从形似到神似,提升网点晨会效果.doc

从“形似”走向神似提升网点晨会效果“为什么要参加晨会？我不明白。原本可以好好吃顿早饭，调整工作状态做好工作前准备，现在只好在百般无奈中打发时间”柜员对晨会如是说。 “为什么要组织晨会？我不清楚。以往晚上拓展业务白天还可以自主调整时间，现在一刀切要求开早会，实在无力关注。效果不佳行员普遍出现抵触情绪，但实在没办法，分行要求如此只好照办”网点主管面对晨会如是说。晨会究竟要不要开，坚持开还是阶段性开？晨会由谁来组织，是网点主管还是理财经理？如何开有效晨会，标准有哪些？ 面对网点转型过程中纷至沓来的改革举措，特别是会议增多而过程冗杂引发的工作时间延长，无论是行员还是网点主管普遍挣扎在忍耐的边缘上。不开不行，开了不好，晨会逐渐演变成为鸡肋。想说爱你不容易会议经营是组织的一项基本制度，是考验组织效率的一门深奥艺术。激发团队销售氛围，先进带动后进，追踪指导团队业绩达成，对于营销团队晨会尤显重要。银行网点转型过程中引进晨会制度不失为明智之举，但在运用执行过程中却百象丛生，晨会不再如同传说中的那般让人激动万分。开好晨会不容易。据对多家银行晨会观察，达到预期效果的网点凤毛麟角。对网点转型过程中晨会经营诸多现象总概括为五大硬伤。一、 氛围凝重 讲着声音低沉细弱，听起来就让人困顿；听着表情麻木、身体僵硬、目光呆滞；行外车来车往营业大厅充满噪音，相比之下行内如同哑剧一般。掌声、笑声、赞美声，声声入耳；压力、动力、执行力，力力撩人。晨会可以带来行员一天工作的好心情，也可以使行员心中有目标，行动有方向。培养良好的晨会氛围是组织晨会活动的第一要务。气氛凝重则让与会行员如坐针毡，难以集中注意力，更容易产生抵触情绪。二、 主题失焦 “昨日上证指数下跌2.3%，收入2988.5点；受利比亚局势恶化与日本大地震影响，国际黄金价格持续追高，报收于每盎司1515美元。 外汇市场。”理财经理的市场咨询部分的宣讲如同机器人背诵，没有分析没有点评更没有关联。这些与今日营销有什么关系，谁知道呢？从市场咨询到业绩分享，从产品简介到政务宣导，理论上讲晨会四大板块都是围绕营销展开。然后只是停留在理论上，执行中的晨会四大部分内容各不相同。市场讲黄金，分享讲揽存，产品讲基金，政务讲风控。大杂烩下的晨会无论是时间上还是内容上都难以让人印象深刻。所有的都是焦点就是没有焦点。焦点效应要求所有行动都围绕一个中心进行，如销售执行日或者销售执行周等。单个环节与营销关联不足、整体环节缺乏统一性，失焦的晨会渐渐让行员失去耐心。三、 流程呆板统一口号所有行员喊半年甚至更长时间；每日的市场资讯大致雷同；分享的第一句话不是“感谢领导”就是“我也不清楚，客户自己要买”；产品学习停留在条款部分，没有拒绝应对与情景分析；政务宣导老调重弹，主管口中批评之声不绝入耳。 流程呆板更表现在晨会板块间的过度缺乏连贯性。市场咨询为理财经理提供客户金融需求分析切入点、业绩分享见证成功销售的过程与要点、产品介绍了解今日或本周主推产品特点与销售话术、政务宣导更多是侧重表扬与激励，四部分紧密联系相互推进。大部分晨会往往在业绩分享板块缺乏引导情况下耽搁太多时间，而产品介绍板块则过短而且互动不足，且相互间关联性不强，种种原因导致晨会只是形式上的四大板块简单拼凑难以起到积极效果。四、 技能不足晨会形式可以是多样的，互动点评、交叉分享、分组对抗、全体朗读等等，依据依据会议内容特点与目标去选择特点形式。目前网点晨会形式仍较为单一，甚至经常出现网点主管一言堂现象。而部分网点主管缺乏营销经理和管理领导技能，难以引导鼓励和和带动行员形成积极向上氛围。笔者曾在某网点提示主管可适度表扬晨会积极参与者，主管坦言不会表扬。在实践中检验知识，学习思考，朝目标不断自我提升。最关键的不是当前网点晨会从组织到细节显示技能不足，而是网点主管在运用过程中自我修正与学习改进态度不足。五、 组织失责网点晨会谁在负责组织？是否对晨会内容有计划、形式有讨论？会前是否就相关内容认真准备甚至是演练辅导？会后是否召集部分关键行员总结动员？现实是，大部分网点晨会处在“没人管”状态。所以晨会流程是简单板块拼凑出来的；内容准备不足导致临时效果发挥差；现有的晨会氛围难以起到推动网点营销文化与网点精神的积极作用。晨会组织失责，自然难以起到预期效果。行员面对晨会情绪消极，网点主管面对晨会感到无奈。不能只是看上去很美转型过程中一些网点运用新思维新方法效果显著，行员营销意识与能力有明显提高，网点业绩稳步提升。而一些网点视新发如洪水猛兽难以应对，不仅没推有动网点转型进程，反而成为业绩增长新的障碍。原因何在？有用就是有用，没用就是没用。一、 抓而不紧晨会是网点常态化经营的基础性环节，也是网点有交易服务型转变为销售导向性的关键步骤。通过晨会使行员乐于工作勤于营销，并创造你追我赶积极向上的网点营销文化与精神。作为关键性过程管理，无论分行层面还是网点主管层面都应在思想上与方法上对晨会予以持续性关注。相反，某些银行分行层面对晨会缺乏持续检查与专题改进会议。而网点主管在业绩压力下急功近利，往往容易忽略过程中的认真与尽责。抓而不紧，抓而不持续，晨会效果时好时坏难以起到积极作用。二、知其然不知其所以然调查中65%的网点主管不清楚为何标准版晨会设置四大环节，也说不出开会的目的是什么。而行员普遍不清楚晨会各个环节对自己有何帮助。曾询问某理财经理主持晨会对她有何积极意义？她一脸苦闷，“没有办法，行长要求是这样”。其实主持晨会起码对自己有三大益处：一是可以提高表达能力，提升自信，利于与客户销售沟通；二是可以为今后向管理层发展做好能力铺垫；三是主持好晨会可以给同事带来快乐与知识，人乐我亦乐。管理中最大的忌讳就是因管理而管理。没有目标与方向的管理往往适得其反。不因做而做，不因检查而做，推动行员理解晨会背后的积极意义是分行与网点面临的一大挑战。三、耐心 一蹴而就的管理方式是基本没有的，一次晨会就可以提高营销水品与业绩更为鲜见。晨会对网点经营与业绩增长往往起到简介而持续推进效果，这需要网点切实认识到晨会的基础性管理价值。网点只有认识到晨会的长期性与艰巨性，才会发挥自主性，积极想方设法通过晨会推动网点学习与业绩提高。某些网点特别是网点主管急切盼望网点转型措施可以缓解业绩任务压力，前期热情按照公司方案执行，后期在执行过程中遇到阻碍或业绩压力就戛然而止难以继续。失去耐心的晨会便失去热情，没有热情的晨会何谈团队的成长。还晨会庐山真面目 传说中的晨会很美好，如同油画上的收获场景一般充满欢乐与期待。要想运用好晨会首先要理解好晨会，并在执行中理解在理解中执行，使晨会成为网点日常销售管理的抓手之一。一、 晨会意义晨会作为网点会议经营三大会之一，成为网点转型必经之路。晨会至少在三个层面上能改善零售银行经营方式：1）分行层面。 通过晨会及时有效传达分行业务方向，并提高网点业绩增长的可持续性与稳定性；2）网点层面。晨会是网点主管激发鼓励行员的重要途径，也是树立业绩标杆带动业绩氛围绝佳方式，更是实现业绩追踪与辅助的关键步骤。3）行员层面。快乐成长，感悟成功。晨会既有压力也有动力，参加晨会使行员感受到团队互助互学的快乐，更能实现以会代训、帮带引的知识技能提高。二、内容与主题“晨会可以讲什么，好像没什么可以讲啊？”某网点主管曾大吐苦水。晨会内容应与网点业务节奏保持一致，同时可采取一周学习一个专题尽量保持晨会聚焦。主题可分为几个系列：如产品系列、政策学习系列（竞赛方案）、销售技能系列、岗位职责学习、特别活动系列等。特别需要指出的是产品学习不可停留在产品条款学习上，而应更多关注产品的需求分析与客户拒绝应对方式。三、流程与形式目前标准版晨会包括四大环节：市场资讯、业绩分享、产品演练和政务宣导。整体上15分钟到20分钟左右，包括会前会后的其他口号等内容。由于时间限制网点应保持流程的顺畅与连贯性，肩上拖沓性事物与人员衔接，鼓励行员积极思考发言，使晨会从始至终一气呵成节奏明快。在形式上晨会可结合内容适当创新。如开展主题生日会、力量时刻庆功会等晨会形式，同事通过掌声、列队方式、鲜花等小礼品增加互动，使晨会在欢笑温馨的环境里完成。管理创造价值如何更好的发挥晨会积极作用成为转型网点普遍急需客服的难题之一。目前晨会举办效果良好的网点不多，且大多数与网点主管的领导风格有关 。对此，我们可从三个方面推动网点基础性管理特别是晨会经营效果的提升。1） 分行层面分行个金部门应站在网点基础管理的大格局中理解晨会经营；规避晨会做得好，业绩却不行，因为做而作的管理困局。重视网点主管的教育思想工作，并持续通过集中会议与一对一座谈保证网点主管对晨会经营有充分理解。同时，专项活动专项抓，做好活动定期检查计划。并积极树立网点标杆，扩大积极典型宣传。2） 网点方面网点主管是会议经营效果的关键人，应通盘考量晨会在网点工作中的组织协调、内容与形式安排与总结提升等，保证晨会成为网点日常工作的有机组成部分。面对网点转型阶段晨会运用出现的诸多问题，首先需要网点专管在心头上积极面对。先僵化再优化后固化，新思维新方法的运用总是需要一定时间 与经历去有效消化吸收。在按照分行晨会基本要求执行晨会时，应结合网点特点与业务节奏目标适当调整晨会操作，保证晨会为网点业绩增长服务，为行员营销技能提高服务。其次，网点主管应发动网点骨干，如理财经理参与晨会组织讨论。独木不成林，晨会是大家的学习会、分享会与激励会，需要全体行员的共同努力。网点主管应通过一对一座谈与专题讨论会，教育行员晨会必要性与相关技能。最后，网点主管可借力分行个金力量，通过专家指导与同区域晨会效果显著网点分享提升晨会组织效率与效果。3） 行员层面高品质晨会吸引行员参与，行员参与提高晨会质量。如果说网点主管是晨会的组织主题对晨会质量负责，那么行员就是晨会的参与主体。鼓励行员参与是实现晨会长久有效经营的唯一方式。行员参与形式可多种多样，