销售篇：浅谈销售系统的“术”.ppt

浅谈销售系统搭建初期的 术 浙江李振涛 南京张志远的电话邀约 产说会 1 电话邀约的特点 简单 快速见成效 2 电话邀约成功的关键 规模效应3 电销的生命力是 可复制 正确理解这三点是我们在推动销售系统中非常重要的 也是指引我们搭建销售系统 术 的内涵 两大系统时讲到销售系统的核心理念是 通过名目繁多的主顾开拓 带来持续不断的准主顾名单 利用品种多样的产说会进行消化 以此为指引 结合张志远部的学习 就目前绍兴团队在操作销售系统中的主要问题和困惑 整理了以下的思路可供参考 名单加工话务员招聘话务员管理收入导向 产说会平台确定产说会模式提前制订行事历 名单管理有效利用名单管理将两者有机地结合 营业部销售系统搭建的 道 从目前的市场情况看 初期可以直接电话邀约客户参加部产说会 省略上门送邀请函环节 对于新人参与度高的营业部 则可以考虑上门送邀约函 下面考虑的是直接电话邀约参加产说会 新销售系统搭建初期的 七步 安装电话话务员招聘话务员管理话务员收入管理名单管理部产说会确定部产说会模式 安装电话 没有任何值得怀疑的 第一步就是安装电话机 从营业部的角度来讲 20部以上的电话是必要的 如果条件允许 应该更多电话才行 规模效应是成功的重要因素 比如 部安装了20部电话 加上以前的大概26部电话左右 部在以往电话的基础上 此次推动话务员启动 目标是100部电话 第一步 话务员招聘 话务员的来源 从南京学习之后 学来最大的来源口是在校学生 其实对于绍兴来讲 高校并不多 且外地招生来的学生也不多 因此这仅是其中的一个来源 其实话务员并不难招 如果是兼职的话务员 只要时间合适 很多的人都是可以来打电话的 建议的方案 先招3 5名话务员 可以是学生 可以是缘故 然后让他们帮你去招他们身边的人来做话务员 而每一个面试通过并上岗的话务员 他的推荐人都可以获得一定金额的奖励 这样其实就可以把话务员盘活 后期他推荐的话务员打的好 还有一定比例的奖金可以获得 第二步 比如 1 每推荐一名面试通过的新话务员 老话务员直接获得奖励50元 2 新话务员三个月内均完成月度保底目标 并在第四个月留存 则作为推荐人的老话务员还可以获得一次性长期留存奖200元 3 每位话务员招聘并留存4个以上新话务员 则月收入增加200元作为纳才奖 该条适合在前期实施 后期话务员稳定后 可以视情况取消 也可以根据整体话务员的量 来设定招聘并留存2人以上 月收入增加100元的规定 利用基本法的理念推动 要找到和留住好的话务员 一定要舍得投入 话务员管理 一般话务员的工作时间为2个小时 大家支付相应的东东 而且话务员上岗后 需要2天左右的时间来背话术 然后就开始工作了 有一句话是 合格的话务员是管理和辅导出来的 不是一下就能招聘到合适的 因此建议 1 采用固定的表格建立追踪体系 见附件 每天上报该表格话务员每天工作完毕必须上交部内 不得带出 并要求填写完整 作为后期名单管理的基础 第三步 2 话务员工作时间延长半小时 为2 5小时 前半个小时的主要工作是研讨和训练 对昨天晚上的效果进行分析 并针对名单及产说会进行话术调整 不断更新话术 半小时的研讨和训练是非常关键的环节 目的是 话务员在你这里就能打出很多的名单 在其他人那里就不能打出这个多的名单 但是这个环节要想操作好 部里必须建立话务员训练管理功能小组 每天固定业务人员分批操作 省去所有招聘话务员的人员进行训练而不能去展业的困难 附件 话务员日报表 供参考 该表每天下发 每天收集 不允许带出职场 并要求填写完整 工整具体的项目需要根据各个营业部的名单管理及产说会情况进行调整 话务员收入管理 目前存在的收入导向五花八门 但是我们一定要了解其中的 道 而且还要考虑到他们的绩效和我们的一点点私心 1 保底收入 额外的提成 目前有350元的保底收入 打出一个有效名单1元钱 也有以邀约产说会数量做为衡量的 电话邀约的核心是邀约产说会 因此最好以邀约产说会作为计算收入的指标 这样话务员就非常明确目的是什么 引导话务员在客户参加产说会前再次电话确认 这个关乎到他们的收入 也更加关乎到我们的结果 2 签单奖励需要首先明确 一单200元还是100元 还是其他的 需要事前明确 不要只讲有额外的奖励 第四步 这样的收入导向其实是引导话务员向销售的后期转移的 可以促使我们要的签单结果与话务员一体化 并能够通过话务员的实际打电话过程 计算他们的收入大概能够到什么样的水平 打的好的应该过千才能够更加好地留存他们 从而减少因为话务员调整带来的培训和训练的压力 几个沟通 1 让话务员能够理解转介绍的功能 对于已签单客户是可以再次电话过去 恭喜之外 要求转介绍 从而邀约参加产说会 带来收入 签单再带来收入 2 这样对于今后话务员的转岗也会产生很大的帮助作用 3 对于仅考核打出有效名单的收入导向 很难要到我们的最终结果 签单 名单的管理 名单管理是连接话务系统和产说会的核心 基于不同的名单 会产生不同的话术和产说会系统模式 而名单管理的好 同样会促成多样的产说会 对此 对名单分两大类进行管理 一 纯毛名单需要借助不同的产说会平台 有可能是后期才安装的产说会 利用话务员管理表格 进行分类别管理 对于符合现在产说会要求的邀约参加 其他的进行名单的管理 以备后用 第五步 二 有针对性的名单主要是幼儿园 学校 社团 车险等名单 需要专门设置好相应的产说会平台 有针对性地开展电话邀约工作 针对现有的名单进行合理的管理 并匹配产生相应的产说会平台和电话邀约话术才是我们安装完电话 招聘好话务员后首先要重点思考的问题 部产说会确定 营业部的产说会不外就是以下几个模式 保单年检会 宝宝秀评选 富贵座谈会 客户联谊会 当部的话务员系统达到一定的规模时 就可以根据平均打出的数量 排定产说会的频次 比如 每周一 三保单年检会 周五 六宝宝秀评选 周日为大众版富贵座谈会 那么其实每周日 一 二主要打年检会邀约 每周三 四 五打宝宝秀 周六打富贵座谈会详细的打电话内容 可能还根据具体的名单性质和定位来决定 如果是毛名单 可能需要设定更多的问题 不来保单年检但是符合宝宝秀就邀约宝宝秀 如果不是毛名单 而是有针对性的名单 就直接邀约参加相应的产说会 第六步 部产说会关键是确定节奏和场次 这样才能更好地推动话务系统的运作 从前期的运作来讲 也不一定是几种产说会都有 可能只有保单年检 但是通过话务员的管理 获得更多的符合其他条件的准名单 留做下次其他产说会使用 这个其实就是名单的管理和经营 是非常重要的 部产说会运作模式 前面的六步作为新的销售模式产生绩效的前提 当部里的前几步落实好以后 这步就非常关键 营业部必须确定产说会的运作模式 比如促成团人员的确认 共同展业机制的确认 对于新人的电话邀约 部可以考虑是否需要其主管与其共同展业 模式的确认关键在于 使到场的客户有专人促成 同时对于参与其中的新人要能够利用产说会的促成环节不断学习 不断成长 第七步 考核新的销售系统的关键不在 你安装了几部电话 招聘了几个话务员 而在于1个月后 聘用者的保单件数达到了多少 2个月以后达到多少 就像 一样 获得大元帅的功劳在于销售系统 而且她的这个销售系统是初步成功的 新的销售系统搭建的提示 1 目前我们只是在安装电话 招聘话务员 培训保单年检会内容 而没有系统考虑到自己的名单是什么 自己能够搭建起怎样的产说会平台 如何快速实现话务员系统人员招聘到位 2 关于目前营业部内的新人占比较高 对于新人也需要引导到新的销售系统中 3 部经理首先带头做的关键 而