如何提升区域市场销售

如何提升区域市场销售影响区域市场销售的因素众多，有的是直接的、显性的，有的是间接的、隐性的。很多市场感觉合同一谈就来了，很多市场又感觉耗费了很多气力，合同还是定了其它品牌，而且还云里雾里不知什么原因。在很多成功的区域市场经营中，并非直接的销售方式或面对面交流促成了合同的签订，而是间接因素起到了积极的、决定性的作用。在此强调一下那些间接的、隐性的影响市场销售的因素是不容忽视的。下面介绍几种对区域市场销售起到积极性作用的影响因素。一、树立标杆工程拉动市场尽全力拿下当地最有名的楼盘和地产商。1、消费心理学告诉我们：（1）、人具有从众和攀比心理，在不清晰的事物面前容易效仿他人。（2）、人在不确定的时候会信赖优秀者或信赖的人做出的决定。所以我们就应该树立标杆、建造一个或多个“优秀者”来帮助我们的消费者做出购买决定。2、依靠标杆市场拉动力的具体体现提高提升品牌地位、展示企业形象、扩大影响力、增强说服力、诱导竞争者。利用地产商之间的竞争。地产商之间存在着竞争，无论是同层次的显性竞争，还是不同层次的潜在竞争，都存在着比、学、赶、超的竞争过程，所以他们会把目光集中在那些影响力较大、品牌效应较高的开发商或楼盘项目上，会了解他们选择的产品、采用的宣传方式等。 二、把服务定位成你竞争和发展的战略优质的服务会给你带来丰厚的利润和持续发展。在签订的销售合同中，有很大比例的合同来源于购买者使用后对服务的认同。一个企业的优秀或是所谓的中国名牌，体现在企业行为的多个方面，消费者不会对你企业的各个方面都进行深入的了解，通常的消费者会在认同企业的一两个方面后就会认同企业的整体。服务的好与差体现的是你对市场及消费者的重视程度，所以服务是具有感性化特征的，更易对消费者产生促动。一个消费者认同了你的服务，他可能就会认同你整个企业的服务意识、服务能力、诚信的态度、塌实的作风、企业的管理能力、优秀的企业文化等等，进而促进合作。尽你所想改善服务，无论是工程集团还是零售，让服务迸发感性的魅力，同时会带来口碑效应，口碑效应是最佳的宣传方式，也是回报率最高的宣传方式。三、建立良好的专卖店形象尽量的使你的专卖店规范、整洁、清新幽雅；保证展品完好；保证接待一流。1、专卖店形象展现的是企业形象、品牌形象，良好的专卖店形象会增加品牌的说服力。2、好的展品和规范待客，直接影响客户对公司产品和服务的认知乃至认同。3、优雅、和谐的环境有助于消费者做出购买决定。四、有效发挥公司资源和企业优势。把客人带到公司，让企业形象发挥说服力。1、规范的接待流程，体现规范的管理水平和良好的员工素质；2、展示良好的企业文化；3、先进的机器设备；4、有力的技术保障，科研所、实验室；5、优秀的企业管理（了解ISO90012000的认证程序、ERP管理系统的作用）；五、紧抓营销六大要素之一“关系营销”；1、权利在销售环节象征着说服力，很多集团工程的签订，其实都是通过拥有权利的人和部门的权利促成的。有权利是种资源，拥有有权利的朋友也是一种资源，结识有权利的人就叫创造资源。2、通过权利关系促成的合同，执行过程会相对顺利，应收款风险会较小。3、通常对我们产品销售有影响的部门或人有：房产公司内部的决策者或影响者、质检站、质量技术监督局、消防、建委、银行、政府等，同时也包括有以上关系的人。六、社交活动延伸到地产圈内。是指把我们的社交活动多一些放在地产界的人身上，最好是有机会参加地产界内部的行业聚会，聚会的性质非工作而是情感交流。往往我们在促成合同时去结交朋友，目的性会暴露的非常明显，即使你是报以真诚的态度，对方也会把你和利益、利用联系在一起，抵触情绪、自我保护、警觉与排斥、不信任等心理状态就会自然的产生；当我们在没任何利益关系的情况下与之接触的时候，对方就会敞开心扉接纳你；同时地产圈内部人与人之间有着千丝万缕的关系，只要他对你认同后，他会源源不断的帮助你介绍新的朋友合同。但是我们也需要明确劳动需要有回报的。七、广告宣传避免投入过大，方法要巧妙。1、充分利用地产商的广告宣传；（1）、宣传图册、宣传单页。（2）、户外的招牌广告。2、合理利用促销品；（1）、赠送遮阳伞，最好是交警的指挥点、车站值勤点、地产商销售的接待点等人流量较大宣传效果较明显的地方。（2）、爱心雨伞，为地产商提供爱心雨伞。（3）、美心读本及报事贴等办公用品，赠送给地产商较为关键的人。美心读本代表的是美心的文化建设，企业管理的几个层次是：1、人管人式的管理；2、制度化管理；3、企业文化管理；文化管理代表企业管理水平的最高层次。看到美心读本很多人都会认同美心是一个管理水平很高的企业。3、区域宣传。适当的在专业期刊、杂志上做些寻求合作的广告。4、印发宣传单页：如防盗门购买指南、美心门产品介绍及质量保证单页、美心门优惠卡等。八、定位赢利模式赢利包括发展和即得利益。一个市场需要一个市场经营的指导思想，而且要始终如一的坚持下去。（1）、薄利多销。（2）、高质量、高服务、最大最长久赢利。如何定位赢利模式1、评估当地消费者的购买力；2、了解房产的销售价格及利润空间；3、了解竞争对手的情况；掌握产品差异、价格情况、服务能力、竞争策略差异等。4、定位赢利模式要结合以上3点，追求长期利益的最大化。定位赢利模式必须考虑给你带来利润的几个重要组成要素利润来源：品牌价值+品质价值+服务价值+风险规避+关系资源+附加价值（附加价值包含：产品设计指导、技术支持、合作配合、合作外提供的价值）只有在以上几大关键要素上多下功夫，才会增加你的持续盈利能力。当然必须结合当地市场需求的实际情况及竞争情况，选择全部或部分要素下功夫。赢利模式建立后，要作为经营指导战略，坚决贯彻执行。赢利模式的建立未必会立竿见影，推行过程中也会遇到种种阻力，只要模式建立科学准确，坚持不懈一定会带来效益。赢利模式建立后需要一定的制度、考核方案支撑才能有效实施。建立专业化的队伍市场经济引入的就是自由的、开放式的竞争，通过关系营销、标杆拉动、广告宣传、促销等各种方式固然是销售强有力的推动器，但真正能够实现跨层次的销售业绩还要依靠系统、规范的公司化管理，集中体现在专业化的队伍。现实中销售较好的分公司、经销商有两项工作做的都很好。（1）、拥有专业化的销售队伍； （2）、拥有专业化的安装、服务队伍；1、专业化的销售队伍具备的素质和能力（1）、形象气质；（2）、语言表达；（3）、观察能力；（4）、应变能力；（5）、分析能力；（6）、积极主动；（7）、勤劳务实；（8）、逆商2、专业化的销售队伍需要掌握的知识（1）、专业知识。如防盗门定义、防火门定义、国标的内容、防盗门检测的几个重要指标、防火门检测的几个重要指标、建筑设计对门的要求、产品的节能标准等。专业知识的用途：做老师、做消费者的购买顾问，建立顾客对你的信任。（2）、产品知识。充分了解我司产品的优缺点，材料、结构、工艺、生产周期等。 （3）、竞争对手情况。需掌握竞争对手产品优劣势、定价情况、营销模式、服务能力等等。（2）（3）条的用途：对比式、引导式的方法介绍优劣势，实现销售。（4）、销售技巧。确定购买群体的决策模式、购买程序、个人在决策中的影响力；确定目标群体的真实需求点和个体的真实需求；（5）、合同法。了解合同法有利于合同的规范签订，规避潜在风险。（6）、房地产行业知识。有利于了解真实需求，更容易与房产商找到沟通结合点和突破口，更容易换位思考并进行有效的交流。3、专业化队伍的管理（1）、工作内容设置：工程项目信息收集、质料的发放、业务跟踪、业务谈判、合同签订、收款、关系维护。（2）、考核工作目标：信息收集率100%、资料发放率100%、市场占有率、利润率（变通为价格标准）、工程丢失率、回款等。； （3）、人员设置：以实现工作目标为前提，以实际工作量为标准进行区域划分，设置人员。（4）、管理方法：建立客户档案、建立项目跟踪记录表、建立周计划、日工作记录表、建立日周例会制、建立回访制度等。报表必须能够及时反映项目的进展情况、竞争对手的进入情况及工程项目的基础信息；业务谈判必须明确购买群体中最重要的人，知道做谁的工作、如何去做； （5）、培训、激励。应设立有效的激励方