东程工业品市场销售管理及激励机制办法.doc

东程工业品市场销售管理及激励机制办法为了完善公司销售管理机制，规范销售操作规程，搞高销售团队的工作积极性及销售业绩，提升团队合作精神，促进快速高效销售，现结合目前东程工业品市场项目性质及销售情况，特制定如下管理办法。一、岗位职责1、销售经理(1)、对销售工作及销售人员进行全面管理。(2)、负责销售代表入职审核、岗位培训、个人测评、人员调整。(3)、协调与公司及相关部门之间的协调。(4)、制定销售策略，制定、提报营销推广方案。(5)、全面掌控销售进度，实时监控销售现场，对销售标的进行实时销控。(6)、处理销售过程中的重大突生事件，协调处理重要客户关系，现场重大事件的决策。(7)、销售状况的评估、分析、解决，处理重大的客户投诉。(8)、定期上报销售状况、销售进程，下传实时营销方案、销售任务。(9)、全面掌控市场行情及行业政策，为制定价格方案提供决策依据。(10)、协调相关上级主管部门及外围相关职能部门关系，建立、维护公司及项目的形象。2、销售主管(1)、负责销售现场日常管理及销售人员管理。(2)、分配、引领、指导、督促销售团队完成销售任务。(3)、处理销售现场一般突发事件，重大事件及时上报销售经理进行处理。(4)、总结、提报销售过程中难点并协助销售经理进行解决。(5)、收集客户意见并提报销售经理。(6)、负责意向客户档案归整，分配、督促销售代表进行客户回访。(7)、贯彻执行营销方案，并为制定、调整营销方案提供参考意见。(8)、协助销售经理处理销售各类问题。(9)、负责接待中心财产保管。2、销售代表(1)、负责现场日常销售接待、咨询工作。(2)、完成公司制定与上级下达的销售任务。(3)、积极、主动、热情解答客户咨询，接待中有礼有节，维护公司及项目良好形象。(4)、严格执行销售方案中有关标准，不得越权承诺。(5)、做好销售过程中客户档案、资料收集、归整，执行首问责任制的客户回访、跟踪、后续服务制度。(6)、协助办理售中及售后各环节手续，解决各环节中客户困难。(7)、掌握销售项目特性、市场行情及周边状况，为客户提供全方位的销售解答。(8)、协助主管、经理处理客户投诉及投诉问题的落实、解决。(9)、及时上报销售计划、客户意见、销售难点、可行性方案等及时动态情况。(10)、协助主管、经理处理销售过程中其他相关事宜。二、激励机制及佣金提取办法1、销售人员薪酬结构：底薪(公司编制)+提成(销售提成)+奖金(销售提成)2、佣金提取方式：采用个人业绩提成计算，以销售任务定额设定固比例，同时根据个人销售综合考评设定月度考核奖金计提。3、提成佣金来源：月销售总额中提取3出来作为营销管理、销售个人的佣金和销售人员月度考核奖。4、佣金提成计提时间：一次性付款，已付总房款50%并签订商品房(预)销售合同后计提。银行按揭，已付清首付款并签订商品房(预)销售合同及银行贷款合同后计提。5、底薪设置标准：销售员1000-1200/月；销售主管：1500/月；销售经理：2000-2200/月。佣金提成标准：为加强销售人员积极性，建议佣金提成标准采用累加提成方式(按销售月度计)，即：完成1-3套，佣金提成按1计算；在完成1-3套基础上，超额完成1-2套，佣金提成按1.5计算。在完成5套基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2计算。在完成7套基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2.5计算。在完成9套基础上，超额完成1-2套，佣金提成按3计算。在完成15套销售量上，超额完成部分，佣金提成按3.5计算。每月的佣金提成单独计算，不做累加。销售经理按总提成，提成标准为：总销金额的1，销售人员的个人销售业绩提成依照本制定执行。6、定额任务销售制度公司营销部根据销售进度，制定每月销售计划任务，平均分配到每个销售人员，每月最低销售底线为公司的销售计划任务。对于未完成任务的销售人员销售提成在此基础上，下浮0.5执行。7、优秀员工奖励为了严格招待销售现场管理制度，保障销售工作的正常有序开展，实现销售业绩的突破，对当月工作表现突出的销售人员进行奖励：优秀员工评定标准：1、完成公司下达的个人销售任务，或为当月销售冠军。2、在营销经理组织的员工个人测评中达到优秀的员工标准；3、无客户投诉；4、无工作失误；5、有合理化建议，并被公司采纳执行的；6、无违反工作制度的；奖励办法：现金200元。三、全员营销奖励办法为了加速整体销售进程，加快资金回笼，提升公司全体员工参与销售的积极性，特制定如下全员销售奖励办法：1、公司各部门除销售部员工外，凡介绍客户购买本项目成交的(本人及直系亲属除外)，公司给予其销售成交额2奖励，提