《电脑销售转型》PPT课件.ppt

转型 目录 转型 是为了获得更高的利润 拿到更多的奖金80 的利润掌握在20 的客户身上 这20 客户身上的利润80 来源于转型 所以转型是获取利润的重要途径首先在观念上要有自己的原则 不要认为1个机器赚了别人几百或者几千块钱就心虚 商人做利润天经地义 我们不是搬运工 卖的也不是白菜 赚别人钱是应该的 一分钱不赚 客户会请你吃饭 包你住房 供你开销 而且对于客户说 不管你机器有没赚他钱 他永远认为你赚了他的钱 反正客户都认为我们赚了钱 我们索性多赚点卖机器不能仅限于成交 要坚持利润最大化的原则 能赚1000就不赚800 不要去同情客户 你跟他聊的再好 别人比你少20块钱他就不会回头鸟你了 你机子就算亏了100块钱 他还会叫你再少点或者送点什么东西 不送就走 因为他认为这是应该的 图示 02 来了解电脑来买某款电脑来看电脑 合适就买 客户类型 应对方式 象这种淡季市场 不管客户是否今天购买 都应该带上楼来跟他谈 只要客户愿意跟你上楼 就代表他有购买电脑的欲望 带楼上来谈 可以多练习谈单 谈单多 收获也多 成长就快 做好客户跟踪管理 可能有很多客户会放你鸽子 但我们做10个客户跟踪管理 为的就是回头的那一两个 没有谁能够客户回头率达到100 坚持许三多精神 多导客 多谈单 多总结 这样才能多收获记好一句话 最难搞的客户是我们最值得去搞的 因为这样的客户能教会我们很多方法 很多经验 而且你如果搞定了这种客户会有种成就感 更好的激励自我 了解阶段 留个好印象 做好客户跟踪 决定阶段 转型的首选对象 优质客户 先分析好客户再好好把握 转型常用方法 品牌转型 配置转型 材质转型 软件转型 硬件转型 先交钱后转型 技术转型 各品牌的优缺点 各自的优势及不足 品牌转型 优势 1 联想 品牌大 拉动力大 市场占有率大 且是国产品牌 2008年北京奥运会的电脑独家供应商 经常被做为国礼涉及外交 美国NBA的合作商 售后网点多全国1513个售后服务站 号称阳光服务 2 华硕 台湾三大品牌之一 主板 显卡 猫 无限网络世界第一 代工第四 LCD承诺无亮点 独有的ADTD 散热技术 通过多项国际认证 独有的2 3售后服务 3 惠普 品牌历史悠久 中美合资的第一个企业 全球销量第一的品牌 售后号称金牌服务4 Thinkpad 美国大品牌 号称蓝色巨人 其电脑散热 硬盘防震 机器防震防摔等性能举世无双 并开通了售后延保服务 此品牌机器可安心爆单 售后率很小 5 SAMSUNG 电子行业的国际巨头 所有产品都有自身研法 制造 生产 被誉为全球最原装的电脑 6 Acer 台湾三大品牌之一 03 08年欧美销量第一 全球第三的品牌 最大的华人电脑公司 2012年伦敦奥运会的全程赞助商 常用转型方法 各品牌的缺点 互动 请6位同事起来回答一下各大品牌的缺点 品牌转型 常用转型方法 APS工程塑料钢琴烤漆碳素纤维合金材质磨砂面板皮革材质 材质转型 常用转型方法 CPU 主频 前端总线 二级缓存 制造工艺 外频 倍频等目前市场上很多三四千块钱要什么酷睿双核的客户 其实很多客户不知道酷睿双核是什么 只是别人说酷睿 然后根据从众心理 他也要酷睿 象这种客户可以告诉他用英特尔双核可以转为赛扬 奔腾 或者AMD 现在重点讲下AMD的卖点 AMD处理器都是64位处理器 且一般主频很高 基本上吃平 且前端总线很高 一般是1800 3600 另外拥有自己独立的二级缓存 有很多客户说AMD散热不好 你可以说那肯定没英特尔散热好 他速度要比英特尔快 散热肯定没他好 这都是平衡的 内存 只要是以内存为参照物的客户 跑过来就问你几G的 这都是很纯的土狗 象这种客户可以给他外加内存做利润 直接搬个X8E杀过去 告诉他是3G内存 当然 这种客户现在很少 如果碰到的话不要轻易放过 常用转型方法 配置转型 硬盘 如果以硬盘为参照物 那同样是很纯的土狗 象这种客户直接搬个X88或K50过去 500G超大硬盘 绝杀象我们如果碰到这种很优质的客户 就别把他不懂教懂了 他喜欢内存就给他加内存 喜欢硬盘就给他大硬盘的 千万别跟他什么前端总线 显存位宽的 那样的话顾客会听的云里雾里 最后学会了 再回家了解下 显卡 ATI NVIDA 英特尔 SIS等 显存 位宽 频率 带宽 流处理器等一般奔着显卡来的客户 就算不是很专业 也有两把刷子 象这种客户你就要比他更专业 知道独显和集显的区别 知道A卡和N卡的优缺点 各自的区别 各自的定位 也要知道哪种集显能满足客户的需求 方便我们打擦边球 主板芯片组 SIS 945 965 GM45 PM45 AMD等象懂主板芯片组的客户一般就有点棘手了 象这种客户的话最好不要推荐华硕的机器 因为华硕带英特尔的中低端机器80 都用的是矽统 SIS 的芯片组 这类客户可以往HP的CQ系列或者联系的家用系列上主推 常用转型方法 配置转型 屏幕 LCD LED 冷光屏 防窥屏 背光屏 高靓屏等屏幕是整个电脑最贵的一部分 占据了整个电脑30 的价格 所以这也是我们转型的一个重要切入点 任何东西都要一分为二的去看 他的优点就是缺点 比如一个屏幕可视角度大 可以说这种屏幕好 如果它的可视角度小 可以说这是防窥屏 安全系数高 就看你怎么说但我们除了要会忽悠 更重要的还是要知道专业知识请1位同事回答下LED屏幕的优势更轻薄无噪音使用寿命达到10W个小时无汞环保辐射低背光 常用转型方法 配置转型 软件主要是指系统及这个系统自带的一些功能现在的机器有很多都带VISTA系统 象VISTA系统有很多缺点 很多客户不能认同这个系统 因为他跟很多盗版软件不兼容 而且很占资源 速度很慢 而且换系统后原来带的很多功能都会消失 比如HP的机器如果换系统要刷BISO菜单 很麻烦 而且刷机后会造成温控功能失效及因其引起的一系列反映再比如IBM的机器是不能分盘的 如果换了系统的话很多自带软件就消失了 比如一键还原 APS硬盘防震技术等 这都是很好的打击机器的方法但VISTA也不是我们说的那样一文不值的 它还是有很多卖点的 比如正版系统 可以把照片做成PPT设置成桌面背景一张张的播放 防毒性及稳定性高等 反正转型要注意扬长避短 也要会穷追猛打 常用转型方法 软件转型 硬件转型其实只要靠的还是细心 只要用心发现 任何东西都可以做为卖点 也可以做为转型的切入点 比如 散热口的分布 USB接口的分布 电池的位置 电池盖 是否带客户需求的接口 HDMI 1394 九针串口 光驱热插拔 是否带摄相头 多媒体快捷键 锁触摸板键 是否带扩展功能等 象硬件转型的机器是最容易往IBM机器上转的 因为它的硬件功能最齐全 最人性化 比如五重硬盘保护等 常用转型方法 硬件转型 象有很多客户看中某款机器已经很久了 而且对他看中的机器了如指掌 比你还了解 象这种客户的话建议大家先让他先交钱 再转型 交完钱后以调货为由 腾出时间转型 先肯定对方 再但是 根据NFABE的法则进行打击 过度 推荐 报价 不过这种客户转成的概率不是很大 在没有转型成功的情况下 就要采取技术转型了现在重点讲下技术转型技术转型一般要有3 4个角色互相客串完成 而且每个角色所表演的内容也相当重要 最好不要出纰漏 要么很容易被客户发觉 1 销售员 先做好铺垫 找几个切入点 先让客户知道这个机器有哪些缺点 可能会引起什么问题 2 技术员 保持与销售员对立的立场 为客户考虑问题 打击销售员 维护自己及客户利益 建议客户换机器 常用转型方法 先交钱后转型 AND 技术转型 3 店长 经理 对技术员表示极度不满 认为是他向客户告的密 告诉客户一些负面消息 先叼技术员一顿 然后再与客户多磨几下 最终答应换机 技术转型应注意事项 1 销售员必须打好铺垫 并且与技术员沟通好切入点 不能2个人说的牛头不对马嘴2 一定要让客户觉得是他自己理亏 是他在经过销售员的善意提醒下不听而执意购买此机器 这样客户才会很被动 比较听话 3 不能轻易答应客户换机 否则客户会很主动 会得寸进尺 或者会觉得你有什么猫腻 要把握好尺度 常用转型方法 先交钱后转型 AND 技术转型 转型不是随便就能转的 一定要做到滴水不漏 有几个事项需要注意 1 转型前先做好客户分析 先了解好他的购买时间 预算 需求 有看好过什么机器 在网上看的还是在哪个店里看的 还有他所关注的机器是否价格很透明 甚至很烂 2 转型时一定不能急于打击客户看中的机器 要先肯定 再但是 肯定要肯定客户不在乎的 但是要但是客户在乎的 目的性不能太明确 要不经意的说 让客户认为你是随便带一句的 3 转型时跟技术员 店长的沟通一定要私下进行 到客户看不到的地方 不要让客户看到 否则客户肯定会心存怀疑4 转型成功后一定要心情平静 不要1个单子赚了别人点钱就签个合同手都发抖 脸笑的根朵花似的 那样客户很容易发觉 5 转型途中如果客户对你价格不信任 一定要懂得收价 还要懂得护单 别让客户在卖场询问别的客户或别的销售 转型完后要送客户出门 避免客户比价 转型应注意的事项 相信大家在之前的培训都听过1个叫NFABE的法则N 需求F 产品A 功能 特色B 好处E 举例证明同样 转型也有个黄金原则晓之以理险之以灾动之以情诱之以利只要把以上两个原则穿插利用好 相信大家业绩做的都不会差 转型思路及话术 1 X88E43SE SLCPU T4300内存 2GDDR2硬盘 250G5400转显卡 ATI4570512M显存芯片组 SIS材质 表层钢琴烤漆 里层复合材质光驱 DVD双层刻录 内置型屏幕 14寸LED背光16 9黄金比例1333