德霖圣泽营销模式试运行方案.doc

德霖圣泽营销模式试运行方案一、 目前营销模式简单介绍：1、 传统模式：医院、药店2、 河北石家庄销售模式：点对点销售，即通过报纸、杂志等广告效应(长期打广告吗？)，有需求用户致电公司客服电话（在报纸上提供），此需求用户即为我们的目标客户，采用先试用后付款。试用时间定为五天，客服在接电话时主要了解目标客户的经济实力，有无消费能力，保证产品试用后的销售成功率为95%以上。因先试用的产品为正品，上门服务的业务员需保证产品后期在整理后能用于二次销售，否则承担相应的产品成本。（每个业务员可以交押金领2套体验品，并保管维护好。给终端客户正品体验会有很多人不敢碰）3、 会员制销售：出5000元购Z系列产品一套即可成为公司的C级会员，享受增值服务：（1） 获金乔网返利卡及购物金币，在金乔网购物时使用；（2） 获公司提供的健康养生网站会员资格，100种健康产品如大米、油等生活必须绿色食品，给予市场同样产品，同样生产厂家的40%价格优惠。德霖圣泽试运行方案：选择上述第2和3二种方法，业务员可以通过电话资源将2模式延伸到3运行；二、销售业绩和提成考核办法：（一）、2模式下提成及销售公司业绩考核办法：1、业务员试用期为三个月，按底薪+提成计薪酬，具体计算如下表：（国家规定的最低工资，在南京是1140元/月，在江阴是多少？不得不考虑？）说明：a、月保底成交量为6套，如第一个月完成量为4套，按完成率计算底薪，满三个月时总量达18套时，前二月扣减的底薪补足2000元。b、客服人员100元/套不变。2、试用期满后，不再享受底薪（流动性会更大），提成如下表： 元/套（国家规定的最低工资，在南京是1140元/月，在江阴是多少？不得不考虑？）3、销售公司经理销售任务及业绩考核办法：江阴地区每月底线任务不少于50个成交客户、基本任务不少于100个成交客户。完成底线任务销售公司经理提成按成交额的2%执行，完成基本任务及以上按5%提成。团队月度未完成任务，未能在当月享受的提成，年度总和平均到每月达标的，补发未发的提成差额。月度底薪不变，按2000元计算，年薪不变。 4、其他说明a、为保证客服人员接电话时对待目标客户慎重认真的态度，底薪2000元/月，每完成一套另有提成；b、公司在人员编制上不再设业务经理岗位，业务人员除前三个月有底薪外，试用期满无底薪，做多少拿多少提成；c、业务员在销售时，不得低于全国统一零售价的85%，因85折销售的，单位提成额同等打85折。d、执行送货、跟踪、结款工作时涉及的差旅费等费用已包含在提成中，不再另行报销。e、因给目标客户试用的产品均为正品，为保证不出现影响二次销售的情况，或考虑到业务员流动性大，业务人员需提供1-2套试用产品的押金？（二）、会员制提成方案以最终的方案定稿，周末可参加总部营销会议学习了解。(三)、除公司公司派单外主动开发的业务提成办法：按原先的50扣进行结算提成。三、 管理制度及工作执行标准根据公司关于瑞鑫电热理疗仪市场定位及销售模式的执行，为便于销售公司经理有效、标准的执行该销售模式、特制订如下业务管理制度。各岗位成员需经公司严格的产品培训、销售培训、售后服务培训、考核通过后方可上岗，负责该区域的销售工作。公司设销售经理一名、客服专员2-3名（其中一名兼大堂职务），业务员若干名，银行出纳会计一名、统计核算员（含发货、现金出纳工作）一名（可以由出纳兼职）、主办会计一名。公司销量大以后成立核算科，增添人员。（一）、各岗位职责1、销售公司经理岗位职责：（1）负责所辖区域经销商管理及开发维护、管理销售服务专员工作标准执行；（2）负责所辖区域的渠道开发与维护；（3）积极处理当地地政关系；（4）及时反馈市场信息、包括竞品信息；（5）有效协调当地市场；（6）每周每月向总部提交书面工作报告及下周、下月工作计划、交由直属领导；（7）公司目前需兼顾业务员销售业绩的统计工作。2、客服专员、业务员岗位职责：（1）严格遵守制定的各种管理办法、包括考勤、业务制度；（2）严格遵守销售公司经理的直接管理；（3）严格按照客服专员、业务员工作标准执行工作细节。3、出纳人员岗位职责（1）严格遵守制定的财务流程和管理细则（2）按日上报现金、银行存款日记账（3）根据审批后的报销单、提成明细表进行付款等4、统计人员岗位职责（1）严格遵守制定的财务流程和管理细则（2）统计各业务人员的销量，并正确核算出提成金额（3）保管好库存，按月提供进销存报表等5、主办会计岗位职责（1）按期限做好账务处理，纳税等工作（二）、各岗位人员工作标准执行办法：1.各岗位人员按照该岗的岗位职责履行工作义务；2.销售公司经理的工作执行标准：a.有效管理客服专员、业务人员、包括：送货话术、每单货消费者反馈信息、产品疑问；每工作日结束前进行工作交流会并予以记录，需解决或有疑问对接生产厂家客服或相关负责人；b.有效监督业务员的业务开发、工作执行、并每周工作报表提交详细工作进度明细；c.做到产品销售有效管理、确保每日销售货款于24小时内及时交给公司；d.销售公司经理严格管理所辖人员每人每日不得低于15个有效电话、进行经销商开发。销售公司经理所负责区域每月销售不得低于底线任务50个成交客户、基本任务100个成交客户。3. 客服专员的工作执行标准：a.客气、耐心对待每一个目标客户；b.为保证目标客户的成交率，充分了解目标客户的购买能力；c登记目标客户信息，开具派令单给各片区业务人员（客户全称、年龄、性别、病痛部位、电话、住址及备注）；d.收到业务员与购货方达成购货信息后，填写送货单给统计人员进行发货；e.出现客户投诉的，每次扣20元，月度内被客户投诉3次以上者，就地免职。4、业务员的工作执行标准：a.完全负责送货、跟踪、结款工作；b.完成首次送货后、必须每日跟踪一次消费者使用情况、具体问题及疑虑予以解决、如有疑问及时汇报销售经理；c.每单货不得超过5个工作日进行上门收款、每单货款结清后当日交由出纳会计（现款的交现金出纳）、并完成销售跟踪工作，但相应消费者后续使用及其他产品问题、销售专员负责到底；d.送货要求：上门送货注意事项：配工牌、递交名片（按公司培训标准做到专业、职业产品专家的要求），亲和力、与消费者互动身体情况、让患者现场直接亲身体验、直到消费者对产品有感受为止（大致时间为20-30分钟）。同时与消费者讲解产品使用明细（讲解说明书、电池使用方法、预期效果时间等。）送货全程中杜绝态度不佳、语气不耐烦、回答消费者问题含糊不清、以及注意事项中各项标准不执行等现象；e业务员送货过程中、应重点加强与消费者建立长久合作的意识、有效推广公司会员政策、达成消费者转介绍进行销售的目的;f. 退换货要求：退货发生次数为0，即不发生退货现象，且除产品质量原因外不得换货；g.业务员承担产品出仓库后的保管责任、货款丢失责任。5、统计人员的工作标准a.按客服开具的送货单进行发货，注意让各业务员在送货单上签字；b.按送货单上备注的金额、客服人员、业务人员等信息进行汇总统计，计算提成；c每日下班前将提成计算结果交由销售公司经理签字确认，财务审核后在次日支付；d. 每月5号前提供上月仓库进销存报表，每延误一次扣10元。6、出纳的工作标准a、出纳会计负责假钞责任，收齐当日销售总额的全部款项；b、对费用报销、提成的结算按审核后的单据进行支出；c、每日反馈现金和银行日记账，每延误一次扣10元。（三）、其他1、 由德霖圣泽公司名义通过报纸打出广告，上留有德霖客服电话，投诉电话。客服人员与业务人员的信息对接表单等由销售公司经理设计安排；2、 江阴地区区域分配由销售公司经理负责统筹,保证业务员之间销售工作的有序进行；3、 统计人员年薪3.5万，出纳会计3万左右；4、 以前的方案即时废止，按新方案执行。四、 业务流程图销售公司经理目标客户投诉电话客服业务员会计审核派令单 提成签字确认统计核算员出纳付款仓库发货员派令单送货单派令单五、 表单格试设计及操作说明1、 派令单操作说明：本单一式三联，客服、业务员、统计员一人一联（1） 由客服人员开具，交由经理审核（主要是控制客服是否会不按分片区给相应的业务员）、业务员签字后，客服人员自留一份，两联撕给业务员；（2） 业务员与目标客户接触，确认试用产品信息，通知客服开具送货单（简化：本为发货通知单，因已有派令单，二单合一），五天试用时间后，将客户是否达成购买信息在派令单上反馈给统计人员（此时派令单给一联统计人员，余下的一联自留）；（3） 客服人员在开出派令单五天后向业务员索要客户购买是否达成信息，并在自留一份派应单上自我做记号，自已能有多少提成心里有数；可有可无（4） 业务员或客服人员在表格“”打或，表示目标客户是否已购买；（5） 统计人员根据派令单、送货单对应信息进行统计分析，如派令单的达成率，如未达成需要追回货品，检查货品是否影响二次销售等，具体要求详见财务细则。2、 送货单操作说明：一式五联，存根联归客服，红色为客户联，黄为财务联，绿联仓库记账用，蓝联给统计员（1） 客服人员打印送货单，会计审核，业务员与仓库对接，发货业务员需签字（一式五联）；（2） 业务员在送货时，送货单红联、黄联交由客户签字，红联给客户，黄联带回给财务。（3） 仓库根据仓库记账联登记进销存；（4） 统计人员根据送货单蓝联与相应的派令单做好统计工作，对超过五日未收到业务派令单信息反馈的，需跟踪。3、 退库单：说明：a) 不同于退货单，由于我们的产品会给目标客户五天的试用期，虽然前期已要求客服对目标客户的经济能力进行初步的判断，但在实际操作中会存在少量的退库行为，即成交不成功的情况发生，业务员在与仓库交接产品时，在不影响二次销售的情况下，仓库方可接收，仓库人员并进行整理入库。b) 本单一式三联，由业务员自行打印退库单，业务人员一联，仓库一联，财务一联；c) 退库需要附目标客户不成交的