怎样做好店面销售？.ppt

海比家居终端销售 海比家居 马燕飞 店面销售流程 销售前的准备 了解顾客的真正需求 建立信赖感 解除顾客的反对意见 客户资料跟踪 根据客户需求推荐产品及其价值 成交 售后服务及转介绍 第一步 做好销售前的准备 机会留给有准备的人 身体准备 穿着整洁 大方 得体 精神准备 愉快的情绪 随时保持微笑 专业知识准备 罗列客户可能问的问题 熟记销售话术 店面形象准备 整洁 规范 氛围 饰品摆放 重点 准备工作的质量决定了产品的销量 你准备好了吗 1 进店 您好 欢迎光临海比家居 微笑 主动的微笑实际上意味着你对别人的肯定 善于微笑的人能够掌握人际交往的主动权 2 接电话 您好 我是海比家居 请问有什么可以帮您 电话机旁准备电话记录本 任何人接起电话做好详细记录 3 接待 您好 我有什么可以帮您 三米以内打招呼 注意站姿 语速 语气等 4 送客 谢谢光临 请慢走 欢迎下次光临 重点 准备工作的质量决定了产品的销量 海比家居约见话术一 没时间 某某先生 我知道您很忙 可我认为我们的产品确实能够帮得上您 如果我们见面以后 您了解了我们的产品还觉得没有帮助的话 也避免我以后一直打扰到您 您看我们上午10点见个面方便吗 不方便 那您觉得什么时候方便呢 过几天 那好我周四打电话确定一下 再见 祝您快乐 海比家居约见话术二 不好意思 我已经订了 某某先生 不知道您定的是哪家定制家具 我认为我们的产品在 区域定制家具上有绝对的优势 也希望能够成为你们的备用选择或者介绍给亲朋好友来看看 俗话说 不怕一万 就怕万一 万一您有个紧急情况 可随时跟我们联系 好多一个选择的机会 您看什么时候方便 我们见个面认识一下 海比家居约见话术三 行 你有电子文档图片 传一些给我我先看看 有需要我们再联系 那好 我现在就给您传过去 用QQ传可以吗 不传资料 过两天打电话 1 没有看到 这样子啊 今天下午我正好过去你们那里 顺便把资料带给您 您放心我不会耽误您多长时间的 只是见个面 您看方便吗 2 看过了 今天我正好过你们那里 我们见面沟通一下 您看方便吗 海比家居约见话术四 暂时不需要 没关系 您看我这次见您并不是一定要成交 主要是想和您交个朋友 您认识我可以有一下几点好处 首先 您至少认识了一个比较好的业务员 其次 如果您以后在定制家居或者装修方面遇见什么问题的话 我或许可以帮的上您 这也是我的荣幸 最后 我做这一行也有一段时间了 基本的做人道理还是懂的 绝对不会给您带来麻烦的 第二步 建立客户信赖感 1 调整心态 帮助顾客选择最适合的产品 而不是赚顾客的钱 给客户传递信赖的信息 相信我 相信我的专业 我的真诚 2 做一名家居顾问 家居结构 家居色彩搭配 家居风格 家居风水等 不断的补充自己 3 表达同理心 顺着客户的思路进行调频 设定封闭式问题 并在合适的时候刺激客户 云南白药与锥子 4 不要攻击你的竞争对手 只说自己的好 不说别人的不好 肯定你的竞争对手 并学会运用但是 的转折 第三步 了解顾客的真正需求及渴望 买钻头的人 要的是一个洞 了解客户真正需求 顾客真正想买的是产品的价值和对他们的好处 方法 1 观察判断法2 提问探寻法确定自己销售的是什么 是理念 是服务 是帮助客户解决空间的解决方案 是为客户提供一种全新的时尚生活方式 是客户一生无忧的服务 客户类型 交际 有共同的敌人或兴趣爱好 人以群居 物以类分 区分客户类型 视觉型 说话语速快 多用您看的词语 有主见 说话简洁明了 不可拖沓 听觉型 说话语速慢 多用您想的词语 感觉性 思维比较固执 多用您想的词语 判断客户类型 第四步 向客户推荐合适的产品 并塑造出产品的价值 品牌知名度 口碑 销售量 企业规模 企业荣誉 社会影响力都可以作为产品的USP UniqueSellingProposition 即独特销售卖点 用以起到说服顾客的作用 重点 把客户需求与产品的USP结合起来 一定要塑造出产品的价值 擅长塑造产品的价值 顾客之所以不买 是因为你没有给他足够的购买理由顾客之所以不买 是因为他没有发现难以抗拒的诱惑顾客之所以不买 是因为他感觉还有更好的选择如果你擅长塑造产品的价值 你便可以给顾客足够的购买理由 给顾客难以抗拒的诱惑 给顾客最佳的选择方案 价值 是抽象的东西 时尚 品味 高雅 好处 增大收纳物 节省空间 最佳消费者口碑 海比家居销售卖点 顶尖五金配置 全球顶尖五金配件奥地利Blum 意大利FGV 等配套供应阻尼门板铰链 阻尼滑轨及电子感应抽 上翻门等顶尖五金配置 优质趟门型材 海比家居选择壁厚高于国家标准的1 2MM铝镁钛合金 形成木纹质感与柜体统一协调的包覆型材 保证门板与边框完全一致 超级静音滑轮 由碳素玻璃纤维制成 封闭式防尘设计 可反复推拉10万次以上 独特的防跳装置和阻尼系统 更加顺畅耐用 独特防尘顶刷 采用尼龙纤维材质 钢系列产品适用 能巧妙的保持柜门平衡 起减速作用 减轻们的来回碰撞 是推拉们的滑动系统的高新技术 专业门型配套 海比家居签约国内第一门板生产厂商 宁波柯美工贸 专业配套供应海比家居平开门系统的实木 烤漆 吸塑等造型门板 选用江西罗宾高密板 结合全亚洲一流工厂进行门板生产造型 环保柜体板材 海比家居首推欧洲双E0标准环保板材 使用公司专用实木颗粒板基材及广州天元汇邦饰面材料 结合德国瑞好封边带及德国BOSS封边胶 按照欧洲绿色环保标准生产 远高于同行业标准 款色丰富多样 海比家居提供实木质感的几十种实木颗粒板 枫木 白橡木 花梨木 黑橡木等任您自由搭配 完美定制设计 海比家居 完美定制 极致享受 海比家居以提供有效合理的空间解决方案为原则 提供新的家居生活方式 专业定制软件 海比家居拥有独立专业的销售设计系统软件 效果图 施工图 终端报价单 生产BOM单等一体化 海比家居销售话术 高科技精细生产 海比家居首批引进定制家具高端生产设备 德国豪迈原装进口全自动电子数控开料锯 豪迈全自动封边机 32位国际化工艺标准的排钻系统等 以优质工艺保证优良产品质量 标准化生产 海比家居首推标准化定制 几十种独立分柜 十几种衣柜配件 为您提供多种专业选择 并有效提升生产效率和质量 超长无忧服务 海比家居定制产品均按照BOM单进行排单生产 经过严格的6道质检合格后出厂 并按照严格的标准现场安装 以确保品质 提供长达5年的无忧质量保证及服务 海比家居销售话术 自主研发创新 海比家居拥有专业高效的研发设计团队 以创新科技的思想 不断开发出令您满意的新产品 引导人文家居 海比家居力荐自主创新 追求卓越的人文家居理念 传播现代居住家居文化 引领人文家居的理念 先进生产设备 海比家居引进全套德国生产设备 电子数控开料锯 全自动封边机 精细国际标准排孔设备 保障高品质工艺 细节完美 长久使用 无脱边磨损 本土品牌优势 云南本土第一品牌 配套完善 专业引领市场 服务周到便捷 让您的选择无后顾之忧 高性价比 本土制造 配套渠道垂直流通 没有中间环节参与 出厂价格直接面对客户 合理公道 海比家居销售话术 与客户沟通注意细节 1 分辨客户类型2 沟通有关客户所处位置的切身利益 说什么 怎么说 3 目的明确4 根据各部门的职责解决客户所存在的问题5 认同客户 赞赏客户 感谢客户 第五步 解除顾客的反对意见 当顾客对产品提出某种反对意见的时候代表客户确实想要你的产品 重点 销售人员应将顾客提出的问题归纳整理 找出完备的对应方案 第六步 记录顾客资料及时跟踪意向顾客 1 获取客户信息 2 每天翻看客户资料记录本 3 与顾客约定时间再次面谈 第八步 转介绍 为顾客送货安装是表现对顾客关心 让顾客感动的最好机会 对顾客工作之处的关心并请顾客转介绍 借力使力不费力 第九步售后服务 良好的售后服务是品牌的最大宣传 更是二次销售的开始 假如我是店长 今天店面周年庆典活动 假如你是店长 你怎么做 1 人员的安排 团队积极性的调动等 2 销售气氛的营造 店面形象 个人形象 物品摆放 3 团队简评 卫生的评比 销售小组的业绩评比总结等 4 工作任务的划分 工作目标的制定 并制定奖惩制度等 5 对每个人的