现场维护及拓展管理办法.docx

现场维护及拓展管理办法为有效的促进公司客户的快速增长，加快对现有潜力客户的挖掘，全面提升公司核心力竞争力，有效控制并降低客户流失率，并通过有效的营销服务手段吸引客户，留住客户，进而培育优质客户，充分调动市场人员工作激情。有序开展市场业务拓展，特制定本管理办法。一、现场维护1.KA门店维护1.1回顾上次拜访中门店遗留的问题、发现的机会、承诺的事情。1.2拜访的资料准备，理货报表、是否有促销计划，产品手册是否送达（促销计划要区域经销商充分沟通）。1.3店内检查：店内整体观察、分销检查、货架成列检查、价格检查、库存检查、促销检查等。1.4业务交流：（在销售现场或者办公室）1. 5异议处理：根据长年积累的经验对库存、订单、陈列提出合适的建议，从而保证有足够的货源又不会造成积压滞销；1.6记录下与客户达成一致的意想或暂时无法解决的分歧；1.7拜访记录与总结：分析总结可以帮助我们更准确的把握方向和提升业务技能；1.8总结对比销售目标的达成，通过分析总结，重新设计下周的拜访计划。2. 展会现场维护2.1展前准备的各种材料产品资料：产品宣传手册、产品资料（详细产品目录，包括图片，规格，技术指标，质量认证等）样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等。贸易资料：价格，规格，包装箱，海运运价表，格式合同等。2.2展前人员的培训，情况介绍，产品知识和市场情况。2.3人员分工。展台工作包括观众接待、贸易洽谈、资料散发等，要进行合理的分工，提出要求和标准；要明确工作时间、轮班安排、每日展台会议时间、记录管理、宿膳行日程等。2.4现场接待：外形要好，性格外向主动，英语熟练，他们主要是负责接待到达展位的客户，讲解和解答，口齿清晰，专业知识扎实，明确负责区域，不能有客人来询问，就一拥而上，显得现场比较乱，遇到讲不明白的东西，可大方的介绍给能讲明白的人。现场总协调，这个人须是经理一级，他主要管理所有“现场接待”解决“现场接待”所不能应付的问题，这个人领导能力要强，重要的是专业知识一定精深。2.5总后勤：这个人负责展会所有员工的食、住、行。重点的工作是饮用水和中餐。接待技巧和工作态度。还要对展台人员就工作态度、协作精神和团队意识进行教育。2.6展会中的展台记录:2.6.1记录的重要性，主要记录接待和洽谈情况，如参观展台的观众数量、询问的观众数量、样品索取数量、建立新客户关系的数量、意向成交数量和金额、成交笔数和金额等，对展台记录要予以充分的重视。2.6.2记录方式记录方式有多种，常见的有收集名片、使用登记簿、记录表格等。记录表格最好是复写式的，一式多份；一份留给当地机构和代表，一份尽快发给总部，一份留在展台，用于存档和后续工作。复写式表格的每份要说明去向和用途。记录表格内容比较丰富，除了观众的姓名、地址、联系方式及职务之外，还有观众的背景、兴趣、要求，展台人员的评判及后续工作的建议，对参展效果评估、参展后续工作有比较大的参考价值。2.6.3展会中的市场调研1)以自己的展台为阵地，面向观众做调研。了解观众对产品和服务的意见和建议，询问观众对市场和产，品发展走势的看法等。2)参展可以参观其他展台，尤其是主要竞争对手的展台。收集竞争对手资料，提一些问题，了解竞争对手的展示手段、销售方式、广告方式、新产品、新技术、产品质量、价格、包装、等方面的情况。参展前，尽可能搜集有关竞争对手的资料，确保参展人员熟悉这些资料。给参展人员安排任务，让每个去摸清一两个参展竞争对手的情况。要像侦探一样，带个相机和记事本，走遍展会的每个角落尽可能多，地收集信息。2.6.4参加展会期间召开的研讨会。研讨会是一个了解市场和行业发展趋势的好机会，一方面发言人可能会做出推论、预测，另一方面参加者所表现出的兴趣（如人数的多少、提的问题等）也可以作为预测的标准之一。1)阅读有关展会的新闻报道、官方报告等。在展会期间做市场调研，方式方法要巧妙，并在法律允许的，范围内进行。四、展后信息跟进工作：2)建议每个展日结束，晚上开当日展览总结会议，标记当日的重点客户。3)根据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录，将客户分类归档。可按公司以往的习惯分类方法，或按重要性程度或按买家类型终端用户、进口贸易商、分销商、批发商、零售商。4)争取客户工作：回答客户的问题，明确客户的需求等等二、拓展管理办法1拓展工作行为规范1.1业务人员必须维护公司利益及形象，严格按照规范操作，在业务洽谈过程中，不得渗杂个人私利，自觉遵守公司的各项规章制度。1.2销售人员要本着实事求是、科学的态度努力开拓市场，发展客户网络，不断加强学习，努力提高业务水平，发挥自己的才能，积极拓展业务。培养严谨务实、拼搏向上的工作作风，加强个人意志品质和道德品质的修养，及时完成总部下达的各项任务。1.3业务人员出差，按公司出差人员管理办法具体执行相关事宜。1.4为了规范管理，严禁驻办人员私自直接向客户结款或借支现金。1.5一切经济往来，要按合同办事，签订合同须经营销中心审核，补充协议或在经销协议上增加条款也必须经营销中心同意。1.6 营销中心销售人员凡在公司上班，不得随意串岗；不得随意使用他人办公用品，不得使用其他部门的电脑玩游戏，不得在公司睡觉。1.7营销中心人员在公司整理客户资料或者电话回访客户时，应在指定的区域（会议室）工作，不得在其间大声喧哗，嘻戏打闹，更不能用公司的营销电话打私话。2、经销商的选择标准2.1具有丰富的拉链市场运作经验，有中高端拉链推广经验，拥有丰富客户资源。2.2独立的法人资格，具有良好的商业信誉。2.3具有一定的经济实力、综合经营能力、健全的网络及精良的市场推广团队，能够有效控制终端。2.4认同公司的文化理念及营销理念，有中、长期合作意愿，以公司的产品作为经营重点。2.5按照法律、商业规则与职业道德，履行与公司签署的合约中所承诺的各项责任和义务条款。2.6保证与公司市场营销策略的一致性，在公司调整政策和策略时应积极配合，避免自身的利益与公司应尽的责任产生冲突。2.7保证投入适应市场和业务发展的资源，包括适当的人力、财力，以保证营销计划得以正常执行。2.8保守公司的商业秘密，保护产品产权不受侵犯。不向其他代理商、厂家泄露有关产品价格、营销政策、促销活动等。2.9具备良好的经营意识和现代的管理理念，遵守合约规定，执行公司的市场指导价和不跨区销售。3、价格体系管理3.1对外的产品价格及相关价格政策应严格按照公司销售文件执行。如因市场因素需要调整由销售人员员提出、报营销中心审核并经总经理批准后方可执行。3.2所有产品的销售价格及销售扣率由营销中心会同财务部制定，并由营销中心、财务部负责监控4、拓展信息管理4.1认真负责做好本职工作，通过各种渠道认真的做好市场信息搜集，追踪，建立并维护好客户关系；4.2注意公司内部信息和对外业务信息保密工作；4.3具体项目实行全程追踪和责任制，从信息搜集，信息跟踪，项目签订，合同保管，款项追踪等工作负责到底；4.4做好经销商的各项工作；4.5细致审核合同、保管好所