商铺投资回报率有多高.doc

商铺投资回报率有多高？人人都说“投资商铺是金”、“一铺养三代”，商铺投资迎来了黄金时代。随着投资理念的日趋成熟，商铺确实受到了越来越多的投资者的关注，那商铺出租投资回报到底达多少才是合算的呢？一般来讲，商铺可以在8年左右收回投资，此后的年出租收益率一般可以达到8，好的商业旺铺可以达到16以上。当然不同的商铺情况也不同。我们可以拿两个公式来计算：方法一，主要适用于没有贷款的一次性投资。计算公式为：（税后月租金每月物业管理费）12年租金收入，而年租金收入购买商铺总价年投资收益率。反之，用购买商铺总价年租金收入投资回收年限。方法二；主要适用于贷款投资的收益计算。计算公式为：（税后月租金按揭月供款每月物业费）12年租金收入；（首期房款按揭贷款）年租金收入投资回报年限。反之，用年租金收入（首期房款按揭贷款）年投资收益率。当然，投资是为了赚钱。那究竟能不能赚钱？能赚多少钱？这里也不能光算收入，还要充分考虑到各项支出。上面所列的投资收益计算公式，只是着重考虑了主要的收入和支出部分，另外，还有一些可能和必要的支出，千万不能忽略。第一项支出是在商铺的前期购买环节中的支出，像购买商铺应交的契税，这项为总房价的3，这一比例是商品住宅契税的两倍。第二项支出是商铺的水、电、气、热、物业管理等在商铺后期使用过程中的支出都是按商业市政标准缴费，大大高于普通住宅标准。所以，在计算商铺的投资收益时，一定要充分考虑到以上支出，这样才能够算出一个更加真实的投资回报率。最后要提醒投资者的是，虽然投资商铺赢利前景看好，但是并非所有商铺都能保证赚钱。对于想投资小型商铺的投资者来说，首先要考虑的因素是所选地点区域性商业气氛是否浓烈，如人口密集度、日均人流量、消费能力及结构、配套设施结构等。而且，要瞄准新建市场。一般说来，新建的市场其出售的价位相对而言比老市场要便宜得多，如果到有发展潜力的新市场购置经营门面，则升值的潜力大，投资少，其次，要盯住一些新开发的城区。任何投资都是有风险的，同样投资商铺，有的人赚了大钱，而有的人可能连本都收不回来。所以，一定要注意避免投资风险。商铺投资回报率如何计算 2009年01月21日 17:10:56 住在杭州网目前世面上出售或者出租的商铺一般分为沿街商铺和社区商铺，由于商铺受地理位置以及人流量等影响较大，价位差异也相当大。因此，投资回报率也会不同程度上受到影响。严格意义上来说，商铺投资回报率一个动态的概念，投资中除了投资者的购买初始投资外，还应包括税费，贷款利息、物业管理费用、取暖费用、折旧费用，甚至还有通货膨胀带来的价格贬值和央行加息后带来的利差等方面的因素。同时，投资者还必须考虑到商铺有一定的空置期。不同物业的理想投资回报率不尽相同，其合理利润、投资临界点和超高利润率大致如下表：物业类别 合理回报率 投资临界点 超高回报率 商住两用物业 10-12%7%15%烂尾物业 9-10%6%20%地铁物业 3-6%3%10%(以上数据仅供参考)对于普通投资者来说，动态投资计算比较复杂，本网罗列以下几种计算方式，仅供投资者参考。(1)租金回报率每月租金收益12/购房总价案例分析：2008年12月底，周先生买下了翠苑社区一套临街商铺，面积约40平方米，售价约160万元，目前在这片商铺周边，同等商铺的月租金约是350元/平方米左右，即周先生每个月可收取1.4万元的租金。那么，他的投资回报率将是多少呢？现在让我们计算一下：租金回报率=14000*12/1600000=10.5%点评：这种方法计算简便，对一次性付款的情况分析会较为准确，但由于只考虑了租金和房价，其应用范围比较局限，对于使用按揭贷款购房的回报情况就不太适用。(2)租金回报率法公式：(税后月租金-按揭月供款)12(首期房款期房时间内的按揭款)。案例分析：假设周先生首付100万元，贷款60万元，按揭20年，按照最新商业贷款上限贷款利率。套用上述计算公式：这个商铺的投资回报率(14000-4277)*12/(1000000+ 1026682)=5.76%通过计算，我们得出该套商铺的投资回报率将是：5.76%点评：该计算方法的优点：考虑了租金、价格和前期主要投入，比租金回报率分析法适用范围广，可估算资金回收期长短。不足：未考虑前期的其他投入、资金的时间效应。不能解决多套投资的现金分析问题。且由于其固有的片面性，不能作为理想的投资分析工具。(3)租金回报率分析法公式：(税后月租金-每月物业管理费)12购买房屋总价，这种方法算出的比值越大，就表明越值得投资。点评：优点：考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择“绩优地产”的简捷方法。不足：没有考虑全部的投入与产出，没有考虑资金的时间成本，因此不能作为投资分析的全面依据。对按揭付款不能提供具体的分析。(4)内部收益率法房产投资公式为：累计总收益累计总投入月租金投资期内的累计出租月数(按揭首期房款保险费契税大修基金家具等其他投入累计按揭款累计物业管理费)内部收益率。点评：上述公式以按揭为例，未考虑付息、未考虑中介费支出；累计收益、投入均考虑在投资期范围内。优点：内部收益率法考虑了投资期内的所有投入与收益、现金流等各方面因素。可以与租金回报率结合使用。内部收益率可理解为存银行，只不过我国银行利率按单利计算，而内部收益率则是按复利计算。不足：通过计算内部收益率判断物业的投资价值都是以今天的数据为依据推断未来，而未来租金的涨跌是个未知数。如何保证商铺投资回报率 投资者应重视六项元素 房地产门户-搜房网 2008-9-4 10:48:00 每日新报 摘要：选商铺必究六元素，购买商业地产项目到底该怎样识别其品质，又该如何保证投资回报率呢？投资者不妨在购买过程中对业内人士提出的六项必究元素多较点真儿。购买商业地产项目到底该怎样识别其品质，又该如何保证投资回报率呢？投资者不妨在购买过程中对业内人士提出的六项必究元素多较点真儿。第1元素：周边消费要具持续支撑力商业项目周围的消费力是决定投资回报的最关键因素。一些商业地产项目依托新建居住区的居民作为现成的消费人群，确实为商铺投资奠定了回报基础，也吸引了不少投资者的关注。但要保障后期回报，有关专家认为，除了附近已有的社区居民外，周边还应具备一些具有支撑力、延续性的消费人群。例如，在步行可达的范围内建有产业园区、开发区、商务区或写字楼等工作人群集中的项目，商业项目可以依附这些项目开发更加丰富的经营业态。第2元素：商业内容须有引人之处以消费者熟知或习惯于购买的品牌开发旗舰店，是很多商业项目通用的方法，但品牌选择、引入规模、分布格式等诸多因素对于整个商业地产项目都会起到不同程度的作用。例如，有些项目将对象定位于时尚的中高档消费人群，而引入的旗舰店却包括商品平均价位为100元左右、以20岁以下消费人群为对象的中低档品牌。那些依照中高档定位购买商铺的投资者此时便会遇到经营危机，因为商场里消费人群定位与自己的经营定位会存在先天的差异。第3元素：项目规模与消费人数匹配在确定周边消费人群具备一定消费能力，并且产品定位正确的基础上，投资者还必须了解商业经营面积与周边消费群体数量是否相匹配。例如，一个经营面积为2万平方米的商业地产项目，如果其坐落的居住区内常住人口为2万左右，那么平均每人1平方米的商业面积显然不能带给投资者足够的回报。一般来说，人均商业面积在0.5平方米以内就已经能够满足正常的经营和消费需求。第4元素：布局应能构成人流交织正确的品牌定位之外，商业布局能否将商场内的人流有效交织，推动旗舰店之外的商铺经营，也是投资者必须在购买前明确的因素之一。例如，某新建商圈的一个大型购物商场，其引进的几个时尚服装、鞋帽等主力消费品牌全部分布在临街门店，并且内堂处于半封闭状态，虽然堂内也有很多高档品牌，但很多消费者都只是在门店流连，进入内堂的人数还不足门店的1/4。还有一些项目，虽然旗舰店定位合理，但小商铺与之距离较远，光顾人群相对较少，商铺业主也无法实现盈利。第5元素：过滤噱头求实质性回报业内人士透露，有些项目承诺的回报方式看似诱人，其实并不合理，投资者应当更理性地分析招商噱头，选择真正实质性的经营回报。例如，某项目提出的“一次性回报”概念，必须在业主全额购买商铺并缴纳其他税款等费用后，再按相应的比例返还回报额。这种看似直观又高回报的投资方法，其实不过是“羊毛出在羊身上”。第6元素：定位专业水平决定收益确保后期收益还要取决于项目经营管理者的专业水平。要判断管理团队是否专业，最直观的方法便是观察产品定位与区域消费特点是否吻合。例如，坐落于华苑居住区附近的商业项目如果选择在高档商业区，那么与大众生活型的消费需求不够贴近，不如定位于中档品牌、小百货等日常用品经营商业项目。因此，有关专家建议投资者不要过分关注单一经营利润，更要寻找贴近消费圈的经营项目，通过专业化的经营管理定位，获得更长久的经营利益。服装专卖店营运纲要-店铺管理（一）存货管理 （1）实物管理： 应将商品予以分类和定位存放，方便顾客选购和盘点作业； 店铺仓库一般空间较小或分多个地方存放，店员须熟悉本店/柜所售商品的库存状况和存放地点，并需充分利用库房空间； 库存管理还须注意商品的保护工作，避免或减少商品的库存损失，对有问题的库存商品及时提出自理意见，避免问题商品“躲”在仓库中。 （2）仓库货架存货原则 每个货架都要用标贴标上序号； 同品牌、同价格的货品要存放在同一货架上，依照不同的品质，有层次、有顺序地堆放在每个货架上； 原则上将同价格、同品牌的货品放置在同一包装箱内，并在包装箱外醒目地标明该货品的品名和价格（附图）例： 供应商 品牌 分 店 康踏（福建）鞋服公司 康踏 石家庄平安北大街一店 店号 品名 数量 16号 男运动服 60 箱 同类商品应放在同一货区内： A、服装：（1）运动服、运动裤要挂起； B、运动鞋：（1）按尺码分清；（2）标贴朝外；（3）运动鞋正确的存放样式； C、运动包：运动包内应放满纸以便撑起运动包； D、物料：应放在随时可取处； E、饰品：放在保险箱内，尤其是贵重商品。 如仓库没有货架，亦应分类有序堆放，并做好记录工作； （3）仓库的清洁工作 货品在仓时，要做好五防五不： 五防：防水、防虫、防潮、防盗、防腐； 五不：不损坏、不污染、不发霉、不混放、不变质； 各分店/分柜要负责本店/柜的清洁卫生工作，不得有脏、乱、差的情形发生； 在拆箱取出商品后，要将商品的纸箱及外包装整齐地压扁堆放于后仓一角，待仓管理员送货时取走。 （4）后仓的建账及建账方法 后仓的建账目的：有效了解、控制后仓货品的进出情况，以便进一步了解货品的畅、滞情况。 建账的方法：必须建立分店后仓商品明细表（附表） 后仓商品明细表例： 分店： 箱号： 货架号： 货类： 页码： 货品 品名 日期/调入件数 收货人签名 出货人签名 结存数 一张帐页记录商品的品名、入仓日期、数量、接受人签名。如果从后仓补货至柜面，提货人也要在帐册上签名，并注明出货日期、数量。后仓的商品也要做到货账相符，防止帐外货的发生。 （二）失货防范 （1） 营业中失货及防范措施 A、偷窃的目标商品 -选择视野范围小的专柜或店员少的柜台 -选择摆放不易发现的商品或商品摆放杂乱的柜台，偷窃后不易发现 -选择商品种类较多及货架摆放复杂，不易看管的商品 -选择顾客较多的柜台 -选择离通道、出口较近的商品，以便偷窃后能够及时逃离 B、偷窃分子的行为特征 -进入百货，长时间的在柜台附近逗留，而不选购商品 -衣着不称，如：夏天穿大衣 -往人群较多的地方挤，而不购物 -携带公司购物袋进店，特别是空的购物袋 -一同进店的男女，进店后立即分开，并互相使眼色 C、偷窃手法 -声东击西： 2人以上，先安排人假装购物，引开店员注意，然后由同伙伺机偷窃 -买一送一： 先购买一件商品，付款后立即离开店内，然后将商品交给同伙，再携现沽单及空的购物袋进入店内，乘店员不备将同样的商品投入购物袋，此手法即便事后被捕，出示现沽单，很难识别。 -左顾右盼： 先选定目标商品，然后在四周作长时间徘徊，直至没有人留意他们，将商品偷走。此手法易被发觉，主要是店员麻痹大意。 -顺手牵羊：原先并没有偷窃意图，但因没有店员理会他们，一时贪念将D、商品偷取。 -速战速决： 他们抓住店员在用膳或交接班时间，将商品在极短时间内偷走，通常选择离出口较近的商品。 （2）防范措施 人防：店员留意周围环境，如遇到可疑人等，则应： 如有可能，先以远距离监视，而最佳监视位置是在可疑人的背后 立即通知保安或同事协助 充分利用现场环境，如镜面反射、货架之间的空隙等 若人手充足，可交替跟踪监视，以免引发可疑人察觉 -技防：利用摄像监视系统等现代科技手段，来布控店内空间。若有条件，做营业中的录像备察，亦是有效防范方法。 闭店后失货及防范措施 A、闭店后失货的可能性主要有两方面： 员工可能会利用下班时间，携公司物品离开店铺 外来窃贼寻找店铺防范漏洞或与员工串通，进入店内进行偷窃 B、防范措施 -保安或店长应认真检查员工上下班所携带的物品，对拒绝受检查的员工应抄录其姓名上报 -坚决制止员工上下班打卡后，由员工返回店中，不接受检查 -注意员工当值时与外来人员经常闲谈 -对非营业时间出入店内的人员进行详细登记并仔细检查 -闭店后，应特别留意货架上的商品是否有空位，若发现及时记载上报 -员工离店所携带的物品，必须有物品离店申请表或相关的票据证明，方可放行 -严格按照公司规定的时间开关各通道门 （3）单据流程 收银小票 也称销售凭证，是店铺收银员收款的依据，也是销售行为发生的最原始凭证。财务部是依据此进行核算，一般有三联，一联交顾客，一联由店员收取，一联交收银员。 日报表 日报表一般分为“销售日报表”入“进销存”日报表，销售日报表是根据当日销售小票汇总的日报表，而进销存日报表是根据当日销售小票、进货单、退货凭证与前一日进销存报表汇总而成。 月报表 本公司的月报表包括月结汇总表和盘点表。月结汇总表应全面记录店铺当月的进货、销售、退货及上月库存，而盘点报表是反映店铺当月的实际库存。 （四）货品盘点 （1）主要作用： 核算和清点库存商品数量与财务帐目是否一致，以监管和保护商品安全。 （2）基本原则： 两人或以上共同点数/记录，并有一监点员抽点； 同一货架上的各类商品，依由上至下，由左至右、由内至外的次序点数； 平面陈列的商品，依由左至右的次序点数； 点数者要高声报出商品编码/售价/数量； 记录者须重复一次所听到的数字，以做确认； 确定盘点日之前的一天，卖场/后仓应停止收货；若必须收的货品，亦作为非盘品处理； 盘点表不可以事先依帐本抄袭，而应在盘点现场记录 （3）注意事项 防止重盘； 防止漏盘； 防止照抄帐目； 监点员抽点商品数量应控制在一定的比例（不低于30%）。 （五）帐册管理 （1）帐册 店铺帐册是根据企业不同规定，采用不同帐册，本企业主要采用商品明细帐页形式，包含数量和金额。 （2）凭证 店铺记帐凭证可分为进货凭证、销售凭证、顾客退货凭证、退货凭证和其 它凭证。 进货凭证： 进货凭证一般是公司的送货单或其他店铺转移过来的送货单； 销售凭证 也叫销售小票，是店铺工作人员完成交易时开具的凭证，销售小票即是顾客购物依据，也是店铺工作人员的收款依据。 顾客退货凭证 一般采用销售小票，但要按照公司规定退货程序开具，并用红字开单，是店铺退款收退货的凭证。 其他凭证 店铺向总部退货时产生的凭证，如销售折让、样品处理、赠品等凭证。凭证必须有经办人及责任人签字。 （六）店铺规章的订立 可根据实际情况及服务工作需要，需订立以下切实可行的规章制度； （1） 理顾客投诉制度 （2） 考勤制度 （3） 店铺管理人员职责 （4） 店员守则 （5） 店铺交接班制度 （6） 仓管制度 （7） 工作纪律 （8） 销售小票管理规定 （9） 售后服务内容 （10） 商品退货标准 （11） 奖罚制度 有了以上制度，就可及时督促、检查店员工作，使其保持良好的精神风貌，树立良好的店风，发挥人员潜力，达到最佳的服务效果。 第三部分 基础销售技巧 （一）销售技巧的重要性 （1）专业店员是怎样的？ 有礼貌、衣着端庄、受过专业的培训，有熟练的销售技巧、产品知识等 他们受了训练，因此获得专门的知识而难以被人取代； （2）成为专业店员对店员个人的好处 工作满足感、归属感和成就感； 顾客的赞许、同事的典范、公司的重视； 在零售业中的地位 （3）成为专业店员对公司的好处 提高公司的声誉； 扩大市场占有率； 更多利润不断扩充业务； 店员个人利益 （4）产品知识3W WHAT：货品名称、价格、颜色、大小、背景、面料、质地、产地、洗涤及保养方式、使用方法等 WHERE：货品放在哪？可能在卖场、后仓或外仓？ WHEN：什么时候搞促销？什么时候促俏完结？什么时候什么货品调价？什么时候需补货？怎样才能掌握三个W？ （5）掌握了三个W有什么好处？ 使工作加倍轻松简单，加强顾客对店员的信心； 提高顾客对公司的信心； 提高公司声誉； 提高公司及员工利益 （三）最佳销售的七个步骤 步骤一：观察和求证 如果顾客没有主动找店员，店员就应该观察顾客的举动，从而找出顾客的需要，观察是搜集顾客资料的有效方法： 从 可略知 动作、表情 心情 衣着打扮 品味、常用饰物 注视或触摸的商品 对哪类商品有兴趣 年纪 喜欢/适用哪类商品 性别 购物习惯 身型 哪种裁剪 观察后必须发问以求证和确定顾客的需要 步骤二：提问技巧 以下是一些常见的提问，请找出共通点，并改写这些提问，使谈话可以继续下去； 我可以帮你吗？ 你需要运动服吗？ 你喜欢这种运动鞋吗？ 你喜欢红色吗？ 条纹适不适合你？ 步骤三：推销产品 适时介绍产品特点、质地，并加以适当的说明，例如：款式的流行、物有所值等 步骤四：把握机会为顾客提供最佳服务 当顾客在店中浏览出现如下几种情况时，一般来说是推销产品的良好机会； （1） 询问价格时； （2） 询问是否有配套产品时； （3） 面对产品犹豫不决，回头看望其他产品时； （4） 拿起两件或几件产品仔细对比时； （5） 当为亲朋好友购物，希望店员提供一些意见或建议时； （6） 某些特定的节假日。 步骤五：产品推销宣传 可通过介绍与产品有关的信息达到宣传目的： （1） 名牌产品、专业性、时尚性强、技术含量高； （2） 价格、质地、面料、款式等优势特点； （3） 名副其实、物有所值； （4） 国内各分公司及专卖店/专柜分布广，网点多等。 步骤六：确定顾客对服务是否满意 店员应该保证顾客在离开店面时感到满意，若顾客离店时有所不满应及时体察、及时补救，消除顾客不满因素，减少副作用影响，化解潜在的不利情绪。同时反思顾客不满情绪产生的因素，以利于下一步及时调整改进工作的需要。 步骤七：留下良好的印象 顾客离店时，无论购物与否，店员均应给予同等热情诚恳的服务，告别用语依然要由衷的亲切有礼，以达到扩大各类消费群体的目的，至少也是一种无形的形象宣传与广告。（具体见第一部分顾客服务第四章成功顾客服务之道六个步骤的第五步骤“道别”）。 （1）几种顾客类型的销售策略 创新型 爱新货品，喜欢追求潮流，对时尚牌子较为注重 销售策略：介绍新货品及其与众不同之处，语言要富有趣味性，注意与顾客交换对时尚的感觉 融合型 希望得到店员注意及礼貌等，喜欢与人分享自己的开心事，容易与人熟络 销售策略：殷勤款待，多了解其需要，对顾客所愿与他人分享之事表现出兴趣，适时多加建议，以促其做出决定。 主导型： 自己作主，要求其他人认同他的说话，喜欢支配一切 销售策略：要选择在其需要时，做出主动招呼，对此类型顾客多做出顺从的表示，在其做选择时不要催促其做出决定，而是给以适当的引导。 分析型： 希望详细了解货品设计及特色，希望物有所值，关注付出的价钱，需要多一些时间做出购买决定 销售策略：强调货品的物有所值。详细解释货品的功能及好处，对待此类顾客要有耐心，对于货品的知识了解要准确无误。一、 店铺管理制度和表格的功能案例：如何制定店铺运营手册创建店铺运营的程序手册商品职能运营职能营销与促销职能安全职能人事职能明确流程，在每部分设置分目录：谁来完成要做什么何时开始在哪里进行为什么要做如何去做店长工作手册范例店长应具备的条件：忠诚所从事的行业,熟悉专卖店的业务流程，敢于吃苦、乐于奉献，处处以身作则，无论在思想上还是业务上，都能成为一店的核心人物。能根据公司的精神，审时度势，独立制定计划，独立工作，独立处理工作问题。有坚定的意志，强烈的进取精神，能深刻理解公司的营销理念和营销知识，有较强的组织营销能力。勤奋学习，细心观察，善于思考，能进行较广泛的社会调查，经常向公司反映有价值的市场信息。有自知之明，具有识人、用人、教人、容人的能力与责任，能不断地为公司培养、选择和输送人才。必须是从导购员或其他部门提升上去的。店长的工作内容：1.达成制定的数值目标。2.实现销售的行动计划。根据各店的不同，数值目标内容及水准，以及行动计划的内容会有所不同，但是作为一店之长必须认真执行上述两个基本任务。所谓的数值目标：即以营业目标、库存目标等为基本目标，进而对店的经营费用进行预算，甚至要把个人的营业目标等数据都列入到数值管理范围之内。所谓实行销售的行动计划，就是为保证数值目标的实现，而制定的各项计划及解决问题的方式。店长必须参与店内的各项营业活动，只有这样才能确保行动计划的实施与完成。现将各项业务转为其工作内容：营业活动的统一管理。店内员工对业务知识的掌握与管理。情报的收集与传达。员工销售业绩的管理。培训与指导活动的开展。店内设备的保养与维护。外界活动的开展。货品数量（包括仓库与店面）及调配管理。3.店长是整个店内活动、营业的负责人，也是店内的领路人。那么，如何制定店的行动计划，大致可以分为如下几项：全新的服务促销活动的开展。获得新的顾客群。新商品上市如何进行推广。导购员商品知识及服务技巧如何提升。导购员的忠诚度以及团队精神的提升与指导教育。店长工作职责：1.营业活动的统一管理开店前的准备。清洁卫生。陈列方式更新。推广广告的制作与张贴。卖场货品的摆放布置。店内外巡视商品的销售。2.店内员工业务知识的掌握与管理出勤表考核。各项制度的制定。根据能力不同，合理安排人员的工作。3.情报的收集与传达有关商圈的动向、动态。竞争对手的情况。顾客反馈。货品的情报及收集。公司的策划、精神、方针等事项的传达。4.销售业绩的管理将本店的各项目标传达给员工并落实，时刻掌握完成情况。5.培训与指导工作的推进。根据需要定期或不定期地对员工进行培训与指导，来不断提升整体水平。6.外界活动的开展对职能部门（工商、税务等）以及顾客间关系的调整与处理。7.各项报表及金额的管理完成各项报表是完成全店工作的综合检验，各项报表要准确无误地按规定日期上报。每日要核对售货数据与金额，使其准确，即员工小票与收银小票一致，收银小票与电脑票据一致，实际金额与小票及电脑金额一致。8.货品数量（仓库及店面）及调配管理每月仓库进销存数一定要与实际情况相符，店面帐的进、销、存也要同员工实际账目相符。一般仓库每周检查一次，店面账每日核对做到日销日结，并根据实际情况做好调配工作。店长的工作流程：1营业前：开启卖场电器设备。严禁闲杂人员进出。检查卖场卫生及货品是否整洁。召开早会。早会大致内容如下：公司文件、营业目标传达及卖场布置。前日营业状况总结及工作表现检讨。员工的教育与培训，加强推销技巧。激励员工。讲解目标的进度，并订立相应的对策。备用资金及零用现金的清点。2.营业中：督导员工的仪容仪表。督导收银工作，并掌握收银情况。控制卖场、灯光、音响及其他电器的使用。管理包装及包装袋的使用。维护卖场环境整洁。督导橱窗陈列。适当地参与卖场销售。防止意外的发生。接受顾客的消费问题与意见。3.营业后：召开晚会（当日的目标完成及其他事项）。核对货款及帐项，填写每日营业报表。安全检查（电器、灯火等）。检查员工个人携带物品。4.如何激励下属：解释工作的重要性及意义。树立正确及良好的榜样。工作进行中给予鼓励。让员工接受挑战。培养员工的团队精神。二、让你成为销售高手的10张要领表表一：找出营业活动的问题点并加以改善的确认表店名： 店长： 日期： 提升水准之项目现状分析目 标榜样改进店铺营业气氛是否有受人欢迎的感觉店铺员工是否养成积极思考的习惯？即使决定的事项与自己的意见相左，是否仍继续进行店铺员工处理日常工作是否会发牢骚或抱怨店铺员工对于不同于自己意见的声音是否用心倾听店铺员工遇到困难时是否设法逃避店铺员工开始行动之前，是否先替自己找“做不到”的理由，以藉口来逃避这些行动店铺员工行动时是否考虑到其他人在工作岗位中的立场？是否采取任何拓展自己视野的具体行动店铺员工在从事营业活动时是否给自己一些课题自我提升及延展工作对今后营业活动所采取的态度对自我确认结果的个人感受：第一次 月 日 第二次 月 日 第三次 月 日 第四次 月 日 表二：如何应对成为只会说不会做的导购员店名： 导购： 日期： 自己是否变得爱谈道理，常会说“欲完成就必须”等等一类的理论？有哪些具体的例子？在完成方面，采取了什么具体、实际的营业活动？填写范例自己是否变得爱谈道理，常会说“欲完成就必须”等等一类的理论？有哪些具体的例子？在完成方面，采取了什么具体的、实际的营业活动？A：当顾客对产品产生顾虑，说价格太高时，无法令顾客产生购买行为。先从产品本身功能介绍，再谈产品对顾客的连带价值，并把价格按日分解。有遭遇什么阻碍吗？在未行动之前，自己就先推测了结果，做了个人的判断。打算采用什么方法、方式去克服困难？向上司报告自己的想法，征求其建议。表三：有效做好时间管理的15项确认点店名： 填表人： 日期： 填写方法：1、不能接受 2、勉强合格 3、中级 4、良好 5、优秀请自我确认： 1 2 3 4 5 对营业过程中，应用的营业用具是否整理井然有序？ 是否可以立即找到顾客所需商品存放的位置？ 有无因无心之过而重复做相同目的的工作？ 次日的工作计划是否已拟好？ 次日重要工作及准备工作是否已准备好？ 答应为顾客办理的事项是否已完成达到更好办法？ 今天工作的优先顺序是否已明确？ 必须处理的店务事项是否做好时间计划安排？ 处理店铺客户投诉是否做好前期准备工作？ 在电话中允诺客户的事情是否记录下来？ 相关的业务是否同时并行处理？ 与顾客、团购进行沟通时是否能把握重点？ 允诺顾客要做的事是否确实实行？ 突发事件发生时是否考虑到应对措施？ 是否有创新方法提升店铺管理、提高效率？ 请整理一下如何活用于今后的营业活动 表四：如何将过去的成功体验活用于今后的营业活动中填表： 月 日 星期 立下好业绩时的状况期间 所负责之顾客 A级 B级 C级 营业经验 目标达成率 商品知识 目前的状况目前的状况期间 所负责之顾客 A级 B级 C级 营业经验 目标达成率 商品知识 有哪些不同的营业活动？ 今后应该做哪些营业活动？上司的观点如何？ 上司的建议：表五：营业活动扎根的10大法则十项不变的法则营业活动的现状如何更进一步磨练1确立身为一个营业人员的应有观念未达目标绝不轻言放弃不流于只会谈道理考虑可行的方法思考应配合行动的能力2琢磨商品知识所知道的商品知识必须是最新的说明须配合对方的理解度说明须配合对方的关心度须具备说明其他公司产品的能力3须能够活用情报收集目前需要的情报正确掌握活用时机须掌握复数的情况来源提高情报的品质4拟定策略（作战计划）取得作战的必要情报须配合自己的行动能力同时策定实行计划不可过于偏离自己的营业能力5营业状况设定店铺的目标分解营业目标营业目标生成率说明6磨练沟通能力以客户所关心的事项为沟通主题沟通内容须记录下来洞察客户提问题的心理7适时做事后追踪能够掌握顾客内部的思考及决策阶段了解其他竞争公司的动向8掌握沟通的进展状况了解决策（决定）拖延的背景取得上司的支援掌握其他公司的动向9勤于开拓新客户开拓客户的目标明确开拓目标，时限明确不影响既有客户客房开拓后立即可以提高业绩10解决问题的能力可以透析问题在问题未扩大前可设法处理不将问题的责任推诿给顾客防患问题发生于未然 请整理一下如何活用于今后的营业活动 表六：培养商品知识的10大要件1.看新商品要养成以对顾客解说时的语气去阅读的习惯。 例如：任何人都能简单操作。任何人新进人员，简单每天花3小时，2天即可。2.对商品不解之处，宜请教对此事最清楚的人。上司、同事、查阅相关资料等。3.模拟制作与顾客之间的问答（Q&A）。一个问题（Q）要准备复数个回答（A），以口语方式自我练习。4.向实际使用商品者请教使用情形。向使用者请教使用情形并记录要点（保养、洗涤等）。5.对顾客提出的问题营业员向上司、同事请教。不了解的事情应当场问清并做记录。6.没有自信回答的顾客问题应当确认清楚。若想着明天再说，这件事常常就因此被遗忘了。7.请求有经验的同事接待顾客，自己在旁听说明。注意听他们的谈话重点、不可有所遗漏。8.积极参加相关培训会。不理解的地方当场问到了解。9.听听顾客对竞争对手、同行公司的商品，对自己公司的产品了解多少。购买其他公司商品，了解顾客是否了解我们商品，创造其了解商品的机会。10.应彻底重新确认该商品的销售重点。销售重点会随着顾客购买动机的变化而改变。表七：如何掌握最新的情报营业人员姓名：_ 日期：_情报项目情报的确认时机情报内容收集日期竞争对手商品上市信息每季之开始同行举办促销活动信息随时店铺是否有新的营业活动随时商品陈列变化随时配合自己公司的情况，填入其他营业活动的必要情报表八：收集情报的10大法则1.先清楚目前需要什么样的情报收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。2.不以对自己有利的资料为情报。对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来为自己辩护的资料。3.须让客户、负责人叙述完其经验与意见。顾客在一说话的开始，未必会先整理其说话的内容。很多重要的情报都是在说话当中，无意识地泄露出来。4.对于取得情报之场所、是谁说的、究竟只是推测还是事实等等，须正确加以判断。如果行动所依据的是错误的情报，则其处理方式也会造成错误。5.必须正确掌握使用情报的时机。情报必须能活用才具有其价值。6.敏锐观察情报的矛盾处。矛盾的情报可以提供营业活动一些灵感，必须养成习惯去探讨其背后存在的背景。7.如何感觉某些情报对营业活动有帮助，应该将其记录于相关资料中。若不记于相关资料中，最后就会忘记它