考核办法(2011年).doc

步长公司XX办OTC考核管理办法（2011）为确保办事处长期稳定发展，根据办事处现阶段实际情况，对OTC市场及第三终端工作制定本管理办法。第一节 基本工资浮动考核管理办法 基本工资是代表工作生活最基本的保障，也是代表工作价值的体现。特根据办事处发展情况制定本管理办法。一、 试用期基本工资制度1、 新代表试用期为一至三个月不等。2、 试用期代表基本工资为1000元+100元补助。3、 试用期代表不享受销售提成。二、 转正代表基本工资制度1、 代表个人纯销在4万元以下，基本工资为1200元+100元补助2、 代表个人纯销在4-5万之间，基本工资为1500元+100元补助3、 代表个人纯销在5万元以上，基本工资为1800元+100元补助第二节 OTC代表日常工作考核管理 OTC工作是不断重复，注重细节的市场活动，因此代表在认真，耐心的做好otc日常基本工作（包括开发、铺货、陈列、包装、客情、培训、活动、价格维护）的基础上必须解决好两个意愿。一、 考勤管理1. 每周一至周五早上8：30，下午2:30在所管理终端附近固定电话报到2. 每周三下午17：00至19：00例会3. 每周六早上9：00至12：00周会+培训4. 周日正常休息（如遇终端搞活动可以调休）二、终端开发管理每个代表每月必须完成2家以上终端的有效开发（当管理终端达到30家不在要求开发）。有效开发的标准1、 每家药店至少铺货3个产品以上。2、 每家店铺货后的前三个月每月进货量必须增长，到第三个月销售额达到1000元以上三、日常拜访管理1. OTC代表每天有效拜访至少5名终端客户并且做好访前计划、拜访目的及总结。2. OTC代表每天至少5-10家终端拜访二、 市场活动管理1. 每月一次店员培训会，并填写店员培训会记录2、 每年三次店员联谊会，并填写店员联谊活动报告3、 每季度二次促销活动4、 每月第一周周六上报所管辖区域重点药店的密码及价格普查结果，普查数量不少于十家。（见附表）5、 每月必须上交一份单品种市场竞品分析报告。（见附表）三、 销售报表管理1. 每月3日前统计上报终端销售报表2. 每月5日前完成各种公司报表填写及更新（包括进销存表、计划达成表、样板店计划总结表、重点店员档案及销售跟踪表、样板店建设表等）四、 日常工作考核管理1. 日常迟到罚款10元/次，办事处周六例会和各种学术活动迟到50元/次，矿工（不报到按旷工处理）100元/次。2. 每日拜访客户数量及计划总结日志不全或缺少罚款10元/次3. 店员培训会缺少罚款30元/次。4. 密码及价格普查不能按时上报罚款50元。5. 竞品分析报告不能按时上报罚款50元。6. 无特殊情况，不能按时完成各项销售报表，罚款50元/次5、 开发考核管理 有效开发一家店奖励100元。 每月开发少于2家，每家罚款50元。第三节 OTC任务完成率考核管理适当的任务指标和激励制度是提高代表管理，完成销售指标的必要手段一、 任务制定1. 任务制定不得低于上月实际纯销。2. 根据锁定终端分级标准每月必须升B级以上终端一个，升C级终端两个,由个人根据终端发展阶段每月上报经与主管协商制定.二、 提成方案每月上报销量必须是双锁终端及月初上报开发终端，对于未锁定终端销量不计入个人销量划入自然流量。1. OTC提成依据每家终端每个产品销售盒数制定阶梯型提成标准。必停30盒一下：0.3元30-50盒：0.5元50-100盒：0.8元100盒以上：1元清解、健胃、倍加凝胶、倍佳溶液、咳露、小儿30盒 以下： 0.5元30-50盒： 0.8元50-100盒： 1.2元100盒以上： 1.5元前列、祛风、银杏30盒以下： 0.8元30-50盒： 1.2元50-100盒： 1.8元100盒以上： 2.5消石、乙肝、肝爽、萘哌30盒以下：3元30盒以上：5元三、完成率考核与激励1、月销售个人单产在2万元以上，月度完成率在100%以上奖励200元2.月度完成率在50-70%，罚款200元，月度完成率在50%以下罚款300元3、连续三个月完成率在60%以下，降为试用期员工。 第四节 培训学习管理办法 学习是代表提高和成长的必由之路，不管是产品知识、业务技能，还是经营管理能力，都是需要不断的学习才能获得进步与提高。因此，培训学习对于办事处发展和管理都是非常重要的。具体管理办法如下：一、 每月组织一个产品的学习和幻灯片演练1、 第一周，由学术助理组织集体学习产品知识；2、 第二、三周，由学术助理组织集体幻灯演练；3、 第四周，组织考核和产品知识竞赛；二、 每月每个代表提供一篇关于提高业务技能有关的经验分享，供大家共同学习、交流工作经验与心得。三、 培训学习考核1、 产品知识考核不达标者罚款20元；2、 产品幻灯演练不达标者罚款20元；3、 产品知识竞赛第一名者奖励50元4、 能积极提供业务经验及宝贵意见者办事处奖励礼品一份。 第五节 办事处费用管理为了保证市场的良性发展合理的费用投入是必不可少的原则上：1、 医院一线产品前列、祛风、银杏三个产品OTC总费用投入预算零售价的12%2、 OTC产品咳露、清解、健胃、倍佳凝胶、倍佳溶液、必停、小儿、乙肝、消石总费用投入预算零售价的25%具体标准如下：品名强生供货价零售价返利其他费用投入前列4251.850.5祛风303740.5银杏29.643440.5咳露120 ml17.2421.84.51清解16.620.441健胃1923.84.51倍佳凝胶16.621.84.51倍佳溶液17.121.84.51必停9.07122.50.5小儿1418.541乙肝29.7836.571消石36.84691萘哌3036.271第五节 礼品使用管理制度礼品的使用应遵循效益最大化的原则，尽量做到有的放失，避免造成礼品滥用，具体管理办法如下：一：礼品使用月初每个代表根据个人月公关和活动计划上报本月需要礼品办事处统一采购或公司申请，礼品的使用执行礼品使用登记制度，做好礼品登记管理。2、 礼品核算 所有领用礼品和公关用药品均按采购价计价核算计入个人投入中。第六节 代表晋升考核管理 优秀的代表也需要优秀的激励制度来激发代表的潜能，为更深入落实销售指标，激发代表积极性，本着能者多劳，多劳多得的原则制定本办法。具体如下：一 晋升管理 1.晋升岗位： a高级代表 （基本工资提高至1800） b学术助理 （补贴岗位工资300） c 部门主管 （补贴岗位工资500） d推荐为市场经理 2.高级代表晋升主要参考一下几个指标：（附表九）a.一年内有三个季度任务完成率在90%以上b.一年内有三个季度日常工作