夜场服务员促销策略.doc

夜场服务员促销策略1. 运用暗示策略通过暗示策略有以下可行的方面：在仪表讯号方面，给客户好感，觉得你很有精神，信心十足，在气氛、认知、情绪上先使其认同感：整洁的制服就可以使人信任，不整齐、肮脏、等形象让人感觉不够稳重易显其素养不够。在视线讯号方面，要明确有力，不乱瞄，不乱飘，使客户觉得你很稳重，值得信赖。在语言讯号方面，要多用发问句，了解客户实际想法，提出连续问句，使其回答是正面的，比如配饮的品种，份量的大小，数量等在声音讯号方面，以使客人一同参与讨论商谈，尽量拉尽距离，培养友好气氛为主：在愿望讯号方面，企图心，自信心，专业形象要够。在关系讯号方面，与客户有共同的朋友或经验，取得情感上的认同友好。在商品讯号方面，举例他人使用后非常满意来暗示。 二.三择一策略 中时，一位同学教给我让女同学答应我邀请的方法：不要说，请你去看电影，去吗？而应该说，去看6点的好，还是8点？前一种方式，女孩只有两种选择，50%的机会是不去：后一种方式，女孩动有三种选择6点，8点，或不去，不去只占33%的机率。当然，女孩是答应了我的邀请。至于是不是三择一策略的功劳，还不好下结论，但其意义是可借鉴的。二择一，你提供A或B两个选择，客人实际有了个选择：A、B或不选择。单一问是或否，客户只有两个选项。在有利时机下，通常为要结束商谈、客户将行决定购买与否时，不断尝试二择一策略，促使其认同，并有效主导，掌控客户的购买行为。可同时使用此二择一策略或连续多重选择策略。例：“不知您要购买那一种？A种或B种？”“您要哪种小食？A型的或B型的呢？”“是每张台一份生果还是一份大的？不要让客户在买或不买之间自行做决定，在使用此法则之同时，可配合重点说明，强调特点优点，加以辅助。在心理学的角度来讲：“当客人在没有目标消费产品意识的情况下，很容易接受专业的推荐。所以在这样的情况下，我们的促销一方面也局限客人的选择意识，另外一方面是用专业的知识去说服。这就需要大家在工作前对所销售的物品的特性、价格、制作程序等了解清楚 三.感情策略众所周知，中国人是非常讲究面子和感情的。和客人感情度的建立更有利于促销工作的开展。这可以从几个方面实现。1.认识客人，这样会让客人的虚荣心得到满足。如果是单个的客人过来他也不会感觉到陌生和孤单2.走近客人，一味例行公事的语言和动作只会让客人产生距离。娱乐的目的是让客人放松和开心。所以在尊敬客人的前提下尽量的使用轻松的语言。3.关心客人，不能够为了销售而销售，在促销的时候应该根据情况合理的促销。比如喝多的客人在服务的时候少斟点酒，为客人点些养胃的，咳嗽的点个止咳的饮料，单个的客人陪他聊下天等等。这样与客人之间就不是单纯的物质交换了，就多了感情的成分，销售上去了，自己也因为工作顺利开展、交了朋友而开心了 四.机会策略这主要是通过在巡台服务的过程中，通过观察客人人数变化、饮用情况、消费氛围等的判断及时的促销 五.价格策略这主要是针对理性消费的客人和主妇型的客人，这样的客人对价格比较敏感。所以尽量的推销合理价位的物品，促销的时候说明你推销的理由，更容易让他们接受。在这个过程中间，如果公司有什么优惠活动也要及时合理的利用。让客人感觉到实惠，物超所值 六.性格因应策略性格有先天的形成因素，也有后天养成的基本属性。1自负型：此类型的人喜人赞美，符合其自尊的需求，千万别批语嘲笑他，多请教他的看法，多倾听他的说法，软化其立场。2谨慎型：此类型的客户疑问特别多，要使他能充分信任您，多提示证据，引用专业术语，强调公信力、安全性。3社交型：好交朋友，但不一定喜欢购买，可提前了解其购买意愿，勿浪费太多时间在无谓的闲谈上。4犹豫不决型：此类型人有时有兴趣，有时又没什么大兴趣，要不断地诱导及暗示、明示，要求立即购买，并强调是站在他的立场来考虑的。5贪小便宜型：此类型的人对价格、赠品、优惠特别敏锐，针对此方面予以弹性搭配，可告诉他“我可是从严没有以如此低的价钱卖过的哦！”“遇到你，只好最便宜的卖了”。6节省型：此类型的人花钱花在刀口上，且要有好的商品效益分析符合其利益之需求。7沉默寡言型：单方面自行诉说效果不易实现，可找人与你搭配，共同以不同方式切入其重点。8理智好辨型：要以数据、图表分析予以取得理性上的认同，针对其重点需求予以理性、感性突破。9知识广博型：以客气、礼貌、不卑不亢予以广泛分析各角度的利益。10善变型：容易决定也容易改变，以先收足量订多方式予以克服。11性急型：掌握重点、简洁、取得信任为主。12疑心重型；可请主管出面，强调公信力，可靠性为主。13排他型：强调其他商品服务比你所推销的还要好，可分析利弊及重点，感性配合予以说服。14内向型：此类型的人易与相处但不易亲近，为人客观，与他人保持一定之距离，活在属于自己世界里，故要采取生动诉说之方式，配合询问句使其发表其感受看法，不要过度热情。15随和型：此类型的人心胸较开阔，不要针对商品物质性予以先行导入，以朋友关系注意其情绪上之变化在其表现有较高商品兴趣时，再切入商品话题，可要求其推荐客户。16虚荣型：此类型的人较易矫柔做作、任性、怎么、不接受他人忠告、我行我素、自我意识较强、喜恶较明显，可针对其有兴趣的事物谈起，鼓励其尝试、介绍朋友、示范其影响力。17玩固型：此类型的人易先入为主，主观意识非常狭窄，以自己的经验与体会来判断事物，可举实在例证明如统计及趋势分析，用旁敲侧击的方法予以因应。18挑剔型：此类型客人喜批评，喜找小缺点，喜挑毛病，一副要买的样子但如不符合其满意度，尚会表现出不耐烦的脸色，要运用诚心与热心主动说明分析一切好处。19冷淡型：态度冷淡，敷衍应付，以同情心同理心，尽可能以友善待之以轻松的话题、方式，缓和其心理障碍，来从事推销。20不定型：此类型的人缺乏主见，情绪看法易改变，没有一定的见解，不易立即做决定，可设定推销过程，使用多次拜访之方式予以攻克。七.有效询问策略单方面的说明容易左右耳进右耳出，对方也未必认真听，有效询问可以表现真诚，引导其进入推销过程，实现销售的互动，表现他的看法。只要他肯主动发言，就可以确定其需求、欲望及问题点何在，从而找到商机。若有多位相关人士一同在场，也要一一询问每位人士的看法，使其意见趋向一致。以询问方式引导其作肯定回答。使用询问技巧，可套出其不立即购买的真正原因。 八.角色策略主要是指通过观察客人的肢体语言、语言、表情等判断客人与客人之间的关系确定促销的对象。比如热恋的情人促销的对象就是女孩子，初恋的对象就是男孩子，商务型的对象就以主客，这样的对象点的主人怎么都会同意的。至于怎么样的去判断就需要经验了。主要由肢体语言来表达。以下是我收录的肢体语言表达形式，一为娱乐，二为增加经验 肢体语言策略 肢体动作也是一种暗示作用。 脸上动作以微笑亲和为主，以微笑获得好印象： 每天早上照着镜子说：“今天是美好的一天，我将心情开朗，以笑脸迎人。” 建立自我形象及专业权威，才有足够的说服力： 一般情形下所意识到的距离范围有四种。 1密度距离亲人拥抱：远方距离为1545cm 2个体距离接近状态为4545cm：远方状态为75125cm 3社会距离接近状态为120210cm：远方状态为210360cm 4公众距离接近状态为360750cm:远方状态为750cm以上 若客户对你的表现、一举一动、一投足一举手有好的肯定，则易对商品有好的印象。 适当的必要的肢体语言有其重要的一面。 例如卖望远镜的商人，把商品放在旁边，而眼睛一直探望天空，以吸引好奇的人想得知其看到些什么，从而达成销售目的。1 腿部架腿，一般系不接受对方的拒绝暗示：并排而坐的男女，如互相构成封闭圆圈似架腿，二人关系相当密切：张开脚而坐的男性表示对性方面充满自信、具支配性性格： 大腿以挤压式地用力交叉两腿的女性系表达其对性方面深感举的暗示：稍微分膝而坐的年轻女性表尚未成熟的女性：女性架腿表示自己的容貌、身材有自信。2 足部：站立在车站前或街角等候场所，将一脚的足部摇动着的人，表示时间到了而约会的对方仍未抵达：女性并扰膝盖，使对方产生严肃感的姿势，系表现着防御性的心理状态：摇晃架在另一腿上的足部，乃系在暗中诱惑男性：用架起来的脚尖摇晃着高跟鞋的女性，乃系在无意识之中，表现着性的欲求：3腰部打招呼时，做出弯腰动作，系向对方表示谦逊：手插在腰间者，乃表示对于某一行动已做工好万全准备：两手大拇指呈倒入字形插入裤子皮带部位的男性，乃意图夸示自己性器较大4 腹部下意识将腹部突出之动作，乃意图威胁对方，使自己居优势。对坐中，解开上衣钮扣而露出腹部时，表示该人对于对方不存有警戒心理：重新系妥皮带的动作里，包含着该人在潜意识中，对自己打气的意图：腹部极度起伏者，乃是意图抑制即将爆发的状态，导致呼吸困难的证据。5 背部背脊挺直的人，律已甚严、充满自信，而其反面，多半缺乏精神上的弹性：在旁人注视之下打电话，对于不特定的多数人，将身子背过去时，多半系与情人私语，或谈论着带点秘性的事情：在人前采取驼背的姿势者，表示车对方、惶恐等，精神上较对方居于劣势：背向对方者，一般系拒绝的姿势，惟女性的场合，也有不少属于等待男性积极说服的暗示：驼着背的人，具闭锁性，防卫的倾向强烈，虽有慎重、自劣之一面，惟综合视之，属愤世嫉俗者，特生性至为孤僻：同性朋友或家庭、年龄不同的男女等，互相拍背乃是确有同感、共鸣或为了激励、催促的暗示动作：6 胸部经常挺着胸部的人，多半属于有自信者：高挺胸部步行的女性，并不在于吸引男人，而是很在意同属女性的存在：尽量向上挺起胸脯而走路之人，乃在意其个子矮的证明：两手按住西装的衣领，而挺起胸脯者，多属政治、律师等具有职业优越感之人：女性用手保护胸部，并加以掩盖时，乃突然遭受某种刺激或惊吓的象征：将右手贴在心脏部位的动作，可向对传达出自己的可靠性。7 肩部男人互相将手置于对方肩上者，即是“千得来劲否”、“你怎么样”之类的表现：逻辑性将外衣搭在肩上走路，即是想强调“男性气概”之表现：男人搂住女人肩膀，女人将手环在男人腰间而步行的情侣，可视为亲密程度至深：倾斜肩部而聆听对方说话者，表示想闪开对方话题：缩肩动作即是不愉快、因惑、疑惑的意思表示。8 颈部处于极度紧张状态之人，会同时产生嘴巴说“是”，而头部呈“不”之完全相反的表现：频繁的“应和” 乃是感情上、感觉上在听对方说话的证据：对方话题接近核心，便做出摇晃身体似的应和动作时，对方往往会不自觉地被套住，而说出肺腑之言：“微歪着脖子” 乃是应对方邀约的女性，心想“我该怎么办呢？”无从做决定时，表现出来的肢体言语：单调而机械性的应和，表示充耳不闻，抑或想反对对方，惟言语、态度上动不表现出来：对方说话脱离主题时，便将上身尽量远离对方，且不随声应和地听看时，对方即会察觉到话题偏远的情形：女性每当谈话告一段落便应和二次者，大多数属于拒绝对方的反应：9 下颚用下颚来指使他人者，属于拥有强烈自我主张之人，而且，有把握其主张完全可以推行：10 腕部上身倾斜，做出两腕交叉的动作时，即可不露痕迹地传送正以批判态度听对方说话的信息：话至中途，同时带有点头，附和或笑容的两腕交叉，意味在倾听对方说话。11 手部握手时，如果对方的掌心冒汗，可视对方的心理处于不稳定的状态：手插入裤子口袋里，倾听对方说话，可视为不信任对方的表现：12 嘴部在开会或教室内“打呵欠”（咳嗽），且声音变调之人，具有过分忧虑的倾向：一边说话，一边用手掩嘴的人，表示跟对方存有警戒心，不愿意被看破本意。13 鼻部用手摸着鼻子，上身向前弯曲的动作，乃“你的话靠不住吧！”之类具有怀疑的意思表示：似乎在闪避难闻的气味，使劲把头部向后拉，让鼻子远离对方者，乃传送憎恶或拒绝的信息。14 眼睛斜眼看对方者，乃说话内容感到怀疑、疑惑的证据：用向上翻眼的视线看人，可认为是对该人带有尊敬之意或撒娇的情绪：直视乃感受到对方的“魅力”的证据：倾听对方说话时几乎不看对方者，乃企图掩饰什么的表现：张大两眼看人者，可视为其对说话者比说话内容更感兴趣。15 头发抢先一步采纳流行发型之人，表示对环境的适应力很强：将长发剪短者，乃表示坚强的决心：学生于就职时，剪“新兵发型” 乃系对白领阶层的一种忠贞表示：弟平头的发型，乃攻击欲的一种表现：经常变换发型的女性，表示双方亲密关系很深：女人将系妥的头发解开，实与宽衣“解带”具有相同意义。16 脸部纵或不说话的坐着，其与邻座之人有无亲密关系，可就脸部的轻松状态获知：停止露出微笑，乃系向对方的饶舌与多管闲事表示无言的警告：一无表情的脸孔比露骨的困惑或者说厌恶的表情，更巧妙地表示出拒绝对方言词的信息：露出笑容之后，随即做出严肃面孔之人，乃是不可掉以轻心之人物：没有必要露出不高兴的神情场面里，却做出不高兴的姿态者，乃是因为不愿被人发现其内心潜藏的喜悦：女性所做出毫不关心的表情，乃是一种善意的婉转表现：不小心跟陌生人相撞之时，露出微笑乃是为了向对方表现自己没有敌意：17 头部并扰食指、中指、无名指，手背朝外，轻轻拍打额头的动作，乃腼腆、困惑之表现：斜着头鞠躬的人，往往带着幼儿的精神结构：频频敲头系强调正在用脑筋思考的动作：抓头动作乃不满、困惑、