汽车营销复习.doc

第一章1、不同人眼中的市场的含义的区别？1）、传统观念：市场是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所。2）、经济学家：市场是指某一特定产品或某类产品进行交易的卖主和买主的集合。3）、营销学：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。 市场=人口+购买力+购买欲望、2、市场的作用？市场具有实现、调节、反馈三大功能1）、市场是进行商品生产的必要条件 2）、市场是联系生产和消费的纽带3）、市场是企业进行竞争的场所 4）、市场是调节供求的一种手段3、市场的特性？1）、形成市场的基本条件有买卖双方；有可供交换的商品；有买卖双方都能接受的交易价格及其条件2)、形成买卖行为的三要素 :消费者；购买力；购买欲望3)、现代市场交易内容: 有形贸易；无形贸易4、中国汽车市场的类型？1)、公务用车市场 2)、商务用车市场 3)、经营用车市场 4)、私人用车市场5、市场营销的定义？市场营销是与市场有关的人类活动，以满足人类各种需要和欲望为目的，通过变潜在交换为现实交换的活动第三章1、汽车市场营销环境的特点？1）不可控性 2）动态多变性 3）相关性 4）差异性 5）可利用性2、汽车市场的宏观环境包括那些因素？）、政治环境 ）、法律环境 ）、经济环境 ）、自然环境与汽车使用环境 5）、人口环境 6）、文化环境 7）、科技环境 3、汽车市场的微观环境包括哪些因素？汽车企业本身、营销渠道企业、顾客、竞争者、社会公众第三章1、影响行业竞争的基本力量有哪些？潜在的新加入竞争者、供应商、购买者、替代产品、行业竞争者2、竞争战略的“金三角”指的是什么？相互之间有什么关系？1）、顾客分析 2）、竞争者分析 3）、企业资源分析3、市场营销者类型可以划分为哪几种？1）、市场领导者 2）、市场挑战者 3）、市场追随者 4）、市场立基者4、请解释营销组合中的“”和“”的含义？ 书上46页第四章1、影响汽车购买行为的基本因素有哪些？心里因素、个人因素、社会因素、文化因素2、阐述汽车消费者的购买程序？ 1）、需求意识：需要引发动机，是购买过程的起点，需要可以藉内在或外在的刺激唤起。 2）、收集信息：消费者一般从以下四种来源获得信息：个人来源、商业性来源、公众来源、经验来源 3）、商品评估：消费者在其搜索到的信息基础上，对于能满足需要的各种方案进行比较和评估。 4）、决定购买：消费者在该阶段做出的决策有三种情况：立即购买、延期购买、决定不买。 5）、购后感受 3、汽车消费市场的主要特点？1）、汽车消费市场容量极大 2）、汽车消费品属高档耐用选购品3）、汽车消费具有多样性 4）、汽车消费需求随着时代发展而发展5）、汽车消费需求具有明显的层次性 6）、汽车消费需求具有连带效应7）、汽车消费者市场属非专业购买 8）、促销可诱导汽车消费需求4、汽车业务市场的特点？1）、市场规模最大 2）、需求的衍生性 3）、购买规模较大 4）、供需关系密切5）、需求弹性小 6）、专业专职采购7）、多人影响购买8）、直接采购商品 第六章2、定制营销的特征？指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求1）、大规模生产2）、数据库营销3）、细分极限化4）、顾客参与性3、市场细分的原则？空1）、可测量原则2）、可盈利原则3）、可进入原则4）、稳定性原则5）、易反应原则5、目标市场的范围策略？选产品-市场集中化策略、产品专业化策略、市场专业化策略、选择性专业化策略全面进入策略、6、目标市场的定位战略？空产品差异化战略、服务差异化战略、人员差异化战略、形象差异化战略第七章1、什么是产品整体概念？指企业提供的用于满足人们生活和生产需要的实体和实质、内容和形式、有形和无形等若干因素的综合体2、产品线宽度、深度、长度的辨认？简答宽度是指：一个企业生产经营的产品系列的数量。深度是指：一个企业的每条产品线的产品项目的数量。长度是指：产品组合中包括的所有产品项目的总数。3、汽车产品组合策略？扩大汽车产品组合策略、延伸汽车产品组合策略、削减产品组合策略6、在产品生命周期的不同阶段，企业应该采取哪些与之适应的策略？介绍期的营销策略：1）、避免夭折策略2）、广告宣传策略3）、上市范围策略4、定价与促销策略a、高价快速促销b、高价低促销 c、低价快速促销d、逐步进入市场成长期的策略 ：（1）产品策略（2）价格降低策略。（3）拓宽市场策略（4）创建品牌策略成熟期的策略 ：（1）市场改进策略。（2）产品改革策略。（3）对营销组合进行创新衰退期的策略 ：（1）收割策略。（2）榨取策略。（3）集中策略（4）撤退策略7、品牌与商标有什么关系？简答品牌和商标是消费者识别产品和企业的重要标识，是企业重要的无形资产。品牌是一个综合概念，它包含品牌名称、品牌标志、商标等概念在内。品牌名称是品牌中可以被读出声音的部分。商标：是一个专门的法律术语，品牌或品牌的一部分经向有关部门依法注册并取得专用权后，称为商标。 第八章1、汽车价格构成要素？1）、汽车生产成本2）、汽车流通费用3）、国家税金和汽车企业利润 4）、汽车价格的类型5）、汽车购置费用2、争取最高利润是否就意味着制定最高的价格？为什么？书上业3、汽车定价目标大体可以分哪几种？利润目标、销售额目标、市场占有率目标、稳定价格目标、竞争目标、企业生存目标、销售渠道目标4、对汽车产品成本构成影响的主要因素可以划分为哪几个？生产规模、产品品种、产品质量、产品生命周期、成本结构5、汽车产品定价中的高价策略的优缺点？书上业、渗透定价策略的前提条件）新产品的需求价格弹性较大）新产品存在着规模经济效益）新产品潜在需求量大第九章2、分销渠道和营销渠道的概念？所谓分销是指某种产品或者劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经过的路线指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。3、产销分离的特点？产销分离体制优点：1）、有利于各自集中精力做擅长的工作；2）、有利于“以销定产”和“需求导向定价”避免了产销结合体制对成本控制决心不大的倾向；3）、销售公司可以更好的和金融界打交道，为生产公司筹集资金。产销分离体制的缺点：1）、资金流动可能会受制于银行；2）、生产企业对定价不理解，可能造成抵触情绪；3）、是生产公司和销售公司需要一套协调机制，使工作变得复杂。第十章1）汽车促销组合的概念？所谓汽车促销组合就是把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车销售方式有目的、有计划地集合起来，并加以综合运用。以达到特定的促销目标。2）