开业市场调查报告.doc

格林豪泰西安李家村店关于西安李家村店市场调研报告报告人：闫永利日 期：2011-5-6格林豪泰西安李家村店市场分析报告本店介绍： 预计开业时间：XXXX年X月X日酒店名称：格林豪泰西安李家村店地址：陕西省西安市友谊路150号 邮编:类型；快捷经济型酒店类别：加盟店业主联系人：XXX 电话：XXXXXXXXXXX业主联系人： XXX 电话：XXXXXXXXXXX房间数：标准房：49间大床房：35间商务大床房：4间商务标准间：5间套房： 1间共计94间餐厅：有 外包，正在装修停车位：有 车位 15 个客房设施：集顶盒数字电视，宽带上网免费电话国内长途，免费市话其他设施;无交通：离机场40公里离火车站3.5公里离南汽车站0公里公交路线：20、33、700、252、801、612、商业地图：周 边 情 况酒店位于南宁青秀区长湖路，琅东小学对面。地处南宁CBD中心区，是新的城市中心区的黄金地段，周边政府部门、金融机构及高档住宅小区林立，与南宁国际会展中心、南宁市商务中心（CBD）连成一体，交通十分便捷；同时又是南宁星级酒店、商务酒店最集中的地区，竞争压力较大。酒店命名：酒店地处南宁青秀区埌东片区，周边临近有埌东小学、埌东村委、埌东综合市场等，埌东在当地有一定的知名度且当地人均知晓位置所在，因此，建议酒店以格林豪泰埌东店命名。商业设施清单如下：商场/便利店（4）富安居建材市场、梦之岛、人人乐五象店（超市）、南城百货银行（4）农业银行、工商银行、建设银行、光大银行休闲娱乐购物（7）长润休闲保健中心、后来歌声、皇蒙商务娱乐圣地、欧迪KTV、拉斯维加、第六感酒吧、佰迪乐KTV餐饮（7）朝皇食府、宁湘村、兴安人私房菜、国色天湘、鸿雁鹅庄、竹篱巴、玲莉快餐医院（1）广西中医学院凤岭门诊部学校（3）琅东小学、南宁十四中琅东校区、南宁育才实验中学交通乘17、20、42、45、604、环城1路至厢竹长湖金湖路口下车即到乘604至祥宾中路705至金湖金川路口旅游九曲湾温泉、嘉和诚温泉谷、青秀山、扬美古镇、大明山、名称地址联系方式房型门市价前台价协议价会员价中介休闲会议室餐厅娱乐客房数出租率主要客源如家埌东祥宾路1间189189139151（对对号活动8折）80元/4小时，超过20元/小时有有无16485%会员、协议、上门散客、中央预定大床房189189139151（同上）套房239239191 191（同上）精通酒店金湖路69间14814813313360元/3小时，超过加15元/小时有有（5元/位早餐）无18090%上门散客、协议、会员团队、旅行团队大床房148148133133豪标168168151151豪大168168151151电脑房188188169169 景都商务酒店（三星） 祥宾路63高级商务大床房28819817880元/3小时，超20元/小时20-300人有桑拿18070%团队、协议、上门散客高级商务标准间268198178豪华标间238188168套房1688318298电脑房218198东皇商务酒店（三星）金湖祥宾路大带电脑23821880元/2小时，超20元/小时有中西餐厅、酒吧桑拿、休闲吧100多间80%团队、上门散客、协议商标带电脑218198标间208178大床房218198竞争对手名称地址联系方式房型门市价前台价协议价会员价中介休闲会议室餐厅娱乐客房数出租率主要客源圣保罗商务宾馆（三星）长湖路30标46815213860元/2小时，超过20元/小时有有桑拿、保健按摩11480%协议、团队、上门散客商大468152148电脑房498208168豪大498178168豪标498152148满江红大酒店（三星）祥宾路63准间36818816880元/3小时有有13080%协议、团队、上门散客 豪标438豪大床房588298大床房468198套房1300喜相逢（四星）长湖路28间768198100元/2小时有有桑拿19870%协议、团队、上门散客大床房768258198商务标间898298238商务大床房898308248松源锦大酒间168有有10880%协议、团队、上门散客豪标 188/豪大268/商务房258/市 场 分 析一、 SWOT分析：优势：1、地理位置处于琅东商务中心，有浓郁的商业氛围，且临近南宁国际会展中心，琅东汽车站，以及各大型商场近在咫尺，交通便利，商圈优势较明显。2、连锁品牌优势，管理水平及营销方式优越于当地落后的管理模式。劣势：1、 地处繁华地段，但酒店被周边酒店包围，位置在其他酒店后面，门面对着小巷道，楼层较低，可见度低。2、 同类商务酒店、星级酒店众多，酒店装修均豪华，且价格普遍较低，竞争极其激烈，性价比优势不明显。3、 公司进驻较晚，起步较难，且对顾客品牌认知度较低。机会：1、 位于市区内祥宾路小区旁僻静地段，闹中取静，可以提供安静住宿作为卖点，若在路口增加外部灯箱广告，可增加可视度，大大利于酒店销售宣传。2、 酒店地段是南宁酒店较集中的地区，客源相对较多，发展会员的潜力较大。3、 利用有效的销售手段，抢占周边成熟酒店的客源，发展空间较大。4、 酒店距离东盟会会展中心仅2.5公里。每年10月的东盟会会带来无限商机。威胁：1、在当地市场，消费群体对我们品牌认知度较低。2、周边酒店装修精美，价格低廉，对我们的价格定位有一定的冲击力。二、市场定位：以周边丰富的商业圈为主要的目标市场，以会员、协议、上门散客为主的客源类型，以休闲房、中央预定为辅助客源三、经营策略：1、客户的开发主要对象是周边3公里内的企业单位、写字楼为主2、利用周边商业圈繁华，开发周边休闲客人，增加重复售房率。3、制定比周边酒店竞争对手门市价格低10元的房间价格，利用产品的差异化，抢占市场。4、以优质的服务和不断的销售跟进抢占周边酒店的协议客户来增加协议量。5、以有效的宣传方式，如发放单页、在路口增加灯箱等，提高知名度，增加上门散客的比例6、以各种会员尊享的优惠方式，发展会员。对上门散客转化成会员客户是本店持续发展的重点。7、6个月内发展网络订房，6个月后预计控量与网络订房公司的合作。8、与周边各知名娱乐，餐饮场所联盟营销，提升我们的增值服务。四、销售步骤：（一）销售范围：东至南湖、西至石门森林公园、北至兴宁区政府，南至人才市场为主要销售范围。（二）售前准备：1、制作销售地图，利用方格式销售模块，进行前期扫楼扫街。2、单页派发，制定会员尊享的单页发放3、制定99.8元邀请卡派送到协议单位（三）具体措施：1、完善一套“制定地图、划区销售、搜寻资料、登门拜访、了解需求、签约、信息整理、（售后）回访、再次（筛选）整理资料”的宣传销售流程，并在实践中不断修正和提升。按照地图，对每一条路的每一个客源都要进行针对性的销售。（全员完成）A、 制作商业地图，划区拜访，将各种可开发的客源全部登记；B、 根据不同的客源制定有针对性的销售策略；C、 将收集的信息，培训给前厅服务员，做为问询资源。2、着重对周边写字楼进行了解、拜访和记录，定期整理资料。（销售经理、总经理主办）A、由销售经理前期突破，由总经理带头一起开发，并长期维护。B、必要时需要为大客户准备一些格林豪泰的礼品。请个别大型公司负责安排的领导免费住店体验活动。一来增加感情，二来体会我门的优势。C、根据消费的特点，强化培训接待业务水平和新增流程的操作规范。3、开业后贯彻格林豪泰一贯的服务品质，强化抵店客人印象，巩固客人回头率，期间强调会员卡的销售工作。（值班经理、总经理主办）A、培训前台员工学会使用会员行销问答模板，开业初期要求前台销售计划为20张/人/月，第1个月提升数量，配备奖惩制度。B、根据奖惩制度执行，普卡奖励3元/张，金卡奖励10元/张，铂金卡奖励30元/张。C、制定微笑服务榜和差错率榜，以后可以做为考核依据。D、建立健全客人入住的信息资料，对回头客进行针对性的优惠促销。4、组织人员按照销售区域携带宣传资料和客房门市价的优惠用房协议书，对门店所在地区进行地毯式的拜访并签订用房协议书。（前厅接待员、销售经理、总经理主办）A、 前期目标是拜访量不低于500家，协议签订量不少于400家。（以3公里以内为客源市场）。B、 以后不分区间路远以宣传品牌知名度做为工作指导方针。C、 网上/写字楼/114各渠道搜集公司名称和电话；准备好合同和培训如何回答客户的问题；电话预约，准时拜访和签约。 D、组织联合协议，将南宁2家酒店的销售连为一体，充分发掘各区段的资源。5、利用订房中心和连锁门店进行整体开业宣传。（请公司办理）6、证照办齐后开通携程、艺龙等中介，并做好相应的沟通和维护工作，打通其他各类营销渠道，加强与全国各地区订房公司合作，扩大客户来源。（前厅接待员、销售经理、总经理主办）7、开发散客，休闲客源。（客房服务员、销售经理、总经理主办）A、 将会员优惠信息做在宣传单页上并与另一家店一起制作，推广酒店知名度。B、 在商业地图上布点，2人一组，发放单片。时间：8：30-11：30，15：00-22：00C、 写字楼扫楼的安排时间8：30-11：30，15：00-18：00。8、团队客户：捕捉当地会议信息，积极打开会议市场9、悬挂开业宣传广告信息条幅。（销售经理、总经理、业主协调主办）10、在开业前将必要的标牌落实到位。（在主要路口制作移动店招，提示路标；总经理和业主协调主办）11、内部销售管理工作：A、 加强对销售队伍的培训,包括客户拜访、谈判技巧、电话销售、档案管理等方面的内容，为全员营销奠定良好的基础，并将培训工作形成经常化，动态化的基础工作。B、 建立检查销售档案，以及销售绩效的方法，档案定期查，销售员绩效随时抽查。C、 定期召开销售总结会，总结经验，集思广义，全员销售。D、 随时收集周边各类信息，包括：客户需求、竞争酒店的最新销售政策；企、事业单位的会议动向等，并进行分类汇总和分析，及时调整相关的营销政策和策略，合理安排销售力量，及时调整促销措施。（四）、其它注重工作：1、加强酒店的综合竞争力和提高服务意识。2、与政府及相关部门保持良好的合作关系，通过定期的拜访沟通，保证良好的经营氛围。3、优化客源市场和客源结构，利用本店特点，扩大客源市场，不打价格战，力做格林豪泰品牌店。4、洞察周边竞争酒店，分析其客源结构及出租率，结合本店特点，做好针对性的客源销售工作，提高我店的市场综合竞争力。5、在开业初期坚持以“会员客人、协议单位、商务散客、为主，以散客，休闲，中介客为补充”的销售策略，努力提高出租率。 五、促销1、 与当地政府，业主，公司市场部协调沟通，开业后一个月内完成主要路口做店标灯箱和指示牌。2、 印制酒店介绍资料，做好前期销售拜访，开业前签定协议400份，开业后一个月累计签定协议500份。3、 至社区及人口聚集处发放宣传资料。4、 开业前完成销售传真200份、电话300个及E-MAIL200份以联系周边潜在的客源。5、 与相关企业建立合作关系，联手促销。6、 酒店试营业前三天起，邀请有发展潜力的客户参观酒店，试营业初一月内，计划每天准备2间客房邀请重要客户试住。7、开业前期推出房价99.8元/间，申办会员卡才可以享受的开业特价房，打开销售市场。六、建议房价：共有12间单人间（1.5M床），34间标准房（1.3M的床）、42间大床房（1.8M的床）、4间商务大床房（1.8M的床，带电脑），4间商务标间间（1.8M的床，带电脑）4间套房（1.8M的床，带电脑）结合本地区竞争对手酒店客房的散客价、协议价，建议制定以下房价： 房型门市价协议价会员价（92折）中介（9.5折）含早单人间129114119126标准房149131137142大床房149131137142商务大床房179158165170商务标准间179158165170套房259228238246休闲60元/3小时（会员）70元/3小时（非会员）七、促销费用预算：1、移动灯箱 500元2、宣传资料印制（单片，优惠券）50000份 3450元4、易拉宝等其他用品 1000元5、发放格林豪泰小礼品 600元促销费用预算共计：5550元左右。八、试营业初三个月销售预测：A、 9月1-9月30日 50出租率的销售预测房间数平均出租率REVPAR平均房价标准门市均价100间50%=50 间51.58103.15153客源比例平均房价月客房营业额公司协议客（99.8邀请卡）5%99.814970上门散客10%15345900会员（尊享特价房）30%99889820休闲5%609000中介网络000总 计50%103.15159690B、10月1-10月31 70出租率的销售预测房间数平均出租率REVPAR平均房价标准门市均价100间70%= 70 间88.9127153客源比例平均房价月客房营业额公司协议客1