06-接触前准备.ppt

1 2 3 了解增员前所应具备的物质 技术与心态准备的要求掌握电话约访的技巧 4 接触前准备 前言物质准备技术准备心理准备结论 5 专业化增员流程 接触前准备 6 前言 能够进行成功的面谈 接触前应该做哪些准备 物质准备 技术准备 心理准备 恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧 接触前准备的目的 7 物质准备 一 增员对象资料的准备 二 增员对象资料的分析方法 归类 计划100分析目的 得出判断 一 增员对象资料收集途径 亲戚 朋友 内容 1 自然状况3 经济状况2 工作状况4 家庭状况 8 二 展示资料 1 个人荣誉4 个人成长经历2 公司介绍5 培训证书3 薪资条6 工作待遇资料 三 增员工具 1 新人推荐表3 工作动机表2 性向测试表4 说明会门票 物质准备 9 一 拜访计划的拟定 一 拜访时间和场所 二 拜访礼仪衣着要求言谈举止 技术准备 10 二 电话约访 一 电话约访的目的争取面谈机会 二 电话约访的要领1 目的明确2 言词简洁3 坚定 连贯 微笑4 善于借力 技术准备 11 Introduce自我介绍公司自己介绍人Compliment简单恭维 暖身 运动Interest引起兴趣 善用介绍人力量Purpose约访目的 取得见面机会 电话约访的步骤 I C I P 12 案例背景 主任李丽 入司3年 常用转介绍的方法进行增员开拓 经朋友徐小文介绍获得了一个准增员名单 准增员对象蔡先生 35岁 徐小文的高中同学 在一私营纺织企业做销售工作 工作非常出色 但因供职于家族式的私营企业 感觉升职困难 角色扮演 13 请写出相对应的电话约访话术时间10分钟演练1 三人一组 一人扮业务主任 一人扮准增员对象 一人扮观察员2 时间10分钟3 要求 时间过半时进行角色互换观察员记录后进行点评 角色扮演 14 参考话术 1 请问您是蔡先生吗 2 蔡先生您好 打扰您几分钟时间 我是泰康人寿保险公司的业务主任 我叫李丽 3 是你的老同学徐小文先生介绍 黄先生您一定还记得吧 4 徐先生向我谈到您 说您为人很热心 对您的工作能力也非常欣赏 我能否有这个荣幸和你见个面 互相之间认识一下 如果您方便的话 不知你是明天上午10点或星期四下午三点有时间 我们见个面 5 是这样的 徐先生真的非常赞赏你 所以我非常希望和你见个面 除了认识之外呢 我也很想用短短的十分钟和您探讨一下未来我们共同关心的事业发展 请你多多指教 您看你是明天 1 确认身份 2 问好 自我介绍 3 提出介绍人 4 赞美 直接邀约 5 拒绝处理 15 全身放松 面带微笑 语调柔和 环境安静 便于思考和应答 多用问句 要习惯用二择一法 准备笔和记事本 便于记录 时间不宜长 不要在电话里谈具体事项 确定见面时间地点 表示感谢 善用 没关系 认同 反问 的拒绝处理模式 心态平和 即使未成功 也要保持良好形象 以创造再次接触的机会 电话约访的技巧 16 心理准备 增员者应具备的心理状态信心诚心爱心热心耐心 而最为重要的是 恒心与平常心 17 关键 平时的准备和积累 Knowledge丰富的知