成智营销01期 策略当你真正学会了,你将轻松占领市.doc

【必看】免费策略：当你真正学会了，你将轻松占领市场！有这么一个段子：110多年前，一个聪明的犹太商人在经营灯油。他通过免费赠送你一盏灯，然后销售你灯油，轻松占领了当地的灯油市场。又有这么一个段子：1895年的一天，吉列先生早上要刮胡子是发现，刀片已经很钝了，但刀架还好好的。吉列先生就产生了把刀架和刀片分开的想法，并付诸实践，几年后终于推出了刀架和刀片分开的刮胡刀。但是一开始吉列的刮胡刀销售情况不是很好，在这种情况下，吉列先生尝试把刀架免费赠送，与茶叶、调料等其他产品捆绑在一起，作为免费礼物赠送给顾客。于是吉列先生靠卖刀片赚钱开始，产品销售急剧增长。第三个段子是：我们的红衣教主，在电脑杀毒软件几个巨头瓜分市场的残酷竞争中，推出了360免费杀毒软件，通过完全免费的策略，轻松地打破巨头的垄断，占拒了杀毒软件的头把交椅！从而通过后续的电脑优化加速、升级、人工一对一服务来进行盈利。免费营销策略模式到底是什么？免费是一种涤荡旧有思维的商业体验;而对企业来说，免费更多的是一种生存法则，一种可以改变旧有发展模式实现脱胎换骨的“动力机器”。免费营销策略将要横行于21世纪的市场上，这主要是由“免费价格策略”和“交叉补贴策略”两个理论作依据的。免费策略的3大模式完全免费营销模式产品完全免费，即产品从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费，但从其他的服务或第三方为其付费。如新浪网在2005年推出“名人博客”这一新闻形式之后，经过一年多的发展，目前新浪博客的日访问量已经过亿，巨大的访问量为新浪网的广告增收和无线业务增收打下了很好的基础。虽然博客是免费的，但是读者浏览博客的时候就会发生价值交换。因为我们在浏览个人博客内容时，就会为其博客上增加了浏览量或是链接，这都提高了博主的信誉等级，博主可以用信誉等级来获得他的交际圈，甚至通过广告服务转换为金钱。从2003 年5 月18 日起，“免费西湖”成为杭州市旅游惯例。不收门票，收益何来?杭州市政府这项免费非但没有造成亏损，反而实现了赢利。一组数据可以说明这个问题，实施“免费西湖”后的 2004 年，杭州市共接待国内游客3016 万人次，同比增长8.65%，实现国内旅游收入361.18 亿元，同比增长24.12%。2004年十一黄金周，杭州大厦、百货大楼、银泰百货和杭州解百等四家商场的销售额同比增长了19%;楼外楼、知味观、天香楼、太子楼、张生记、新花中城等六家餐饮企业的销售收入超过1100 万元，成为那几年旅游收入增长最快的年份之一。“免费西湖”就是用的交叉补贴策略的原理，人气多了，收入也就自然地增加了。对产品实行限制免费模式免费模式有许多种，根据免费一书作者美国人克里斯?安德森(Chris Anderson)的观点，将限制免费模式分为四种。1.限定时间。比如30天免费，之后收费。这种模式的有利之处是容易实现，市场侵蚀的风险小;不利之处是许多潜在客户不愿意试用，因为他们知道30天试用期后就会收费。如微软在推出office2007的时候，授权电脑厂商们在新电脑上安装一个免费试用60天的零售版office2007，在过了2个月的试用期后，消费者则需要通过买一个合法的密码来“解锁”你的office2007。2.限定特征。比如基础版免费，高级版收费。这种模式的有利之处是会使产品知名度最大化;不利之处是需要创造两种版本的产品，如果你在免费版本中添加过多的特色服务，就不会有足够的用户转变为付费用户。而如果你在其中添加的特色服务过少，同样也不会有足够的用户在使用相当长时间免费版本后转变为付费用户。3.限定用户数。比如一定数量用户的可以免费使用该产品，但超过这一数目则需要收费。这种模式的有利之处是易于执行、易于理解;不利之处是可能侵蚀低端市场份额。如目前许多培训公司常常会有这样的广告，如某月某日之前报名的，其费用打折扣或前12名报名者免手续费等。4.限定用户类别。比如低端的用户可以免费使用该产品，高端的用户则需要付费。这种模式的有利之处是可以根据其付费能力向公司收取相应费用;不利之处是复杂且难于监管的验证程序。如微软BizSpark项目就是使用的这种模式，在该项目中成立时间少于3年且营业收入低于100万美元的公司可免费使用微软的商业软件。对产品实行捆绑式免费模式对产品实行捆绑式免费，即购买某产品或者服务时赠送其他产品。比如一些软件会实行捆绑式免费策略，通过成熟软件的销售带动新软件进入市场。捆绑式免费策略并不能为企业带来直接收入，其好处是让企业的产品迅速占领市场份额。中国移动会免费送你一部手机，其条件是之后2年内你每个月都要花很多钱打电话;咖啡供应商免费送一台咖啡机放在你办公室里，但你要购买他们的咖啡豆。惠普的打印机最便宜一款才300元人民币，但打印墨盒正是这家年营业收入逾千亿美元的IT公司的主要利润这些现象的出现都是使用的捆绑式免费模式。年赚100万免费营销案例：丁老板在大学城开了一家书店，但是，他不卖书，他免费提供租书。他每年可以净赚上百万元。免费租书，却能赚到上百万元？原因是丁老板在免费的基础上通过后续的产品服务来赚钱！丁老板书店里的书基本上是考研、雅思、托福、考公务员必备的一些参考书，同时还有一些考试必备的教辅材料，也提供一些往年考试的卷子，这些都是免费向大学城的学生租用。免费的，完全免费！由于完全免费，吸引了大量的大学生向丁老板租书。租书，还书，让这群学生不停地要来丁老板的店，同时，每个大学生租书都会有针对性，比如：考研的就会租考研的书，考雅思的就会租考雅思的书，考公务员的也一样。丁老板通过系统登记学生们曾经租过哪些书，现在在租哪些书，从而发现，既然考研的学生向我租了这些书，那么他们是否要上培训班？大部分学生还是要上这种强化班的。但是丁老板没有培训公司，没有老师。没关系！丁老板与培训雅思的合作，与培训公务员的合作，与培训政治的合作，与培训英语的合作。能合作的都合作了，然后，招一个学生，这些机构就给相应的提成！这些学生免费在丁老板那里租书，也经常与丁老板交流，信任几乎不成问题，丁老板推荐的培训班，成交率就比普通的业务员要高很多！于是丁老板通过免费租书吸引了大量的学生，学生们之间又会相互传播，互相介绍，来的学生更多！接着丁老板都知道他们接下来要考什么，是考研，还是考公务员，然后针对性的推广给每一个学生对应的培训班，帮助相应的机构招生，一年轻松赚百万元。免费是让客户体验价值的最棒的方式！当你不去处心积虑地思考如何掏空消费者的口袋，而是考虑如何塞满消