B家用医疗器械.doc

汉邦医药保健品营销团队编辑家庭治疗仪如何运做全国市场产品名称零售价产品机理及治疗范围紫环电子睡眠仪288元本睡眠仪适用于各种有睡眠障碍的患者，对于因考试，工作紧张等而引起的入睡困难，老年人的睡不塌实，顽固失眠症状等患者均有改善睡眠质量的作用。氧立得制氧器298元采用化学反方式生成氧气的供氧装置，适用于缺氧的预防和治疗。对于因劳累或用脑过度，工作紧张，生活压力过大引起的缺氧，如头昏，头沉，精力不集中，甚至头痛，浑身乏力，怠倦，此时吸氧效果紧明显，对于病人，在经常发病的时间或日常感到不适的时间吸氧，对缓解病情，减少发作的次数，效果比较明显。利德治疗仪680元利德治疗仪根据中医的经络理论并应用生物磁学的研究成果，将永磁、脉冲磁和远红外辐射集合于一体，此三种物理能量，对人体有多种物理效应。这种种能量有作用范围大、穿透力强、作用持久等特点。患者手足放在仪器上或将仪器置于病灶部位，上述多种物理效应即可对手足部穴位及反射区和病灶部位的穴位进行各种有效的刺激与按摩。利德治疗仪的三种能量场作用于手足，能够传导感应，疏通全身经络，运行气血，调整阴阳，起到促进新陈代谢，改善血液循环，排除微循环障碍，调节神经内分泌系统，增强免疫功能的作用，达到强身健体，治疗疾病的目的。对高血压、风湿性关节炎、腰腿疼、胃寒等引起的症状，有明显的治疗和缓解作用。配合药物对糖尿病、高血脂症、脑梗塞后遗症有辅助治疗作用。对非手术性的退行性骨关节疾病有改善及缓解症状的作用。和磁颈椎治疗仪892元六大功能解除颈椎病的痛苦，具有医院非手术疗法中牵引的功效可恢复颈椎间关节的正常列线，有利于脊髓突出物的还纳，调节颈椎保持正常状态。解除颈部神经被压迫而产生的牵涉性疼痛促进血液循环、消除血肿及炎症、改善供血不足缓解或抑制骨质增生改善睡眠状态、促进入睡、增加睡眠深度全方位调整颈椎及周围组织机能，消除病症。康祝拔罐12头98元康祝中药拔罐疗法是集罐疗、磁疗与药疗于一体，以中医基础理论为指导，根据中医的阴阳五行学说、脏腑经络学说创立的一套全新的治疗方法。它虽然只是在局部或经络腧穴穴位上刺激，然而可循经传感由此及彼，由表及里引起局部及至全身反应，从而调整机体功能，达到通其经脉、调整气血、平衡阴阳、活血散瘀、消肿止痛、祛风除湿、逐寒、祛病健身的目的。哈慈五行针银12针406元哈慈五行针由负压针囊、针囊气道、强力磁针、透明磁宫、极性标体、梯形磁轭、永磁合金、防护针颈等部件组成。其中强力磁针同稀土永磁合金制造，表面磁场大于2500高斯（250mT）。在磁轭作用下，使磁力线透入人体达6-9cm，相当于传统针灸的深度。同时采用负压原理，针灸时捏瘪针囊，把磁针放在皮肤体上，而又不刺入人体。一次可以针几只针甚至几十只针，具备了传统针灸同时多针刺激经穴的功能。家庭治疗仪的营销分为二个阶段，第一个阶段主要代表产品：周林频谱仪、哈慈五行针；第二阶段主要代表产品：利德治疗仪。前两个阶段不论给生产商还是经销商都带来巨额利润，也创造了不少百万富翁。现今，可以说是家庭治疗仪的第三个阶段。这一阶段分别出现了若干个品牌，如：华汉神针，蓝色情人，小天使、和慈颈椎治疗仪、欧美雅、紫环电子睡眠仪等，但这些品牌的营销运作远不如：哈慈五行针、利德理疗仪那样能形成全国性的的强势品牌，它们只是在区域市场内取得了一定的成功；另外，这些品牌中的个别品牌的领军人物缺乏营销管理水平，在小范围取得一定成功，而且小范围内的成功，大部分的功劳也应归功于擅于运营的经销商，这些品牌仍停留在“作坊”式的经营水平，没有长远的营销策略。只能算上“昙花一现”。以下是部分同类产品的情况：有蝴蝶数码治疗仪等，原理大致都采用电子脉冲方式，或者再加上辅助的红外线、磁场等。目前市场上，有很多同类的医疗器械，价格高的有数千元，低的只有几十元，采用的销售模式也不尽相同，所以医疗器械企业要在渠道、价格、包装、效果、市场推广、品牌等方面进行差异化，才有可能在竞争激烈的医疗器械市场取得胜利。我们翰林团队一般操作传统产品是需要包装产品概念的，比如2003年2002年11月策划上海荷诺斯生物科技公司“平糖宝胶囊”，全新概念“植物胰岛素增敏剂”，使这个”青卫营食准字”的产品只用了2万多元的招商费用，首期招商回款40余万， 2003年共实现销售额600万。2004年实现销售1000万元。但是就医疗器械而言概念是是一个工具，不是没有概念就推广乏力了。在西安高新技术开发区，有几十家生产小型家用医疗器械的企业，它们没有任何的市场概念，只是在全国各地大招员工进行社区推广，每个企业的年销售额基本上都上千万，其中入近十家企业还是西安高新技术产业开发区百强企业，所以概念是医药保健品企业产品推广的有效工具，但是没有概念的产品一样可以通过良好的市场推广手法而获得比较好的市场收益。医疗器械企业都希望自己的产品做大，一方面达到给企业创造良好效益的目的，另一方面也能树立一个品牌，并且通过这个产品品牌达到塑造企业品牌的目的。但是所谓“大”，只是我们美好的希望，任何一个产品的推广都是需要一个循序渐进的过程，特别对医疗器械而言，它们的市场操作手法注定是和传统的医药保健大开大阖的操作方式有所区别的，它属于区域渗透型的产品，也就是说只是在部分区域操作成功以后，才有其他经销商跟进进行市场操作。纵观现在的医疗器械市场，除了像果国际利用其电视媒体的资源进行炒作氧立得、紫环电子睡眠仪的热炒外，其他的如华汉神针，利德治疗仪都是经过三年以上的市场积淀，在市场布局逐渐合理，全国市场经销商稳定，有一定消费人群的基础上才进行大规模的报纸、电视的广告投放。因此我们对于家庭医疗器械的全国市场启动应该保持清醒的认识，即不要求短期内完成全国招商布局，也不要求家庭医疗器械进行大规模的市场炒作，只要完成一两个省的网络布局，完善市场运作手法即可。只要这一两个省市场成功，其他市场的招商是轻易而举的事情。但是这一两个省必须保证的项目的盈利，不做大而空的样板，要讲究实效。医疗器械的推广手法有1、社区推广。2、会议营销。3、电视购物。因为医疗器械的适用人群基本上是老年人，所以采用的媒体就是比较常见的广播，其次是报纸，但是报纸的作用和医药传统的医药保健品报纸广告作用是不一样的，医药传统的医药保健品的报纸广告主要是传播产品概念，吸引目标人群注意，并传达促销销售信息，而医疗器械的报纸广告的销售作用是其次的，最重要的作用是吸引目标消费者关注，并通过及时打进的咨询电话，有效的搜集消费者数据，然后利用这些数据进行直销、会议营销等，利用产品良好的体验感为诱饵，通过 one to one 的方式达成销售，再利用完善的售后回访服务，树立产品良好的口碑，进而影响相关消费者的购买。使用较少的电视，只有哈慈、像果等少数企业才进行大规模的电视广告运动，大投入虽然有好可能获得大收益，但是其中的风险仍然值得我们警惕。医疗器械的市场运作方式比较细腻，主要是采用one to one攻心手段，所以一般的策划很难将这些过程描述的详细，只能进行初步的规划和建议，具体的市场运作还要依靠医疗器械经销商自己严格的队伍管理。全国医疗器械的经销商是很整齐的，和保健品、药品的经销商不同，医药保健品的经销商可以在药品、保健品、保暖内衣、化妆品等有着同样操作手法的不同行业进行切换，而医疗器械的经销商却是专注与医疗器械的运作，很少参与其他行业的，所以这样稳定的医疗器械经销商队伍对于家庭医疗器械企业来说是很有利的，只要产品在一个市场成功，就很快可以进行其他市场的渗透。医疗器械的招商主要媒体还是以中国医药报、销售与市场、中国经营报为主，但是最近数据库招商逐渐成为被医疗器械企业所重视，它具有成本低、信息直接、成交率高等优势。数据库招商主要是过网络、报纸等互动媒体搜集相关经销商资料，并通过电话、传真、邮件等沟通方式，以分散式或者集中式招商方式达成合作协议。医疗器械经销商在网上的资源是很丰富的，通过相关网站的直接搜索和业内人士的信息交换就可以准确的搜集医疗器械经销商的资料。但是这个前提是医疗器械企业必须建立自己的网站，用于形象展示。除了紫环电子睡眠仪以外，其他的如华盛治疗仪，华汉神针等基本上都是以二三级市场为主的，他们都是通过农村包围城市的战略来达到全国市场布局的。比如在1999年，我帮朋友做的一个医疗器械的运作，周一我们选择了一个乡的卫生院洽谈合作，他们出医师、场地和一些基本诊疗器械比如血压计，我们负责产品推广和人员召集，我们给医师每天50元费用、院长每台提成费用20元，活动时间为周日。周二我们开始印刷以卫生院为名义的免费诊疗活动通知。周三周四周五派业务人员扫村，因为在农村每个村都有卫生所，卫生所隶属乡卫生院主管，我们的具体做法是到每个村的卫生所，以乡卫生院的名义通知卫生所医师，让其统计有高血压、脑血管疾病患者的名单和人数，并上门通知患者参加活动，每来一个患者给与10元提成。周六布置卫生院的会场，并安排相关人员开流程会议。周日便开始活动，由卫生院的医生为主开始义务诊疗活动，然后安排患者试用，试用期间有业务人员开始促销。我们一般每次活动都能到场100人以上，都能销售20台治疗仪器（每台销售价格600元，提货价格180元）。而活动的全部费用不超过3000元。有时候如果请一位西安的医生来，经过医生的包装，那么来的人数和成交数量会更高。以下是医疗器械产品在的不同市场的产出比情况按不同市场投入产出分析城市类别广告投入风险产出机会投入与产出比例产出基数启动机会性省会城市大可大，可小1：3大小地级城市一般大1：510一般大县级城市小大1：1020小大以上表可以知道医疗器械为什么选择二三级市场为主要市场，不管是推广手法、广告承诺、社区推广等在二三级市场都能游刃有余。所以家庭医疗器械的市场也是在广阔的二三级市场，这样注定医疗器械就是市场反应良好，也不可能像婷美、中脉等拥有很高的知名度。在这个医疗器械行业没有医药保健品的浮躁之风，医疗器械讲究的是实效，讲求的是市场效益，他们扎扎实实的做市场，稳稳当当赚钱，这个应该是其他行业企业学习的地方。不赚钱的不是品牌，只是产品。产品和品牌的区别在于流通量大，并且具有较高美誉度的产品的才可能成为品牌，任何企业创利品牌的目的都是为了更好的为企业盈利，所以不赚钱的产品是不可能成为品牌的。虽然品牌需要培育，但是我觉得即使在培育期间，产品也因该保持良好的运作态势和稳定健康的现金流，只有这样产品采用成为品牌的可能。A治疗仪，成功实现一对一营销 从我们对深圳A医疗电子有限公司营销的改造、从一对一营销对A公司营销的成功提升实践中，我们有所思、有所得、有所感，在此愿写出来供大家参考借鉴。 A公司是一家高科技企业，生产的治疗仪属高科技电子医疗器械，在其前期发展中，实行的是传统的营销方式，优秀的产品却一直无法打开营销局面、做出优秀的业绩来。1999年末，我们应邀对A公司的营销进行设计和改造。当时正值国内几家同类产品在市场上正面展开竞争，如何在几家品牌竞争中脱颖而出，迅速打开市场，极大提升销量，成为同行业的领先品牌呢？我们借用了特色鲜明的一对一营销方式，并以此迅速打开了销售局面，建立起了全国营销服务网络，终端销售量直线上升，成为消费者心目中全国同类产品的权威品牌。 一、充分体现出产品的高科技形象A治疗仪原名“福音”，取患者的福音之意。我们认为，这种命名过于普通，落入俗套，没有跳出来，没有表现出产品的高科技形象，我们策划将其改名“w能”。改名的原因主要基于三点：一是基于其独特的疗法，；二是体现了人体小宇宙,“w能”与大宇宙等效关系； w能的命名一定程度上可借高科技之势，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的发展潜力所在。 接着，我们隆重推出了高科技空间站形象-科技，消费者满意的希望；网络，合作者发展的希望；服务，人文关怀的希望；营销，高品质生活的希望；事业，员工成长的希望；文化，品牌铸就的希望！ 我们还结合对产品形象设计、包装设计、各地服务中心的统一店面形象设计、公司的形象设计、各类手册、宣传品、公共媒体上的宣传等，以整合传播的手段进行了整合和统一，在蓝色基调和思想弧线的基础上展开，突显出了A公司高科技的外在形象。 A公司内部以S教授挂帅的研究和生产机构，产品过硬的质量和优良的品质等，我们也以整合的手段予以传播和张扬，借以强硬确立起高科技的内在支撑。 正是突出了产品的高科技形象，治疗仪迅速从其他良莠不一的同类品牌中突现出来，为强力提高消费者对产品的认知度和忠诚度，为有效开展一对一营销，打下了坚实的基础。 二、针对消费者的一对一开发 如何才能使病患者更加认知、喜爱、信赖该治疗仪呢？针对终端市场的消费者，在实施营销开发的过程中，我们设计了一系列的整合措施，其中有两点措施较具特色： 我们一方面从当地医院XX病专科入手，搜寻、明确、集中病患者，结合相关公关手段，较完善地掌握患者资料，较高效率、较高成功购买率地促进产品销售；另一方面隆重推出“免费治疗”方案，从社会上搜寻、集合病患者，实施面对面营销。我们还开展了聘请“医疗顾问”活动，结合治疗侧面推荐治疗仪；结合后期跟踪和患者回访，相机推荐治疗仪；在当地协会交流会议上，例证宣传治疗仪；在较具体地掌握了患者个体资料的基础上，服务中心员工走出店外，主动针对消费者，积极推行一对一营销，等等。 通过老年人较有规律的活动场所和活动方式，寻找目标消费群体，如老年协会、老干部活动中心、老干部处（局、委）、干休所、总工会等，我们可以较容易地找到目标消费群，实现面对面、一对一的推介、邀请、沟通、销售。 通过病患者找病患者、老年人找老年人，产生口碑宣传效应，有效推动治疗仪的销售增长。这主要是通过产品推介的后期跟踪和售后服务的后期跟踪来得以有效实现的。 2广告宣传注重情感诉求，弘扬该治疗仪的注重内心情感、倡导社会美德的良好氛围。它主要表现在两个方向：一是注重老年人内心孤独、寂寞、无助、渴望交流和被关怀的心理特点，尤其是常年患病的老年人，这种心理感受更为突出。二是发掘孝心这一中华民族自古以来的优良美德，有一首歌“常回家看看”曾红遍中国是不无道理的，其实，很多儿女只是因为事业和生活的压力才不能长期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍长存孝心，我们在设计广告时，就大力宣传这种孝心，鼓励他们买一台治疗仪寄给远方患病的父母，在百忙之中不要忘记关心关心远方的亲人，表表孝心，对于这一类购买者，我们还建议A公司给予特别的优惠和奖励，以彰显社会美德和人性化、社会化理念。 三、针对代理商开展一对一营销 我们在设计市场拓展方案时，采取了通行的独家代理制。但在广泛选择代理商之前，我们作了两点独具特色的铺垫。一是提前设计好全程的、全方位的、相对超前的营销设计和实施方案，作好营销实施准备，使公司的每一步营销实施都能够切入准确，富有预见性，以有效、完善的方案有力推动产品及企业营销有条不紊地向前推进。二是首先在广州、佛山开设服务示范中心，落实营销方案，开拓终端市场，迅速取得样板市场的突破，在当地病患者中赢得了良好反响和广泛信赖。 在试点成功和营销方案推进的前提下，我们认为时机已经成熟，是到了向全国推广的时候了，于是正式面向全国选择经销商，开展针对经销商的一对一营销，积极构建全国营销服务网络。在确立独家代理地位的基础上，向代理商提供了统一的服务中心装修方案、广告宣传方案、终端市场开拓方案、营销提升方案、货物支持方案、广阔的利润空间等，推出了空间站理念，并保证了代理商对后续新产品的经营优先权。 一对一营销方法的有效实施，还使A公司得到了意外的收获，得到了风险投资的青睐，不仅自身有可能获得发展的巨大资金支持，而且使经销商的信心也更加充足，针对经销商的一对一开发基础也更为强大。 四、广告宣传与一对一营销的结合 我们在展开一对一营销方式时，为其设计了一系列富有创意的推广活动，配合每一次推广活动的实施，我们推出了很多可圈可点的广告创意，寻找与各活动的最佳结合点，以有力推动治疗仪一对一营销的展开。1、针对代理商的招商广告。我们针对代理商的获利心理、事业心理和希望了解产品的心理，设计推出了以十万 +1年=百万富翁为主打的系列招商广告，诸如：了解XX病，当然要做；用一年时间挣一百万！；发财只比拣钱慢一点！；等等。 2、以诉求产品功能、带给患者新的希望为主题的产品推介广告。我们结合推出的空间站形象和希望工程活动，以产品功能和患者希望为基础，推出了一系列目的性很强的产品推介广告。如：把XX病专科医院搬回家、绝望？希望！等等。 3、以寻找、集合消费者，推进一对一营销为目的的广告宣传。针对治疗仪功能的单一性和患者的分散性，我们在寻找患者、实施一对一营销时，除了从医院入手和从老年人的活动场所、活动习惯入手外，还以单页和报广等宣传形式，予以配合和推动。如：招聘广告-我们只招病人；一个病人的自白；免费治疗方案；特快专递；致病患者的一封公开信；等等。 4、以情感诉求为主，以情动人，推动双向互动式一对一营销的广告沟通。如前所述，我们主要向两个方向展开诉求。针对老年人孤独寂寞、渴望交流和被关心的内心情感推出的广告诉求，有：你的寂寞你的病，我关心；治病，关心；等。针对普遍存在的孝顺心理这一传统美德，我们推出的广告诉求有：你关心过患病的父母吗？；忙了事业，别忘了患病的父母；患病的父母，需要你的关心；孝顺父母者，我们重奖；等等。 回顾这次一对一营销成功实践的个案，针对治疗仪的个性特色，采用其它的营销方式，显然不利于营销局面的迅速打开，正是采用了一对一的营销方法，才使这一高科技产品，以较低的营销费用，迅速打开了局面，很快赢得了消费者的普遍喜爱和信赖，极大地提升了终端销量。 LOVEYES-眼保健治疗仪实战服务成就市场奇迹！ 2005年度最令营销人憧憬的英雄主义案例 “仿佛回到了三株年代，仿佛回到了脑白金年代！没想到，多年来的营销英雄梦想在这样一个近视产品上实现了！”拉弗爱斯学生专用镜北京市场营销总监彭潇雨激动地说。 “第一版3万元的广告接到500个咨询电话，终端走货100付！一月创造销量90万（出货价）。让我不得不怀疑，医药保健行业的春天又回来了！”中国最早的电视购物领军企业在握国际董事长袁建达先生如是说。 “有好的方法，医药保健行业的春天永远在！有实实在在的服务，咨询顾问公司就可以帮助企业在市场上创造真真正正的奇迹！”中国著名品牌实战营销专家李志起先生如是说。 困境重重下，如何才能突出重围？ 2005年3月，我们接手了拉弗爱斯（LOVEYES）学生专用视力镜的项目。通过对整个近视治疗行业的分析，我们对LOVEYES的运作真可谓是忧虑重重！一方面，国家加强对医疗器械行业的监管力度，原有的专家牌、证言牌广告已经无法刊登！另一方面，就近视治疗行业而言，类似OK镜的全国范围的被封杀和被通缉，深深的伤害了天下父母以及孩子的心，近视治疗行业的危机从未有如此之深！ 摆在我们面前的现实是：如何打破医药行业长久以往的运作方式，从寻找单纯的概念叫卖式营销到系统化的整合营销？ 如何消除消费者的不信任、恐慌以及疑虑，促成他们的再次尝试？ 如何在价格劣势的情况下，让拉弗爱斯（LOVEYES）从众多竞品中脱颖而出？ 无数个日夜的苦思冥想，无数个被自我枪毙的方案，在一片黑暗中，我们抓住了一线光明，那就是从改变我们自身，改变营销顾问做事的理念和行为开始，为拉弗爱斯（LOVEYES）找到真正的生存空间，只有这样我们才能突破市场的内忧外患以及重重阻力！我们只有革自己的命才能最终帮客户革命！ 360度全方位实战，奠定拉弗爱斯（LOVEYES）营销奇迹 从市场透视、竞品分析到产品定位、市场选择、推广宣传，再到人员培训、营销公司组建等等，21世纪福来营销服务机构秉承“客户成功才是我们成功”的理念，全方位贴身服务于客户。整整半年时间，跟客户一起下市场、和客户一起做样板、根据市场状况随时调整策略和方针，在整个行业陷入低谷状况下，创造了一个一版广告成功启动北京市场，全部投入不到20万元，实现月销售90万元的营销奇迹。 眼镜革命，精准定位，冲破竞品以及信任阻力 从表面上看，拉弗爱斯（LOVEYES）仅仅是一个治疗近视的仪器，无论怎么归类都应该归到近视治疗行业。如果我们也照着这一固定思维去创作去定位的话，可以说拉弗爱斯（LOVEYES）将被严重的信任危机所淹没，将被众多的竞品所吞没！只有跳出产品看产品，跳出行业做行业，拉弗爱斯（LOVEYES）才有可能成功！ 我们应该借助拉弗爱斯（LOVEYES）的不同功效，提出和普通近视眼镜有着明确区隔的市场定位！ “眼镜革命”，“拉弗爱斯的唯一目的就是摘掉近视镜！”一句让我们心潮澎湃的口号在我们之间传递！就是它了，一个我们苦苦找寻了许久的尤物终于出现！ 结合科学常识，我们指出近视眼镜才是使孩子近视不断加深的罪魁祸首！把矛头直接指向家长一直信赖的眼镜。在原本风平浪静、波澜不惊、高信任度、高权威性、高科技感的眼镜行业掀起了一场惊涛骇浪。家长纷纷恐慌孩子鼻上的眼镜，关注着这个眼镜行业革命者到来！ 宣传的舍得艺术，建立竞品进入至高屏障 如果简单宣传渐变多焦眼镜原理的话，我们就会陷入和市场众多竞品的竞争泥沼。因此，我们在宣传的过程中弱化了所有渐变多焦镜的信息，以学生专用视力镜取代了渐变多焦镜。同时，在讲述机理的时候用镜芯技术替代渐变多焦，把分布在眼镜片上的各个不同的焦点模拟成可以自动调节眼球的“芯”片。提出了“孩子的眼睛要带芯”这一掷地有声、又完全区隔对手的机理诉求，建立属于拉弗爱斯（LOVEYES）独有的机理概念，避免了宣传渐变多焦的普遍概念原理后，被后进入者以及已有竞品的分享市场教育成果。 奇迹就是这样创造的：全程服务，稳扎稳打！ 一个精确的定位，一句煽动性的诉求，一种区隔性的宣传方式，可以说，拉弗爱斯（LOVEYES）只成功了一半。如何传递我们的诉求，如何让消费者接受并最终购买才是拉弗爱斯（LOVEYES）真正的成功。 样板市场的成功运作与否关系到下一步的全国市场推广计划和步伐。总结样板市场的运作经验，提炼成功的关键因素将为下一步提供建设性的指导。只有样板市场选择成功才能实现拉弗爱斯（LOVEYES）由点到面，由区域到全国的覆盖推广。 整个项目组不敢有丝毫的懈怠，从定位策略出台之后，就兵分三路，分别考察了华东、华南、华北三大区域的大型城市。最后根据每个市场的消费习惯、消费水平选定了北京、上海、嘉兴、南京四个城市作为市场启动的第一波城市。 从选址到终端货架的陈列，从终端销售人员的招聘、培训到最终的上岗实操，我们一直跟随着客户做贴身全方位的顾问。 从投放第一期广告开始，我们就密切关注消费者的电话咨询；和终端销售人员一起天天蹲在终端，倾听消费者和销售人员的谈话；询问那些最后没有购买的消费者，找到最终影响他们购买决定的因素，通过以上的一线倾听、访谈和观察，我们及时地调整宣传策略、广告内容、不断完善终端人员的培训内容、改进终端陈列摆设。在不断的调整、改变过程中，不断提升拉弗爱斯（LOVEYES）的运作手段。 正是因为有着这种贴身式的服务，才创造了医药保健品市场许久不见的好收成，第一个半版广告（3万元）一打出，就迎来了如潮的热线咨询电话！砸开了北京市场才迎来了月销售90万的奇迹。 我们从来不相信一尘不变的永恒真理，我们从来都拥有自我革命的勇气！在越来越严厉的市场环境下，在越来越理性的消费者面前，对于营销顾问而言，积极主动转变营销理念，从纯粹外脑到半内脑，从单纯的概念营销到服务整合营销是帮助客户成功的不二法则。 在拉弗爱斯（LOVEYES）突破重围、跨越式发展进步的同时，我们营销顾问也重新经历了一场行业性的洗礼！眼保姆、鼻特通广东市场报媒方案之局部眼保姆软文眼保姆好，到底好在哪序言：自从眼保姆上市以来,已收到广东各地的感谢信高达7862份,盛赞眼保姆的神奇功效,一位广东梅州的家长甚至寄来家乡特产螺旋藻表示感谢;中山沙溪镇的一位家长送来旌旗.表示感谢;而广州海珠区的一位热心家长一定要请眼保姆的工作人员喝下午茶,为什么眼保姆能够倍受消费者的热情赞誉,为什么眼保姆能够受到社会的一致好评,都在说眼保姆好,那么,眼保姆到底好在哪里彻底治疗,双向预防眼保姆具有专业护眼和科学治疗两方面的优点.医学研究证明,眼睛近视,主要由营养视觉细胞失调所导致.而眼保姆的产品机理里具有电脑编码脉冲系统,它由微电脑自动控制,可以自动而柔和的刺激眼部之肝肾全息穴位,调理肝肾疏气,打通眼部到肝肾的气血通道,将视觉营养成分源源不断的输送到眼部,让视觉营养细胞保持正常的,良好的运作状态.从而科学的治疗了近视现象;与此同时,眼保姆还可以有效地防止近视,眼保姆从眼睛外部轻轻的,柔和的刺激眼部韧带,使之处于正常的舒缓状态,以防止韧带紧绷,使之疏通理气,从而得到外部和内部同时保护的双向措施,因此使用眼保姆可以非常有效的防止眼睛近视.眼保姆-母亲温柔的手眼保姆采用电脑微循环脉冲原理,轻轻的,柔和的,或轻或重,或快或慢的刺激眼部之肝肾全息穴位,同时从外部轻柔的按摩眼部劳损的韧带,让眼睛视觉系统回复原真状态,非常的舒服,很多孩子戴上眼保姆舍不得取下,”戴上眼保姆,我的眼睛原先紧张的感觉没有了,好象母亲温柔的手指在轻轻的按摩,好舒服,感觉自己精神轻松许多,眼保姆,你是母亲温柔的手.”眼保姆-神奇的疗效实践证明,眼保姆可以在一个月内就能治疗好近视现象,使用者大多数一个月前还戴着沉甸甸的大眼睛,使用眼保姆一个月后就被摘掉,多年以来,眼保姆用神奇的疗效赢得了良好的口碑,征服同行.眼保姆-治疗近视一支独秀当今,治疗近视的手段主要有激光疗法和手术治疗等,眼保姆安全,舒服,让孩子们轻轻送送的舒舒服服的治疗近视,有看得见的优点,所以近年来众多家长都热衷给孩子使用眼保姆.实践证明,眼保姆将会成为治疗近视的主流.以下内容作为参考:从孩子近视透析父母的自私心态（第二部分）序言:父母整天逼着孩子读书，大学毕业了，孩子却变的傻乎乎，找了半年的工作找不着，难以适应社会，其实，罪魁祸首是父母减负从减掉眼镜开始每天都能听到为孩子“减负”的呼声，为孩子减负，首先要把孩子内心的“负担”减掉！调查中发现，孩子一旦戴上眼镜，就在心里上造成了负担（心里压力），就使劲读死书，这种读死书其实来自(变态)压力，而并非(积极)动力.为孩子“减负”，让孩子成为社会的复合型人才，与时俱进的好青年，父母有责任！“我自从三年级戴上眼镜，心理就有很大的压力,总觉得戴眼镜就应该是博士生,或者研究生之类的,其实,我觉得这种压力并不能很好的改善我的学习方法,只知道抱着书猛啃”眼保姆让孩子荡起双桨孩子不能成为“读书匠”21世纪的学生成为”读书匠”是一种悲剧,现实证明,靠读书匠”成才”的,大部分进入社会,都很难适应变化着的时代潮流,很死板,找工作常遇闭门羹,最终人才变为废才,我们希望摘掉孩子眼镜,让孩子轻松读书,不要让眼镜成为他们的心理负担.我们希望孩子们经常走入社会,参加社会活动,走出”读书匠”的可怕阴影. ”眼保姆让孩子走出阴影孩子戴眼镜,老气横秋孩子是春天,是欢快的歌声,孩子戴上眼镜,心态变了,造成了心理上的一道坎,因为自己学习上的压力,因为鼻子上那沉甸甸的东西,心情就不再轻松,行动上也不自在,”自从我带上眼镜,同学说我变得死板了,有时呆呆的,一方面是行动不便,另方面是心理压力,我真的不要戴眼镜了.” 眼保姆让孩子自由自在.背背佳的4S终端互动营销策略 经历2005年火爆的矫姿市场营销大战，背背佳在不到一年的时间内卖出上百万件产品，最终以90% 以上的市场份额成为青少年矫姿市场绝对的王者。在今天以成败论英雄的中国市场，很多营销专家认为背背佳复出市场一年后的快速走红，只不过是2005娱乐营销主旋律的一个乐章。但笔者认为，单一的娱乐行销并不能创造一个上百亿的市场甚至产业。毫无疑问，2005年初与中国电视直销第一品牌橡果国际的联手，使得背背佳获得了得天独厚的电视广告高空轰炸优势，重金签约何洁，赞助超女巡回演唱会，更是让背背佳的品牌享用了一回娱乐营销大餐。但是，如果背背佳仅仅是依靠广告袭击，是不可能在一个日趋理性的，近100亿元容量的矫姿市场独占鳌头，并遥遥领先同样拥有资金和广告通路的跟进者的。最近据北京晚报、信报等媒体报道，北京康复医学会将于2005年12月至2006年12月对北京市三万名中小学生分批实施脊柱侧弯普查，并进行五年的防治追踪。北京康复医学会也为此专门设立了脊椎分学会。目前我国中小学生脊柱侧弯的发生率呈明显上升趋势。但脊柱侧弯至今尚未引起家庭、学校及社会的高度重视。北京康复医学会在最近的一份报告中指出，近视眼、脊柱侧弯以及心理问题已经构成青少年健康发育的三大障碍，并且调查数据显示这三大问题正呈现恶化趋势。同时另一份调查报告显示：我国大中专院校数千个专业中，有42%的专业对近视、驼背、身姿不正等学生限制报考。这意味着由不良坐立行走姿态导致的脊柱侧弯、驼背、近视等问题不但是生长发育的障碍，更直接影响到青少年未来的升学就业。北京康复医学会的专家指出，如果能建立脊柱健康意识，掌握一些脊柱保健常识，及早发现、及早治疗，采取有效的技术性防范措施，绝大部分脊柱侧弯是可以完全矫治、控制的。在巨大的市场需求驱使下，青少年健康用品，特别是矫姿产品市场的火爆就不足为奇了。据Wisdom市场调查公司估计，2006年中国矫姿市场的容量将高达100亿元。上个世纪末矫姿产品第一品牌背背佳的复兴就是一个最好的注解。一年卖出上百万件，靠什么？经历2005年火爆的矫姿市场营销大战，背背佳在不到一年的时间内卖出上百万件产品，最终以90% 以上的市场份额成为青少年矫姿市场绝对的王者。在今天以成败论英雄的中国市场，很多营销专家认为背背佳复出市场一年后的快速走红，只不过是2005娱乐营销主旋律的一个乐章。但笔者认为，单一的娱乐行销并不能创造一个上百亿的市场甚至产业。毫无疑问，2005年初与中国电视直销第一品牌橡果国际的联手，使得背背佳获得了得天独厚的电视广告高空轰炸优势，重金签约何洁，赞助超女巡回演唱会，更是让背背佳的品牌享用了一回娱乐营销大餐。但是，如果背背佳仅仅是依靠广告袭击，是不可能在一个日趋理性的，近100亿元容量的矫姿市场独占鳌头，并遥遥领先同样拥有资金和广告通路的跟进者的。一个企业不可能两次踏进同一条河流，上个世纪末背背佳的崛起只是验证了矫姿市场需求的巨大潜力。2005年背背佳再度发力的时候，市场已经不是昨天那个市场。今天的消费市场更加成熟，消费者对企业的品牌定位、技术创新、客户服务等内功提出了更高要求。面对新的市场需求和营销理念，上个世纪末在市场中迅速窜红的背背佳到底是靠什么东山再起