闫治民--狼性导购营销实战技能训练营.doc

狼性导购营销实战技巧训练主讲人：闫治民您或您的企业是否碰到过这样的困扰： 1、终端导购自信心不强，心态不端正 2、终端导购的异动性太强，总是新人 3、终端导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差 4、终端导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客 5、终端导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升 课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端管理和导购能力全面提升。培训目标 学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则 打造狼性团队，提升狼性执行力 树立终端导购正确的心态和树立观念 提升终端导购的服务意识和技巧 提升终端导购的实战导购技巧培训对象 终端主管、终端店员、终端导购培训时间2天，不少于12课小时课程特色1. 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3. 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。4. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。课程大纲第一章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则一、认识羊性与狼性1、 故事：羊为何被狼吃掉2、 视频：重新认识狼， 3、 小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？二、改变从心态开始1、 图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图2、 游戏：插手3、 故事：将军与勤务兵4、 眼睛图原理：心态、行为、成果5、 故事：三个建筑工人6、 视频：鹰的重生三、找回狼性自信1、 狼为何如此有激情2、 猫照镜子：找到自信3、 冰山原理：发现自己的无限潜能4、 故事：坐着一箱金子的乞丐5、 心灵冥想：巴厘岛旅行四、狼性赢者心态，主动出击1、 游戏：谁要我的钱2、 游戏：抢椅子3、 视频：狼性赢者心态4、 狼性赢者心态六大表现五、狼性信任和协作，提升团队凝聚力1. 信任与不信任2. 风中劲草游戏3. 同起同落第二章 终端门店管理概述一、终端七大作用1. 促销开展2. 实现销售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 竞争壁垒6. 品牌传播7. 顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的案例：美的净水器的顾客忠诚二、终端门店日常管理要做好四个关键点 1. 导购素质2. 产品陈列3. 品牌生动化4. 消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略1. 亲切的商店形象2. 美好的商品陈设3. 诱人的促销计划4. 忠实的从业人员5. 迅速的执行态度6. 和谐的团队合作7. 系统的培训计划8. 卓越的服务理念9. 敏捷的收银作业10. 不时的整洁查核案例：某品牌电视为何少人问津第三章 终端门店导购职业素养一、导购的职业定位1. 卖方导向买方导向2. 产品导向营销导向3. 导购导购4. 营销首先是一门技术，其次才是一门艺术二、优秀导购的职业素质1. 导购应具备的职业观念2. 体现导购职业化素质的十五个心态3. 优秀导购的性格重塑第四章 面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练一、案例分析：面对面营销技巧的重要性1. 我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果2. 某IT门店女导购的绝招讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品视频案例：王刚卖画二、最具实战的销售工具情景演练案例：我为什么没有买TCL电视1、太极营销模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交2、赢得客户信任的6大方法 给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题 3、接近客户的6大方法 问侯接近法 赞美接近法 提问接近法 介绍接近法 利益接近法 礼品接近法 样品接近法 资料接近法情景模拟：迅速接近客户并赢得信任4、顾客性格类型分析与沟通技巧 权威型 分析型 合群型 活泼型情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练5、客户需求冰山模型分析与满足 显性需求 隐含需求案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求-满足询问 N EED PAYOFF案例：从卖拐看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户7、 ABCD销售术 AUTHORITY权威性 BETTER产品质量的优良性 CONVENIENCE服务的便利性 DIFFERENCE差异性情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍8、 AIDA销售术 Attention：注意 Interest：兴趣 Desire：欲望 Action：行动情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品9、 FABEEC销售术 Features ：特色 因为 Advantages ：优点 这会使得 Benefits ：利益 那也就是 Evidence ：见证 你可以了解到 Experience ：体验 你来亲自感受一下 Confirm： 确认 你觉得情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品10、产品介绍中常犯的六个错误 事先准备的不足 不能真正的倾听 不了解客户的需求 介绍过多的优势与利益 不注重利益的个性化 不了解竞争对手忽略差异性 单单强调特征与优点，忽视利益 不知道客户的隐含性需求案例：高手卖房子11、处理客户异议的LPQM工具 L:Listen（聆听） P:Pause（暂停） I:Inquiring about （探寻） S:Suggestion （建议） M:Mutual recognition （共识）12、如何发现客户购买的语言与非语言讯号 语言讯号 非语言讯号13、抓住客户心理高效成单的8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一致