报价原则 卖方 开盘价必须是 最高的 买方 开盘价必须是 最低的 最高限度影响对方对商品或服务的评价回旋余地 1 报价的首要原则 2 开盘价必须合乎情理 3 报价应该坚定 明确 完整 不加解释 4 报价原则 5 报价的次序 先报价的利弊 优点 显示力量和信心 为讨价还价树立界碑 占据主动 影响谈判全过程 缺点 限制自身期望值 暴露信息 后报价的利弊 优点 及时修改策略 缺点 处于被动 如果对方是 行家 自己不是 行家 后报价 如果对方不是 行家 自己是 行家 先报价 双方都是 行家 无实质区别 高度竞争或冲突 先报价 友好合作 无实质性区别 注意 惯例 发起谈判者与应邀者之间 一般应由发起者先报价 投标者与招标者之间 一般应由投标者先报价 卖方与买方之间 一般应由卖方先报价 6 报价策略 报价时机策略 对方对产品产生兴趣 询问价格时 价格解释策略 不问不答 有问必答 答其所问 能言勿书 6 报价策略 价格分割 用较小的单位报价 用较小单位商品的价格进行比较 采用心理价格 中途变价策略 先苦后甜 西欧式报价 基本做法 先报高价 或低价 然后通过让价或给予优惠接近对方的条件 目的 树立强硬的价格形象留出让步空间使对方获得成就感 操作要点 价位不偏离实际自信 坚定步步为营 先苦后甜 弊端 谈判的进程慢 效率低 适用 对方对市场行情不太了解交易价格不易把握谈判时间充足 应对方法 要求对方出示报价或还价的依据己方出示依据坚持合理要价 先苦后甜 先甜后苦 日本式报价 基本做法 对交易基本内容 成套设备中的主要设备 系列产品中的低档次产品报出低价 引起对方的兴趣然后根据增加的交易内容逐项加价 往往是高价 目的 引起兴趣障眼法获取高的利益 若被识破 留下不良印象 弊端 数字陷阱 基本做法 卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表给买方 用以支持己方总要价的合理性 目的 在分类成本中 掺水分 为高出价提供依据 操作要点 成本分类要细化数据多计算公式繁杂水分掺在其中且适度 弊端 被找出错误时将处于被动局面使谈判复杂化进程缓慢 二 讨价 概念 谈判一方首先报价后 另一方要求报价方改善报价的行为 实质性策略性 2 讨价的步骤 全面讨价 总体压价 分别讨价 按价格水分高 中 低顺序 针对性讨论 个别部分 三 还价 针对谈判对手的报价 己方做出的反应性报价 还价以讨价作为基础 一 还价策略 后发制人 还价前做好充分准备 二 还价方式 按分析比价还价 以同类或竞争者产品的价格作参考进行还价 按分析成本还价 以产品成本加上一定利润进行还价 1 根据价格评论划分 2 按每次还价项目数量划分 单项还价 对主要设备或商品逐项 逐个进行还价 对技术费 培训费 技术咨询费 工程设计费 包装费 运输费等逐项还价 分组还价 把谈判对象划分成若干项目 然后区别对等 逐一还价 总体还价 按同一个百分比还价 三 还价起点的确定 总体要求 使价格磋商过程得以进行起点要低 给对方造成压力和影响 买方 等于或略高于其成本适当考虑其利润采用的策略 依据 报价中的含水量双方价格的差距准备还价的次数卖方价格的改善程度 五 讨价还价的策略 1 投石问路 针对对方报价 不急于还价 先提出与价格有关的假设条件 请对方回答 以搜集情报 寻找还价机会 目的 试探对方的价格目标 我方有意购买你们其他系列的产品 能否在价格上再优惠些呢 如果货物运输由我们解决 你方的价格是多少呢 如果我方要求对原产品有所改动 价格上是否有变化 如果我们要求你们培训技术人员 你们可否按现价出售这套设备 提问的形式 如果我们和你签订为期一年的合同 你方的价格优惠是多少 如果我方增加购买数量 你们可否考虑优惠价格呢 如果我们以现金支付或采取分期付款的形式 你方的产品价格有什么差别 2 火力侦察法 先主动抛出一些带有挑衅性的话题 刺激对方表态 然后根据对方的反应判断虚实 客户说 你的价格太贵 那么 我们可以说 我是货真价实 就怕你一味贪图便宜 商业中流行着这么一条准则 叫做一分钱一分货 便宜无好货 3 聚焦深入法 先扫描式提问再进行深入的询问找到问题的症结 4 试错印证法 谈判中有意犯一些错误 念错字 用错词 报错价等 诱导对方表态 根据其表态借题发挥 最后达到目的 5 先造势后还价 在对方开价后不急于还价 而是指出市场行情的变化态势 或是强调己方的实力与优势 构筑有利于己方的形势 然后再提出己方的要价 目的 给对方造成心理压力 使其在价格上让步 操作要点 有客观事实依据表达时语气要肯定还价时态度要坚决 6 价格诱惑策略 卖方利用买方担心市场价格上涨的心理诱使对方迅速签订购买协议的策略 7 利用竞争 在一些价格构成比较复杂的商品或大型工程项目谈判中 还价一方为了争取最有利的价格和成交条件 可充分利用或制造对手竞争的局面 8 抛砖引玉 在对方询价时 己方不开价 而是举一两个近期达成交易的案例 给出其成交价 进行价格暗示 反过来请对方出价 目的 将先出价的 球 踢回给对方 为己方争取好价格 四 谈判的让步 1 让步的基本原则 以小换大 在最需要的时候作让步 让步应有明确的利益目标 让步要分轻重缓急 要使对方感到让步是艰难的 严格控制让步的次数 频率和幅度 2 让步的方式 1 00060 强硬型让步 立场坚定 谈判破裂让步幅度过大 鼓励对方进攻 2 15151515 均值型让步 均匀满足对方要求 必须使对方意识到让步底线否则继续纠缠 2 让步的方式 3 8131722 刺激型让步 让步幅度递增 显示诚意 刺激对方继续要求让步常造成卖主重大损失 2 让步的方式 4 2217138 希望型让步 显示坚定的让步立场仍有让步余地 5 2620122 稳妥型让步 强烈的妥协性和艺术性 符合常理的让步方式 2 让步的方式 6 4910O1 风险型让步 前两次让步提高对方期望值后两次使对方难以接受可能形成僵局 7 5010 11 虚伪型让步 前两次让步达到极限 表现出诚意第三次提高报价 谈判气氛紧张第四次纠正 错误 给对方安抚 不适用于有经验的谈判者 2 让步的方式 8 60OOO 坦诚型让步 开始让步达到极限提高谈判效率 带来风险遭到进攻引起僵局和谈判破裂 2 让步的方式 采取比较多的让步类型 第四种和第五种 步步为营逐步降低对方期望值 需要较高技巧和冒险精神 第六种 第七种 采用少 第二种与第八种 基本上不采用 第一种与第三种 2 让步的方式 3 让步的策略 l 互惠式的让步 以本方的让步换取对方在某一问题上的让步 横向式谈判可达成互惠式让步 2 丝毫无损的让步 做出不牺牲利益的让步 达到双方满意 基本原理 人们对所争取事物的评价一定程度上取决于争取过程中的感受 3 让步的策略 3 于之远利 取之近惠 通过满足对方未来的需要 避免在某一问题上作出让步 例如 通过强调保持与我方的业务关系将能给对方带来长期的利益 而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的 向对方说明远利和近利之间的利害关系 4 迫使对方让步的策略 1 情绪爆发 策略 大发脾气 威慑对方 迫其让步 把握好时机和态度 2 吹毛求疵策略 也称先苦后甜策略 百般挑剔 降低对方期望值 迫其让步 应对策略 有耐心避重就轻或不子理睬当面制止 3 车轮战术 走马换将 策略 谈判遇到问题或产生分歧时 不断更换代表谈判 延长谈判时间消耗对方精力削弱对手的议价能力补救己方的失误 优点 4 虚拟假设策略 分析利害 迫使对方选择让步或诱使对方进入圈套 5 得寸进尺策略 一方在争取对方一定让步的基础上 继续提出更多要求 核心 一点一点地要求 积少成多 蚕食策略 意大利香肠 6 先斩后奏策略 先成交 后谈判 实质 让对方先付出代价 策略包括 卖方先取得买方的预付金 然后寻找理由提价买方先获得了卖方的预交商品 然后提出推迟付款买方取得货物之后 要求降价 应对策略 使对方没有 先斩 的机会做好资信调查 以其人之道 还治其人之身 6 先斩后奏策略 7 声东击西策略 一方有意将谈判议题引到重要的问题上分散对方的注意力 达到己方的目的 隐藏真正的利益需要 8 最后通牒策略 给谈判规定最后期限 注意事项 本方的谈判实力应强于对方 只在谈判最后阶段使用 提出必须坚定 明确 5 阻止对方进攻的策略 1 权利有限策略 不具有全权处理谈判中所有问题的权力 这个我无可奉告 该问题很棘手 它超出了我的工作范围 听起来 贵方的道理似乎很令人信服 但主管部门的先生们是否与我感觉一样 我不能代替他们做主 只有等转告他们之后才知道 在谈判中 受了限制的权力才是真正的权力 2 不开先例策略 拒绝时将不利因素推委于客观原因 不伤面子和感情 5 阻止对方进攻的策略 3 疲劳战术策略 通过多回合拉锯战 使谈判对手筋疲力尽 促使对方让步 4 休会策略 谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时 提出中断会议 恢复体力 精力调整对策 5 以退为进策略 谈判一方退让是为了以后更好地进攻 6 以弱求怜策略 侧隐术 装可怜 以求得对方的同情 争取合作 这样决定下来 回去要被批评 无法交差 我已退到崖边了 再退就要掉下去了 求求你 高抬贵手 请你们不看僧面 看佛面 无论如何帮我一把 7 亮底牌 策略 谈判一方一开始就拿出全部可让的利益 作一次性让步 以达到以诚制胜的目的 在本方处于劣势或双方关系较友好的情况下使用 优点 感动对方营造信任友好的气氛谈判效率高 缺点 继续讨价还价 8 借用实力 充分发掘自己的实力优势 在回盘中给对方施压 逼迫其让步 9 假装糊涂 假装糊涂 使对方由于无法获取己方让步而自己让步 我不明白 我不知道 一 僵局的种类 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中 双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙 按僵局出现的时间划分 初期僵局 准备不充分沟通不畅 较少发生 中期僵局 此消彼长纷繁多变 易导致谈判破裂 后期僵局 就付款条件 合同条款等细节问题产生僵局 稍作让步即可打破僵局不可掉以轻心 一 僵局的种类 二 僵局产生的原因 1 故意制造僵局 目的是使对方屈服 冒险性危险性 慎重使用 2 立场对立 双方坚持各自立场 缩小回旋的余地 低效率的谈判方式 3 沟通障碍 谈判双方在沟通过程中由于主客观原因所造成的理解障碍 4 谈判人员的偏见 谈判人员由于主观原因产生对对方及谈判议题的不正确看法 5 谈判人员的失误 谈判人员的素质 工作作风 知识 经验 策略技巧等方面的失误 使谈判陷入僵局 三 谈判僵局的利用和制造 1 僵局的利用 促成双方的理性合作 改变谈判均势 提高自己的谈判地位 2 僵局的制造 一般方法 小题大做提出较高要求结盟 三 谈判僵局的利用和制造 四 打破谈判僵局的策略 1 妙语解围 用语言鼓励对方打破僵局 看 许多问题都已解决了 现在就剩这一点了 如果不一并解决的话 那不就太可惜了吗 真遗憾 只差一步就成功了 既然事已至此 懊恼也没有用 还是让我们再做一次努力吧 在一场包含六项议题的谈判中 有四项是重要议题 其余两项是次要议题 现在假设四项重要议题中已有三项获得协议 只剩下一项重要议题和两项小问题了 但这时谈判陷入僵局 如何打破僵局 四个难题已解决了三个了 剩下一个如果也能一并解决的话 其他的小问题就好办了 让我们再继续努力 好好讨论讨论惟一的难题吧 如果就这样放弃了 前面的工作就都白做了 大家都会觉得遗憾的 1 妙语解围 2 采取横向式谈判 换利益相关的新议题与对方谈判 然后再回到原议题 3 寻找替代方案 寻找可以满足双方利益的方案 4 运用休会策略 恢复体力和精力调节情绪 缓和谈判气氛 冷静思考 休会之前 向对方重申己方提议 促使对方认真思考 休会期间双方应集中考虑的问题 议题取得了哪些进展 还有哪些方面有待深谈 己方是否调整策略 下一步谈些什么 己方有什么新建议 5 利用调节人调停 保全双方面子使双方感到公平使信息交流畅通 调节人的条件 与双方熟识双方能够接受体现公正性和权威性 6 更换谈判人员 双方谈判人员产生成见 伤害对方 陷入僵局 适用 为重新谈判寻找借口将责任归咎于原谈判人员暗示已方让步 作用 迫不得已的被动作法 慎重使用 7 分割 添加议题 对已有议题进行分割或添加新的议题 然后协商整合 8 场外沟通 非正式谈判 双方无拘束地交换意见 消除障碍 游览 观光 宴会 文艺演出 俱乐部等 形式 9 适当馈赠 润滑策略 适当地互赠礼品 增进双方友谊 注意对方的习俗防止贿赂之嫌 10 以硬碰硬 当对方提出不合理条件 甚至表现得蛮横无理时 要以坚决的态度据理力争