地产《分公司销售经理梯队建设与管理》.doc

分公司销售经理梯队建设与管理 一、 目的1、 建立管理人员后备队，满足公司快速成长期对管理人员的需求；2、 为员工提供学习与公平竞争的机会、为员工在公司的长期职业发展提供平台；3、 通过销售经理梯队的规范化建设与管理，逐步营造公司培养人才的环境，并为各级人才的成长奠定良好的基础。二、 管理1、 销售管理中心指导，由销售管理部组织实施，综合管理部等其它各部门积极配合；2、 销售管理部长期、日常性管理工作；3、 在管理方式及相关管理环节上兼顾考虑与外部招职员工的一致性；4、 分公司（事业部）根据此方案由销售管理部进行梯队选拔及培训工作，经分公司（事业部）总经理（副总经理）审批的选拔结果须转总部销售管理中心及人力资源部进行备案；注：未设销售管理部的分公司和事业部，由综合管理部负责组织实施。三、 选拔方式及程序1、 销售管理部根据分公司要求发布梯队选拔通知；2、 置业顾问根据选拔条件及自身意愿，填报梯队成员选拔申请表，并取得销售经理或上级主管总监/副总的推荐意见后交销售管理部；3、 销售管理部与综合管理部审核候选人员资格，并共同组织候选人进行为期1个月（分公司可根据情况延长）的培训；4、 培训完毕进行笔试，每门功课达到90分以上者（分公司可根据情况确定合格分数标准），自动进入正式选拔程序，未达要求者，失去当次选拔资格；5、 销售管理部组织评委会进行面试，评委会由总监联席会（总监及总监级以上人员、销售管理部负责人、综合管理部经理）成员组成，现场评分通过候选梯队成员评委评价表、候选梯队成员面试评价汇总表操作。每次面试评委会人员不得少于5人，其中销售管理部负责人和综合管理部经理必须参加；6、 销售管理部将面试评审结果报分公司领导、总公司销售管理中心、总公司人力资源部审批，并公布最后结果；7、 销售管理部和综合管理部与获选者及落选者进行谈话。四、参加选拔（候选）基本条件1、司龄：本司任职置业顾问1年以上；2、年龄：22周岁以上；3、学历：正规大专以上（文凭正本将交由综合管理部进行验证）；4、销售业绩：在最近三个月中名列前茅（8人以上项目前3名，7人及7人以下项目前2名；咨询期项目可按客户积累量计）。无具体参照数据的特殊项目可从其它方面（如具备管理能力或其它方面表现突出等）考虑；5、推荐：自愿报名后需经本项目销售经理推荐；五、梯队成员的责任与权利1、 梯队成员须参加公司组织的各项相关培训，并有资格参加销售经理竞岗；2、 参加两次竞岗分数达不到90分（各分公司可根据情况确定合格分数标准）者，不再具备梯队资格，但仍可参加以后的梯队选拔；3、 梯队成员有责任协助所在项目销售经理进行全面管理工作，包括团队管理、文档管理等。同时，在此预备阶段，接受销售经理的实操指导，对销售经理职责范围内的各项工作进行实际的演练和培训，销售管理部将对培训结果进行相关考核；4、 梯队成员在公司的经营管理中应比其它置业顾问担负着更多的配合公司工作的责任；5、 梯队成员与待岗（见习）销售经理享有同等的权利，在培训、信息方面可获得相同的机会，即除各分公司每周的管理例会外，所有其它销售经理参加的培训和管理会议，梯队成员均有权利参加。六、梯队的培训销售管理部组织对参加梯队选拔的候选人及梯队成员的培训。1、候选培训：培训时间在1个月（分公司可根据情况延长）内完成，主要分为专业加强课程、管理基础课程和综合素质加强课程。（一）专业加强课程（示例）1） 高效专业的销售技巧2） 有效的商务谈判技巧3） 商务礼仪4） 客户意识5） 计算机、网络（二）管理基础课程（示例）1） 管理基础知识2） 公司各项管理制度（三）综合素质加强课程（示例）1） 企业理念和企业文化建设2） 爱岗敬业精神和对企业的忠诚度3） 职业规划2、梯队培训：培训时间在3个月（分公司可根据情况延长）内完成，主要分为专业加强课程、销售经理工作基础课程、管理技能提高课程和综合素质加强课程，理论与实操相结合，力求在培训完成后，所有梯队成员达到销售经理岗位职责的基本要求。（一）专业加强课程（示例）1） 房地产项目的各项专业知识（建筑结构、设计、园林、装饰、风水、法律法规等）2） 房地产开发工作流程3） 市场动态（结合公司发展）（二）销售经理工作基础课程（示例）1） 销售经理工作指南；2） 项目管理工作流程；3） 项目管理工作套表；4） 电脑操作实务；5） 初级策划知识。（三）管理技能提高课程（示例）1） 管理者风范；2） 高绩效团队建设；3） 销售经理的员工管理技巧问题员工的辅导/员工激励4） 财务管理结算技巧（与发展商对接）5） 会议组织（四）综合素质加强课程（示例）1） 销售经理的自我控制能力/紧急事件处理能力2） 销售经理60分钟的演讲能力3） 销售经理起草3000字以上总结报告能力4） 销售经理应具备的归纳/逻辑思维能力5） 销售经理对全局的系统思考分析能力（具体课程以销售管理部培训计划发布的为准）附表1梯队成员申请表附表2梯队成员候选表附表3候选梯队成员评委评价表附表4候选梯队成员面试评价汇总表同致行（中国）地产顾问有限公司 销售管理中心二零零八年八月一日附表1梯队成员申请表姓名性别年龄所属项目入司时间转正时间学历专业毕业院校工作经历及曾获奖励申请原因销售管理部/综合管理部资格审查1、工作经历2、工作表现3、相关证件验证结果申请原因中须包括内容：1）1）1）说明为什么在要申请加入梯队；2）分析自己的优劣势；3）期望通过怎样的努力和公司的培训提高自己。附表2梯队成员推荐表被推荐人所属项目销售经理推荐人：日期：总监/副总推荐人：日期：注：销售经理/总监/副总应从管理潜力、现实工作表现、对公司的向心力等诸方面给出充分的推荐意见。附表3候选梯队成员评委评价表姓名评价项目工作经验为公司服务年限综合素质沟通能力表达能力组织协调能力团队精神发展潜力对梯队成员岗位的适应性专业技能合计分评委签字： 年 月 日备注：评价等次（例如介于优与良之间的可打4.5或4.3分，以此类推）5：优4：良3：一般2：较差附表4候选梯队成员面试评价汇总表姓名所在部门现岗位性别年龄学历入司时间个人简历在公司奖惩情况评价项目项目评委1评委2评委3评委4评委5评委6评委