店面销售技巧[]PPT课件.ppt

店面推销技巧 1 可编辑 课程大纲 推销的障碍及解决方法运用ROPE技巧全面掌握顾客需要有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法FAB的运用独特销售点的应用个人风格销售技巧 2 可编辑 3 学习目标 课程完毕后 参加者将会能够 了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用于实际工作上接受在个人销售技巧方面的回应 专业推销员的条件 Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯 4 1 推销的障碍及解决方法 障碍解决方法及建议客人会感到硬销客人不接受产品好 自然好卖 不用多介绍产品不好 推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处 5 2 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 ROPE调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大发展Expand 6 基本要素 融洽关系以客为先感同身受个人特性专业保密个人抉择 7 3 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法 AIDA销售技巧注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action 8 CARE促销方法 吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureAction 9 AIDA销售技巧注意Attention 向顾客展示货品 介绍小册子让顾客触摸货品为顾客作配搭其他 10 兴趣Interest 简略介绍货品的特性 优点及好处列举其他顾客购买的例子其他 11 欲望Desire 强调货品如何配合顾客独特需要强调货品的畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完其他 12 2020 2 8 13 行动Action 主动询问顾客要那种货品主动介绍其他配衬产品其他 14 4 FAB的运用 FAB的定义特性Features是指产品的特性 你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客 例如 衣服的质料 原产地 织法及剪裁等 优点Advantages是指产品特性带来的优点 例如 衣服的质料是棉质 那便具有吸汗的优点 好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处 这些好处是源自产品的特性 引发到所带来的优点 从而使顾客感受使用时的好处 例如 衣服的质料是棉质 那便具有吸汗的优点 好处是穿起时舒服 15 可编辑 5 独特销售点的应用 独特销售点的定义 每件产品都会有其独特之处 务求在最短时间内 把它最优秀的一面介绍给顾客 独特销售点产品用料线条价钱时间优惠成效设计保证 保养手工包装处理 16 6 个人风格销售技巧四种风格的特征 创新型喜爱新货品喜欢追求潮流例如 最新款 最时兴及最流行对时尚牌子注重主导型自己作主要求其他人认同他的说话支配一切 融和型得到售货员注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落分析型详细了解货品特性 优点及好处要 物有所值 关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定 17 四种风格的策略 创新型介绍新货品及其与别不同之处表现冲劲及狂热说话要有趣味性交换潮流意见被尊重主导型在适当时才主动招呼不要与他们 硬碰 听从指示不要催促 融和型殷勤款待多了解其需要关注他人的所分享的事情关注他关心的人 如 子女 朋友多加建议 加快决定分析型强调货品的物有所值详细解释货品的好处有耐性货品知识准确 18 7 推销要诀及避讳 要诀避讳客观地了解顾客需要自作主张 主观判断足够销售点及强调 物有所值 无目的介绍争取顾客的接纳 硬推销 诚实可靠夸张 资料虚假表现兴趣及热诚不在乎提供多个选择不择手段 19 8 总结 诚信Integrity热切Passion舒服Pleasant多元 百变Versatile诚恳Genuine感同身受Empathy长远关系LongTermRelationship锲而不舍Persistence责任感Responsible专业形象ProfessionalImage抱负Vision追求卓越InSearchOfExcellence 20 8 总结 缺少了知识 经验是盲目的WithoutKnowledge experienceisblind 缺少了理解 知识是没意义的Withoutunderstanding Knowledgeismeaningless 缺少了能力 理解是有限的Withoutcapacity understandingislimited 缺少了动机 有能也变无能Withoutmotivation capacityisimpotent 缺少了诚信 动机是危险的Withoutintegrity motivationisdangerous 21 9 小故事 以下是一个关于四个朋友的故事 他们的名字叫每个人 某些人 任何人及没有人 这里有一件很重要的事要做 每个人都肯定某些人会做的 因为任何人也可以做 但是最后却没有