有机肥市场开发.ppt

洛阳大统生物科技有限公司 1 市场开发 2 目录 一 市场规划二 目标客户三 客户管理 3 一 市场规划 4 市场规划图 5 洛阳大统 鲁东大区 鲁西大区 河南大区 华西大区 华北大区 五大战区 6 市场规划 1 核心市场2 外围市场 7 1 1核心市场 洛宁厂300公里以内 黄河以南的河南市场 8 2 1外围市场 山东 河北 山西 陕西 湖南 湖北 以及黄河以北的豫北市场等 9 二 目标客户 10 背景 公司现状简析1 2018年年底前可以提供粉剂 颗粒产品 2 公司受证件影响 无法提供正式产品 只能生产基础肥料或半成品原料 代工 11 目标客户 1 核心市场目标客户2 外围市场目标客户 12 核心市场目标客户 1 代工 贴牌2 原料销售3 渠道销售4 项目 13 代工1 按照产品分类2 按照位置划分 14 按照产品分类A 复合肥企业复合肥企业涉足有机肥领域的公司 这些公司有品牌 有渠道 自己上生产车间的可能性较小 代工合作可能性大 B 有机肥 菌肥 掺混肥 有机无机复混肥生产企业产能较大的企业考虑原料需求 产能较小企业考虑代工合作需求 C 农药企业农药企业生产粉剂农药及药肥肥料需要基质做为载体 15 按照位置划分发挥中原区位优势 选择生产基地和销售市场运距较远 需寻求代工合作的企业为潜在客户 A 河北 山东企业做西南 西北市场的肥料公司B 南方企业做华北市场的肥料公司 16 代工 代工客户群体 按照产品分类 A 复合肥企业复合肥企业涉足有机肥领域的公司 这些公司有品牌 有渠道 自己上生产车间的可能性较小 代工合作可能性大 B 有机肥 菌肥 掺混肥 有机无机复混肥生产企业产能较大的企业考虑原料需求 产能较小企业考虑代工合作需求 C 农药企业农药企业生产粉剂农药及药肥肥料需要基质做为载体 代工客户群体 按照位置划分 发挥中原区位优势 选择生产基地和销售市场运距较远 需寻求代工合作的企业为潜在客户 A 河北 山东企业做西南 西北市场的肥料公司B 南方企业做华北市场的肥料公司 17 原料销售给有机肥厂家提供半成品原料 作为原料输出 运费会是最大的限制 有效运距厂区周边300公里以内 目前锁定以河南为主 陕西 山西 湖南 湖北境内比较靠近厂区的有机肥生产企业为潜在客户 18 渠道销售1 经销商体系2 直销体系3 合作社4 种植大户 19 项目1 政府招标2 园林绿化 20 园林绿化 核心市场目标客户目前可划分为三大板块 1 代工 贴牌 原料销售 2 项目 3 渠道销售 21 外围市场目标客户 受运距因素 1 代工2 贴牌 22 代工目标客户1 大的有机肥企业 有证件 2 商贸类公司 有证件 23 贴牌目标客户1 有机肥企业 无证件 2 商贸公司 无证件 3 合作社 无证件 24 25 外围市场目标客户汇总 26 目标客户汇总 1 代工2 贴牌3 原料销售4 经销商体系5 直销体系6 合作社7 种植大户8 政府招标9 园林绿化 27 园林绿化 目标客户目前可划分为三大板块 1 代工 贴牌 原料销售 2 项目 3 渠道销售 28 三 客户管理 29 客户管理1 客户开发2 客户维护 30 客户开发1 代工企业开发2 贴牌企业开发3 原料企业开发4 经销商开发5 二级商开发6 合作社开发7 政府招标开发8 种植大户开发 31 客户开发流程图 32 筛选目标代工企业的注意事项1 公司实力2 公司销售范围3 公司产品4 公司需求 33 筛选目标经销商的注意事项1 资金实力2 夫妻店还是公司化运作3 网络渠道4 经销团队5 服务意识6 市场意识度 34 经销商的开发方式1 行业论坛会议2 行业展会3 媒体招商4 实地寻找5 倒作渠道6 代理商之间的相互介绍等 35 经销商的选择1 农资公司2 农药批发商3 植保站4 种子公司5 农业局6 合作社7 个体经营部 36 拜访客户时注意事项1 资料和物料准备充分2 明确目的3 不要打断对方的谈话 少说多听 4 坦率提问 加强了解 5 做一些诠释性的 幽默的和积极的评论总之 拜访前一定准备充分 注意好细节 37 拜访后总结客户合作意愿1 热情度2 主动性3 对细节关心度4 联系方式互留热心度等 38 达成合作1 综合前期拜访的事项2 意向客户多次拜访 重点跟踪3 意向客户达成合作 39 客户开发流程图 40 客户维护1 代工 贴牌 原料销售企业的维护2 传统经销商的维护 41 代工 贴牌 原料销售企业的维护1 公司运营情况 排产计划经常沟通 加强合作的稳定性 增强这些企业对公司的信心 2 包装袋 成品的库存及时互通 增强时效性 3 公司驻地一些外部因素的互通 天气等 42 传统经销商的维护1 时刻关注经销商的资金动态2 经销商的产品库存情况3 经销商的销售途径4 经销商的销售网络资料5 经销商的物流能力等 43 传统经销商面临困境1 资金不足 赊销严重2 产品同质化严重 竞争激烈3 分销网络的不稳定性4 库存压力大5 网点之间的串货 砸价等 44 破局 45 困境一 窜货原因分析1 经销商带货销售2 非特约网点贩卖3 清库存4 价格体系不健全5 网络规划布局不合理6 促销政策不合理7 经销商恶意报复8 业务人员管理不善 46 47 解决方案1 帮助经销商提高经营管理水平2 产品分类 区域买断3 统一出厂价 实施最低限价4 加强营销人员管理5 合理规划网点6 外包装区域差异化 48 人是思想的作品有位木匠 砍了一棵树 把它做了三个木桶 一个装粪 就叫粪桶 众人躲着 一个装水 就叫水桶 众人用着 一个装酒 就叫酒桶 众人品着 桶是一样的 因装的东西不同命运也就不同 人生亦如此 有什么样的观念就有什么样的人生 有什么样的想法就有什么样的生活 49 如果把人比喻成一辆车 那么思想就是方向盘 消极抱怨是阻力 积极感恩是动力 走向哪里思想说了算 积极感恩多了 车就跑的快了消