推销术大纲.doc

现代推销技术教学大纲一、课程基本信息中文名称：现代推销技术英文名称：The Modern Marketing Technology适用专业：市场营销及相关专业课程类别：专业课开课时间：2013年3月5日总学时：96二、课程简介现代推销技术共有八章，内容主要涉及推销原理、推销要素、推销环境与推销模式等基本的推销理论以及寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧。现代推销技术理论联系实际，实用性强，涵盖相关职业技能鉴定的知识内容，既可作为高职高专院校市场营销专业和其他相关专业的教材，也可作为职业（岗位）培训教材和企业管理人员的自学用书。三、教学方法与手段1、项目教学法。项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环节而进行的教学活动。实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关知识、制定工作计划、完成项目任务、进行评价反馈。 2、案例教学法。在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生开创推销新技术，提高学生分析问题及解决问题的能力。 3、角色扮演。在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。 4、小组合作学习法。在教学中采用小组合作学习法，即共同制定计划、共同或分工完成推销工作。目的是培养学生运用推销知识完成推销工作及与他人沟通合作的能力，使学生的创新精神和实践能力得到锻炼，同时可以提高学生的学习兴趣，取得好的教学效果。 5、演示法。在教学中，借助商品实物、多媒体课件和教学视频进行演示，使教学内容直观、生动，易于学生认识和运用。 四、教学内容项目一推销概述任务一 推销的定义任务二 推销方格理论任务三推销模式项目二推销人员的素养 任务一推销人员的道德与职责任务二推销人员的职业能力任务三推销人员的基本礼仪项目三寻找与识别顾客 任务一准顾客的筛选任务二寻找顾客的方法任务三顾客资格审查项目四推销接近 任务一接近准备任务二顾客约见任务三接近顾客的方法项目五推销洽谈任务一推销洽谈的目标与内容 任务二推销洽谈的原则与步骤 任务三 推销洽谈方法 任务四推销洽谈的策略与技巧项目六处理顾客异议 任务一顾客异议的类型与成因任务二顾客异议处理的原则和策略任务三 顾客异议处理方法项目七 推销成交 任务一成交信号及成交策略任务二 促成交易的方发任务三 成交的后续工作项目八 推销人员管理 任务一推销人员的选拔培训 任务二推销人员的薪酬与激励 任务三推销人员的绩效考评五、课程考核1.课程考核时按照项目分别考核，课程考试成绩则是项目考核成绩的累积。 2.下面列表说明每一个项目成绩在课程成绩中的权重，并简要说明每个项目如何考核。每个项目成绩都是从知识、能力、素质三方面考核，考核依据提交的成果方案、作业、平常表现及小组互评的结果进行，考核方式可采取卷面、实操两种方式。课程考核成绩表项目名称成绩权重项目成绩项目成绩权重课程考核成绩项目一推销概述知识101100.1100能力素质项目二推销人员素养知识50.360.1能力100.510素质50.24项目三寻找识别客户知识50.240.1能力100.510素质50.36项目四推销接近知识80.260.1能力150.515素质70.39项目五推销洽谈知识50.240.2能力100.510素质50.36项目六处理顾客异议知识50.240.2能力100.510素质50.28项目七推销成交知识50.240.1能力100.28素质50.38项目八推销人员管理知识50.240.1能力50.25素质50.24六、教材及主要参考资料1陈企华最成功的推销经验北京：中国纺织出版社，20032吴健安，王旭，姜法奎，吴玲现代推销技学大连：东北财经大学出版社，20023孙翔洲，陈梅推销高手80招北京：民主与建