万科蓝山2011年3份月度营销总结.doc

长春万科蓝山3月份营销总结一、销售情况分析1、销售总体分析1.1. 总盘量（套数、面积）推案户数：1608套 推案面积：13万 1.2. 销售、签约指标（套数、面积、金额）当月销售累计销售户数金额面积户数金额面积售足41411600284839.313441349636645 146663.41 签约47464634655413.9213391344780869 146098.88 售退66695514673.9523303205622839.32、各项具体指标分析2.1/2.2位置/房型分析表2.3/2.4.楼层/库存分析表 二、营销策略分析1、本月主要的营销手段及其效果评估营销类型版面及主题效果评估2、客源分析2.1.来人分析： 2.1.1职位分析说明：根据上表数据表明本月到访的客户中，政府机关客户比例有所上升，占据11%。而商业零售客户占比33%；是本项目来人比例最大的群体，这部分客户资金实力比较强，可以在短时间内积累大量财富，购买实力强，认可万科的物业和品牌，同时该部分客群均处在改善阶段，对园区的品质要求较高，蓝山正是符合这样的市场需求，不断的加推新品，来满足客户的需求。2.1.2认知途径分析说明：由上表得出万科蓝山本月到访客户的认知途径除以亲友推荐为主占了59%外；报纸广告认知比例增加到22%，度过春节淡销期后，客户开始关心房地产市场动态，客户观望情绪降低，本月中旬开始现场来人开始有所增加。同时现场的也做了暖场活动为现场增加了人气，制造热销的气氛，有一定的销售促进效果，在活动期间有4套住宅成交。 2.1.3客户居住区域说明：从该图分布来看，客户人群对万科蓝山的关注是与其地理位置密不可分的，万科蓝山地处二道区，客户居住区域及工作区域主要集中在二道区占比例40%，万科蓝山属于典型的区域型项目，加强项目周边区域的户外宣传并挖掘周边区域单位的客源团购仍是下阶段推广的重点，本月南关区客户到访比例有所上升，占据23%。2.3.退定客户分析：（本月退户2户）退户原因： 关系客户三、案场管理（1）本月营销工作概述销控策略：本月销售重点主要是将F2现在可售房源进行去化，测试客户对价格及市场的接受程度，去化二期F1#、F5#库存及累积去化19#库存。针对一期其他库存产品继续去化。价格策略：现场所有房源均增加买房赠价值2万元德国游的机会， F1#、F5#采用暗放及时签约99折优惠， 推出 “礼遇双享季”活动，老业主推荐享受1%优惠。E19#采用暗访房交会优惠99折优惠。广告推广策略：（目标、渠道、活动）：推出 “礼遇双享季”活动，同时进行外界客户资源的拓展，每天针对资源客户进行CALL客，为现场争取来人；发送1次短信；现场开展新年暖场美甲和拍摄全家福活动；在恒客隆设立外展，增加项目宣传及产品推广，为现场增加来人量。现场配合（现场示范、开放、展示、工程相关的进度等）：E18#三房样板家开放，E19#实房毛坯样板间开放。工地通道进行整改，鲁尔厅开放。销售情况和加推销售情况：现销售11套.（2）应采取的应对措施：聚焦推广：通过客户地图挖掘潜在客户，对项目周边大型商场及建材市场进行拓客的同时，在黑水路、远东进行派报跨区域挖掘客户。针对蓝山所有的意向客户及来电客户进行回访，促进老客户回访量，增进成交机会，在恒客隆设立展位。产品包装：增加建材展示及户型模型，加强客户对于户型的认可度。 销售现场引导：面对新年临近，客户手头资金有所增加，抓住每一组看房客户，为业务员分析现在来看房客户的心里，提升自信心，并且增加鲁尔厅及新说辞的培训，提升整体的流程管理及案场服务标准。团队配合：加强现场产品引导的方向性，固定房源进行销售，利用来人集中的时间多运用现场SP机会从而制造热销气氛，组织好组员之间的沟通，掌握客户购房各个方面需求，同时务必规避销售风险，对于业务员进行培训，提升整体的业务能力。产品改进问题：无。其它可以考虑的措施：1、利用老带新奖励老业主积分可兑换物业费，激励老业主推荐新客户。2、充分利用短信的方式不断释放产品信息。3、对周边大型商场及建材卖场进行派报拓客。解决方案：1、挖掘老业主，推荐礼遇双享季活动。增加客户的到访量，提高现场的热度。2本月报广及其效果无。四、周边竞争项目情况1、 周边个案总表亚泰梧桐公馆、国际社区、中信城、保利百合香湾。2、各项目销售对比表案名日期销售套数销售面积销售金额销售均价亚泰梧桐公馆2012年2月575586平3575万元6400元/平国际社区2012年2月212373平1898万元8000元/平中信城2012年2月13114410平8214万元5700元/平保利百合香湾2012年2月76套7437平3948万元5300元/平五销售难点1、120平户型由于户型展示效果不佳，影响销售进度。2、银行政策不明朗，造成客户观望情绪加重。3、200平户型客户到访量明显降低。第二部分：12年4月工作计划一、推盘量、预计成交量：本月计划售足33户，签约29户。二、推盘策略、销控策略、价格策略：目前竞争项目市场上首置产品较多，由于本案价格要高出周边项目很多，首置和首改类产品引导客户难度增加，利用开盘三日内签约及特别的爱送给特别的你活动在有限的时间内进行逼定客户，三天内签约暗访优惠99折。三、