银行对公客户拓展方案拓展方案.doc

银行对公客户拓展方案拓展方案 一、工作目的 (1)、洽谈目标银行客户单位和群体; (2)、摸清银行客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估; (3)、搜集银行客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式; (4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给银行客户; (5)、保持与银行客户的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 工作人员首先联系银行客户的客户经理，在客户经理的介绍下，了解银行客户的购铺需求情况和活动范围;在客户经理引荐下与银行客户进行交流，并组织针对银行客户单位的小型产品推介会。工作人员需确定意向客户群并与意向客户取得联系，了解对方的最新动态。银行客户经理也将根据其名下客户最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 (1)、结合本项目银行客户拓展主要目标就职在商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、私营业主、学院单位等社会群体; 四、活动优惠 1、银行客户团购优惠: 1)、银行客户名下所有的成交客户，享受正常购铺优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受银行客户团购优惠。 2)、银行客户经理名下客户团购商铺须达到3套以上能享受团购优惠，具体标准如下：商会成员团购3套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。其他特殊情况，公司将作出评估建议，并与团购客户直接商洽。 3)、团购客户享受优先选铺待遇。 先交诚意金者先选铺，以诚意金协议序列号为准; 4)、银行客户经理人物界定及现金奖励建议 A、人物界定： 本项目工作人员第一次拜访，直接拜访客户经理;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认; B、返点建议： 银行客户经理名下客户购房享受大客户折扣。 银行客户经理的现金奖励如下： 如果银行客户经理购铺，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。 奖励标准：1、购房合同100万以内奖励人民币2000元; 2、购房合同150万以内奖励人民币4000元; 3、购房合同200万以内奖励人民币6000元; 4、购房合同200万以上奖励人民币8000元。 5、以上奖励于签定合同后次月10日前发放。 C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款; D、返点兑换流程 工作人员拜访意向客户确定联系沟通产品推荐会银行客户在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后次月10日银行客户经理持本人身份证，由银行客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。 五、活动时间 即开发商核准之日起20XX年12月31日 六、各阶段工作安排划分 1、银行客户信息搜集期 (1)、工作人员对银行客户进行摸底、评估工作; (2)、圈定目标，进行初步洽谈; (4)、对该银行客户进行综合评估，了解该银行客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、银行客户巡展期 (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘; (2)、工作人员与银行客户经理联系，协商进一步合作事宜; (3)、保持与银行客户经理的联系，随时掌握银行客户的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈; (4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向管理人员申请举办产品说明会; (5)、工作人员应协助产品说明会的组织协调工作; 3、银行客户单位签约 (1)、收集银行客户经理名下客户购铺数量; (2)、协助跟进银行客户的选房签约工作; (3)、保持与银行客户单位的联系，进行银行客户关系维护; (4)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮银行客户单位的选点筹备工作。 七、具体工作安排 1、制定银行客户渠道拓展执行方案 2、开发商确认有关活动的执行流程及计划 3、银行客户活动所有需要的相关物料清单 八、物料清单准备 1项目单页若干份 2大客户优惠折扣确认 3小型礼品1000份 4看房车一辆