钦州祥通汽车销售有限公司销售人员培训汇总.doc

钦州祥通汽车销售有限公司销售人员培训客户选择在哪里购买汽车的理由三个因素:一是经销商的实力二是经销商展示出来的售后服务能力三是客户认为赢得信任的销售人员完全可以影响他们采购汽车的决策4S店支付报酬给销售人员,购买的是销售人员的什么?能力:知识+技能+经验销售战斗能力=态度+知识+技巧+经验有技能,才能生巧,生巧后进行分析和总结,才能变成经验,最终形成较强的销售战斗力。销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能。销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情、晓之以理、诱之以利。包括对客户心理分析,产品专业知识,经济基本常识,表达能力,沟通能力的掌控运用,总之,做销售是人与人之间沟通的过程。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,参与讨论,发表看法,先接受销售人员,进而接受产品。这是一项很专业的技巧。宗旨就是动之以情,晓之以理,诱之以利。用真情打动对方用道理说服对方用利益引诱和驱动对方销售技巧:一、动之以情(用真情打动对方销售四步曲:1.一句认同(理解2.一次信息交换(一个卖点,一个核心价值3.一个事例实证(讲故事的技巧4.一句感谢,建立信任关系(真诚二、晓之以理(用道理说服对方SPIN四步销售法人类购买东西主要有两个理由:逃避痛苦追求快乐SPIN销售法,主要是四步:1.有关现状的提问。了解客户有关现状的背景信息。2.有关问题的提问。发现和理解客户的问题、困难和不满。3.有关影响的提问。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果或利益损失。4.有关需求和回报的提问。了解客户对于解决问题后的回报与利益的看法,将讨论推进到行动和承诺阶段。三、诱之以利(用利益来引诱和驱动对方销售技巧的五条金律1.在不了解客户的真实问题时,尽量让客户多说话,多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。2.评价问题:同意客户的感受,感性的回避问题,例如“我感到您”这样降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一条战线上。3.解读问题:把握关键问题,让客户具体阐述,“复述”异议,详细了解客户的需求,让客户尽量详细的说明原因。4.解读问题:确认客户问题,重复所听到的话,快速找到达成共识的地方。5.转移问题、晓之以理:让客户了解自己异议背后的真正动机。戴尔卡内基人性的十大弱点:1.任何人都害怕被拒绝2.任何人都需要被接受3.任何人都希望得到尊重。必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事,为了有效说服他人。4.人们只喜欢做跟自己相关性大的事情5.任何人都爱讨论与自己切身利益相关的事情6.人们只能记住听从他们所能理解的事情7.人们喜欢相信和信任与他们一样的人8.人们经常按照不那么显而易见的理由行事9.哪怕是高素质的人,也有可能而且经常心胸狭隘10.任何人都有可能带着面具马感情沟通策略PMP(赞美要真诚,要有事实依据,不能言之无物第一个基本方法:赞扬客户的提问,赞扬客户的观点,赞扬客户的专业性。第二个基本方法:承认客户的提问、看法,承认问题的合理性。第三个基本方法:重组客户的问题,可以增加对客户问题的理解,尤其是客户会以为你在回答的时候比较慎重。倾听是沟通中一个非常重要的技能,但是,比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞美。重新解读问题的方法事实与看法的区别:看法是暂时的,可以随着不同的人,不同的角度,不同的时间,不同的思考方式,不同感受的角度而得出的不同结论,是可以不断变化的主观认识。事实是客观存在的,不会随着不同的人,不同的时间或思考方式面变化的客观事物。对客户的异议和问题进行分类的能力1、品牌类的问题2、技术类的问题3、竞品类的问题4、商务类的问题影响客户决策的原理1、互惠原理:互惠,拒绝、拒绝、拒绝退让2、从众原理:戴高帽,跟大家一样才安全。3、喜好原理4、权威原理:权威引证,专家的力量,制服的诱惑。5、短缺原理:竞争产生紧张,机会唯一性、先机占先性(抢先有利位置6、承诺与一致原理:公开,庄严,多次小承诺(要承诺,放政策小窍门:1.兑现小承诺2.正反两面信息3.站在客户的立场4.第三方证明5.小道消息偏好6.提供道具证明四个主要的沟通基本功 1. 主导：掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导 权。 2. 打岔：头脑中时刻围绕着自己的主题，在听客户主题时，按 照其思路向自己的主题过渡。 3. 垫子：在回答客户问题的时候，有效运用对问题的评价来延 缓其对问题的关注。 4. 制约：预测客户后面的话，并主动说出的方法，以制约客户 的思路和思考方向。 龙攻心为上的策略 攻心为上策略：攻心策略是指在销售谈判中以影响对方的心理 为手段，从而达到征服对手的目的。 要求： 1. 掌握和赞赏内容相关的信息。 2. 对方要是容易受赞扬影响的人，在某些方面有很强的自尊 心，虚荣心。 3. 要善于在不同的环境，不同的时机，用不同的内容和形式来 迎合对方。 4. 要善于捕捉对方的心理表现信号。 让对方先表态法 1. 巧妙暗示，让对方首先表态在销售谈判过程中，如果能 够让对手首先表态，你就会占有一定的优势，如果客户硬是 要你先报个价，我建议你报价前一定要使用铺垫。 2. 抛出热土豆，把预算的压力踢给对方。 3. 学会分解价格，可以减轻客户成交的心理压力。 （把产品的 价格分解到可笑的地步） 猪装傻策略 在销售谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道更少， 最终所达到的谈判结果反而可能会更好。 （以诚恳虚心请教 的方式，让客户展示他的专业和聪明）更隐藏的 PMP。 但是一定不要在自己的专业领域上。 其他国家谈判者们都知道，装傻充愣可以消解对方心中的 竞争情绪，从而为双赢的谈判结果打开大门。 羊从众影响策略 TMD 策略 T 就是时间（TIME） ，什么