需求与销售管理ppt课件.ppt

企业资源计划EnterpriseResourcePlanning 1 第三部分ERP的业务系统 2 为什么要生产 为什么要生产这些产品 为什么要按照这样的期量质要求生产 为什么要这样配置生产能力 为什么要这样组织采购 为什么要配置这样的流程 能卖出去吗 够卖吗 如何平衡销售的淡旺季 如何定价 3 第七章需求管理 4 7 1需求管理的概念 需求管理销售管理分销资源管理销售管理系统系统结构功能结构业务流程对象模型 5 7 1需求管理的概念 意义制造业的一切生产经营活动都是市场需求驱动的制造业的需求主要来自于市场和客户需求是ERP内外部集成的交会点之一产品生命周期越来越短客户的个性化需求越来越多样化市场竞争越来越激烈市场的全球化进程加快需求预先 及时 准确 全面地获取是基础需求的快速 高效 动态响应是核心竞争力 6 7 1需求管理的概念 7 7 1需求管理的概念 需求管理的职能预测市场获取订单为提高服务水准 库存水准 产品发展 市场定位 企业发展 投资规划提供依据分析需求的效益分析满足需求的能力分析提高制造柔性 缩短各类提前期 提高应变能力和响应速度的方法需求预测 需求协同 需求优化 8 7 1需求管理的概念 需求管理在ERP系统中的位置 供应链管理 SCM 资源规划 客户关系管理 CRM 分销需求计划 DRP 销售与运作规划 S OP 需求管理 竞争情报 主生产计划 MPS 总装计划 FAS 9 7 2需求类型与需求响应策略 10 7 3需求信息的来源 案例1 大庆油田的位置确定其事 1964年人民日报 大庆精神大庆人 大庆油田在东北三省偏北 1966中国画报照片 油罐土层北安附近 人民中国王进喜事迹火车站不远 人拉肩扛钻井设备马家窑 好大一片油海 地图 海伦县东北 距北安铁路东十几公里大庆油田的开采时间1959年以前 调转工作时间大庆油田的加工能力年加工100万吨 1966年炼油厂反应塔照片 通过护手栏与反应塔比例推算出直径为5米 通过1966年820口井出油 年产360万吨 推测1971年年产1200万吨 结论需轻油裂解设备 日产1万吨结果设计出适合大庆油田炼油设备 一举中标 11 7 3需求信息的来源 案例2 水泥四川灾区重建国家节能减排国家基础建设高铁高速公路保障房水利非洲等欠发达国家建设 12 7 3需求信息的来源 市场情报世界500强 90 建立了竞争情报系统美国企业利润 35 是情报工作创造的库存减少15 交货履约率提高17 资金占用减少35 脱销是平均的1 10宏观经济政策经济地理 社会 文化分析市场调研客户反馈分销体系产业链 供需链协作 13 7 3需求信息的来源 需求类型分销需求分销网络与市场销售合同合同 订单需求预测其他需求备品备件试制品 展览品 试验品企业内部协作件 调拨物资 14 7 3需求信息的来源 需求预测预测对象MTS 对最终产品的预测MTO 对原材料储备的预测ATO 基本组件和可选件ETO 标准件 基本组件和可选件预测方法 根据历史预测未来按产品大类或系列准确设定预测期跨度多种方法的预测对比反复的预测迭代多部门协同预测 15 7 4需求信息的预测方法 基于信息技术的预测方法数据仓库 DW 数据挖掘 DM 联机事务分析 OLAP 商务智能 BI 辅助决策系统 DSS 专家系统 ES 16 7 5需求管理的功能 市场分析 市场分析报告发展规划 市场定位 投资规划 经营模式市场预测 市场预测报告经营目标 研发目标 产销目标 年度预算 中长期生产规划 生产大纲 投入产出规划 财务规划 量本利分析 产能规划 制造模式库存 提前期 计划期 时段 批次批量设置客户管理重要客户管理 客户需求管理供应链管理大宗原辅材料 关键设备及其备品备件订单管理 17 7 5需求管理的功能 需求管理的输出国内外市场分析报告竞争企业与产品分析报告企业竞争力分析报告分类产品需求预测与分析报告中长期产品需求预测与分析报告区域市场产品预测与需求分析报告关键客户需求与相应策略分析报告需求相应策略分析报告市场开拓策略分析报告企业产品与产能规划分析报告 18 第八章销售管理 19 问题 完不成销售计划经常拖期交货经常存在存货不足 或者成品积压问题销售费用居高不下应收款无法按期回笼 甚至形成呆账存在质量问题价格控制问题出货问题客户满意度与忠诚度问题跑冒滴漏问题 20 8 1销售管理的基本概念与原理 销售管理的职责以客户满意为第一原则服务客户争取订单平衡产销确保回款降低费用提高效率优化资源协同作业积累知识 21 销售业务 销售部门 8 1销售管理的基本概念与原理 售前 售中 售后 售后维护 合同洽谈 客户跟踪 签订合同 接受订单 下达订单 订单跟催 制定计划 制定策略 市场预测 出库发货 结算回款 客户跟踪 售后回访 投诉处理 责任追踪 产品报价 合同管理 客户管理 22 8 1销售管理的基本概念与原理 销售管理领域的业务协同 各部门 计划 控制 执行 市场 销售 生产 采购 库存 财务 质量 市场预测 销售规划 订单管理 销售计划 MPSMRP 采购计划 库存计划 质量计划 财务预算 进度控制 订单监控 客户管理 销售控制 价格控制 分销计划 分销控制 投入产出 采购跟催 到货控制 库存控制 出库控制 质量控制 回款控制 费用控制 采样 作业控制 RCCPCRP 派工 完工 质检 销售作业 入库作业 出具发票 出入库作业 结算记账 质量追踪 出具合格证 分销作业 调研 分析 销售合同 销售订单 发货运输 售后服务 23 8 2销售管理的控制点 销售计划的控制点来源市场预测订货计划销售合同销售订单内容年 季 月 周销售计划供货优先级客户优先级协同生产计划作业计划采购计划回款计划库存计划质量计划约束企业年度预算可供销售量能力计划销售费用计划 24 8 2销售管理的控制点 客户管理的控制点来源销售记录回款结算记录合同 订单执行记录退换货记录售后服务记录内容客户信用客户优先级客户价格策略客户质量与售后服务策略协同财务往来账销售合同 订单管理产品备品备件生产计划售后服务计划约束销售价格回款方式 25 8 2销售管理的控制点 报价管理的控制点来源成本BOM销售成本管理摊销客户信息内容价格 回款方式协同销售计划生产计划成本计划回款计划约束会审会签价格策略可供销售量 26 8 2销售管理的控制点 订单管理控制点来源合同订单内容物料的分类及其期量质需求拆分与合并协同销售计划生产计划作业计划质量计划回款计划库存计划约束价格策略客户信息会审会签订单拆分与合并规则 27 8 2销售管理的控制点 销售出货控制点来源销售订单 合同库存备货计划内容发货计划发货单质量合格证协同库存计划运输计划约束库存出库检斤检质三方会签销售出厂 28 8 2销售管理的控制点 销售结算控制点来源合同 订单发货记录内容结算单协同回款计划发票开具约束客户信息三方会签销售 库存 质量 运输 门禁 财务对账内部会签 29 8 3销售管理的数据 基础数据客户档案分销资源档案销售BOM成本BOM销售组织销售人员销售策略规则销售报价规则销售回款规则销售结算规则 30 8 3销售管理的数据 业务对象销售计划分销计划费用计划生产订单合同 订单质检单 质量合格证出库单 发货单 运输单投诉单 退 换货单催款单 回款单 结算单 31 8 4销售管理的系统流程 结构与模型 销售规划 32 8 4销售管理的系统流程 结构与模型 协同作业 应付账 发货 退货 成本资料 分销资源计划 销售管理 财务管理 库存管理 成本管理 主生产计划 数据输入 数据输入 33 系统运行机理 8 4销售管理的系统流程 结构与模型 支持 发货单 提货单 发货 订单 入库 生产部门 仓库部门 销售部门 客户 财务部门 订单管理 提货管理 结算管理 客户管理 质量部门 技术部门 销售分析 决策部门 付款 计划 信息 支持 发票 34 8 4销售管理的系统流程 结构与模型 客户资料维护 交货方式维护 系统功能结构 35 8 4销售管理的系统流程 结构与模型 系统处理流程 36 8 4销售管理的系统流程 结构与模型 销售计划管理处理流程 37 8 4销售管理的系统流程 结构与模型 销售订单管理处理流程 38 8 4销售管理的系统流程 结构与模型 销售收发货管理处理流程 39 8 4销售管理的系统流程 结构与模型 销售服务管理处理流程 40 8 4销售管理的系统流程 结构与模型 业务对象模型 41 第九章分销资源计划 42 9 1分销资源计划管理要解决的问题 企业销售策略来自于销售前沿的及时的业务数据 决策人员与业务人员必须知道 每天卖了什么 在哪儿卖 卖了多少 什么价格 还缺什么 销售计划的制订与准确实施依赖于有效的分销系统 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 43 9 1分销资源计划管理要解决的问题 分销需求需要解决的问题主要有 采取怎样的销售方式 直销 分销 代销 代理 特许专卖 销售架构怎样 制订什么样的价格政策才能适应不同的地区 不同的销量业绩等情况 如何分配销售网络资源 人员 库存与管理网络的营运 如何及时收集市场信息 如产品销售 对手销售情况与市场销售环境 怎样制订销售计划 如何进行销售网络核算 控制销售回款 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 44 9 1分销资源计划管理要解决的问题 分销资源计划就是解决上述问题的一种新的管理思想与管理理论 分销资源计划 DistributionResourcePlanning DRP 是一种管理理论 其目的是科学地利用与调配分销网络中的各种资源 资金 销售网 销售员 物品 运输和信息等 并有效地进行控制 为企业的产品提供销售服务 从而获得最大的经济效益 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 45 9 2分销架构 一 分销网络架构组织分销架构是分销管理的最基础工作 最常见的架构就是 销售分公司 代理 模式 是一种树状结构 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 46 9 2分销架构 二 分销架构管理分销架构管理是对分销网络的基本资源的管理 外部资源 客户资源 是企业最重要的销售资源 一般由CRM CustomerRelationshipManagement 进行管理 客户资源管理客户关系信息内部资源 企业内部资源信息 销售奖金计算和回扣返点销售网点管理 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 47 9 2分销架构 三 分销网络中的信息流 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 48 9 3数据收集 一 传统的分销网络数据收集的问题传统的分销网络数据收集存在的问题 信息量大且数据准确性较差 数据琐碎且有大量的重复 总部处理存在着大量的合并工作 分析查询较难 需要信息化的分销网络收集功能 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 49 9 3数据收集 二 DRP中分销网络数据收集的主要数据DRP中分销网络数据收集的主要数据包括 采购 Purchase 销售 Sale 批发 Wholesale 库存 Inventory 市场信息 对手销售 品种销量 当地生活习惯等 其余信息 气温 干湿度等天气情况 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 P S W I数据收集 50 9 3数据收集 三 PSWI报表分析及处理由于分销架构的层次性 会出现各层数据不统一的情况 总公司要进行系统的逻辑性检查 上下级 各级汇总检查 并作为考核下级机构 分公司 代理商 销售店 的依据之一 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 51 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 销售店 地区代理 52 9 3数据收集 接口 三 PSWI报表分析及处理由上例知 华南地区出现 串货 如何查知串货发生及避免报假帐呢 条码管理产品出厂时记录出货的条形码与批发机构 这样这件产品批发到哪个地区都可以查询到 产品去向追踪在产品销售后 通过用户邮寄产品包修卡等产品资料回总公司 或Internet网上注册 可以核对产品去向 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 53 9 3数据收集 四 产品信息处理流程 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 54 9 4数据分析与销售计划 一 数据分析的主要作用收集数据是为了有效地利用数据 数据分析是对分销网络的有关数据加以分析 主要作用是 制订销售政策 制订销售计划 作为制订生产计划的依据 合理分配分销资源 改善分销网络管理 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 55 9 4数据分析与销售计划 二 数据分析的常见方法销量分析各地区销量分布 地区各销售代理店分布 各销售店销量分布分析 称为横向分析 地区 代理 分销售店的年历史销量分布分析 称为纵向分析 库存分析地区库存分布 代理商库存分布分析 横向分析 地区年历史库存与代理商年历史库存分析 纵向分析 各级销售机构的产品进货 销售与库存构成的比例分析A产品销售构成比例 A产品销售量 全部产品的销售量A产品进货构成比例 A产品进货量 全部产品的进货量A产品库存构成比例 A产品库存量 全部产品的库存量 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 56 9 4数据分析与销售计划 二 数据分析的常见方法各级销售机构各产品的时间段 周 月 季等 消化率A产品消化率 本月销售量 本月进货量 月初库存量 回款分析代理商 分销商的销售回款速度销售回款速度 全部回款日期 产品销售日期相对回款速度 速率 相对回款速度 销售额 全部回款日期 产品销售日期 哈尔滨工业大学机电学院工业工程专业 57 9 4数据分析与销售计划 三 数据分析与销售计划制订的关系销售计划制订前