北语16秋《商务谈判》作业1.doc

17春16秋商务谈判1一、判断（共 20 道，共 80 分。）1. 谈判以后再进行货源组织的贸易与谈判以前就进行货源组织的贸易相比更易出现供小于求、供过于求的现象。（）A. 错误B. 正确标准解：2. 谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。（）A. 错误B. 正确标准解：3. 谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。（）A. 错误B. 正确标准解：4. 在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”（）A. 错误B. 正确标准解：5. 我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。（）A. 错误B. 正确标准解：6. 开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。（）A. 错误B. 正确标准解：7. 交易前不仅需要详细的方案制定，还需要大量的物质准备。（）A. 错误B. 正确标准解：8. 谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。（）A. 错误B. 正确标准解：9. 将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。（）A. 错误B. 正确标准解：10. 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。（）A. 错误B. 正确标准解：11. 谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。（）A. 错误B. 正确标准解：12. 谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。（）A. 错误B. 正确标准解：13. 货源组织问题,从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织.（）A. 错误B. 正确标准解：14. 对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。（）A. 错误B. 正确标准解：15. 广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。（）A. 错误B. 正确标准解：16. 价值式谈判又叫让步式谈判。（）A. 错误B. 正确标准解：17. 谈判以前就组织货源的情况，属于中国过去占很大出口比例的那种传统的土特产农产品等，这些货物常常需要收购，然后再找客商进行推销。（）A. 错误B. 正确标准解：18. 方案制定就是主要把谈判目标、进度、基本内容及人员方面的考虑作一个简明、扼要而又富有弹性的方案，谈判就要循此方案进行。（）A. 错误B. 正确标准解：19. 硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。（）A. 错误B. 正确标准解：20. 我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（）A. 错误B. 正确标准解： 16秋商务谈判1二、多选（共 5 道，共 20 分。）1. 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：A. 市场供求情况B. 市场变化情况C. 商品的基本情况D. 客户的情况标准解：2. 在交易磋商和签约中，我们可以采用的手段有：A. 面对面协商B. 信息C. 传真D. 电话标准解：3. 谈判中的4P指的是：A. 确定目标B. 制定计划C. 掌握进度和节奏D. 发挥个人技巧和气质标准解：4. 谈判以后再进行货源组织的生产有：A. 机电产品