网络分销的方法.doc

对于传统品牌商，线下存在渠道为王的理念，只要打通好各种渠道，增加产品和品牌的覆盖率，才能占领更大的市场份额，在竞争中胜出。电子商务正处蓬勃发展的时期，对于品牌商而言，在电子商务领域里依然存在渠道说法，虽然网络打破了时间和空间的束缚，但是网络人群的行为特征决定了网络渠道必要性，不同的网络人群活跃的网络域名，停留的网站类型是不一样的，所以在电子商务界，才产出了各种各样的网络分销方式。纵观整个电子商务行业，目前比较活跃的网络分销的方式一一数来至少有几十种，每一种各具特色，匹配相应的细分人群。但是归纳起来网络分销的方法也不过三种而已：一是网络官方直销；二是网络代理分销；三是网络联盟合作方式。各类型的分销方式变幻来创新去也逃不过以上三种的魔掌。（1） 、网络官方直销企业以网络为载体向消费者直接推广和销售企业经营的商品和服务，整个过程由企业自身向终端顾客提供所有的服务产出，这也是开展电子商务的企业最常用的一种网络直销方式。它主要包括官方B2C商城和在第三方平台上建立自己的官方商铺两种方式。（1） 通过搭建自己的B2C网上商城开展一系列的营销活动，包括商品或服务的信息展示、促销、谈判、订购、支付等。（2） 在第三方平台上的建立的商铺。如淘宝或拍拍C2C平台的官方旗舰店，乐酷天、QQ商城、新浪商城等B2c平台上的官方商铺。企业通过这些平台直接向终端顾客销售产品和服务，其流程跟官方B2C平台一样，只是相关的网店管理系统、技术服务支持、操作工具等由第三方平台提供。如目前做得比较好的有运动行业的李宁，家电行业的格兰仕等。（2） 、网络代理分销这种方式是指所有的具有网络交易功能的第三方平台上的所有代理商，由这些代理商向终端顾客提供商品和服务，与终端顾客交易过程的所有或大部分的服务产出均由这些渠道成员来提供，它与传统的批发商、代理商在很多功能上相类似，如促销、谈判、财务、风险、订单、所有权转移、支付等，常见的有以下几种方式：1.C2C渠道。如在淘宝、拍拍等C2C平台上进行招募的品牌加盟代理店和代销商，企业通过授权代理的的方式使这些店铺群拥有销售企业商品的权力。如李宁在淘宝上开设官方旗舰店并对淘宝卖家实行“招安”的方式，扶持淘宝卖家的发展，给予供货、传授店面装饰知识、讲授产品知识等服务。格兰仕在淘宝网上搜有100多家分销店铺共4万多条相关商品结果。2. 综合B2C渠道。如京东商城、当当网、卓越网等b2c网站，它们已从垂直类的b2c企业向综合类的b2c企业过渡，综合类的商品在这些平台了的交易量已经占着非常大的比重，他们在线上渠道的地位类似于线下的沃尔玛、家乐福、家电和电子行业的国美、苏宁等，2009年，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链，这就给传统企业进入B2C渠道提供了机会。如2010年夏天，空调在京东商城的日销量达到3700台，京东商城的空调销量也同比增长360%，b2c综合商城的发展日益迅猛。3. 团购渠道。据2010年9月发布的2010年中国网络团购调查报告称，团购网站已迅速增加到1000多家，其中拉手网以20%的国内市场占有份额排名第一，美团网紧随其后，糯米网排列第三。而中国网购平台巨头淘宝网也参与到了团购的团购的大军中，凭借淘宝这个平台聚划算每天的增长迅速快得惊人。从去年2010年上半年以来出现了团购热。这些团购网是团购的网络组织平台，将同城的互不认识的有同样需求消费者组织起来进行购物，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。目前实行团购最多的商品有家居用品、化妆品、保健消费服务等，这一独特的消费模式的兴起及良好的发展势头让许多的电子商务企业看到了团购的发展前景。因此，与这些的团购网合作，也是网络分销一个很有潜力的渠道。（3） 、网络联盟合作方式通过网络联盟合作的方式在各类型的网站上进行分销推广，与终端顾客的对接，实现最终的订单交易。这种分销方式并没有产生直接的销售，而是采用某种形式间接的把客户引到官方商城或店铺上实现最终的订单成交。联盟合作的方式很丰富，常见的有以下几种类型：1. CPS渠道。CPS是一种按推广效果付费的营销方式，类似的还有CPA（按行为）或CPC（按点击）方式，通过在相关的网站、论坛、网络电视、网络游戏、应用软件等的上面复制相关的广告代码进行推广推广，采用网页开发技术自动进行路径跟踪，在完成推广或销售效果后把一定比例的销售分成付给这些推广者或间接销售的网商。2.网站导航渠道。如hao123、hao360、2345、114la等购物频道，大部分的PC用户都设置了网站导航页，因为通过导航页可以方便的登入到常用的网站，如果能进入这些导航站的首页的购物频道，每天会带来相当一部分的订单，但这些导航站审核较严，需要你的品牌商城关键词在百度每天有5000左右搜索量才行。如果达不到这个标准，需要以做广告付费的形式进入。3. 特价返点渠道。包括各类的折扣网、比价网、返点网如聪明点、分红网、返利网、易购网、yiqifa等。用户通过这里链接到相应的网站上购买消费后，可以在这里拿到一定比例的返点，这些返点可以兑换成现金或抵价券，这是成熟的网购人群采用较多的方式，并且这部分人群购买的数量和金额都较大，频度也高，这些折扣返点网收录了大量的商家信息和购物链接入口，供用户购物，企业能与这些折扣返点网合作可以给企业带来很多订单。4. 门户网站商城渠道。新浪商城、搜狐商城、网易购物返现商城等。这些门户网站有大量的用户资源，每天产生巨大的流量，能够与这些门户网站进行合作，在它们的商城上推广自己的产品会产生良好的效果。5.银行商城渠道。如招行、工行、交行、建行等网上商城。银行拥有最大网银支付的用户，银行的可信任度也非常高，大部分银行都建有自己的网上商城，并且银行一直在努力发展网上商城，能够与银行进行深层次的合作，对于企业电子商务的开展，市场份额的提升是非常有好处的。6. 第三方支付渠道。第三方支付如支付宝、财付通、快钱、环迅等拥有大量的网上支付手用户，这些用户基本都有网购经验，是精准的网购人群，由于第三方支付宝企业但当买卖双方都信任的第三方，所以深受用户的欢迎，大部分的网购用户都愿意选择第三方支付的方式，因此，这些第三方支付平台都推出了自己的网上商城，与这些平台合作，充分利用它们的资源优势推广自己的商品也是很不错的。7. 积分商城渠道。如智买道、平安万里通商城、网易邮箱积分商城、携程特约商户等。这些渠道建有自己的积分体系，并将这个积分和电子商务结合，在这些商城上进行购物或从这些网站上链接到合作商家那购物可以赚取一定的积分，用户可以用这些积分进行换购活动。像1号店的总销售额中60%来源于平安万里通这个渠道，超过其他渠道及官网销售额的总和，其效果可见一斑。网易邮箱及携程网等拥有大量用户，如能将这些用户转为企业的购买用户，效果是不言而喻的，一旦变成企业的销售渠道，其战略意义是很大的。8. 电信运营商渠道。三大电信运营商都推出自己的积分商城：中国移动积分商城、中国联通积分商城、中国电信积分商城。这些运营商拥有庞大的用户群，每年它们都进行积分回馈活动，用户也可以在积分商城上兑换相关的礼品、合作商家的优惠券、用积分加现金的方式购买商城上的商品，随着移动互联网兴起及移动支付的普及，这