片区如何控制呆赖客户的发生？.ppt

片区如何控制呆赖客户的发生 曹红元2012年5月4日 呆赖客户的界定 一般地 凡未在1月25日前结清货款的客户 定义为呆赖客户 有的企业定义在12月31日前未结清货款的客户 有的企业按照账龄在2年以上未清收的货款 为了便于业务经理年度奖金核算 考虑到农药行业具体特点 1月25日前结清货款便于执行 呆赖帐产生的原因 总结过去的实践 产生呆赖帐的原因有以下几种 1 客户资信未能认真调查 客户信誉不良 盲目大量发货 客户逃逸 可能有预谋或因此牵连所致 而形成 2 业务经理挪用货款所致 3 客户资金断链而不讲信用 盖房 投资等挪用所致 4 客户经营不良 破产倒闭所致 5 客户资金短缺 在规定的时间内不能回款 但能够收回 6 药害或药效不良 未能友好协商解决造成 7 因制度 政策原因 结算中经销商不认同而造成的差异 8 经销商年终结算不给零头儿造成 9 业务经理因退货造成的各项损失而形成 如丢货 散品 品规差异等 针对以上各种原因 采取相应的管理办法 制定得力措施 下面分别针对上述九种原因 制定对策 第一种 资信调查不严 1 客户资信未能认真调查 客户信誉不良 盲目大量发货 客户逃逸 可能有预谋或因此牵连所致 而形成 造成资信调查不严的几种原因 业务中 有些经理靠朋友介绍 就开展业务 完全没有进行资信调查 往往深受其害 业务中未能及时进行管理 对于破产 逃逸等 未能及时发现苗头 错失处理良机 部分业务经理存在侥幸心理 对于存在问题的客户总是怕得罪 结果越陷越深 经常查库存能够及时发现问题 解决方案 按照资信管理的基本要求进行资信调查 调查的越详细 就越能控制呆赖问题发生 从选择客户的那一刻开始 就必须在资信上不能放松要求 一旦放松 就形成了发货回款之间的对抗 其实 二者不是矛盾关系 而是相互促进关系 不能感情用事 即使关系很铁的客户 也要控制 有些客户上年做了很大很好 但是不出一年就倒闭了 如果感情用事而没有即使发现并采取措施 悔之晚矣 发现苗头 立即处理 以最小的损失避免很大的损失发生 第二种 挪用货款 2 业务经理挪用货款所致 客户货款被业务经理挪用 造成原因 这是公司管理漏洞所致 当前 公司要求所有业务经理必须签订货款承诺书 不得向业务经理支付现金 有些业务经理以本公司名义 在外行骗 要引起注意 财务要及时到市场进行抽查账目 以便及早发现存在的问题 公司按照合同规定 通过打官司 可以追究客户责任 解决方案 经销商不得向业务经理支付任何金额的货款 以货款承诺书的方式进行确定 对此造成的经济损失 必须对违反约定的经销商打官司 予以追究 对于为业务经理担保的担保人进行追究 对于每位担保人要电话联系 防止出现虚假担保人的情况 同时 要对担保人进行调查 避免没有经济实力的担保人 对于可能出现问题的片区及早进行市场抽查 第三种 资金断链无力支付 3 客户资金断链而不讲信用 盖房 投资等挪用所致 造成原因 主要是因盖房子 购置车辆 用于消费而不是经营性投入 资金转移 进行地皮 办厂等固定资产投资 也有的因赌博 吸毒造成 大量压货而出现短暂资金短缺 跟资金断链有所不同 从原因上看 这些都是容易发现的 因此要时刻保持警惕 短期内 这类客户很难解决资金短缺的问题 有些干脆就不想法解决 采取拖字诀 这种情况是呆赖帐中最难解决的一类 打官司 赢了官司输了钱 发现出现支付困难 立即采取断奶处理 不能有任何侥幸态度 对于公司形态的经销商 最好是个人以欠条的方式承诺回款 这样 官司直接打到个人 可以永久追索 第四种 经销商破产倒闭 4 客户经营不良 破产倒闭所致造成原因 由于农药采取大量铺货到终端 而客户终端质量太差 非当地零售商 说走就走 货款难以收回 投资经营其他领域而亏损 如经营化肥 种子 经销农产品等 这类客户破产前已经债台高垒 但是 很多业务经理被其热情等虚假所掩盖 及早发现就能最大限度的减少损失 第五种 客户资金短缺 5 客户资金短缺 在规定的时间内不能回款 但能够收回 这类客户主要存在资金实力跟其销售规模不对称造成 以较小的投入最大程度的做市场规模 结果规模上来了 但是资金迟迟不能收回 对客户资金短缺问题 一定要重视 做的越大 风险就越大 这类客户不出事皆大欢喜 一旦有事 风险急剧增加 因此 要警钟长鸣 这类客户只要继续经营 所欠货款能够追回 主要花费时间和精力 对于这类客户 一定要坚持先解决货款 然后才能发货 避免越陷越深 第六种 药害药效处理不当埋下隐患 6 药害或药效不良 未能适时处理 埋下隐患 造成原因 责任不清 现场没有留下凭证 客户不讲理 出了事 所有的厂家都要担待 没有认真进行产品交接 造成乱使用而出现事故 出了事情 未能及时备案处理 拖延而造成说不清 这类问题 一是涉及现场调查 二是分清责任 三是及时处理 避免激化或拖延造成更大的损失 解决方案 在确保我方没有产品问题的前提下 可以坚持留待来年试验 是我方责任 将全部承担的承诺 如我方产品责任难以洗清 则按照大事化小 小事化了进行 最后做到当年问题当年了 对于客户不讲理的局面 只有坚持 否则 来年不做生意 态度要鲜明 有的业务员为了顺利结账 生怕得罪客户而不能结账 委曲求全 这样做 助长了客户的额外要求 第七种 单方面制度留下隐患 7 因制度 政策原因 结算中经销商不认同而造成的差异 造成原因 一些经销商虽然签订了公司格式合同 但是 到了年底结账的时候 就是不执行合同 而业务经理无可奈何 既有业务经理部严格执行合同的嫌疑 也有客户的问题 对于合同条款严格论证 一旦确定 必须坚决执行 主要涉及退货折让和返利等因素 既然是制度 就要设法让合同者执行 而保证执行的关键是业务经理有能力承担相关损失 最为关键的是让业务经理跟公司保持高度一致 很多业务经理往往是跟客户保持高度一致 第八种 结账零头要不回 8 经销商年终结算不给零头儿造成 造成原因 主要是经销商想沾点便宜 零头不给所致 而业务经理为了来年做业务 就忍气吞声 这方面是业务经理自身原因 所以 由业务经理承担责任 第九种 退货损失责任不清 9 业务经理因退货造成的各项损失而形成 如丢货 散品 品规差异等 造成原因 业务经理在退货前未能仔细进行退货清点 委托经销商进行 容易造